（第一节） 国际采购的动因分析
国际采购的作用是节资增效，既可以降低成本又可以提升效能。成功的国际采购，在节约两成左右资金的同时，还可以推动企业的不断进步，使竞争能力得到明显增强。因此，越来越多的国内企业开始关注并实施国际采购，这一点有国家统计局和海关总署的相关数据为证。
数据来自国家统计局。从图中可以看出除了２００９年受国际金融风暴影响，进口额同比有较大幅度下降外，其余年份的进口额都呈直线上升的趋势。２０１０年的进口额为２００１年的４.７倍，平均年增长率超过了５０％。这些数据表明国际采购在我国呈现着快速发展的态势。
数据来自海关总署。从中可以看出三种不同类型的企业进口额都有不同程度的增长，但增幅区别较大：国有企业的增幅为１.８倍，外资企业的增幅为１.２倍，其他企业的增幅高达４.１倍。
可以看出三种不同类型企业的进口额比重也发生了明显变化：其他企业的比例由１１７％上升为２２１％，外资企业的进口额比例由６０.４％下降为４９.６％，国有企业由２７.９％上升为２８.３％。这些数据表明其他企业和国有企业的国际采购正在稳步发展，而体制相对灵活的其他企业发展势头更为迅猛。
国际采购的实施需要有一定的动因，这种动因可以概括为两大类：一
类是供应需求，另一类是发展需求。
一、供应需求
国际采购的供应需求主要体现在货源、价格、质量、服务方面。
１货源需求。有的物品在国内没有货源或供不应求，必须从国外购买，比如原油、铁矿砂、飞机等。有实力的供应商为防止断货风险会备有充足的货源，有订货时可以马上发货。
２价格需求。有的物品由于产地、汇率、关税等原因，进行国际采购的价格要低于国内采购。比如，中国、越南、印度、泰国、马来西亚等国家劳动力成本相对较低；又比如一国货币不断的升值，从国外购买同样价格的物品会因此受益；再比如国家支持进口的物品，可以享受优惠税率或免税待遇，也可以降低价格成本。
３质量需求。有的物品在性能和稳定性方面要求较高，也需要从国外进口，比如制冷设备压缩机、金属加工机床、汽车零件、阀门、自动数据处理设备等。
４服务需求。有的物品需要注重配套服务，就要在国际范围内寻找适合的供应商。比如高端医疗设备，就可以确定一家在国内有较好的分销渠道，能提供担保服务和技术咨询的国外供应商。目前这类产品在国内市场占有率较高的公司，包括通用电气、西门子、飞利浦等。
二、发展需求
国际采购的发展需求主要体现在技术、竞争和效率方面。
１技术需求。通过采购国外的先进技术和产品，提升自身产品的品质、形象和附加值。比如我国高新技术产品的进口额近年来一直持续攀升，２０１０年的进口额达４１２６７亿美元，为２００５年的２１倍。高新技术产品的引入为弥补国内外产品的技术差距打下了基础。
２竞争需求。通过国际采购实现提升竞争力的目的，使企业增强灵活性、适应性和对市场的反应能力。比如通过国际采购为企业提升研发能力创造条件；为占领国际市场采用易货贸易、互惠贸易等方式；通过国际采购达到压低国内供应商价格的目的，许多供应商正是因为不能承受采购商的进口压力而在价格或其他方面做出让步的。
３效率需求。通过国际采购保证供货的连续性、采购的高效性。比如利用国外先进的物流和供货实力，避免产生因特殊的产品不足而出现断货情况；通过采用电子采购等方法，减少采购成本提升采购效率。
作为采购总监，在企业是否开展国际采购的问题上，应该首先从动因分析入手，明确企业进行国际采购的利益所在，并考量通过国际采购获取预定利益的可能性。因为缺少必要性和可行性的国际采购可能只是一种盲目的追随，成功的概率不会很大。
对外经济贸易大学“中国外经贸企业进口风险管理及决策模型研究”课题组，对国内６０家开展国际采购的企业进行了一次调查，给出了国际采购利益的六个选项，包括国内市场无法保证供货、降低成本、提高质量、加快上市速度、在全球范围内开拓研发能力、改善服务与交付。调查结果表明，对上述六个选项，选择的企业个数分别为５７、４９、５１、４６、４８、４９，通过对中位数（代表性）和众数（趋势性）的分析，得出的重要性排序为国内市场无法保证供货、提高质量、在全球范围内开拓研发能力、降低成本、改善服务与交付及加快上市速度。由此得出的结论是：目前企业的国际采购主要还是因质量和货源问题而采取的被动行为；降低成本虽然不是重要动机，但也可以看出企业面临的成本压力；改善服务与交付不是主要动机，表明企业的全球化经营程度不深；加快上市速度排在最后，说明企业还缺乏对国际采购与研发、生产、营销的关联性的认识，还没有意识到由此可整合的竞争优势。
