多年以后，我希望我增加了一些有关人际关系学的知识与手段，于是我不再发布命令甚至威吓他们，而是向他们说道：“孩子们，这样很惬意，是吗？你们在做什么晚餐？当我是一个孩童时，我也喜欢生火——我现在也很喜欢。但你们知道在这公园中生火是极危险的，我知道你们不是故意，但别的孩子们不会是这样小心，他们过来见你们生了火，所以他们也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以致在于叶中蔓延烧毁了树木。如果我们不再小心，这里就会没有树林。因为生火，你们可能被拘捕入狱。我不干涉你们的快乐，我喜欢看到你们感到如此快乐。但请你们即刻将所有的树叶耙得离火远些——在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，下次你们取乐时，请你们在山丘那边沙滩中生火，好吗？那里不会有危险——多谢了，孩子们。祝你们快乐。”
这种说法产生的效果有很大区别！它使孩子们产生了一种同你合作的欲望，没有怨恨，没有反感。他们没有被强制服从命令。他们保全了面子。他们觉得好，我也感觉很好，因为我处理这事情时，考虑了他们的观点。“在与人会谈以前，我情愿在那人办公室外的人行道上走上两小时，”哈佛商学院的一位院士说，“而不愿走进他的办公室，如果对于我所要说的，及他似乎要回答的东西没有一个极清楚的观念。”
如果你读这本书的结果只是得到一件事——永远按照对方的观点去想，由他人的立场去看事，一如由你自己的一样，这或许不难成为影响你终身事业的一个关键因素。
所以，如果你要使人欢迎你，接受你，你就应该真诚地尽力从对方的角度看事情。
11.顾及对方意愿去做事
■
有这么一句神奇的妙语，它可以阻止人们辩论，消除他人产生的恶感，并给他人留下一个良好的印象，还能使对方注意聆听。那么，你是否急切想知道这一神奇妙语是什么吗？这句话就是：“我一点不奇怪你有这种感觉。如果我是你，也会与你的感觉一样。”
我有一次在播音中提到《小妇人》的作者亚尔各德。当然，我知道她生长在马萨诸塞的康考德，并且写下了她不朽的作品。但我没有留神，我说我曾到纽韩赛的康考德去拜访过她的老家。如果我说纽韩赛只一次，或许可以原谅，但不幸的是，我说了两次。一下子，我被函件、电报包围起来，刺激的言辞像一群野蜂似的围绕在我那不能抵御的头上。其中许多是愤怒的，有几个是侮辱的。
有一位美国老太太，生长在康考德，当时住在费城，对我发泄了她的强烈的怒火。我如果诬告亚尔各德女士为来自纽格尼的食人者，她也不能再更苛刻了。我读那信时，我对自己说：“谢谢上帝，我没有娶那女子。”我觉得应写信告诉她，虽然我在地理知识上犯了一个错误，但她在常规礼仪上犯了一个更大的错误。我开始的语句，即要那样，然后我要卷起袖子来告诉她我真实的想法。但我没有这样做。我克制住自己。我知道任何昏头的傻子都能那样做——而大多数傻子要做的正是那样。我要超乎傻子，所以我决意要将她的仇视变成友善，那将是一个挑战，我所能玩的是一个竞技。我对自己说：“如果我是她，我大概要同她所感觉的一样。”所以我决意对她的观点表示同情。下次我到费城时，我打电话给她，电话中的谈话大概是这样的：
——××夫人，几个星期之前，你写给我一封信，我要为此谢谢你。
——请问你是谁？
——我对你是一个陌生人。我的姓名是戴尔·卡耐基。几个星期之前，你听我播音讲到亚尔各德，而我犯了不可宽恕的大错，我说她曾住在纽韩赛康考德，那是一个愚笨的大错，我为此道歉。你费工夫写信给我，真是太好了。
——我很抱歉，卡耐基先生，我写了那封信，我发了脾气，我必须道歉。
