这几天，我先考察华联商场和东方等几个效益好的商场，并作了比较。从产品的丰富性上讲，都一样，百货公司。从价格上讲，华联还真有每周打折的东西，部分商品的确便宜。宣传也很到位，只是来的消费者寥寥无几。众多的消费者还是直奔中山路那几个大商场。那些大商场生意火爆，不用促销都天天爆满。而华联这里，促销、打折每周都有，但形不成气候，来的人少，形不成口碑，本市消费者就越来越少，华联的促销力度也就越来越小，形成了恶性循环。现在华联仅仅依靠火车站这些外客的购买力来支撑。从地理位置上来说，绿山西面的团岛、西镇等消费者，坐车越过火车站华联、栈桥，直奔中山路。而东面的消费者，坐车到中山路下车，顺着中山路逛到栈桥就回去了，下一站就是火车站。仅仅差一站的路程，却是天壤之别。
力度，吸引大量的消费者，形成口碑。只有来的消费者多了，就像中山路那样，也许我的酒店还有救。而我的酒店从装修到经营已经十个月了，过完年，就要缴纳下年的租金，那是70万元啊，我手里现在根本没有。这就来难题了，不能让消费者慢慢形成口碑，我必须在最近两月内想出办法，让消费者都来华联。按照统计营销概率，以绿山市内四区400万人口计算，能有3%的人进入华联，华联这时候推出大型促销、打折等活动，就应该能形成口碑，就有50%的几率把华联的消费地位提高一层。
这可是12万人，如何能在短时间内让他们来呢？华联的广告，报纸、电视上天天做，都没做到这点。我能有办法吗？中国人的消费有个习惯，叫消费惯性，跑一家商场或者饭店习惯了，就会不自觉地再来消费。华联的促销都是突击性质，这周推一款电视机，下周鸡蛋便宜两毛，虽然活动几天内有人来买，但是消费者目的性太强，买完拉倒，随着活动结束，消费者也就消失了。这是华联营销部的一个失误。我必须先了解他们，随便找他们营销管事的了解一下华联的内情。
在6楼很容易就看见他们的人，我一个大酒店的年轻总经理，还是比较受人尊敬的。随便聊了一个，营销策划部的美女经理，29岁，和我是本家，都姓李。装着不经意地碰见，寒暄的时候，我表达了一个意思，晚上请美女带着他们部门的人来喝酒，顺便提点好想法，也许能把华联的营业额提高一下。美女对这个话题表示了极大的兴趣，对我也许更感兴趣。晚上9点下班如约而至，只可惜是她自己来的。
本人对这位美女没那意思，只不过想通过美女了解一些事情。在自己酒店小单间坐下后，厨师给上了几个小菜，美女要喝葡萄酒，既然人家眉来眼去，我也就跟着暗送“秋天的菠菜”，这样更利于情报的收集。
通过美女，我打听出了华联的一些情报，去年华联的营业额是1.3亿元，广告费用是500万元。而去年年前的广告最猛，六家报纸，连续七天的整版宣传，四个市内电视台，连续半月的广告，花了全年广告费的40%，也就是200万元。各个厂家也是年前配合活动，搞促销，但是效果不明显。因为别的商家也都在年前做文章，客流没有达到预期的效果。今年到目前为止，营业额已经达到了1.3亿元。年前的广告策划正在进行中，初步预算，不会少于200万元。但是压力很大，因为春节的消费是最猛的，中国人都是春节花完一年赚的钱，所有商家都明白这个道理。年前包括国货公司、东方贸易大厦等也全面宣传。各个厂商配合促销，要想把消费者拉到华联来消费，还是很难，策划部也想不出好的办法。最多的办法就是找厂家降价或者折扣，赠品再多一些罢了。与其他商家比较，竞争力不明显，别的商厦也都有特价，都是用这几款特价商品来吸引消费者，拉动其他消费。
所以他们华联老总也生气，开会的时候最多的就是对他们部门的训斥。这经理当的，可以说是刀口舔血，脑袋装在裤腰里，随时准备扔出去。美女说得凄凄惨惨，弄得我怜悯之心顿起。安慰她吧，拿纸巾的时候顺便帮着她擦擦脸上的泪，这算不算揩油？
和美女谈完了，我也基本有思路了，和她约定好下次他们营销策划部开扩大会议的时候——扩大会议就是不包含企业机密的时候——来我酒店这里开，我请客，顺便参加旁听。虽然我不当策划大哥一年多，但是可以与各位同勉。美女经理那是相当地痛快，巴不得今晚就直接开会。可惜已经半夜11点了，送美女回去吧，本酒店不留夜。
美女经理没给我喘气的机会，第二天晚上就带着队伍来了。这个部门共七个人，几个年轻的妹妹是做文案的，其中一个年龄比较大的王大哥，今年36岁了，是华联老总请的策划高手。他现在的职务是策划总监，那句“不必东奔西走，华联样样都有”，据说就是他的杰作。美女经理的主要意图是吃一顿，顺便到我这里放松一下，因为办公室那里气氛太压抑了。
给他们摆上一桌，啤酒随便喝，葡萄酒随便喝。我坐旁边，先听听他们的思路。美女经理几次想把我推出去，让我说说我的思路，但都被我制止了。
我就是一个开饭店的，喜欢这行，先听完再说。没喝几杯，话题就转移到他们的工作上了，不用特意转移，一个办公室的坐在一起，能谈什么？