这个案例从研究的角度分析了国内企业开展国际采购的成因。尽管在抽样样本选择上有一定的局限性，在选题设置上也较多地沿袭了国外的研究思路，但结果还是相当明确的。这些企业开展国际采购的动因，都没有脱离货源需求、质量需求、竞争需求、价格需求、服务需求的范围，而技术需求和效率需求没有得到体现，主要问题恐怕还在于选题的设置方面有所欠缺。
(第二节) 国际采购的障碍归纳
国际采购的障碍，主要来自两个方面：一个是外在因素，另一个是内在因素。外在因素和内在因素，又有各自不同的来源。
一、外在因素
国际采购障碍的外在因素，有的来自国家政策，有的来自国际环境，有的来自供应渠道，可以归纳为政策因素、环境因素和渠道因素。
１政策因素。国家政策因素的影响，主要反映在对进口产品的管制或进口税率的调控方面。有的产品是国家明令禁止进口的，比如国务院主管部门专门发布了禁止进口的货物和技术目录，明确列出了相关的货物和技术。国家还通过发放进口配额的方法控制进口，比如成品油、玉米、棉花、汽车、机电产品等都有相应的进口配额。有的产品是国家不鼓励进口的，一般通过较高的进口关税来调节，比如电熨斗３５％、奶粉５７％、冷冻蔬菜７０％、合成纤维短纤７０％、轮圈和辐条８０％、螺丝和螺栓８０％、橡胶或塑料鞋靴１００％等。
商务部、海关总署、环保总局先后发布了六批《禁止进口货物目录》：第一批包括７种，如虎骨、犀牛角、四氯化碳等；第二批针对旧机电产品共有２２种，如装压缩或天然气的钢铁容器、过热水锅炉、炼焦炉等；第三批针对废料共计１８种，如城市垃圾、医疗废物等；第四批范围较广共计１６种，如未经加工的人发、甘蔗糖蜜、沥青碎石、旧衣物等；第五批针对废机电产品及零件和破碎片共计２１种，如空调、电冰箱、复印机等；第六批针对原料共计１７种，如长纤维青石棉、二英、呋喃等。
商务部发布的《中国禁止进口限制进口技术目录》，其中禁止进口的技术涉及１０个行业共计３９项，如铅印工艺、纯碱生产技术、石化工业用水处理药剂配方、氟利昂制冷技术等。
国家禁止进口的货物和技术会根据情况进行增补或调整，有国际采购业务的企业应该跟进相关的变更情况，以免造成不必要的损失，规避触犯法律的风险。
２环境因素。国际环境因素的影响，主要反映在出口限制、汇率起伏、局势变化方面。许多国家为保护本国利益都设有贸易壁垒。汇率的起伏会对采购成本产生直接的影响，比如本国货币不断贬值就会无形中增加了进口物品的价格。国际政治经济局势的变化，也会对国际采购带来干扰，比如利比亚战争、美伊对峙都不同程度地导致了原油价格的上涨。
３渠道因素。供应渠道因素的影响，主要反映在货源、物流方面。从货源看，关键是供应商的选择，比如产品是否对路、是否有合作的基础、是否能提供满意的服务等。从物流看，关键在于成本和服务，比如价格是否合理、运输是否有保障、到货是否准时等。
二、内在因素
国际采购障碍的内在因素，有的来自企业定位，有的来自采购战略，有的来自可用资源，可以归纳为定位因素、战略因素、资源因素。
１定位因素。企业定位因素的影响，主要反映在企业特点、市场地位方面。有的企业所处的行业、所经营的产品不需要进行国际采购，比如普通的糕点食品厂主要的原辅料都可以在国内解决，完全没有进行国际采购的必要。而有的企业由于自身的问题而影响到国际采购的进行，前面案例中提到的６０家开展国际采购的企业中，几乎所有的企业都把企业所处的地位、声誉和品牌视为影响商业交易的最主要的内部障碍。
２战略因素。采购战略因素的影响，主要体现在供应商的选择方面。
国际采购的成败很大程度上取决于供应商的选择，一个好的供应商在提供产品、技术、服务的同时，也会对企业的发展起到推动作用。能否通过供应商来实现采购战略，最重要的是选择标准，是以价格为先，还是综合平衡。比如有的企业追求低价，可能会做成一单或几单交易，但恐怕难以长久。而有的企业比较注重供应商的综合实力，可能从短期看价格并不理想，但从长远看收益会增多。
戴尔公司在挑选国际采购供应商时，重点放在综合能力的考核上，包括研发能力、制造能力、财务能力、品质和成本的控制能力、市场信息的把握能力等。戴尔公司甚至把供应商的客户数量也列入考核范围，他们认为供应商的客户数量多少，会影响其对市场信息和未来趋势的把控程度，如果只与戴尔一家做生意，说明供应商的眼界不够开阔，戴尔更倾向选择那些与惠普、ＩＢＭ、苹果等公司都有交易关系的供应商作为合作伙伴。