——不！不！不是你道歉，而是我应道歉，任何学过一些地理知识的人不致说我所说的。我曾在后一个星期日播音道歉，现在我要对你个人道歉。
——我生在马萨诸塞康考德，200年来，我的家庭在马萨诸塞很有声望；而且我以自己的家乡而十分自豪。听你说亚尔各德女士生在纽韩赛，实在使我难过，但我对于那信真是很惭愧的。
——我确实告诉你，你的难过不及我的1／10。我的错误对马萨诸塞无害，但是却伤害了我。有着像你这地位与声望的人，很少会费功夫写信给在无线电台上播音的人，如果你在我的演讲中发现错误，我极希望你再写信给我。
——你知道，我实在喜欢你接受我的批评的态度，你必是一位很好的人，我愿意多认识你。因为道歉，并同情她的观点，我得到了她的道歉，以及对我的同情。我得到了控制自己脾气的收获，及友善报答侮辱的收获，我从中得到了无限的乐趣。
凡入主白宫的人，差不多每天都要碰到人际关系中的烦闷问题，塔夫脱总统也不例外。他深深感到了同情对于中和厌恶感的极大价值。在他的《服务伦理》一书中，塔夫脱举了一个很有趣的例子，证明他是如何使一位失望而有志气的母亲从愤怒变得和缓的。华盛顿有一位妇人的丈夫在政界颇有势力，到我这里来与我周旋了6个多星期，要我给他儿子安排一个职位。她得到了多数参议员的赞同，并和他们一起来。然而，她所要求的这一位置是需要技术资格的，并且由该部部长举荐委任了别人。后来，我接到了这位母亲的一封信，说我忘恩负义，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人。在这种情况下我要做的事情也易如反掌。她还进一步抱怨，她与她的州代表，为我所特别重视的一个行政议案十分卖力的争取到了所有的投票，而我对她的报答却是如此。
当你得到一封这样的信时，你所做的第一件事就是，如何严正地对待一个非礼或有些唐突的人。于是你开始给他人回信。然而，如果你聪明的话，你可以将这信放在抽屉里并锁起来，两天之后再拿出来——这样的信札，回答总要迟上两天——当你隔开那些日子再取出来，你就不会把它发出；这正是我所采取的办法。在以后，我坐下来尽力给她写一封最客气的信，告诉她我明白一个做母亲的都会在这种情形下感到失望，但那种委任不能只按我个人的好恶，我须选一个有技术资格的人，所以只得按照该部部长的举荐。我表示希望他的儿子在他当时所在的位置上做出她所希望于她丈夫那样的成就。那封信使她息怒了，她给我写了一封短信说，她很抱歉她曾写了那前一封信。
但我所作出的委任，没有即刻确定，隔些时候我接到一封信，说是由她丈夫来的，但笔迹与所有其他信相同。信里告诉我，由于这次失望，她已变得神经衰弱，卧床不起，并且严重胃痛，我可否将已经委任的人的名字换上她儿子的，以恢复她的健康？看来我必须再写一封信了，这封是写给她丈夫的。我说我希望诊断不准确，我同情他因夫人重病而产生的忧虑，但如果要将已经确定的名字撤换，这是不可能的，因为我所委任的人，已经确定了。在我接到那封信的两天之内，我们在白宫举行音乐会，最先到场向塔夫脱夫人和我致意的两人就是这对夫妇，虽然这夫人不久前还装过病哩。
伍勒可以说是美国第一位音乐经理人，他与世界上一些著名的艺术家打了22年的交道，如却利亚宾、邓肯和潘洛佛。伍勒先生告诉我，在他与那些性情无常的艺术家交往时，所得的第一个教训就是同情——对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。3年时间里，他都作为却利亚宾音乐会的经纪人——却利亚宾是最能惊动首都大戏院高贵观众的一个最伟大的低音歌唱家。但却利亚宾行事像一个宠坏了的孩子。用伍勒先生自己独得的语句来说：“他各方面都是糟糕得很。”