1．了解目标顾客的消费心理，以备对症下药
当直销员信息掌握得差不多的时候，下一步的目标就是寻找顾客。直销员要在较短的时间内找到有效的顾客，就要有慧眼识真金的能力。
要实施有效的顾客寻找，首先，就要了解顾客寻找中的一些基本知识，比如，了解顾客的消费心理、购买动机和消费行为各个部分。其次，要了解顾客寻找的方法，可以通过市场进行查询，通过资料检阅获得顾客信息，通过竞争对手获得顾客信息，通过现有顾客进行查询，通过利用不同职业者查询等。
1．消费心理
直销员要记住这样一个不容否定的客观事实：任何一种商品，要想促使消费者购买就就要引起其注意和迎合其兴趣，那它对消费者来说一定是有用的。如果离开对消费者需求的满足，它就失去了它存在的意义。
消费者消费行为产生的根本原因是消费需求，需求与刺激是动机产生的条件，需求是行为的基础。消费者的消费心理包括很多方面，有消费风险心理、消费文化心理、消费广告信息、消费时尚心理、消费审美心理等一系列心理。
(1)消费风险心理
随着现代社会的发展，风险意识逐渐深入人心。人们在进行各种行为决策的时候，更多地降低了冲动性心理，建立起一定的风险防范意识。
消费者进行商品购买、消费时，其风险主要来源于“商品”，这个“商品”的内涵和外延都超出了我们一般的预期。它可以是商品的质量，商品质量的优劣是消费者做出购买决策的首要参考指标，一般层次上讲，而有些商品的质量是无法通过外观利用肉眼可以鉴别的，所以现实社会中往往会出现假冒伪劣商品，以次充好、以假乱真。从更深层次来看，商品的质量还包括商品使用的时效性，消费者消费其所购买的商品就是要从中获得一定的效用，这就包括效果和消费时间两个因素，相当一部分商品不能完成承诺时间的效用发挥，这也是消费者对质量风险的考虑因素之一。
消费者更高水平的风险心理反映了其对社会经济环境的顾虑。消费者这一风险心理较为突出的时候，一般是经济高涨或者经济衰退的时候，尤其是在经济衰退来临的时候。消费者对货币贬值风险的顾虑会导致大量商品的购买，从而以实物保有的形式规避其所带来的风险。
消费者生存的环境中包含着一定的制度规范、风俗习惯、群体心理等等因素，当消费者的消费行为超出了这些限制性因素范围后，他就有可能受到来自各方面的压力，从而成为一种沉重的社会风险。
(2)消费文化心理
人类文化的长久发展，异化了很多在人类发展最初的一些行为。消费概念的产生就是人类文化异化人类行为的结果，同时，也产生出复杂多样的消费文化。消费文化包括物质方面的、精神方面的和社会消费文化等。
物质消费文化，主要指吃穿住用行等方面的实物性文化，比如吃，中国有川鲁粤吉等八大菜系，每菜系都有自己的消费文化在里面，而西方的便利快餐文化显然不同与我们东方的饮食文化。
精神消费文化，主要体现在价值观、审美观、道德观、宗教信仰等方面。宗教信仰引出的消费文化是丰富多彩的，比如佛教，戒律严明，五戒“不杀生、不偷盗、不邪淫、不妄语、不饮酒”，又主张素食观，这对消费文化产生重要影响。
(3)消费时尚心理
消费者在对商品购买过程中存在追求时尚的心理是勿容置疑的。现代社会生活中，商品的概念被不断地规范化，商品设计中所包含的或者所能传递给消费者的时尚要素具有同商品有形部分一样的价值，对时尚价值的增值速度甚至超过了商品使用本身具有价值的增值速度。这就是消费者消费过程中的时尚心理。
(4)消费审美心理
商品是消费者在购物过程中的主要审美对象。消费者围绕商品的色彩、造型、包装、品牌、用途等因素展开自己的审美活动。消费者在自身感觉的新颖性、时尚性、特色性、美观性、轻松性等方面的审美心理总是期望能够得到满足，从而在消费商品的过程中产生兴趣、爱好等。
2.购买动机
人的心理活动是头脑的技能，行为是在一定的心理活动指导下的实践。动机是引起行为、维持行为并把行为指向一个目标的以满足人的需要的内在心理过程。动机是在需要的基础上产生的，是推动人们活动的内在力量。
在日常消费活动中，一般的消费活动要经历这样一个过程：需要→购买动机→购买行为→得到满足。
从上面的消费过程图中，我们可以看出：消费动机是购买前的思维过程，它主要是思考“为什么要买这件商品”和“究竟买什么商品”，从而决定人们的购买行为。这也就自然而然总结出消费动机的概念，消费动机是消费者为满足其一定的需要而引起购买行为的意念和欲望。
