要想向顾客恰当说明产品或服务对顾客的好处，推销人员首先应该了解自己的产品或服务能给潜在顾客带来哪些好处。我们来看下面的例子。
直销员：“下午好，李经理，我是××文化公司的推销代表，我叫王丰明，我们公司刚开发出来一种非常有效的培训课程，这种培训课程对于提高公司员工的素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣，我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。”
潜在顾客：“对不起，我现在很忙，你先把课程简介传真或邮寄给我，我再主动和你联系。”
直销员：“李经理，我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟的时间来了解。因为课程的介绍资料并没有办法完整地表达出我们课程真正的优点，明天我刚好会经过您公司附近，我想把这些资料亲自送到贵公司，而我也只需要占用您10分钟的时间来向您作一个详细的介绍。我想这或许才是最节省您时间的方式，您明天上午或者下午哪个时候会在公司呢？”
巧妙介绍要推销的产品或服务，是推销人员电话预约潜在顾客时特别应该注意的一个问题，因为潜在顾客最关心的就是产品或服务自身了。如果推销人员对产品或服务的介绍恰当、巧妙，就能抓住对方的心，那么顾客就会对这种产品或服务很感兴趣，这无疑能增加约见的机会；反之，如果推销人员对产品或服务的介绍一点儿都吸引不了顾客，甚至顾客在听你介绍时就产生了厌烦情绪，那么你一定得不到顾客的约见。
(4)把坚定的信念传递给顾客
坚信自己的产品和服务，坚信自己能够预约成功，并把这种坚定的信念传递给顾客，这对于电话推销人员来说十分重要。从以下这个例子中我们也能看到这一点。
王平军是一家办公用品公司的电话直销员，有一次他打电话给一名顾客。
王说：“××先生，我有件事情想和您谈谈。我只需要您10分钟的时间，让我向您介绍我们的产品，您就能决定它是否适合您。”
顾客：“你能在电话里告诉我吗？让我大概地了解一下。”
王：“我很乐意，但我有样东西一定要亲自拿来给您看。”
顾客好奇地问：“什么东西这么重要？要不你把资料邮寄给我吧。”
王：“我很愿意。但您知道现在邮递速度太慢，我干脆亲自到您办公室来一趟好了。我星期一下午刚好会到您办公室附近，您会在吗？我只需要10分钟，然后您就可以知道这是不是您一直在寻找的东西了。”
顾客：“我实在很忙，也不想浪费你的时间，你干脆现在让我大概地了解一下，我马上就可以回答。”
王：“××先生，我只需要您10分钟的时间。好几百家公司都已经成功地使用过我们的产品，而且一旦您看到了它，您就想拥有它。”
顾客：“好吧。您下礼拜再打电话来找我，我们再安排见面的时间。”
王：“××先生，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个日期和时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？”
顾客：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会去出差。”
王：“××先生，我们可以采用例外管理办法。我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们到那时再改时间。”
顾客：“那就星期三上午吧！”
上例中的直销员就是以坚定的信念实现了电话预约的目的，我们从这个例子中也可以体会到这位推销人员的信念之坚定。例子中的顾客起初是很冷淡的，但经推销人员不断地向他传递那种坚定的信念之后，终于答应了推销人员的见面要求。
在所有的电话预约过程中，推销人员都应注意这个问题，一定要对自己的产品100％的相信，并把这个坚定的信念传递给你的顾客，帮助他们迅速地做出决定。
(5)电话预约应注意的其他问题
推销人员在电话预约顾客时，除了注意以上问题，还应注意其他一些问题。
①不强迫购买
一般利用电话作初步交涉，主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是看看目录简介，绝不强迫您购买”，以低姿态达到目的。
电话预约只要取得约见机会就可以了，推销人员此时不要试图进行推销。这是因为如果顾客一旦感觉到你在试图推销，就会拒绝预约，这种几率相当高。在电话预约阶段要说：“买不买没关系，只是让您看看样品”，或者“我知道您很内行，想让您当面看看我们的产品，给我们提供宝贵意见”等等。
②说话速度不要大快