例如，却利亚宾会在他将要演唱的那一天的中午前后打电话给伍勒先生说：“沙尔，我觉得很不舒服，我的喉咙破得不像样了，今晚我不能歌唱了。”伍勒先生同他争辩了吗？他知道艺术经理人不能那样处理，所以他会跑到却利亚宾的旅馆，表示同情。他会惋惜地说，“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我将立即取消这约定。那只费你两三千元钱，但与你的名誉相比，那算不得什么。”然后却利亚宾会说：“也许你最好下午再来，5点钟来，看那时我觉得怎样。”到了5点多钟，伍勒先生就再跑到他的旅馆，表示同情。他再坚持取消约定，却利亚宾会再叹息说：“好吧，你再晚一点来看我，我到那时或许会好一点。”到7点半，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，唯有一个条件，就是伍勒先生跑上首都大戏院的戏台报告说，却利亚宾患重感冒嗓子不好。伍勒先生会说谎地答应他会如此的，因为他知道那是能使这位低中音歌唱家出台演唱的唯一方法。
所以，如果你想使人信服你，那就应该同情对方的意念及欲望。
12.改变指责他人的恶习
■
听别人数说我们的错误很难，但假如对方谦卑地自称他们也并非完美，我们就比较容易接受了。
3年前，我的侄女乔瑟芬·卡耐基到纽约来担任我的秘书。她当时只有19岁，高中毕业，没有什么做事的经验。如今，她已是一位十分干练的秘书了。在刚开始的时候，她十分敏感脆弱。有次我准备指责她，却又马上对自己说：“等一下，戴尔·卡耐基，等一下。你几乎有乔瑟芬两倍的年纪，做事经验更是多出好几倍，怎么可以要求她能有你的看法、判断和主动自发的精神——何况你自己也并不挺出色？还有，戴尔，你在19岁的时候是什么德行？记得你像蠢驴一样犯下的错误吗？记得你做过这些……还有那些吗？”
一想到这里，我不得不如实地下个结论：乔瑟芬比我19岁时要好得多，而实在惭愧得很，我反而没有称赞过她。于是，一遇到乔瑟芬犯错时，我总是这样说：“乔瑟芬，你犯下了一项错误。但是，老天知道，我以前也常常如此。判断力并非生来具备，那全得靠自己的经验，何况我在你这个年纪的时候还比不上你呢。我实在没有资格批评你或别人，但是，依我的经验，假如你这么做的话，不是好些吗？”
听别人数说我们的错误很难，但假如对方谦卑地自称他们也并非完美，我们就比较容易接受了。
加拿大有位工程师叫迪利斯通，他发现秘书常常把口授的信件拼错字，几乎每一面总要错上两三个字。那么他是如何让秘书改正这一错误的呢？迪利斯通讲述说：“就像许多工程师一样，别人并不以为我的英文或拼写有多好。我有个保持了好几年的习惯，就是常常随身带着一本小笔记簿，上面记下了我常拼错的字。我虽然常常指正秘书所犯的错误，但她还是我行我素，一点也没有改进的意思。我决定改变方式，等第二次又发现她拼错时，我坐到打字机旁，告诉她说：‘这字看起来似乎不像，也是我常拼错的许多字之一，幸好我随身带有拼写簿。哦，就在这里。我现在对拼写十分注意，因为别人常常以此来评判我们，而且拼错字也显得我们不够内行。’我不知道后来她有没有采用我的方法。但很显然，自那次谈话之后，她就很少再拼错字了。”
承认一个人本身的错误，就算你还没有改正过来，也可以帮助改善行为。下面是克莱伦斯·泽休森讲述的故事。
他发现15岁的儿子正学着抽烟，泽休森说：“我自然不愿意大卫抽烟，但是他的妈妈和我都抽烟，我们给孩子作出了不好的榜样。我向大卫解释，自己如何也在年轻的时候开始抽烟，如何为烟瘾所害，到现在已经是无法戒除了。我提醒他，我常咳嗽得很厉害，如果他抽上个几年，情形也会跟我一样。我没有劝他不抽，或是警告他抽烟的危险。我只是指出自己如何染上烟瘾，然后受到如何的影响。大卫想了一阵子，决定在高中毕业前暂不抽烟。好几年过去了，大卫一直没有再抽烟，也没有想抽的意思。那次谈话之后，我也决定戒烟，由于家人的支持帮忙，我终于成功了。”