内在需要当然是消费者购买商品的根本原因，但我们也不能忽略外部特定环境对消费者的购买决策的影响，尤其是外界刺激，包括商品实体和售后服务的刺激。诱发消费者购买动机中不可忽视的因素包括商品的品种、包装、质量、价格和服务等。
购买动机不仅包括生理购买动机和心理购买动机等一般购买动机，还包括实物性购买动机、名利性购买动机、新奇性购买动机、审美心理购买动机。冲动性购买动机、炫耀性购买动机、从众性购买动机等比较现实的购买动机。
3．消费行为
消费行为是一系列消费者决策的结果：需求是消费行为的决定性因素，动机是消费行为的直接原因。
消费行为是购买欲望同支付能力综合作用的结果，购买欲望和支付能力也决定了购买量的大小。消费行为是直销员最为关注的，有效地找寻到顾客的消费行为和消费习惯，就能使直销员在较短的时间内迅速地提升自己的销售业绩。
2.顾客寻找的基本原则
顾客寻找对直销员是十分重要的，有效地锁定目标顾客就实现了成功直销的前半部分。直销行为的失败很大程度上是目标顾客锁定的失败。那么，顾客寻找过程中需要遵从哪些原则？
1.直销员要正确区分消费者需求和商品市场
早期对市场的认识只限于市场是商品和劳务交换的场所。随着经济的发展，市场上供给大于需求的情况在大多数商品品类中都陆续发生。对市场的认知也就发生了重大的变化，市场是对企业经营的商品同时满足三个条件(即有购买需要、支付能力和购买意愿)的个人或集团。
(1)消费品市场
在该市场上供应的主要是轻工业品和农(种植业)、副、渔业等商品，这些商品统称为消费品，故被称为消费品市场。显然，消费者市场规模的大小和发展速度受到了消费品生产行业的生产和发展情况的重大影响。无论是否直接为消费者服务的，无论是生产企业还是商业、服务企业，鉴于其最终的服务对象仍是消费者，因此都以最终消费者的需要和偏好为转移。从这个角度而言，消费品市场是一切市场的基础。
消费者购买行为特点
一般来说，消费者购买行为有以下几个显着的特点：
①消费者购买人数众多，市场分散。
在消费者市场上，购买者是个人或家庭，人数众多，商品网点覆盖面广，影响其购买行为的因素更为复杂。消费者分散在地区内各个角落，从而使直销员的直销行为显示十分重要。
②消费者大多对商品了解的并不多。
由于对自己所购买的商品(商品)缺乏专门的知识，大多数消费者其购买行为和购买决策易受心理因素和外界因素的影响。这样直销员的直销行为对企业而言就显得特别重要了。
③小规模重复购买。
消费者购买的商品(商品)或服务主要用于个人或家庭消费，对同一类商品(商品)购买次数较多，每次购买数量相应较少，特别是日用品，而且具有重复购买的特点。
④流动性较大。
随着经济的发展和人们生活水平的提高，人口的流动日趋频繁。外出度假、旅游的人数增多，人们每到一处，必会购买一些当地纪念品或土特产等，再加上城乡居民的流动变迁，都在很大程度上影响了购买力的流动。
(2)组织性市场
由集团购买者组成的市场被称为组织性市场。它由以下三种类型组成。
A.政府市场
这个市场是由为了执行政府职能而购买或租赁商品和服务的政府单位组成的，包括国家军事单位、行政机构，以及由国家支出财政开支的各种事业单位(如学校、公园、图书馆、卫生事业单位、博物馆等)所进行的购买行为，而这部分商品购买者也是一部分直销员所必须面对的，他们具有规模巨大，购买量超高等特点，一旦直销行为取得成功，就将成就直销员的骄人业绩。
B.中间商市场
购进或获得商品的个人或组织，当其通过转售或出租来实现的获利时组成的市场就是中间商市场，包括各种类型和层次的批发商、零售商。虽然这并不是所有直销员都会面对的市场，但其重要作用是不容忽视的。
C.产业集团市场
以出售、出租或供应别人而买进或获得其他商品或服务的所有个人和组织，当其行为的目的是为了生产某种商品或服务而组成的市场就是产业集团市场，包括农、林、牧、渔业、采矿业、制造业、建筑业、交通运输业、公用事业、服务行业等。
该市场上商品的购买也具有其自己的特性，同消费品市场上的行为有所不同：
①购买商品或服务的目的同消费品市场有所不同。
消费者是为满足自己的日常生活需要；而集团购买商品(商品)或服务的目的是赚取利润、降低成本(生产者和中间商)或执行各自的社会和法律职能(政府)。
②购买量和购买次数的不同。
消费者购买多是少量多次的，因为其商品消费金额小，本身消费需求低等因素；而在集团购买中，购买次数比消费者购买次数要少得多，但订货数量却比消费品大，尽管有的设备若干年之后才买一次。如大规模公司的办公用品往往是几个月才买一次，每次买足够多的数量以满足几个月的需要。