一般人打电话时速度很自然会加快许多，推销人员也一样，而且电话预约顾客时由于心情紧张等原因，说话速度更容易加快。可是接电话的顾客又不是自己的亲朋好友，往往不熟悉自己的语调和用词，而且说话速度太快，也容易让顾客觉得你是在强迫推销。
另外有一点值得注意的是，打预约电话时，推销人员必须事先精心设计好自己的开场白，还要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分。陈述约见事由时简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。尤其是顾客不愿约见时，更要心平气和、好言相待，强行求见只会适得其反。在与顾客商定预约会面的时间、地点时，直销员既要尊重对方的意见，又要积极、主动，不给顾客拒绝、推托的机会。
打预约电话的时候，推销人员应注意时间的把握，不要说太长的时间，除非对方不想放下电话。一般来讲，时间一长，潜在顾客就会不耐烦，最终宣告这次电话预约的流产。记住：大家都很忙，打电话时要抓紧时间，尽量用较短的时间达到目的。
最后，我们再告诉推销人员，在电话预约顾客时，不论顾客以什么样的态度对待自己，以什么样的言辞拒绝，甚至是攻击自己，都要保持足够的耐性和修养，绝对不要与顾客争吵。
与顾客发生争吵是任何一个直销员都要绝对避免的事情，因为那样不仅仅会得罪一个顾客、一批顾客，更重要的是它破坏了直销员自己和公司的形象，影响了公司的声誉，这对一个企业来说，损失是极其惨重的。推销人员在电话预约顾客时一定要注意这一点。
在电话预约顾客时，推销人员必须多加小心，在掌握各种预约方法的同时，多注意存在的问题，这样才能使你的电话预约越来越有成效。
6.通过售后服务留住顾客
现代人的生活水平越来越高，人们对消费的要求也越来越高。人们不但会关注产品本身，而且也会对服务有很高的要求，而在服务中，售后服务又是最为重要的。
销售服务实际上分为售前服务、售中服务和售后服务，前两者被销售成功这个现象所掩盖。事实上，每一种产品的销售成功都是售前服务、售中服务的成功，但是，当产品销售出去后，售后服务就是留住顾客的法宝了。
1．售后服务的重要意义
优秀的直销员都清楚，达成交易并不是直销的结束，而是直销的开始。有人估计，赢得一个新顾客所花的成本是维持一个老顾客的6倍，因此，老顾客才是最好的顾客，只要留住了他们，他们就会成为企业促销忠实的介绍人和最有效的直销员。所以新直销员必须树立这样的观念：老顾客是你最好的顾客！也必须坚持这样的理念：使第一次购买你产品的人能成为你终生的顾客！
具体来讲，售后服务的重要性可以体现在以下几个方面。
(1)创造再销售
有人曾经说过，一般的个人或公司销售业绩中有80％来自于20％的顾客。这20％的顾客是直销员长期合作的关系户。如果丧失了这20％的关系户，直销员就会丧失80％的市场。美国某商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20％-85％的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和增加购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，直销员若能吸引住顾客，让老顾客经常来购买你所推销的产品，成功的机会就更大。
而且，对于直销员来说，销售成功并不代表其真正的成功，只能说是成功的一半。如果直销员只是做到使顾客接受并购买使用产品，这与传统销售没有区别。要让顾客乐意使用、永久使用，这才是直销的宗旨。优良的售后服务是顾客持续购买的保证。直销员的顾客大部分是直销员本人的亲友，原本关系不错，如果售后服务做不好，那么你的顾客不但不再接受你的产品，严重的还会认为直销员有“骗他”的企图，使以前的关系受到威胁，搞不好亲友关系也要受到伤害。
无论你的顾客和你是什么关系，做好售后服务都是很重要的。只有好的售后服务才能让直销员和其顾客建立永久的合作关系，才能帮助直销员创造再销售。
(2)节省推销时间和费用
要知道，寻找一个新的顾客是相当不容易的一件事。要从众多潜在顾客中寻找到一位新顾客成交，是会消耗大量时间和精力的。但是，如果直销员可以为顾客做好售后服务，就可以省去开发新顾客的时间和精力。
确保老顾客是降低销售成本的最好方法。因此，直销员要知道，只有做好售后服务，才能保持其和顾客的关系，真正节省自己的时间和精力，使自己有更多的机会去做其他事。
(3)避免失去顾客