13.给他人留一点面子
■
我们常喜欢摆架子、我行我素、挑剔、恫吓、在众人面前指责孩子或雇员，而没有多考虑几分钟，讲几句关心的话，为他人设身处地想一下，要是这样，就可以缓和许多不愉快的场面。
几年前，通用电气公司碰到了一个棘手的问题，公司不知该如何安排一位部门主管查理·史坦梅兹的新职务。史坦梅兹原先在电气部门的时候，是个一级天才，但后来调到计算部门当主管后，却发现现在的工作非己所长，不能胜任。但公司领导不愿伤他自尊，毕竟他是一个不可多得的人才——何况他还处事十分敏感。于是，当局给了他一个新头衔：通用公司咨询工程师——工作性质仍与原来一样——只是另换他人去主管那个部门。史坦梅兹对这一结局当然很高兴。通用公司当然也很高兴，因为他们终于把这位易怒的明星遣调成功，而且没有引起什么风暴——因为他仍保留了面子。
一位审定合格的会计师马歇·葛伦杰说：“解聘别人并不有趣，被人解雇更是没趣。我们的业务具有季节性，所以，在所得税申报热潮过了之后，我们得解聘许多人。我们这一行有句笑话：没有人喜欢挥动斧头。因此，大家变得麻木不仁，只希望事情赶快过去就好。通常，例行谈话是这样的：‘请坐，史密斯先生。旺季已经过去了，我们已没什么工作可以给你做。当然，你也清楚我们只是在旺季的时候雇佣你，因此……’这种谈话会让当事人失望，而且有种损及尊严的感觉。所以，除非不得已，我绝不轻言解雇他人，而且会婉转地告诉他：‘史密斯先生，你的工作做得很好。上次我们要你去纽瓦克，那工作很麻烦，而你处理得很好，一点也没有出差错，我们要你知道，公司十分以你为荣，也相信你的能力，愿意永远支持你，希望你别忘了这些。’结果如何？被遣散的人觉得好过多了，至少不觉得‘损及尊严’。他们知道，假如我们有工作的话，还是会继续留他们做的。或是等我们又需要他们的时候，他们还是很乐意再回来。”
宾州的佛雷德·克拉克谈到了发生在他们公司的一段插曲：“有一次开生产会议的时候，副总裁提出了一个尖锐的问题，是有关生产过程的管理问题。由于他气势汹汹，矛头指向生产部总督，一副准备挑错的样子。为了不在同事中出丑，生产部总督对问题避而不答。这使副总裁更为恼火，直骂生产总督是个骗子。再好的工作关系，都会因这样的火暴场面而毁坏。凭良心说，那位总督是个很好的雇员。但从那天开始，他再也不能留在公司里了。几个月后，他转到了另一家公司，据说表现很不错。”
安娜·玛桑也谈到相同的情形，但因处理方法不同，结果也不一样。玛桑小姐在一家食品包装公司当市场调查员，她刚接下第一份差事——为一项新产品做市场调查。她说道：“当结果出来的时候，我几乎崩溃，由于计划工作的一系列错误，整个结果当然完全错误，必须从头再来。更糟的是，报告会议即将开始，我已经没有时间同老板商量这件事了。当他们要求我做报告的时候，我吓得发抖。我尽量使自己不致哭出来，免得又惹得大家嘲笑，因为太过于情绪化了。我简短地说明了一下情形，并表示要重新改正过来，以便在下次会议时提出。坐下后，我等待老板大发雷霆。出乎意料地，他先感谢我工作勤奋，并表示新计划难免都会有错。他相信新的调查一定正确无误，会对公司有很大助益。他在众人面前肯定我，相信我已尽了力，并说我缺少的是经验，而非能力。我挺直胸膛离开会场，并下定决心不再有第二次这种情形发生。”
纵使别人犯错，而我们是对的，如果没有为别人保留面子就会毁了一个人。因此，与人相处的原则就是——保全他人的面子。
