使自己富有人情、魅商大增的一条重要法则是：永远不要说出让对方伤心、自尊受损的话，实话实说，在提高魅商中并不一定取胜。如果你是一名服装推销员，有一位顾客走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套。看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“他怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀推销员”这一体现魅商称号的就相差太远了。
如果你是一名汽车推销员，当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻。总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。如果这样，你还有什么魅商呢？
美国大木场主罗拔一次打算到宾夕法尼亚州找木材代理商李察，想同他签订一项长期代理合同。几位在李察那里碰了壁的木场主劝罗拔不要去：“李察脾气古怪，同他很难谈得成功。”罗拔不以为然，还是去了。他一到那里先对李察的家庭和他的心理特点进行了仔细的调查了解，原来李察自卑多疑，幸而他太太聪明能干，给他做成了不少大生意。人们都称他娶了一位好太太，可李察一听到这样的赞美，脸就会马上沉下来嘟着嘴巴气恼地走开。
罗拔耐心地等待机会。一天，他见李察嘟着嘴巴走来了，知道他一定又因别人称赞他的太太而生气了，便含笑上前：“李察先生，您来得正好，我们正在议论您呢？”
“呵？”李察怀疑地盯着他。
“有人说，你的一切生意都由您太太主持，您自己做不了主，我却不同意他们这个说法。我认为您是个能干的商人，不过为了尊重女权才把一些次要的事让给太太去做。自己则去处理那些重大的事情，您认为我的这个说法对吗？”“唔，很对！”李察舒心地笑了，并请他到家作客。第二天，罗拔与李察签订了一个长期代理木材的合同。这件事使那些在李察这儿碰壁的木场主感到惊奇，尤其惊奇的是合同竟体现了李察对罗拔的优惠。
可见，与他人之间保持着甜蜜的人情味，是成功提高魅商的坚实基础。
4.在情感的海洋中破浪前进
“山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。”人也是一样的，无论你自身的条件多么恶劣，无论你的立足点是多么低下，更无论你的相貌、学历、财富、出身，只有你有了丰富深厚的情感，你就一定可以拥有令人折服的魅商。
刘备是一个非常善于运用情感来提高魅商的人。虽然他起身于贩屐之伍，在诸侯中实力最弱，但正因他善以情感提高魅商，而聚集了一大批忠义英勇之士。刘备以情感拉拢赵云就是其中一例。请看《三国演义》中的描写。在第七回中描写了刘备初会赵云时的情景：
袁绍当先赶来，不到五里，只听得山背后喊声大起，闪出一彪人马——为首三员大将，乃是刘玄德、关云长、张翼德。因在平原探知公孙瓒与袁绍相争，特来助战。当下三匹马，三般兵器，飞奔前来，直取袁绍。绍惊得魂飞天外，手中宝刀坠于马下，忙拨马而逃，众人死救过桥。公孙瓒亦收军归寨。玄德关张动向毕，瓒曰：“若非玄德远来救我，几乎狼狈。”教与赵云相见。玄德甚相敬爱，便有不舍之心。
却说袁绍输了一阵，坚守不出。两年相拒月余，有人来长安报知董卓。李儒对卓曰：“袁绍与公孙瓒，亦当今豪杰。见在磐河厮杀，宜假天子之诏，差人往和解之。二人感德，必顺太师矣。”卓曰：“善。”次日便使太傅马日禅，太仆赵岐，赍诏前去。二人来至河北，绍出迎于百里之外，再拜奉诏。
次日，二人至瓒营宣谕，瓒乃遣使致书于绍，互相讲和，二人自回京复命。瓒即日班师，又表荐刘玄德为平原相。玄德与赵云分别，执手垂泪，不忍相离。云叹曰：“某曩日误认公孙瓒为英雄，今观所为，亦袁绍等辈耳！”玄德曰：“公且屈身事之，相见有日。”洒泪而别。
正因为刘备流露出真诚的惺惺相惜之情，才有第二十八回的赵云往投刘备：
周仓在山下叫骂，只见那将全副披挂，持抢骤马，引众下山。玄德早挥鞭出马，大叫曰：“来者莫非子龙否？”那将见了玄德，滚鞍下马，拜伏道旁。原来果然是赵子龙。玄德、关公，俱下马相见，问其何由至此。云曰：“云自别使君，不想公孙瓒不听人言，以致兵败自焚。袁绍屡次招云，云想绍亦非用人之人，因此未往。后欲至徐州投使君，又闻徐州失守，云长已归曹操，使君又在袁绍处。云几番欲来相投，只恐袁绍见怪。四海飘零，无容身之地。前偶过此处，适遇裴元绍下山来欲夺吾马，云因杀之，借此安身。近闻翼德在古城，欲往投之，未知真实。今幸得遇使君。”玄德大喜，诉说从前之事。关公亦诉前事。
