把对手追到墙边——最终报价“这是我的最终报价”或者 “这是我的出厂价格”。如果你相信这是真的，那就同意它，如果你不相信，要么继续谈下去，要么就放弃。
人们可以用 “最终报价”这样的措词来表述，叫起来像最后一次了，但是如果必要，还是允许你得体地改变的。对某种自相矛盾情况的解释是通过某些途径使这一措词变模糊。用一系列与买房子有关的实例就能很好地说明这一点。
假设你是买主，而且对卖主说过： “这是我对房子和家俱的最终出价。如果你在三天之内不接受，你就把我的支票撕掉，并讨价还价者，我们有必要用表面上的附和的办法来转移对方在开始的攻击矛头。在对对方的思路进行分析和理解的过程之中，使用表面上附和可以使讨价还价者避免许多口角，但仍有充分的自由去采取他所希望的立场。
讨价还价者一种最常用的技巧就是先向对方提出反问式问题，然后接着说些类似于这样的问话： “噢，我已经知道，这可能引起了您的关注，但是您是否认为……”这种简单的表面上的附和其他人观点的作法将会避免许多争执。没有必要将谈判气氛弄得总是这样紧张，感情用事、争论、反击、愤怒都是无济于事的，友而有可能激怒对方，你将一无所获。生要的是要澄清问题、避免争执，请求对方将其观点说得更完整、更透彻一些，这可以缓和紧张气氛、澄清问题，并且可获得思考的时间。这种拖延的手法在很多讨价还价场合中都是很有必要的，“有些事情留到后面再讨论”等等在很多情况下都是有效的，尤其是在矛盾重重的讨价还价形势下更是如此。
有时可以请第三者来干预一下，引用他人在同一问题上的经验作为参考，这是另一个比较好的途径，但你应当选用可以提高讨价还价者声望的人的经验为例子，请你的老板、你这一方面的专家或者一位仲裁人，利用第三方人员的逻辑对付对方。
总之，不要坐视对方问你施加压力，应巧妙地将他们施加的压力转移给对方。
抓住要害先声夺人
当你明白你的要求在强的对方那里靠恳求得不到实现时，不妨换一个方法试试，即抓住对方要害，采取先声夺人兼略，这方法要求你早作准备，利用你的计划创造机会，削掉对方的锐气，再扯出你的要求。
在金融业发达的伦敦有一家小银行，这个很行有一个比较重要的各户。公司的经理很想从银行那里得到一笔可观的贷款，而银行却不肯为他提供这个方便。公司经理对此已有所了解，他撇开了一般的常规作法，没有用恳求的方法，他制定了一套高明的计划，并立即着手实施了。他让会计打电话向银行提出遣责，抱怨他们的一些小过失，当然是要言过其实才行，业务原本有些清淡的银行果然表示了歉意。接着，当一次银行对公司的业务稍有延误后，他再一次抱怨，如此在持续的一段时间里，银行不断听到这家客户表示不满的声音。气氛已造就，银行主管以为必须向公司经理亲自去道一次歉才过得去了。这时，公司经理又抓住一次好机会，公司的一笔收入银行未能及时记入公司账户，这是个不算小的错误，于是公司经理亲自出马了，他用电话向银行主管传送了愤怒的信息，银行主管有些坐卧不宁了，不知道会有什么厄运等着他。
公司经理觉得时机已成熟，他向银行表示希望得到一笔贷款，要求利率比市场利率要优惠一些，而银行这时实在有些像惊弓之鸟，害怕受到另外的打击，自然很爽快地答应下来，随后这笔交易就达成了。公司经理长时间精心准备的讨价还价战术终于得到了回报。
但是使用此战术的朋友请注意，这种方法对同一人不能多次使用，因为压力过多，可能会使对方产生抵抗的意识，那就可能会收到适得其反的效用。
还有一点极为重要的是，事先进行的准备必须精密周到，尽一切可能了解对方，他的境况如何，压力何在。这些都对你策略的成功与否起决定作用。
满意，又必须表现出知情达理。无论是买主还是推销员都具有这些互相矛盾的动机。这有助于在他们之间建立一种不言自明的亲密关系。
不是所有该讲的东西都能在谈判桌上讲。间接联系能使信息较容易地从一个人传给另一个人。如果非正式地提出一种设想而后被否定，那么双方就都有所意会而不用担心什么丢面子。如果提出一种正式报价而后又被正式拒绝，那么接下去很可能是互相责问和产生敌意。
非正式的联系渠道允许悄悄改变个人的或组织的目标。一些被放弃了，其他的转方向，还有一些因半官方和非官方信息交流而做了修改。下面提到的间接渠道很重要，它们是对公开联系的一种补充：（1）通过高于或低于你的人有礼貌地迂回。
（2）秘密讨论。
（3）降价、试探气球和低声细语的泄漏。
（4） “丢失”备忘录、笔记和文件，故意留给对方研究。
（5）第三方中介。
（6）研究小组的报告和分析。
（7）通过报刊、出版物或广播媒价。
使用间谍侦察和窃听
间谍一般有三类：最低一类是不忠诚的雇员；第二类是职业间谍；第三类是职业间谍。
