2面带笑容、亲切、热忱
俗话说：“伸手不打笑脸人。”这句话点出了“人前一笑皆知己”的奥妙。一个亲切、热忱的微笑，就如同伸出友谊之手，很容易让对方感觉到你对他的重视与尊重，令人感到有难以拒绝的魅力。
所以，无论你有多忙、多累，一定要记住面带笑容，亲切、热忱地面对每一位客户。碰到客户正在忙无暇接待时，应该懂得及时引退告辞，微笑留下名片或说明择日再来拜访，让他对你产生一个良好的印象。
3适时地调整自己的谈话方式
保持相同的谈话方式，也是一个成功人士必须注意的。一些业务员思路敏捷，说话不分对象，口若悬河，即便碰到上了年纪的客户时也是如此。这很容易让对方跟不上你的思路，根本不知道你在说什么，由此引起客户反感。因此应该根据客户的习惯调整自己的说话方式。
4与客户交谈时不接电话
在与客户交谈中常会遇到有电话打进来的情形。在这种情况下，你也许会在接电话前很礼貌地请对方允许自己接一下电话，而对方一般也会大度地表示没问题。但这同时，常会使对方产生自己不被重视的心理，或产生“好像电话里的人更重要，所以他才会讲那么久”之类的想法。所以，当你在初次拜访或重要的拜访时，尽量不接电话。如果事情十分重要，最好在接电话时先告诉对方等会再把电话打回去，然后迅速挂断。
5永远比客户晚放下电话
永远比客户晚放下电话也是对客户的一种尊重。急着先挂断电话，是许多人在时间紧、工作压力大，尤其在与较熟的客户打电话时容易犯的毛病。电话里与客户没说上几句，没等对方挂电话，自己就先把电话挂了，这样做客户心里肯定不愉快。相对好一点儿的人他会先说：“没什么事我先挂了。”然后你再挂断电话，对方会感觉自己受到了尊重。
尊重客户就是尊重自己！因为你尊重客户，客户才会尊重你！只有客户受到尊重，才会有兴趣和我们谈合作，才有可能让我们得到利益。
第四节主动出击，莫等待
宋国有个农民，他的田地中有一棵树桩。一天，一只跑得飞快的兔子撞在了树桩上，撞断了脖子而死，这位农民享受了一顿美餐。从此，那个农民舍弃了他的农具，天天等在树桩旁，希望能再得到一只兔子。可是，许多天过去了，他依然没有等到兔子从眼前经过。
这就是有名的“守株待兔”的故事，兔子不可以重复得到，然而他却成为后人的笑柄。
人际关系是主动争取的，而不是被动等待。要想拥有良好的人脉关系，一定要主动出击，这一点在处理与客户的关系时显得尤为重要。
杨小姐想买一瓶护手霜，于是到了百货商店。站在门口迎接的A售货员看见杨小姐过来了，心想：“自己今天心情不好，买什么让她自己去挑选吧。”于是，A售货员对杨小姐并没有理会，杨小姐到了化妆品专柜前随手挑选了一个护手霜便离开了商店，一上午过去了，店里冷冷清清的，营业额很不理想。
这天，杨小姐又来这家商店买东西，正赶上A售货员正在当班，她快速地迎上前去热情地问：“请问这位女士，有什么需要帮助的吗？”杨小姐说：“我想买一个闹钟。”“好的，您这边请，我带您去那边，我们店里刚来了一批钟表，样式非常漂亮，我想肯定会有您喜欢的。”A售货员热情地为杨小姐带路。在挑选钟表的间隙，A售货员问杨小姐：“我见您这几天总来我们店里买东西，您是那个小区里的新业主吧？”杨小姐微笑着说：“你还真细心，我是这几天刚搬过来的，”“哦，那您刚搬过来，家里一定有很多东西需要置办吧？”“是的，家里的一些电器还没买，真头疼。”“那让我来帮助您吧，一会儿我带您去我们二楼看看，我想肯定有您喜欢的。”
就这样，A售货员带着杨小姐挑选了很多她需要的家用电器，包括洗衣机、电视机、豆浆机，等等，这天，她的业绩是店里业绩最好的。
“现代管理学之父”德鲁克说：“企业的目的只有一个，即创造客户。”客户是企业的衣食父母，没有客户企业就无法生存，再好的生意也会变成无源之水，如何获得更多更牢固的客户关系，正是很多企业和生意人所追求的，获得客户关系的方法有很多，但是有一种方法却是必须具备的，那就是主动出击，而不是被动等待。
“万科”在地产市场遥遥领先于同行业，它能成为目前中国最大的专业住宅开发企业，是有一定原因的。“万科”在面对客户时从来都是主动出击，而不是消极等待。换句话说，消费者买住宅为什么选“万科”？一个住“万科”花园的朋友跟我讲：“万科”的房子是买对了，不说房子本身，就说他们的物业服务水平真是没得挑，如果有老人提着很重的东西，保安一定会微笑地上前帮助拿东西并送到楼上，他们不是一般的服务，是主动服务。尽管我没有买过“万科”的房子，没有享受到“万科”物业的服务，但看朋友的表情就知道“万科”的服务一定打动了他，“万科”又多了一个义务销售员，一个忠实的铁杆粉丝，难道拥有这么强大的义务销售系统，他们还不容易成功吗？