俗话说得好，“打江山难，保江山更难。”这句话也可以用来形容直销员开拓直销业绩的过程：开发新顾客难，留住老顾客更难。而且，一旦直销员失去一位顾客，就会给自己带来很大的损失，据调查，你每失去一个顾客，就可能失去几百、上千美元的利润。如果你不能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发现你的顾客渐渐离你而去。因此，关好自己的大门、不让竞争对手挤进来的惟一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老顾客。
不想失去顾客就必须做好售后服务，因为售后服务才是直销员可以与其他直销员比较的优势。同一个直销企业中，大家推销的产品都是一样的，那么，为什么有的直销员业绩平平，甚至不得不放弃，有的直销员却迅速成功呢？原因很简单，其差别就在于服务的不同，尤其是售后服务。好的售后服务不但可以避免直销员失去顾客，还可以进一步开拓市场。
(4)树立公司的良好形象
对于顾客来讲，他们只认识直销员，可能对直销员所代表的公司并不了解。所以，在顾客的心目中，直销员的形象就是公司的形象，直销员的一举一动直接影响公司的声誉，也间接地影响直销员的利益和直销公司的利益。
对直销员来说，不是销售成功就万事大吉了，即使顾客的付款购买动作已经结束，但是，缺少售后服务也可能遭受退货的厄运，使直销员的业绩得而复失。例如安利公司的产品有“满意保证，不满意退款”之说。当顾客有疑虑时，一定要给以解决，让顾客满意为止。据资料显示，顾客对产品或服务如不满意，80％的人不会向销售者抱怨，更不会向公司投诉，但是其中的99％为此不再与你联系使用产品，而且还会告诉10个以上的亲友，某某公司产品如何如何的“差劲”。常言道：“好事不出门，坏事传千里。”“传恶”比“传善”更快。这种“口碑”是直销的命脉，而优质的售后服务则是杜绝“传恶”的有效手段。如果你给顾客提供的售后服务令他非常满意，那么无形中也塑造了公司的良好形象。
所以作为直销员一定要明白，当你做直销的时候，不仅仅是在为你自己，你还代表着公司的形象。好的售后服务可以帮助你在顾客心中树立良好的公司形象。
(5)为顾客和厂商沟通信息
直销员是本厂商与用户联系的纽带，所以，必须经常和用户保持密切的联系，并且要经常以用户欢迎的方式把本厂商的产品及服务方面的信息传递给现实的和潜在的购买者，让他们及时地了解本厂商、产品和服务方面的情况。同时，对于用户的一些要求及愿望，直销员也要及时反馈给本厂商组织的决策者，以便不断提高产品或服务的质量。
那么，直销员又该怎样做好这项工作呢？做好售后服务是非常有效的一种方式。因为，顾客只有亲身体验了该公司的产品之后，才能对其有一个感性的认识，才能提出该产品的优点与缺点；如果直销员将产品卖给顾客后就不再去服务于他们，肯定不会知道顾客对产品的真正意见。直销员只有向顾客提供良好的售后服务，多与顾客联系，才能了解顾客对产品的真正意见，并将这些重要信息反映给生产厂商，以帮助他们进一步改善产品。
2．售后服务的一般原则
前面我们也已经讲过了售后服务的重要性，但是对于直销员来说，不要以为售后服务是随便就可以做好的，做好售后服务是要遵循一定的原则的。
(1)对顾客有求必应，有问必答
一般来讲，顾客购买产品时，总是爱提出各种各样的问题，不光是对产品本身的问题，还有许多有关自身利益的问题。例如，顾客在买衣服时不光会看衣服的款式、质地，也会问什么颜色适合自己。
从一般购买动机分析，顾客购买商品是理智与冲动各半，有许多人甚至对商品没有足够的认识而只是凭着对营业员的信赖而购买该产品的，购买直销产品的顾客也是如此。一旦回家冷静下来，便会萌生“产品是否真的有用”、“是否物有所值”、“如何使用”等诸如此类的问题。当顾客有这些疑问并希望直销员前去解释或解决时，直销员必须爽快应允，并做到有求必应，有问必答。只有从根本上消除顾客的疑虑后，他才能心甘情愿地认真使用该产品。
尤其是直销的产品如洗涤用品等有很多都是浓缩的，如果顾客问直销员怎么使用时，直销员不耐烦，懒得告诉他，那么，顾客可能就会按照自己的想法去使用。这样一来，不但会浪费产品，还达不到产品的使用效果，当然也会影响顾客今后对产品的信任，乃至对直销员的信任以及对直销员所代表的公司的信任。
当然，有求必应、有问必达也不是说直销员要回答所有顾客的问题。也许在推销过程中有的顾客会提出一些与产品无关的问题，甚至是一些很难回答的私人问题。这个时候，直销员也可以不回答这些问题。但是，一定要牢记，即使回绝对方，不想回答问题，也不要过于直接、生硬，可以很婉转地拒绝回答，或者转移话题，这样才不会让顾客觉得难堪。
(2)多称赞鼓励顾客
直销产品大多是日用品，其特征是具有重复和持续使用的特点。当然，要使顾客改变原来的消费和生活习惯，非三两日可以做到，如果没有一定的耐心与信心，那么心只会半途而废。在顾客使用产品的过程中，他周围的人会以好奇、怀疑的眼光注视着他，而能支持他继续使用的就是直销员的称赞、鼓励与关怀。
