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第17章 经验五:攀附权贵,大树底下好“经商”(3)

郑百发是当时京城里有名的古玩商,很多京城的达官贵人都在他这里购买和出售古玩。为了达到自己的目的,胡雪岩去拜见郑百发,说明想要购买古玩、书画。

二人来到店内,货柜里金银玉器、琳琅满目。珍珠玛瑙光艳夺目,一件件,皆精雕细琢,十分名贵。再看古董架上,有御用铁券,包青天尚方宝剑,赵孟頫的闲章,唐三彩陶,晋代的钱币,岳飞用过的砚台,它们都是上千上万的售价。

胡雪岩仍觉价格便宜,郑百发将胡雪岩领进耳房,眼前的东西让胡雪岩惊叹不已:一尊金佛像光芒四射,翡翠镶嵌的金镯熠熠生辉……郑百发拿出一副立轴,递给胡雪岩。胡雪岩小心将画展开,见画面有些破损,褶破痕迹清晰可见。

胡雪岩目光黯然,打算将画收起来,郑百发伸手阻止,“你再细看何人所作?”胡雪岩顺着郑百发的手指看去,“道子”二字清清楚楚。胡雪岩对书画基本上是一窍不通,他茫然地注视着郑百发。郑百发说道:“你忙于生意,不懂它的价值。大凡学画的人都知道,此人是我国绘画鼻祖吴道子,正如木匠祖师鲁班。”胡雪岩对鲁班尚能理解,但对吴道子究竟何许人,还是半信半疑。他问道:“此画作价多少?”郑百发回答得直截了当:“自用9万两银子,送人10万银子。你若购买,那当自用9万银子分文不少。”

胡雪岩听得发呆,没想到一幅破画竟然值10万银子,但觉得奇怪,送人却要10万银子,当下问道:“此为何故?”郑百发压低嗓音说道:“京城官员喜欢古玩书画者居多,下属巴结逢迎或为了做官,或为了调迁,便依照事情的大小轻重买画相送,或古董相赠。有些京官不喜欢某人送的东西,便又送给别个。这样总认为是个损失,于是有人便直接告诉下属喜欢什么地方的什么东西。下属会意,前来我店购买,其实买走之物就是收藏之物。像年前李莲英送来的御用茶几。”

郑百发的话胡雪岩听得津津有味,原来如此。但转念一想,莫非吴道子的画也是有人收藏,当下便问,郑百发笑道:“啊,刚才不是说你可买来自用么。这幅画是我们买进来的。只收你200两手续费。”胡雪岩见郑百发说得诚恳,于是掏出一沓银票递给郑百发,并说“金佛爷、翡翠手镯一对一并算在内。”

郑百发接票在手细数一番,“25万两银票我收下了。”说罢将剩余的5万两银票退还给胡雪岩,说:“胡兄,不愧‘财神’称号,真让人羡慕!另外,这金佛像八万三,一对翡翠金手镯七万七。”然后郑百发将他们一一放好。吴道子的画放在一个锦囊里,金佛像放在一个檀香盒里,手镯放进沉香木中。胡雪岩见事情办妥,吩咐送往阜康钱庄,告辞回家。

第二天,王武早早地来到“王府戏院”等候宝二少,离戏开演的时间不多了,宝二少才晃悠悠来到戏院门口,王武与宝二少赌场相识遂结为知己,见他姗姗来迟,有些埋怨他说:“怎么这时候才来,叫我好等!”宝二少眼眨几下,“唉,只怪兄长叫我安排扫祖坟的事。我才耽搁些时辰。”说着,满脸赔笑,拉着王武走进戏场。

二人闲谈一阵,打发时光,王武说:“最近我手头拮据,输了万把银子,你能否借些与我,改日加倍偿还。”说着话时关切地注视着宝二少,宝二少面露愧色,哭丧着脸说:“我也很惨,输了6万多银子后,债台已高筑3万银子,入不敷出。眼下丝厂面临开业,还未筹到现款呢!”王武说:“何不向你兄长一借。”

“唉,那高筑的债台就是向他所借的输个精光,前日被他发觉,将我骂个狗血喷头。现在他不肯再扶持我了,我正寻思祭扫祖坟敲他一笔呢?”宝二少微微一笑,王武说:“我倒有个朋友做蚕丝及丝织品买卖,你这方面熟悉,我给你引见引见,看能不能资助你,或者你去帮他。”

宝二少一听,喜上眉梢:“如你所说,随便哪种方式都可以,这免得听兄长的老生常谈,大声训斥。”二人不知不觉又扯到赌场、窑子,这一阵天南海北的胡吹海侃,戏已过中场。两人无心观看,兴致勃勃走进八大胡同。

