送给每个客户一两个本地产的苹果，实际上花不了多少钱。但顾客接到这一礼物都十分感激，其效果不亚于送了一箱苹果。因为这一两个颇富人情味的苹果，使客户们记住了这一家水果店。
很快，当周围几家水果店终于无力支撑倒闭之后，这家水果店的水果销售量大增，顾客盈门，而且还扩大了门面。
恽代英说过：“爱可以创造世界。”情感是思想工作的“润滑剂”，能打开对方的心扉，沟通彼此的心灵，有时一片真情胜过千言万语。情通则理达，以情“动人”有助于以理“服人”。有了感人的爱、动人的情，你说的话对方就愿听，你讲的理对方就会信服。因此我们一定不要忽视每一个小小的富有人情味的细节和举动，或许那正是我们人际关系和事业成功的关键。
双面术——说服他人的“变脸”法
日常生活中，一味地扮红脸，做好人，别人会认为你是面瓜。总是黑着脸耍强硬或白着脸使诈，又会激化矛盾、处处受防而落得敌人满天下。高明的交际者，会红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。
扮黑脸做莽汉可杀灭对手威风，做红脸好人可给人台阶，圆满收场。一会儿红脸，一会白脸，则教人捉摸不定，高深莫测。我们还可以“演双簧”、说“对口相声”，一唱一和，恩威并施。扮白脸者给对手造成压力，构成威胁，然后由扮红脸者收场，缓和矛盾，取得满意的结果。这种搭配效果，与一人双面有异曲同工之妙。
柯伦泰是苏联一位很能干的谈判女将。她曾被苏联任命为驻挪威的全权贸易代表，经常与精明的挪威商人谈判。有一次，柯伦泰与挪威的商人谈判购买鲱鱼的问题。
谈判开始时，挪威商人很自信地伸出五个手指说：“就是这个价，五位数，不能再低了！要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉！”商人漫天要价，而且说得很坚决。
柯伦泰却一点也不着急，她伸出左手一根手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价？只能一位数，超过这个价，我们就从别的国家进口。”
“什么？”挪威商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了：“您真是太精明、太能干了！按您这个价，只配买一些鲱鱼的骨头！”挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意抬高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何应付。柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些！”
“什么！还要降低？您是不是开玩笑？”商人太激动了，忍不住提高了声调。
“如果是开玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了两根手指。
挪威商人紧绷着脸，一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊！好吧，我同意你们的价格吧！”
挪威商人顿时兴奋起来，他与别的商人交头接耳地小声议论着，他们心想：夫人，还是我们胜利了。
没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。从这情况看，我可能要还一辈子啊！”
柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。
最后，这笔鲱鱼的生意终于成交，价格降到了挪威商人能接受的最低价格。当贸易协定签完后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。
单一的方法只能解决单一的特定问题，且都有不可避免的“副作用”。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。高明的统治者都深谙此理，莫不运用红白脸相间之策，以趋利避害。有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸。历史上不乏此类高手。
东魏独揽大权的丞相高欢，临死前把他的儿子高澄叫到床前，交代了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才只有慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝。”当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。
高澄继相位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱了红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋顺顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连裆，红白脸相契，成就大事之例。
红黑脸相互配合的说服技巧作为舌战的一种谋略，在教育孩子方面也有着广泛的意义。