一个非常大的公司的董事长邀请欧洲一个重要反间谍专家共进午餐，当董事长非常直接地要求帮助征募一个好的工业间谍以打探竞争达到什么程度时，他感到吃惊。
但是工业侦查最阴险的一面，大概是偷挖其他公司的专家雇员。为了能在竞争中领先，一个公司可以雇用代理人用高薪收买关键人物。当然，这是一种正常的商业风险，没有几家公司能提供足够的保护来阻止它。
这种刺探的最危险形式是公司征募竞争者的雇员，并要求他保留其在第一雇主那里的那份工作，当然也接受其新雇主的聘金。从实际意义上讲，这个雇员已经成为间谍。即使他在最终寻找到他的新工作之前并没有向其新雇主传递过任何情报。他可能很好地潜伏一年或更长的时间，当一项具体研究进行到最后阶段时他便离去……。
在过去十年间，渗透的方式和所获得的资料已发展到几乎上不能令人理解的程度。缩微照相、窃听器、远距离照相机、磁带录音机、计算机化的信息存储与传递，以及这些手段的组合，已经使工业间谋能轻而易举地完成他的任务。如果这些获取情报的手段被专家所掌握，那么它就会成为严重威胁。
有一家公司的董事极为偶然地发现他的台灯有一条备用引线。经安全人员检查发现，这条引线穿过墙壁和导管直达屋顶。导线的一端装有麦克风，一端装有发射器。
擦窗人和办公室清扫工以及低薪办事员，常常被利用来干这种事。只用50元或者等价的东西，就可说服一女清洁工把窃听器塞到桌下。
废纸篓也被证明是工业间谍的情报源，它能使人从中拼合出大量有用情报。
在谈判中工业刺探的诱惑力极大。恐怕没有什么地方能比这儿利害关系更大，收益更快了。你可以设想如果买主能刺探出卖主可接受的最低价格是多么重要。对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元。聪明的高中生也会利用这种技术。
从谈判角度来说，应取严格、严肃的保密政策。这种政策从突出保护情报的必要性态度开始。若不给那些责任人以足够的钱和执行权，便谈不上保密。在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进入工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
保密也是种思想状态。它要求人们关心他们所干的工作，对工业间谍的危险不要太轻视，这应从公司的领导做起。如果公司领导都不关心这些事，别人更不会去管。
下述规则有助于将工业间谍的风险降到最低，但不可能消灭它：
（1）选择性情稳定、嘴严的人。
（2）强调沉默的必要性。
（3）不要让不必要的人接近数据。
（4）让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围。
（5）如有可能，要确定现存的违背公众利益的东西，要富于想象。
（6）对行贿要及时报告，任何人不得例外。
（7）向对方提供数据要尽可能少，除非为了战术上的考虑才显得大方。
（8）在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的。
（9）以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放。
（10）要转移核心小组会并且不在旅馆房间讨论谈判业务，这些房间可能被窃听。
（11）对编制重要报价的工作组要进行隔离。曾有家公司把30人隔离在一海滨胜地，让他们为编制一项10亿美元的报价而工作了一个月。
（12）让很少几个人知道最终标价。
（13）及时惩戒违反保密制度者。
（14）有时通过看门人或其他服务人员能最容易地接解保密情报，要注意防止这种渗透。
多数买主和推销员，特别是大公司里的这些人，他们往往忽视谈判中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。事实上，间谍在谈判中已屡见不鲜。
火力侦察
有什么方法把火力集中到买方将付多少和卖方将收多少上来呢？下面这些主法也许能奏效：（1） “如果……将会怎么样”办法。买主把火力集中到卖主的单价1元的报价上，买主说如果价格能降到9角2分，他考虑再买些额外的东西。然后他就掏9角2分但并不买额外的东西。
（2） “请你考虑”的办法。卖主想知道如果包括家具在内，买主是否愿意考虑出33万元买下这座房子。如果他纠缠不休，那么卖主就能知道买主心目中的款额是多少或者他做了多少预算。
（3）“温泉土地开发者”办法。开发者告诉买主去年：以1万元一块地成交的。如果买主说： “我今天也以那个价格买这一块地吧。”开发者就能知道他手头的钱不止1万元。
（4） “我想我能给你弄到它”办法。卖主通过为某些弄不到的东西报价来打探到买主愿意付多少钱，然后他以较高的价格转向能弄得到的东西。
