7投石问路
投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
当你作为买主，在讨价还价时，可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们自己提供技术资料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
“请问，提供地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”
“如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问？”
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
总之，每一个提问都是一颗问路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等问题，了解对方的虚实。
8创造氛围
对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段。有经验的谈判者常借助于高超的技巧，有文采的语言，即创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。
如在一次谈判中，周恩来总理谈到中日关系时，引用了一句中国的熟语“前事不忘，后事之师”。
这句话既显得大度，不失友好，又明确暗示了中国政府对中日历史及未来的原则立场。
又如中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，如话语不当，就会给后面的谈判带来影响。
尼克松此时运用了比喻手法，说了一句：
“我们都是同一星球上的乘客。”
巧妙地表明了中美建交具有共同的基础。短短一句话，成功地创造了一种良好气氛，使双方心理距离得以缩短。
9稳如泰山
谈判中，狡黠的谈判对手有时会故意用一些挑衅性、甚至是侮辱性言词激怒你。如果你照样镇定自若，口若悬河，他就无计可施了。如果你火冒三丈，出言不逊，则可能由主动转为被动，被对手牵着鼻子走。
总之，高明的谈判者从来不会做正中对手下怀的蠢事，他们不会做激情的俘虏，让感情牵着自己的鼻子走。他们善于在震惊、震怒、羞愤之前的一刹那冷静下来，审时度势，妙言应对，化险为夷。
能够有效地控制自己的情绪，才能在谈判中不乱方寸。即使是泰山崩于前，也能镇定自若，方称得上是谈判桌上的真豪杰。任何意气用事，都可能留下无法弥补的后患。
第一次世界大战之后，土耳其人开始扬眉吐气了，他们打败了甘做英国傀儡的希腊。而当时的英国政府却咽不下这口气，他们拉拢了法、意、日、俄、希腊，与土耳其在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。
土耳其派了伊斯美出席。
伊斯美基本上是个无名小卒。英国派出的是当时的外相克遵。这人长得五大三粗，声如洪钟。
克遵一出场，根本不把伊斯美放在眼里，气势汹汹，不可一世。
伊斯美充分发挥耳聋的“优势”，对土耳其有利的话，他都能听见；不利的话，他都听不见，一再表示：
“您能表达得更清楚些吗？”
克遵大发雷霆，挥拳吼叫。但伊斯美一如既往，坐在那里，显出一副若无其事的样子。
等到克遵坐下来之后，他才不慌不忙地张开右手，靠在耳边，移向克遵，温和地说：
“您刚才说什么来着，我还没听明白呢！”
克遵被弄得精疲力尽。
在洛桑的三个月里，伊斯美面对列强们以战争相威胁的局面，坚持以静制动的策略，维护了土耳其的利益。
10回答技巧
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。
而且，他对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。—谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成自己的被动。
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你可以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你做详细并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
11委婉推却
在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表示出来。
例如，当对方在某件事情上情绪不好，措词激烈的时候，你应该怎么办呢？
一个老练的谈判者在这时候会说出一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”
作为谈判者，尤其要学会拒绝的艺术。
谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种垄统的方法拒绝对方，当然要比直接说出对对方货物的不满要好得多。
总之，谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大相径庭的。
你在说“不”字时，必须记住下面几点：
拒绝的态度要诚恳。
拒绝的内容要明确。
尽可能提出建议来代替拒绝。
讲明处境，说明拒绝是毫无办法的。
从对方的角度谈拒绝的利害关系。
措词要委婉含蓄。
掌握好这些方法，你就是一个高明的谈判者了。
推托拖延也是拒绝对方的一种妙法。
12模棱两可
谈判中，问题的提出随意性很强，内容无所不包，尤其是在一些质询性的谈判中，经常会碰到一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题。
这时候，谈判者可以巧妙地使用模棱两可的语言进行答对。
1972年，田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国。在宴会致答谢词时，有一句话差点给两国关系投下了阴影。
田中角荣说：
“过去几十年之间，中日关系经历了不幸的过程，其间我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”
周恩来问：
“你对日本给中国造成的损失怎么理解？”
田中角荣再次表白：
“给您添麻烦这句话，包含的内容并不是那么简单。我是诚心诚意地如实地表达自己赔罪的心情……”
造成田中角荣反常地再次表白的原因，是因为他不了解所用的模糊词语——“添了很大的麻烦”，在中国人听来，是对日本过去的侵略罪行所采取的一种轻描淡写的态度。因为这一模糊词语在汉语中的语意太轻了。
著名足球运动员迪戈·马拉多纳在与英格兰球队相遇时，踢进的第一球，是颇在争议的“问题球”。
当记者问马拉多纳，那个球是手球还是头球时。马拉多纳机敏地回答：
“手球有一半是迪戈的，头球有一半是马拉多纳的。”
这个回答颇有心计，如果他直言不讳地承认是手球，那么对裁判的有效判决无疑是“恩将仇报”。但如拒不承认，又有失“世界最佳球员”的风度。而这妙不可言的“一半”与“一半”，等于既承认了球是手臂撞入的，颇有“明人不做暗事”的大将风度，又在规则上维护了裁判的权威。
