密探急忙报告袁世凯，这一回袁世凯真的相信了，还派亲信前去劝架。蔡锷见状，暗自欢喜，就拿出一笔赡养费，打发夫人带着母亲和孩子离京南归。蔡锷这一招，使老奸巨滑的袁世凯蒙在鼓里，放松了对蔡锷的防范。不久，蔡锷在小凤仙等人的帮助下，逃离北京潜回云南，组织护国军，发动了一场轰轰烈烈的反袁护国斗争。
商场如战场，有些生意人，为了施放烟幕，迷惑对方，使之上当受骗，将障眼法，用到生意场上。一次，我国外贸人员同某国裘皮商人谈生意。由于国际市场上供大于求，有些商人的裘皮积压了不少，我国外贸人员也急于报销此货。在休息间，一名外倒商人递给我外贸人员一支香烟，搭讪问道：
“今年中国黄狼皮比去年好吧？”
“不错。”
“如果我想买15～20万张不成问题吧？”
“没问题。”
于是外国裘皮商人主动递上2万张稳盘定单，价格比一般市场价格高出5％。我外贸人员真是喜出望外，可正当我国外贸人员为推销了裘皮又卖得了一个好价钱而举杯庆幸时，这个外商在国际市场上以低于我国的价格大量抛售黄狼皮。原来他有一大批存货，急于推销这批货物，于是反其道而行之，装作要大量购进我裘皮的样子，并用高价格稳住我们。就在我们等着和他做这笔买卖时，他却乘机大量抛售存货，使我们错过了时机，蒙受了经济损失。
趁热打铁，趁火打劫
当谈判进行到一定程度，彼此都说得无法有新的进层时，就是该做最后决定并结束谈判的时候了，这时你就应该抓住时机趁热打铁，趁火打劫。当然，如何表达还需要一些技巧。
下面列举十一种方法：
（1）从正面提出，并一再重复签订契约的要求。例如说：“我们已经互相同意每件事情了，那就签约吧！如果现在不签契约还要等到什么时候呢？还有什么要说吗？
（2）结束商议时，话不要说得太多。如果你只顾说话，往往会忽略了对方所提出的意见。而且话太多也会被对方看成是一种焦虑的表现。
（3）假如对方不同意签订契约，就要分析原因，并询问他问题所在。如果你给他一个说话的机会，他可能会解释给你听。
（4）要再三的向对方保证，现在结束谈判是对他最有利的时机，并告诉他一些理由。
（5）大胆假设一切问题都已解决。如果你是买主，可以向卖主借一支笔来草拟已协定的内容，或者询问他喜欢哪一种形式的支票。如果你是卖主，可以询问买主希望将货物送到哪个地方。
（6）和对方商议细节问题。例如如何草拟协定或者询问送货的地方。这表示重要的问题和价格都已经谈妥了。
（7）采取一些结束谈判的实际作业。例如售货员可以开始写售货单，买方可以给卖方一张购货单，并和他握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。
（8）告诉对方如果不快点签约的话，就可能会发生利润损失。有的人虽不为利润所动，却尽量避免损失。身为买主，你可以向卖主指出，你做的这么一个慷慨的协议，已经超出权限之外了，如果拖延时日，你的上司可能会不同意的。另外也可以向卖主阐明如果早日签约，一切都能够做得更好些。另一方面，卖主则可以用这种方法，例如时间上的限制、存货可能会不够……等等来暗示买主，请他快快做决定。
（9）提供某项特殊的优待做为提早签订契约的鼓励。
例如打折扣、分期付款、附送零件或者额外的服务等，并向他表示迟了就没有了。
（10）举个实例，暗示有人因为错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在正是交易的最好时机。
（11）除非对方告诉过你许多次不愿意现在就结束谈判，否则不要轻易放弃努力。一个很著名的谈判高手有一次说：他绝不轻言放弃，一直到对方至少说了七次 “不”。这些方法被全世界的谈判者广泛地运用着。他们带着愉快、坚定、主动但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。
“改变谈判者”策略
“改变谈判者”是谈判的一招，因为对方一旦习惯于和某个人交涉后，你再让他和另一个 “代打者”从头开始，那样会加重他的知难心理。
因此，谈判局面会对新上场的 “代打者”有利。他不仅能够抽回原先的让步、提出新论点、延宕协议，甚至还可以改变谈判的本质。而且，由于不可预知 “代打者”是否会坚持先前他们的论点和协议，所以平添了给对手的谈判压力。
朋友相处久了会习惯成自然，谈判对手也是这样。习惯对方后，可以猜得到对方会提出什么样的要求，以及对他会对你们的条件持什么样的态度。可是，换了 “代打”，情况将会大为改观。你们不清楚 “代打”欣不欣赏你们？他说话算数吗？与先前的人相比，是好还是坏？对方换人，代表什么意义？老实说，就算先前的谈判对手老唱反调，你们还是宁可和他接着谈。
有一个采购经理，他就很擅长运用这个技巧。每回谈判前，他总是嘱咐下属，先要提出很强硬的要求，使谈判进展缓慢，然后等到谈判陷入筋疲力尽、谈不下去的时候，经理再上场接手。对方一看，大惊失色，于是小心翼翼地应付他，深怕讲错话冒犯了他。这时候，经理便不慌不忙地 “杀价”，要求提供更好的服务。通常，他的诡计能够得逞。