（5） “我全包了”或者 “大订单”办法。卖主报的价是100码一匹布，每码12元，买主给推销员的反馈是全包，每码5元。这就能告诉他能为布付出多少费用。
（6）“失去买卖”办法。卖主报价1元一个，为了让买主说出他想付多少钱，他一直坚持不降价。买主给的价通常很低，卖主对这个价表示吃惊，并且说他显然要失去这笔买卖了。然后他问买主在买主看来，真正低报价该是多少以便将来参考，这时卖主说他再同他的管理部门去谈谈，第二天他返回来报了一个较好的最后防线价格。
（7） “报出一个他不得不拒绝的报价”办法。在这样情况下，买主就一只船报一个非常低的出价，卖主拒绝。
买主说他显然买不起这只船，但出于好意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警惕的卖主说了价格，他从来也没有想到这个买主仍然没有退出市场，然后买主返身回来又报出另外一个价。
（8） “牵驴”办法。牵驴人报一个较低的价格以试探买主对它的反应。真正的买主以牵驴人所得到的信息与卖主谈判。
（9） “狂热”办法。有人对只有一宗财产的卖主报出汽车、船只、沙地及许多其他对他财产无意义的东西。卖主对买主付之一笑，因为这种报价是荒谬的。然后他对买主说了许多他不该说的话，因为他认为买主 “显然”已退出交易，所以说出他想卖多少钱。房地产经纪人利用这种办法把火力集中到土地的卖主实际想要多少上。
（10）“对相似销售的反应”办法。卖主通过说明或告诉买主另一项相同价格的销售，来试探他对高价的反应；买主通过告诉卖主同类的低价订货来试探他们对低出价的反应。
（11）“错误”办法。卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣。而后又撤销那个报价，因为 “发现”其中有错误。
（12）“好产品”办法。买主通过试探看看买主是否有兴趣购买奥尔兹汽车或者雪弗兰汽车，便能发现他有多少钱。
（13）“次品”办法。买主先提出愿意考虑购买质量差些的东西，来试探卖主想收多少钱。然后再设法用较低的价钱去买质量较高的东西。
（14） “升级”办法。卖主先与买主做成交易，然后“经过思考”再提高他的价格。
（15）“哭穷”办法。买主对卖主的产品表现出极大的兴趣，但假装因受资金限制买不起它。然后他对这笔交易进行了解，以便更好地集中火力。
（16）“仲裁”办法。先使谈判全速进行，从对手那里获取尽可能多的让步，然后终止会谈，利用仲裁去获取进一步的让步。
（17）“要就要，不要就拉倒”办法。卖主给买主一个“要就要，不要就拉倒”式的出价，来试探其反应。
（18）“如果我做到这一点，你能做到那一点吗？”的办法。买主通过提出一项与卖主让步捆在一起的让步来对准目标。如果他能成功地迫使卖主让步，他便在更低的一个台阶上进行谈判。
（19）“两个加起来一共多少钱”办法。买主知道了两幅画的价钱。然后他问只买一幅是多少钱。艺术家在只报一幅时价格通常要高价。买主然后根据较少的余价来谈判另一幅画。例如，如果两幅一块卖艺术家要300元，只卖一幅要200元的话，那么谈判者便会以100元为基价来谈判第二幅画。
如果以上的方法都不奏效的话，就只好一针见血地直接提问了。不过，这只是不得已的办法。
你方唱罢我登场——轮翻轰炸谈判人员轮流上阵，你方唱罢我登场的轮翻轰炸。是一种极难应付的战术。
这种战术一般对新谈判者有利。他可以从先前的让步中撤回，提出新的争论，拖延协议或改变讨论的性质，从一个题目转向另一个题目。要使新加入的谈判者在对过去的争论和协议达到与被替换人那样的共识，必然给他人带来压力。
人是暴露的人。我们就像习惯于朋友那样习惯于敌人，我们需要来自双方的可预见性。对方谈判小组的变化使我们为难。新来的人喜欢我们还是不喜欢我们？他果真是那个意思吗？他是好还是坏？这种改变意味着什么？我们喜欢人员稳定，哪怕是反对我们的谈判人员。
一位采购经理，他会很审慎地使用战术。他告诉他的部下用强硬的要求使讨论停顿下来。当双方都已谈得精疲力尽而无结果就要僵持时，经理就出面负责谈判。推销员一下子慌了手脚，他害怕说话触怒买主，他的老板也怕失去了买主。经理主动提出强烈要求让为难的推销员降价和提供较多的服务，通常他会获胜。
输入新血液不总是意味着不好，它是调和心境的一种好办法。引入一个新的领导者能够避免僵持或者提出一项建设性的思想。有时，在人们心情很急燥时，更换谈判人员会便会谈回到正确轨道上，是保全面子的好办法。
当另一方的谈判人员消失或他的小组变化时，你该做些什么呢？
（1）用不着无休止地重复老的争论而使自己精疲力竭。