玄德曰：“吾初见子龙，便有留恋不舍之情。今幸得相遇。”云曰：“云奔走四方，择主而事，未有如使君者。
今得相随，大称平生。虽肝脑涂地，无恨矣。”
赵云从此跟随刘备，义胆忠心，舍生忘死，屡建奇功。请看第四十二回的描写：
却说钟缙、钟绅，二人拦住赵云厮杀。赵云挺抢便刺。钟缙当先挥大斧来迎。两马相交，战不三合，被云一枪刺落马下，夺路便走。背后钟绅持戟赶来，马尾相衔，那枝戟只在赵云后心内弄影。云急拨转马头，恰好两胸相拍。云左手持枪隔过画戟，右手拔出青钉宝剑砍去，带盔连脑，砍去一半，绅落马而死，馀众奔散。赵云得脱，望长坂桥而走。只闻后面喊声大震。原来文聘引军赶来。赵云到得桥边，人困马乏。见张飞挺矛立马于桥上，云大呼曰：“翼德援我！”飞曰：“子龙速行，追兵我自当之。”云纵马过桥，行二十余里，见玄德与众人憩于树下。云下马伏地而泣。玄德亦泣。云喘息而言曰：“赵云之罪，万死犹轻！糜夫人身带重伤，不肯上马，投井而死。云只得推土墙掩之，怀抱公子，身突重围。赖主公洪福，幸而得脱。适来公子尚在怀中啼哭，此一儿不见动静，想是不能保也。”遂解视之。原来阿斗正睡着未醒。云喜曰：“幸得公子无恙！”双手递与玄德。玄德接过，掷之于地曰：“为汝这孺子，几损我一员大将！”赵云忙向地下抱起阿斗，泣拜曰：“云虽肝脑涂地，不能报也！”后人有诗赞曰：
曹操军中飞虎出，赵云怀内小龙眠。无由抚慰忠臣意，故把亲儿掷马前。
刘备对赵云的情感应用，深深地打动了赵云，从而将赵云紧紧地笼络在自己身边。刘备对赵云的情感回报，其魅力远远大于高官厚禄，金银珠宝。在赵云的心目中，刘备是一个光芒四射的高魅商的伟男子，自己值得为之奔波。由此可见，情感越深厚，魅商之风帆就会更高扬；情感越丰富，魅商之光芒就会更璀璨。
五、做个结交客户的高手
1.商务交际：为“利”而交
人类种族发展史和个体发展史都是一部交际史。
人们通过社会交往，交流思想感情，交流信息，产生爱情、亲情和友情，形成家庭、群体、组织和社会，孕育科学和文化，激发灵感和创意，克服保守与偏见，调节心理和生理状态，培养和教育后代，升华人性，完善人格，丰富自我。
正确的、有效的、成功的商务交往需要掌握一定的交际艺术。
交际艺术，概而言之，就是指有助于人们进行正常交往的原则和规范，有助于进行有效交往的程序和途径，有助于进行成功交往的方法、策略和技巧。
交际艺术是一个内涵丰富、外延宽广、层次多样、结构复杂的多面体，需要从不同角度、不同侧面进行透视，才能对其有较为全面细致的了解。
商务交际是人们处在一种特定的环境（商务环境）中的交往活动，具有商务特点和商业目的，商务交际也是一个信息交流和行为互动过程。在信息交流和行为互动过程中，交际双方不仅借助语言文字和其他图形符号表达思想感情，也通过面部表情、目光、手势、姿态、服饰和交际环境等有意无意地发出信息。因此交际双方不仅要把握对方的言语信息的含义，也要把握对方的非言语行为和环境所传达的信息的含义。由于这两种交际信息存在着差异，甚至相互矛盾，因此有必要对两者进行分析、比较，以确定对方的真实意图。显然，这需要言语交流的艺术和非言语交流的艺术。
交际艺术有层次之分，运用交际艺术所达到的商务交际的效果也有层次之分，这种区别通过交际境界体现出来，因此也有必要涉足交际境界。
交际境界有高低之分，很显然，达到高境界必须有高明的策略，这也是商务交际所追求的高层次交际艺术。
所以，要促使商务活动的成功，就必须注重交际艺术和交际策略的运用；只有成功运用高层次交际艺术，才能达到商务交际的高境界。这是保障商务活动成功的关键因素，也是商务经营者不能不用心研究的一门学问。
2.如何制作人际关系图
—个公司需要两种不同的平衡表：一种是财务收支平衡表，另一种是人力资源比较平衡表。前者为公司经营所需，后者更是公司发展不可缺少的。
这不但适用于公司，也适且于个人。你不妨就自己认识的人列出一张人际关系平衡表，这对你的现在或未来都是很有帮助的。
（1）作一张平衡表
制作方法是这样的：
先把与自己有往来的客户名称，以及公司里有所关联的部门写下来，制成一张图表。然后，再画一张公司方位图，并将自己办公所在的位置，用红线框起来。接着，以自己的办公桌为中心，把附近同事的办公桌也加上框框（框框尽量画大），并预留空隙，在其中写上个人的姓名。再用铅笔注明各人升迁、异动等职位变化，如此可便于日后改写。
最后，再在与你工作时有接触的人名旁边，画上“+”（正）号、（负）号与“A”（三角）：
对自己工作有利，或对本人深具好感的，打一个“+”；反之，于己不利，可能心怀不轨的，就打一个如属漠不关心，对于工作没有什么影响的，打一个“A。”