话说回来，“代打”上场也不见得全是坏事。有时候，“代打”也可以让谈判 “突破僵局”；当谈判桌上气氛过于火爆，“代打”或许能适时 “降温”。
要是你的对手临时调兵遣将，改变了谈判的阵容，你该怎么办呢？
1不要把精力投注在讨论旧的争执点上。
2如果 “代打者”不理会旧的协议，不要跟他生气。
过一会儿，他很可能会回过头来再谈。
3你可以找理由，暂停会谈，直到原先的对手再度出现以继续谈判。
4事先预想，如果你的对手转换的话，你要怎样处理。
5要是对方调兵遣将，你也可以考虑同样的做法。
6有所改变就说明有弱点。可以提出一项新的让步方案，以试探虚实。
7和 “代打”者个别谈判。
“改变谈判者”是外交场合惯用的手法，商界人士也屡试不爽。
既要大碗，又要便宜
通常买方喜欢挑三拣四，卖方可不喜欢这样。这种很挑剔的策略在以下情况里行得通：买方要买一大堆货，有五个卖家同时来竞价。比较这五家的低价之后，买方发现，每一家都有些货物卖得贵一些，某些货物卖得便宜一些，于是他们可以拟定三个选择：1他们可以把买卖分散进行，每张订单给货品底价最低者。这样做，进货成本可以压到最低，不过，行政管理的问题却有些麻烦。
2卖家如果降低某些高价货物的底价，即可给他订单。
3进货成本和总成本都要压到最低。
大多数卖家对他们的标价判断都不算有信心，以至于只要买方提出要求，多半都能得到回应。事实上，卖家应该知道，买方并非希望多花一笔支出，把订单分散出去，同时，某些货物之所以底价很高，当然也有它的理由，业务人员应该向他们说明这些原因，如果这样还不行的话，卖方也只需要在价钱上让一点步，买方就会满意。
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取“零和”对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。不过，如果你的态度太过强硬的话，很可能招致负效应，这样便会丧失原本有机会拿到的那部分订单。
摸准对方底牌
当讨价还价双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，已就商谈的目标、计划、进度取得了一致意见，有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，并在开始洽谈的几分钟内建立了一个合作、协调、愉快和认真的工作气氛，这时，谈判应该继续朝着达成协议的方向努力，应该进入实质性洽谈的阶段了。
谈判之前，讨价还价双方都已进行了详尽的调查研究，搜集到了对方各方面的资料，但是很多信息却是只能在双方见面会谈中才能获得。因此，一般谈判过程中，开始阶段都会有一个双方 “摸底”的过程，以明确对方的立场和利益所在。
实际上，摸底的工作是在正式商谈前对方致力于创造良好洽谈气氛的同时就开始了的。开场时双方进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系创造条件，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。当坐下来转入正式洽谈前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。对方的洽谈经验和技巧无需语言就可以反映出来，比如他的资势、表情以及他 “入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手，谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样地可以在开场阶段的发言中反映出来。一个经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时谈些一般性的题目；另一种具有不同洽谈作风的人员，他的经验同样丰富，他会采用不同的措施。一进入洽淡，他就极力探求哪些是我方的优势和劣势，哪些是我方必须坚持的原则，以及在哪些问题上我方可以让步。他不仅要了解 “我方”的情况，甚至对每一个我方人员的背景和价值观，以及我方每一个人的有把握的和担心的事，以至是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易洽谈的始终，把准备工作做得既周密又灵活。
仅仅知道上面的信息，对于即将正式展开的谈判是不够的，现在迫切需要真正弄清我们要给、而且能够给对方些什么，他们将如何利用；对方只有依靠我们才行的程度究竟有多大；我们的力量和弱点何在；这笔交易究竟应该怎样做……等等，这些信息只有在我们与对方会谈中有意识地去了解，因此，必须有一个摸底的阶段让我们去达到目的。
在摸底阶段中，谈判双方要做的主要工作是：开场陈述，倡议和理新审查谈判方针。
（1）开场陈述
开场陈述包括以下几方面的内容，即陈述的内容，表达的方式，以及对对方建议的反应。
陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。这时，必须把我方的观点向对方阐明，而不必阐述双方的共同利益。注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并搞清对方的意图。这时信息就是力量，我们对对方知之愈多，所建立的谈判力量也愈强；反之亦然。因此，在相互探索中开场陈述内容时，必须遵循一个规则，即想办法让对方将他们的情报送给你，但不要向他们披露你的情报。
在陈述自己的观点时，要采用 “横向铺开”的方法，而不是深谈其中一个问题，陈述的是原则性的而不是具休的。一定要注意，开场陈述应当简明扼要，使对方能够很快地提问。
南美拉尔公司因为搬迁，要出售其公司原有的50英亩一流的房地产，华西特公司为扩展公司业务需要再建新的商场，他们看中了这块地皮。两家公司代表很快坐在谈判桌上开始了讨价还价。詹姆斯代表华西特公司作了开场陈述：
“先生们，我这个用户首先阐明我们的立场。这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原来的建筑拆掉而盖起新商场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在的关键问题就是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友们讲，贵方一向是合作的。这就是敝公司的立场——我是否说清楚了？”
詹姆斯是位富有经验的谈判人员，他的这番陈述既简单扼要，又清楚明白地阐明了自己的立场和根本利益。
通常开场陈述包括以下内容：①我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题。
②我方的利益，即我们希望通过洽谈应取得的利益。
我方的首要利益，阐明哪些方面是至关重要的。
③我方可向对方做出让步的事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
④我方的立场，包括双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。
陈述应该是很正式的，商业味十足的，所以，应以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌，切记以柔为上。
在对方完成开场陈述后，应该很快对其作出反应。倾听对方陈述时，不要把注意力花在寻找对策上，应当仔细地倾听对方陈述的中心内容，思考理解其中的关键问题，如果有什么不清楚的地方，要立刻向对方提问。当我们确实搞懂了对方的立场后，再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出自己的陈述。这里的陈述一定要注意我们的开场陈述是独立进行的，不要受对方开场陈述的影响。
上面的那项房地产谈判中，拉尔公司代表比列在詹姆斯的发言后，作出了如下开场陈述：“那么，下一步由我们发表意见。我们非常愿意出售这块地皮。但是，我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否可能优惠。我们也不急于出售。这是我们的态度，大家还有什么不清楚吗？”
以这种方式介绍各自的立场，表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的，是按照协商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。
（2）倡议
为了取得建设性成果，首先需要有想象力，随后要面对现实。双方以精心培养起来的合作态度开始洽谈，然后又分别地做出了陈述。现在需要的是，做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。
提建议要采取垂直的方式，并且要双方互提建议。之所以要采取垂直的方式，是因为人们往往立刻集中于某一个建议上，或者评头论足，或者进一步深入，总摆脱不了这个思路，而不能马上想起其他方面的建议。为了保持一种合作气氛，并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发，这时双方可以共同协商，以发挥创造性的潜力。
例如，你可以这样向对方提出建议： “现在，我们有些什么新设想吗？” “我们讨论一下哪种方案最可行，好吗？”“我想，也许可以通过易货平衡一下价格问题。”“也许我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”
这样，一方可从另一方的倡议中得到启发，双方共同合作，使成交的前景渐趋明朗。
在倡议阶段，需要双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间搭起一座通向最终成交道路的桥梁。注意，此时任何一方都不能为自己的建议辩护，不能反对别人提出的建议，因为我们已赞成大家开阔思路，然后再来分析方案的可行性。
（3）重新审查谈判方针