当日下午,王武将宝二少介绍给胡雪岩,胡雪岩满口应承。见胡雪岩答应借款5万银子,宝二少激动得心都快蹦出胸膛了,连连道谢。突然,胡雪岩面带愁楚地说:“不过这笔款子暂时不给,如果你能促成你哥宝中堂答应借洋款,这笔银子权作酬谢,另外,你的丝厂我出10万银子全部购买。”

宝二少情绪低落,他问道:“借洋款怎么回事?”胡雪岩便将左帅军饷之急,一时筹措不了几百万银子,被迫向洋人贷款的事说了出来。宝二少觉得此事说动哥哥答应既为了国家,还能于己有益,何乐不为。他便说:“只是家兄认为我不争气,恐怕我说话不中听,有辱使命。”

当天晚上,宝二少兴致勃勃来到宝中堂的府第。穿过曲折回廊,经过一条花径来到宝中堂的“怡心斋”书房。敲门而入,只见宝中堂正伏案疾书,两支酒杯粗的红烛熊熊燃烧,吐着火舌,照得室内如同白昼。宝二少规规矩矩走到桌前,喜滋滋地说:“今天一位朋友送了幅画给你。”说着把画递向宝中堂。

宝中堂一听脸上绽开笑容,立即放下笔,接过宝二少递来的画,见红绸包裹得严实,精致,他轻轻解开系着的红绸带,打开锦缎,里面发黄的画轴展露出来,凭感觉,这幅画比起书房悬挂的赵孟頫的“山居秋冥”,苏东坡的“寒食帜”,西太后的兰花珍贵得多。轻轻解开系带,慢慢展开画面,啊,青褐浑厚的色彩,剑拔弩张的笔触,魏晋风格。

“什么,吴道子?”宝中堂惊讶地叫起来,他也揉了揉双眸,害怕看不真切,望着正在欣赏字画的宝二少说:“谁人送来这么贵重的礼物!”宝二少只见兄长如此欢喜,并不言语,微笑着注视兄长,宝中堂沉不住气,说道:“人家该不会有什么大事相求吧?什么事不妨说出来听听?”

宝二少故意卖起了关子,经不住兄长的再三询问,他说道:“胡雪岩,他替左大人借洋款的事,你岂有不知?”宝中堂恍然大悟,他说:“这借洋款的事,须经商议决定。此事得先由总理衙门恭亲王审阅,再次是军机处,反对左大人的李中堂,最后再交户部审核批复。尽管这些事都办妥,洋人方面也要有驻华大使签署的同意意见。”宝中堂的话里有答应之意。

宝二少内心欢喜,他说:“只要你户部答应,此事就成。”宝中堂沉凝片刻说道:“这事反对者有之,赞同者有之,我也不拂胡雪岩大人美意,将尽力斡旋。”

宝二少把宝中堂的话全部陈述给胡雪岩听。听后,胡岩觉得事情进展得有些眉目了。但仍不敢大意,数闻恭亲王与左帅政见不合,在中俄对峙的局面中,一个主和、一个主战。幸好有曾纪泽为大清挽回些面子,二人的意见才有所统一,如今这借款以作军饷,他又会怎么对待呢?

胡雪岩准备从恭亲王的母亲那里下手,只要投其所好地给她送点东西,事情应该就会变得很容易了。

崇文寺钟磬鼓钹,香烟缭绕。善男信女,纷至沓来。恭亲王的母亲在侍女搀扶下走下轿子,步履轻盈地走向寺门由于每年二月她都要到崇文寺沐浴斋戒三日,以示对佛的敬意。因此和寺院里的住持很熟,当她刚走没几步,主持急忙迎上来,双手合十致礼。走进禅院,住宿早已安排停当寺内花木扶疏,芳草萋萋。激起她的游兴。在侍女的护扶下来到大雄宝殿。大雄宝殿内旗幡飘动,烟雾缭绕,如来佛祖端坐瑶台,双目和善地注视着人间芸芸众生。

老太太凝神须臾,一个小沙弥递上炷香,她走近佛灯,点燃檀香,然后虔诚地跪在莲花蒲团上,双手捧着荧荧燃烧的檀香,三叩如来佛祖,口唇轻启喃喃细语,其神情庄重肃穆。

参观完毕回到禅房,禅房打扫得非常洁净,屋内飘逸着幽幽花香。老太太十分满意,突然屋内响起一阵悦耳的琴声,她感到诧异,见这声音是从床头小柜上一个木盒中传出来的,她问道:“这八音盒从何而来?”主持见问,说道:“这是宝中堂宝大人刚才叫人送来的。他说老郡主一个人住寺里寂寞,于是就送了来。”