③交易谈判时间的长短有所不同。
消费者市场购买商品时间间隔较短，较为频繁；而集团购买商品(商品)或服务因为其购买金额通常很大，参与购买决策的人也多，大多数时候需要按特定规格订货(如军事用品、机器、设备、船只等)，所花的时间远远超过消费品的购买，花费的时间也自然而然随之增加。
④有无专职的购买者。
消费者购买行为中一般是随机产生的，由家庭中具有决策能力的并有富余时间的人决定；而集团的购买者往往训练有素，具有专门的知识。
⑤有无专门的购买手续。
消费者购买行为只是个人一次简单的购买决策行为，并不会出现什么专门的购买手续，虽然现在的消费者购买行为中也加大了规范性行为的程度；而集团购买往往有其手续，如要求报价，签订买卖合同，确定货款支付方法等等，与一般消费者购买有较大的不同。
这部分被称作组织性市场，并不是大多数直销员的主要应对目标顾客，但是却在某些企业销售业绩中占据十分重要的位置，从某种角度来看，这种市场上的直销行为的成功可以作为直销员的意外收获。
2.直销员要重视消费者的个人特征
目标顾客的寻找一定要为直销员的直销行为负责，而全体消费者的个人特征就是我们将消费者区分成潜在顾客和非顾客的重要尺度。直销员销售的相当一部分商品是能够对消费者自身的民族背景、宗教信仰、文化背景、个性特征产生冲击的，而高度重视消费者的这些个人特征，将有利于直销员的直销决策。
3.寻找顾客的技巧与方法
作为一名直销员，在进行商品销售之前必须知道到底该向谁销售商品，即要做好寻找顾客——选择直销对象的准备工作；另一方面，由于在直销过程中，直销员要以不同的方式去满足各种顾客的不同需要，对付各种拒绝、反驳而形成的窘迫场面，解决突然遇到的许多棘手的和意想不到的问题。要有效地解决顾客提出的问题，直销员就必须做好准备工作。可见，直销前的准备工作是整个直销过程中必不可少的第一步，是从直销员寻找顾客及决定前往直销开始，到真正走到某一顾客大门时为止的，在精神、仪态和其他知识等方面的准备工作。
在人海茫茫的顾客群和数以万计的企业中找到最好的直销机会和选择最有成交希望的直销对象并不是件容易的事。直销员出门头一件大事，就是要彻底弄清楚究竟谁是心目中的顾客。经验丰富的直销员，也要花费不少时间来进行这方面的思考及调查，更何况是初出茅庐的直销员。那么，怎样才能有效地寻找顾客，收到事半功倍的效果呢？ 一、寻找顾客的方法
每一位直销员均应在目标市场上寻找顾客，为了找到顾客，尤其是应对需求分析的顾客，直销员需要更多了解顾客的信息，掌握容量巨大的顾客名单是一个比较好的方法。
1．通过市场进行查询
通过市场咨询来收集顾客信息的办法是非常有效的，不过在选择此种方式进行顾客信息搜寻的时候，要主要到成本的高低。按照其花费的成本的高低对其实施的具体方式进行排序描述：
(1)无偿咨询以获得顾客信息
即通过各种熟人等关系找到国家行政管理部门去咨询(如财政局、工商局、税务局、公安局、银行、大专院校等)，或具体到某单位去了解该单位职工状况，无偿获得资料。一般来说，直销员自己的交友范围可能有限，最好的办法就是扩大自己交友的层面，交友有两方面的因素：一是情感因素，二是利益因素。直销员一定要端正自己的社会价值和个人价值，这样才有利于直销员采取一种正确的、不卑不亢的态度处理人际间的情感，从而更加有利于自己的顾客信息获得。在这些部门中，学校的顾客信息相对来说，直销员可以更加容易地获取。
(2)参加各项会议以获得顾客信息
每年在全国各地都会召开名目繁多的经济会议(如展销会、订货会、供货会、研讨会、新商品鉴定会、新闻发布会等)，直销员应积极参加与自己商品直销有关或相关的各项会议，以便从中发现一些理想的顾客信息。
(3)委托咨询公司以获得顾客信息
虽然咨询公司在国外已经非常普遍，但在我国，咨询公司还处于初步兴起和发展的阶段，除非十分必要的时候，直销员可以选择委托咨询公司的办法来获得顾客信息。当然，这样花费较高的咨询费，才能得到直销员所需的顾客信息。
2．通过资料检阅获得顾客信息
不少国家或地区都有专门搞职业性名单汇编的人或企业，可印出各种名录出版，直销员查找起来很方便。通过信息收集、查阅资料找到顾客信息的方法在我国现阶段条件还不是特别成熟。考虑到中国现阶段经济发展的自身特殊情况，直销员要取得资料，大致可通过二条途径。
(1)通过企业内部资料查询