有些客户确实会主动找到你，但不是所有客户都如此。他们既然会找到你，他们也会找到别人，如果你一味等待，那么，你赢得的几率会降低很多。
对于客户来讲，只有主动出击才会有所收获，所以我们的头脑中一定要建立这样一种信念，就是凡事要马上行动，凡事要主动出击，因为被动不会有什么收获，主动出击才是最好的防卫，人脉关系不会自动生产出来，很多人总是说客户太少，生意不好，其实都是你没有抓住机会，你没有积极主动的思想，如果不主动行动，即使一个大客户站在你面前，也还是会被你错过，所以生意中不是没有机会，而是需要你用积极主动的思想去发现机会，并主动出击去把握机会。
思想上积极，行动上主动，这就是掌握客户关系的法则。找客户的过程就是找朋友的过程，很多人今天是你的客户，说不定明天就会成为你的朋友，意想不到的是，也许他还会介绍更多的朋友找你，你只要不断累积，客户人脉网便在轻松愉快中搭建起来。
第五节多听少说的技巧
人天生有两只耳朵一张嘴，就是让我们多听少说，听出客户的心声，说出客户想听的，客户满意了，你也就跟着满意了。“寥寥数语”，这个成语也形象而深刻地说明了倾听的重要性。和客户的交往需要双方的沟通、交流、讨论，善不善于倾听，关系到能否了解对方的感觉和思路、能否赢得对方的好感，以及能否与对方建立良好的生意关系。
陈安之是着名华人成功学专家，他曾辅导过一名女推销员，这名女推销员勤于拜访客户，每天早出晚归，非常努力，可就是业绩平平。清早提着产品去推销，可晚上仍然是满载而归。陈安之觉得很纳闷，她的形象气质、推销技巧、产品质量都不错，可为什么就是卖不出去产品呢？
有一天，陈安之随这位女推销员一同去推销，想看看究竟是什么原因。这天他们拜访的是一家建筑公司，他们要推销的是一批建材，敲开客户的门，这位女推销员非常礼貌地问候了老板，然后，她便打开了推销的话匣子，从进门到出门总共20分钟的时间，这位女推销员一直在说，而面前的这位老板只说了一句：“对不起，我们不需要。”
回来后，陈安之终于找到了问题的症结——这位女推销员总爱在客户面前喋喋不休，不给对方说话的机会，更不用说善于倾听了。于是陈安之给她的建议只有两个字：闭嘴。
很多时候，人们对销售与讲话存在着认识误区。很多人认为一个金牌销售员必然是一个能说会道、八面玲珑的“说客”。所以，推销的时候把更多的精力花在了表达、表演、表决心上；而对消费者来说，他们起先会被销售人员巧言善辩、滔滔不绝迷乱了眼，后来见多了，也熟悉了销售员的伎俩，判断力和鉴别力逐渐恢复，慢慢地开始对上门推销、路边推销、卖场推销的人产生厌恶感，“凡是推销的，一概不买”，这是很多人都抱有的态度。所以，销售人员适当的闭嘴，想办法让客户说话，这样，他们反而会放下心中的包袱，真心地与销售人员合作。
在美国，曾有人对300名年龄在31～45岁有着丰富经验的销售人员进行调查，当问到“销售人员最大的弊病是什么”的时候，回答结果是：有41％的人认为“讲话太多了”，有30％认为是“对产品性能过度承诺”，有16％认为“在交货过程中不能密切追踪”，还有13％选择了“其他”。同样，当把这个问题在400多名消费者当中进行调查时，也得到了相似的结果，讲话太多依然占据第一位。如果算上第二项“对产品性能过度承诺”(毕竟它也是讲话太多，讲得太满，信口雌黄的一种表现)，销售人员的错误大概有70%多坏在了“说话”上，正所谓“成也萧何，败也萧何”。在销售人员那里，也就变成了“成也说话，败也说话”。所以，对于销售人员来说，学会巧妙地说话，是积累客户的又一重要法则。
所谓学会巧妙说话，当然不只是指说话的量，还要讲究很多技巧。比如把话语权让给客户一方，面对客户少说多听，采取谦恭的态度对待交谈的对方，等等。下面介绍的一些方法就可以增进你的倾听技巧：
1排除外界干扰
外界干扰，是妨碍倾听的主要因素。如果仔细观察就不难发现，一个人只有当他把注意力完全放在另一个人的身上时，才能更准确地掌握对方的肢体语言，明白对方说了什么，对哪些事物或对一个事物的哪些方面更感兴趣。因此要改进聆听技巧，首先就是尽可能消除干扰。
2让度话语权
首先，倾听别人说话本身就是一种礼貌。倾听可以培养开放的气氛，有助于彼此交换意见。说话的人由于不必担心竞争的压力，也可以专心掌握重点，不必忙着为自己的矛盾之处寻找遁词。
其次，让度话语权，让对方先说话可以降低谈话中的竞争意味。同时，对方先提出他的看法，可以让你在有机会表达自己的意见之前，掌握双方意见的一致之处。这时，你再辅以有效提问、引导，让客户自己说出问题所在，乃至让客户自己找到解决方案。这样，就会很容易让客户对你产生信任，建立起良好的互动互助关系，并使双方的合作继续深入。