某校特级教师老李曾与派出所的王同志一起用这种办法教育挽救了一名失足青年张青。张青是李老师的学生，绰号“坐山雕”。张青邻居家自行车和手表失窃，经检举怀疑是他偷的。派出所的王同志身穿警服，十分严肃地问：“叫什么名字？昨天下午3点50分你到哪儿去了？为什么不上课？”又对他说：“我们已经掌握了情况，之所以还来找你，主要是给你一个机会。你们学校杨小山为什么判了五年，不仅仅在于他的罪行，还在于他的态度恶劣，不争取宽大处理。”
最后王同志严肃地对张青说：“今天在办公室先考虑一个上午，下午我还找你。”说完，王同志就留下张青一个人走了。
王同志走后，李老师马上找张青谈心：“你看，派出所的王同志为什么来学校找你？这是真正为了挽救你啊！你父母离婚，你妈为了养活你，晚上还要替别人缝衣服，你这样做，对得起你妈妈吗？现在你别急于把做的坏事告诉我，先仔细想想，想通了，想明白了，再告诉我。我并不是要抓你的把柄，要想人不知，除非己莫为。我现在要的是你的良知，要你真正地改过自新，而不是惺惺作态。如果要抓你，现在就不这样与你谈了。我有50多个学生，却单独在你身上下了那么多工夫，为了什么？是要你真正改正错误。你可以对不起我，但不能对不起生你养你、为你吃尽苦头的妈妈。”
李老师的一席暖心话，使张青感动得热泪盈眶。
张青主动交代了偷窃自行车、手表的事实，并表示要改过自新，重新做人。
李老师和派出所的王同志从不同侧面向张青展开了攻心战。派出所王同志身着警服，义正词严，显示了法律的严肃性和威慑力。李老师的一番话则侧重感情，从师生情、母子情展开攻心。这样一个唱红脸，一个唱黑脸，一软一硬，恩威并施，终于攻破了失足青年的心理防线。
在用常规的说服方法不能奏效时，尝试一下红脸白脸这种方法定能起到意想不到的效果。但要注意一点：这种说服方法存在一定的风险，有时会导致一赢一输或双输的结果。如果使用不得当的话，会引起对方事后的厌恶，甚至仇恨。因此，绝不要对与你在同一机构工作的人或你想保持密切关系的人使用这种沟通策略。
首因术——说好第一句话
在社会生活中，我们经常要和陌生人打交道。初次见面时给人的第一印象非常重要。两个萍水相逢的陌生人，要想在短时间内消除彼此之间的陌生感、拉近彼此之间的距离，说好第一句话非常重要。在交谈中，这第一句话也就是开场白。可以说，说好了开场白，就拥有了一把打开陌生人心扉的钥匙。
1几种开场白的方式
下面介绍几种开场白，只要你能灵活掌握、运用这些方法，就能在沟通交谈中收到事半功倍的奇效。
（1）攀亲认友式。一般来说，对任何一个素不相识的人，只要事前作一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或近或远的亲友关系。而当你在和陌生人见面时，如果能够及时拉上这层关系，就能使对方产生亲切感，一下子缩短双方之间的距离。
三国时期的鲁肃就是一位攀亲认友的能手。他跟诸葛亮初次见面时的第一句话就是：“我是你哥哥诸葛瑾的好朋友。”这一句话就使交谈双方的陌生感消失了，为孙权跟刘备结盟共同抗击曹操打好了基础。有时，对异国初交者也可采用攀亲认友的方式。1984年5月，美国总统里根访问上海复旦大学。在一间大教室里，面对100多位初次见面的复旦学生，里根总统的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了！”此话一出，全场掌声雷动。短短的两句话就使100多位黑发黄肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的“洋”总统当成了十分亲近的朋友。接下来的交谈气氛自然十分热烈、融洽。你看，里根总统这段开场白设计得多么巧妙。
（2）扬长避短式。人人都有长处，也都有短处。一般来说，人们都希望别人多谈自己的长处，讨厌别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟初识者交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，也能使对方对你产生好感和继续交谈的愿望。反之，如果有意无意地提及对方的短处，对方的自尊心多半就会因此受到伤害，对你爱答不理，“话不投机半句多”。
日本作家多湖辉所著的《语言心理战》一书中记述了这样一件趣事：被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长、避人之短。有一回，他为了替报社拉广告，去拜访梅伊百货公司的总经理。一番寒暄之后，霍依拉突然发问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴勃发。广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘坐他的自备飞机呢？
（3）表达友情式。用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，或安慰其不幸，就会顷刻间温暖对方的心田，使对方油然而生一见如故、欣逢知己的感觉。
美国艾奥瓦州的达文波特市，有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月有近两百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的一句话是：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达的是对孤单寂寞者的充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用，难怪许多人听后都愿意把自己的知心话向主持人倾诉。