先是年轻妹妹们纷纷发表建议，有说在华联门口搞一个室外演出，邀请明星来现场助阵的；有说要组织一个春节大酬宾，报纸上印刷代金券，可以抵现金用的。后来王总监说话了，说这次要想超过其他几个商场，必须推出一个全新的概念，让消费者知道华联的东西就是实惠、划算。他准备策划一个发票换奖金的活动，可以凭当天购物发票，在商场内换取一定数额的金钱，也可以凭票抓奖，把各个厂家的促销品或者礼品都集中起来，由商场组织人员发送。
我在旁边听着，随口插话问：“现在请一个明星要多少钱？一线明星要几百万元吧？你们有那么多预算吗？”
一个妹妹插话：“请二流的就行，有效果就可以。”“那还不如不请，那样的明星来了，没人看，连报纸广告钱都赚不回来，更别说给他们的出场费了。”王总监给否定了。“王总监，你这个思路是消费者进店购买以后才有的活动。如果没有消费者来华联，没有从别的商家那里特意赶来消费的，还是和现在一样的客流。你这策划不是给你们商厦赔钱吗？”我不太含蓄地问王总监。
王总监愣了一下，说：“李总，你是开酒店的，不太懂这个，这行业比较难做，工资吃饭却不负责的具体表现。
“我觉得，你们应该先策划如何让消费者盈门，先来到华联，甚至是特意跑来，这个才是重点吧？没有客人，一切活动都是空谈，你们这些招数，别的商家也会用吧。”我仍旧自顾自说。
“李总，你干过策划吗？”王总监好像在挑衅了。“策划我没干过，不过搞了几个小活动。”我回答。
“哦？”王总监来了兴趣，“李总能说说你成功的案例吗？做过哪些成功的案例？”这是将我军，我明白他的意思。
“呵呵，做了两个代理，去年椰子汁奖励面包车和今年红牛杯学生手工艺大赛都是我弄的，也没赚多少，就赚了这个酒店。”跟他讲啤酒那些，估计他根本不知道，这两个现成，本市人不知道的很少，他更应该知道。与这人说话可以夸大一点，虽然开酒店的资金是好几方面的钱，辛辛苦苦攒的，但这时候吹一下，可以打压一下他的嚣张气焰。
果然，他不出声了，站起来，举起酒杯说：“真不知道，李总就是这两个牌子的代理，我们策划同行都知道这两个案子，还以为是请外面同行做的，没想到真神在这里啊！我敬李总一杯。”说完，把一杯啤酒喝了下去。
不花钱的啤酒，他倒很会借花献佛。“李总，我们这事情，你有什么好主意？能不能给我们说说啊？”旁边美女经理发话了。
我没接美女的话，问了一个问题：“现在有什么办法，能让一个城市的几百万人，同时跑到你们华联这地方？你们想想。”
“除非华联门口有防空洞，原子弹来了，都去防空洞。”“华联门口下金豆子，就都来了。”“防空演习，华联门口有掩体。”
一下子说了这么多，策划人员的思路就是快。
“呵呵，”我笑了，“就从你们上面说的找找，看看能不能把人都集中到华联来。”我提示道。
七个人，你看看我，我看看你，没有说话的，都陷入了沉思。“我们想不起来，你就说说吧，别那么神秘。”美女经理先发话了。“那我就说一点，华联上空撒金豆子吧。金豆子就是钱，来一个空中撒钱，总数目一定要大，足够吊起全市人民的胃口，让看到消息的都来。金额你们决定，我建议别用50元、100元的，只要1~10元的，数量多，能捡到的人也多。”
看着他们都聚精会神地听着，我喝了一口酒，继续说：“现在租一架直升机半天的价格是15万块，你们只用一小时就可以，去谈价格估计能便宜。如果用飞艇，半天才2万块钱。如果你们用直升机撒现金，假如是50万块，连同租用飞机的花费最多是65万块。这种活动不用打大广告，小宣传反而起到大效果。选好日子，在撒钱的前两天发，两天足够了，就算六张报纸全发消息，第一天发一个新闻报道，每家给2万块，也就12万块。第二天发一个报眼位置，六张报纸全发，3万块够了。电视台给5万块，两天足够，算算100万块都用不了。剩余的100万块，你们可以结合刚才王总监说的，买几辆面包车来抓奖，那样力度更大。”
说着我看了王总监一眼，他在低头思考。那次抓奖汽车的活动效果我明白，这东西效果很火爆，所以我敢给他们建议。“至于其他的小奖项，你们自己弄吧，你们都是做策划的高手，我就这个点子。能不能行你们自己考虑吧。这个活动要是起个名就叫‘天上掉馅饼’。”说完我笑着站起来，悄悄地跟美女经理说：“如果要搞这活动，你们老总批了，你提前告诉我一下，我也跟着沾光，做做酒店的促销。”我走出单间，留给他们讨论的空间，看看这些人的文案水平和实施能力行不行，要看他们的方案，更看他们老总的悟性，我只能听天由命了。
十多分钟后进屋，他们讨论得相当热烈，看来有效果了。我需要给他们继续吃定心丸，再说了几句：“华联门口是火车站广场，装十几万人没问题，你们可以在广场上举行各种活动，汽车都可以开到那里，其他商家想这么做估计也难啊，都在商业街上撒钞票，捡完了，消费的人可能跑别的店去了。所以说，周围没有竞争对手，没有大商家，以前是劣势，现在完全可以当成优势了。只要你们的抓奖活动、促销跟上，来广场的人都会进店的。”说完，我走了，让他们自己弄。