3不要打断他人的谈话
一个会聆听别人说话的人，通常会得到别人的重视。善于听别人说话的人不会因为自己想强调一些枝微末节，想修正对方话语中一些无关紧要的部分，会突然转变话题，插入自己的想法，甚至随便打断对方的说话。而一个经常打断别人说话的人，常被别人视为个性激进、礼貌不周、很难沟通。那么，有这样一颗浮躁和不能体恤他人的心，当然也很难与他人建立良好的合作关系。
4抓住关键词
抓住关键词也是倾听的一种技巧。透过掌握对方描绘具体事实的关键字眼，常可以捕捉到某些具体的信息，比如对方的兴趣和情绪、对方喜欢的话题，同时也可以帮助自己决定该如何响应对方的说法。当把自己提出来的问题或感想，加入到对方所说过的关键内容中，那么就很容易让对方感觉到你对他所说的话很感兴趣或者很关心，并且可以帮助自己建立与说话者之间的信任。
5反应式倾听
反应式倾听，不是让我们像鹦鹉学舌一样，对方说什么你就说什么，而是应该用自己的话，简要地述说对方的重点。这是一种很重要的沟通技巧。通过这种方式，可以让对方知道我们一直在听他说话，而且也听懂了他所说的话。这种方式可以在不至于让对方中断谈话的基础上，把握好对方的谈话重点，同时也为自己争取了时间。当然，反应式倾听还能让对方感觉到你对他有足够的尊重。
6弄清楚各种暗示
很多人都不敢直接说出自己真正的想法或感觉，他们往往会运用一些叙述、疑问或百般暗示，来表达自己内心的看法和感受。为了不使这种暗示性的说法有碍沟通，我们就要仔细倾听，尽量去弄清楚说话人的暗示性语言和真实意图，这也是抓住客户的一个很重要的方法。一旦听到暗示性强烈的话语，就应该鼓励说话的人再把话说得清楚一点，不要产生误会。因为一旦产生误会，最后可能会导致双方的失言或引发言语上的冲突，你的客户也就会随之失去。
7尊重说话者的观点
尊重说话者的观点，让对方了解到你一直在听，而且你也听懂了他所说的话。虽然你不一定同意他的观点，但你还是尊重他的想法。就算是说话的人对事情的看法与感受，甚至所得到的结论与你不同，他们仍然可以坚持自己的看法、结论和感受。如果你无法尊重说话者的观点，那就可能错过很多累积人脉的机会，而且无法和对方建立融洽的关系。
“客户谈论需求时，没有一分钟是在说废话”，只有听到了客户的心声，我们才能找到努力的方向。
第六节有些客户是磨出来的
“如今社会不缺少客户，缺的是开发客户的人。”任何事情都不是一蹴而就的，与客户建立、发展关系，也不可能总是一帆风顺。在当今趋于理性的客户，很少对人或商品能够一见钟情。所以，这就需要你在开发客户的时候有足够的耐心，用你的耐心把客户给磨出来。
为人做生意，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。如果自尊心太强，面薄心软，经不住客户拒绝的打击，只要前进受阻，就感到气愤羞恼，与人争吵，甚至扬长而去。这些人看起来很像有几分“骨气”，其实是只顾面子而忘记自己目的，越发显出他们过分的脆弱和不堪一击。而这种态度于事业无益。俗话说“只要工夫深，铁杵磨成针”，有时候就需要有一点儿磨的工夫，用恒心和诚心把客户的钱磨出来。
当然，不是说只要不要面子，客户就会买账。对待客户不仅要能“磨”，还要会“磨”。“磨”除了要有耐心之外，还要讲究一定的方法和原则。比如，不厌其烦地登门拜访，申诉理由和要求时，就要做好长期作战的心理准备，别指望很快就能得到答复和处理。你的态度也应该诚恳，语气要平和。所以即使受了冷遇，碰了钉子，或者客户发了火，你也要沉得住气，并且依然要心平气和地陈述你的看法。要明白“软磨硬泡”消耗的是时间，而这恰恰是人们最耗不起的。所以，如果你沉住气了，并以足够的耐心，摆出一副与对方“打持久战”的架势，以“磨”对客户的“拖”，便会给对方的心理造成一种震慑。耐心地牺牲一点时间，常常会促使对方改变初衷，加快办事速度，甚至可以争取到更多的机会。
换言之，“磨”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是让对方认识你、了解你、接纳你的一个过程。在这个过程中，只要你善于采取积极的行为影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化，最终达到交易的目的。这是一个循序渐进的过程。
1锁定目标
就是要从你的客户群里找出那些与你有合作意向，但暂时没有需要的人。把他们作为你开发的目标。只有先锁定目标，你的“磨”功才好进一步施展。