（4）添趣助兴式。用风趣活泼的语言可以扫除跟陌生人交谈时的拘束感和防卫心理，达到活跃气氛、增加对方交谈兴致的目的。
要三言两语就惹人喜爱、使人感觉一见如故，关键的功夫要花在见面交谈之前。在上面所讲的事例中，人们之所以能获得成功，除了拥有高超的语言技巧之外，无一不是在见陌生人之前就早已了解了他们的大概情况。美国总统富兰克林·罗斯福跟任何一位来访者交谈，不管是牧童还是教授，不管是经理还是政客，他都能用三言两语赢得对方的好感。他的秘诀就是：在接见来访者的前一晚，必定花费一定的时间去了解来访者的基本情况，特别是来访者最感兴趣的话题。这样，在见面交谈时就能有的放矢。
2说好第一句开场白的两大注意事项
说好第一句话，仅仅是良好的开始。要谈得有味，谈得投机，谈得其乐融融，有两点还要引起注意。
（1）双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题？其实不然。只要善于寻找，何愁没有共同语言？一位小学教师和一名泥水匠，两者似乎是没有什么共同话题的。但是，如果这个泥水匠是一位小学生的家长，那么，两者可以就如何教育孩子各抒己见、交流看法，如果这个小学教师正在盖房或装修，那么，两者可就如何购买建筑材料，选择装修方案沟通信息，切磋探讨。只要双方留意、试探，就不难发现彼此对某一问题的相同观点，某一方面共同的兴趣爱好，某一类双方都关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没有发掘出共同感兴趣的话题而已。
（2）注意了解对方的现状。要使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，还必须通过察言观色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。例如，知道对方的子女今年高考落榜，因而举家不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚下有路”的道理，举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考，而你又有自学、高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需要注意的地方，还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合，切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女考入名牌大学，也不宜宣扬，不能津津乐道、喜形于色，以免对方感到脸上无光。
说好你的第一句话，能够赢得陌生人的好感，迅速地拉近彼此之间的距离，甚至让对方对你产生一见如故的感觉。说好你的第一句话，就相当于为双方进一步的交往和交流开了个好头。
行为术——察言观色后发制人
一个人的心理活动及内心意图，会在具体的态度、态势表现出来，所以我们可以通过观察别人所表现出的态势、态度，来了解他们的心理活动和内心意图。
有位心理学家曾经说过：“在世界的知识中，最需要学习的就是如何洞察他人。”我们如果能在交际中察言观色，随机应变，就能取得良好的交际效果。
心理学研究表明，外界事物对人大脑某部的刺激，往往会使人体内部某些相应组织的机能在一个短时间内出现异常现象。也就是说，人的喜怒哀乐，除了通过口头语言，更多的则是通过人的神态、动作来表现的。同时，由于个性差异，每个人思想和感情的流露，又多包含在一种与众不同的习惯性动作、神态当中。在沟通过程中，如果你能做到从两个方面洞察对方，那么，你就算成功了一半。
一次，解缙与明太祖朱元璋在金水河钓鱼。整整一个上午朱元璋都一无所获，他十分懊丧，便命解缙写诗记之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？按实记有讽刺皇上的嫌疑，按虚记又是欺君罔上。解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪。凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。
在与人交际的过程中，学会了从对方的举止态势来揣摩对方的心意，该进则进，该退则退，就能达到说话的目的。否则，就有可能因为说话失误而惹出麻烦。
例如唐朝的孟浩然，才华横溢，且名传京师，也很想到政坛上一展身手，却因为一时不慎，说了错话，导致一生不仕。有一次，他得好友王维推荐，与唐玄宗见面。玄宗久闻孟浩然之名，当下便让他朗诵自己的诗作。不料，诗中有“不才明主弃，久病故人疏”一句。玄宗以为孟浩然是在讽刺他不分贤愚、埋没人才，于是龙颜大怒，说：“我并没有嫌弃你，是你自己不来做官，怎么能怨别人呢？”孟浩然是个明白人，他知道这一下仕途是绝对无望了。“当路谁想假，知音世所稀。只应守寂寞，还掩故园扉。”于是只得告别友人，离开长安回到故乡过起了隐居生活。