在这张表上，每个人的职务、经历、负责的业务内容、对公司本身的影响力，都要简单地记录下来。待人事有所更换、变动时，再予以修改、增减。
你不妨利用四开图画纸，多做几张这种表，因为它甚至可以具体显示出你的客户之间的关系。
比如，你可以更加仔细地另制一张人名表，依据各人对自己的影响力大小，按照编号次序排列下来。“+”、“—”、“A”所代表的仍如上述，看看自己能否将原有的“—”、“A”，慢慢改变成“+”。当然，“+”号越多越理想，如果“—”号不减少，且有增加的趋向，就表示你在人际关系上极需谋求改善了。
（2）建立资料档案
一位学者很喜欢打高尔夫球，因为这项球类是他经年苦练的运动。他手头上也保有三百张自己从事高尔夫球以来的记录、资料。在众多记载事项中，他特别制作了一张“错误记录表”，以作为自己日后改进的参考。同时，也把自己的身体状况记在上头。
他打高尔夫球之前，并不只是光靠练习、做做热身运动，而后就开始比赛，毕竟这样仍嫌草率。在打球前一天晚上，他就要找出上一次以及最近几回的赛球记录，仔细地研究一下上回错在哪里？这回该怎样防止失误？尤其在他制作了“错误记录表”之后，每每都要端详许久。
由于此表已成为他打球之前必须复习的功课，且真能对比赛有所助益，所以每次打完球后，他都会不厌其烦地将情况记录下来。
这位学者的做法，对于我们的商务社交的启发是很大的。
在平时的社交中，也有许多值得记录的交往事项，你也要有次序地把它做成一张张表格。其上载有交往的经过、发生的阻碍，以及如何克服等大小事项。经年累月下来，已成颇为可观的档案资料了。你会觉得，由于记录卡的一目了然，短时间内就可调阅，其对交往的帮助，简直和航海图一样有用。
有句谚语说：“就是再危险的桥，你也得靠双脚徒步走过去。”你有时会认为所收集的信息仍嫌不足，甚至对其仍有许多疑虑。最终你还是得下定决心去走一遭，作一番深入调查，这样才能获得成功。
俗语说：“滴水石穿”平时努力不懈，累积智慧与经验，即使刚开始只是一点点、一滴滴那样微不足道，长久下来，必定可以汇聚成一股庞大“洪流”
在交往的过程当中，历次的成功或失败，己方与对方的参与阵容、大致经过、所花费的时间、对方具影响力的关键人物……等各项情况，你都要仔细、一一地记载下来。因为这种交往结果的记录，可以供作反省的资料，有助回顾与前瞻。如果因此而促成你下次交往的成功，那么它就是你上回苦心记录的最佳回馈。
天下没有不劳而获的事情。这正印证了“一分耕耘，
一分收获”这条千古不变的道理。
建立资料档案，虽然是长期而劳累的工作，但它毕竟有助于你预测下次交往的结果。
（3）每年至少准备一本记事簿
有一位研究人际关系的专家，在他的皮包里，经常放有一本活页记事簿。他时常被人邀请，作“谈话的技巧”、“如何说服别人”等一类的专题演讲，每次他都把要点记录在活页本上。他的皮包足可称之为“活动办公室”，其中备有个人电脑、掌中宝、盥洗用具和其他生活必需品，而最最重要的，就是那本黑色封面的记事簿。
这本记事簿的扉页，写着这么几句话：
凡事越去做它，越会增长自己的能力；倘若如此，仍无法达到想像中的进步，那一定是没有确定目标的缘故。
目标设立之后，会产生两种情况：一种是自己紧紧追随目标，另一种是让目标配合自己去行动。
第二页则记载了他这一年当中的主张、目标、收入、支出，演讲和指导的对象、题目、自我评价、出差地点、时间和次数等等。这正说明了“目标管理”的重要——就是对交往也是非常有用的。
有些人很懂得将自己所从事的商务活动，根据各种观点，一一详细记录下来。最后，他会发现：注重数字确有许多好处。大凡商场上成功的生意人，都很珍视自己的各项记录；不单单是资料用数字，就连目标也要用数字清楚地记载下来。实际上，数字已在记载事项内部发挥了极大功效，而且由于它显示了先后的顺序，在交往上也就更加明确、井井有条了。
（4）要将过去、现在、未来的贡献分开
早在很多年前，日本松下电器公司为了发展业务而列出了一张全体员工的名单，其中大半是经营和管理方面的人。根据此名单，“松下”把各种婚丧喜庆办得非常周到。一时各界赞叹、佩服，认为只有“松下”老板——松下幸之助才能办得到。
一些发展业务有功人员表示，其工作最重要的就是保持消息的“灵通”他们认为，良好的人际关系无论对其个人或公司的发展都非常重要，并具有决定性的影响。
你可以将这些人分作三类：（1）过去曾经照顾你的人。（2）目前正在照顾你的人。（3）将来可能照顾你的人。也就是清楚地划分过去、现在、未来三个阶段，以便衡量他们对你贡献的程度。