老太太一听眉开眼笑,“难得宝侄儿如此孝心”。停了会又问:“那送八音盒来的人走了么,赏银10两。”主持答道:“这会儿正与海灯法师谈佛呢?”老太太听说会谈佛当即要人传唤。人被带到老太太跟前,她见青年身材魁梧,英姿飒爽,心中甚是喜欢,问道姓氏家里情况,青年答道“叫王武,杭州人,家中有一老母。”老太太一听孤儿寡母,当即吩咐赏银20。王武叩头谢恩,起立后,双手合十念道:“南无阿弥陀佛。”其形甚是滑稽,逗得老太太心花怒放,便叫王武坐到跟前摆佛谈经,十分投缘。

从崇文寺归来,王武将见到老太太的情况呈报胡雪岩,胡雪岩对王武的逢场作戏大加赞赏。

第二天,崇文寺拜佛求神,烧香还愿的信徒络绎不绝,使寺院十分喧嚣。王武身着青衣短袄,手提包袱兴冲冲地走进崇文寺。轻叩老太太禅房,侍女开门一看,见是王武,知老太太喜欢,也就领进房里。

拜见老太太后,他从衣包里摸出一个锦盒双手递给老太太,锦盒雕刻精美,十分漂亮,老太太叫侍女打开来看,一对翡翠金镯躺在红绸缎面上,金光闪烁,细看那嵌镶的翡翠碧绿如黛放射出幽幽蓝光,她笑着说道:“昨日我赏银20,你却会巴结,还我如此贵重的礼物,你倒说说看,你喜欢什么?”王武跪地叩谢,“实不敢劳称恩赐,我哪有钱买来这么珍贵的礼物孝敬。”老太太不禁一惊。惊疑地问道:“谁?”“我的东家胡雪岩。”这就奇了,东家?你不是替宝大人办事么?”王武便将事情原委告诉给老太太。

原来王武与宝二少爷性情相投,引为至交,便在二少爷丝厂里做一个大头目。现在这个丝厂已被胡雪岩收买。这样他就成了胡雪岩的人。“昨日早晨,我去二少爷家撞见宝大人叫二少爷给您送礼物,碰巧我要去见海灯。由于我是常客,二少爷便要我送来。下午他去丝厂办事与胡大先生谈起此事,胡先生也十分仰慕老郡主只是无缘拜见,又听说我要来看你,便也要前来,谁知刚一出门洋人来访,只好托我把礼物带来。”

听完王武的介绍,老太太连声说受之有愧,随即摘下自己的玉镯,戴上翡翠金镯,显得更加雍容华贵,很合适。老太太竟高兴地念起阿弥陀佛。

老太太三日后从寺院回到家里,恭王立即放下手中的公事前去拜见母亲。恭王对自己的母亲十分孝顺,事无巨细,唯母命是从,然而谈到国事却常常隐瞒母亲。一走进母亲的房间,见母亲与妻子、孙子谈笑风生,忙站在一旁等候。老太太见恭王进屋忙招呼赐座,恭王叩头请安谢坐。老太太问道近三日内大小事情,恭王都予以报告。老太太将自己三日的经历说给恭王听了一遍。恭王听后心中也欢喜,这胡雪岩素昧平生,出手如此之阔,叫人钦佩。

这样,借洋款的事当然成了。胡雪岩手段之高明,令人叹服。

思考一下

礼尚往来在现代商场之上并不少见,或者是为名,或者是为利。那么是不是礼到事情自然也就成了呢?事情并不是如此简单,礼,不仅要送到,还要送对。也就是说送礼的时候还要讲究投人所好。胡雪岩在这一点上做得很好,他不仅仅懂得给人送礼,而且还懂得投人所好地送礼。那么他为什么能做到这一点呢?

一、深入调查,知道对方到底喜欢什么

要想投人所好,首先就应该知人所好。那么如何才能做到知人所好呢?最简单的方法就是对此人进行调查,探清对方的喜好。胡雪岩为了打通宝中堂和恭亲王的关节,不仅对他们进行了调查和了解,还对他身边的一些人进行了调查和了解,比如说宝二少,比如说恭亲王的母亲。

商场之上,难免要和各种各样的客户打交道,为了达成某些目的,也难免要向这些客户送礼,那么如何才能将礼物送得恰到好处呢?最关键的就是自己所送的礼物对方要喜欢,而要做到这一点,就应该对对方的爱好习惯进行了解,以便能将礼物送到别人心上去。

二、不从受礼人本身下手,而是通过旁人或者从旁人下手

从某种程度上来说,这有点欲擒故纵的味道,也有点旁敲侧击的意思。胡雪岩要打通宝中堂和恭亲王的关节,并不是直接给他们送礼,而是分别通过了宝二少和恭亲王的母亲进行疏通。也就是说不从受礼人本身下手,而是通过旁人或者从旁人下手来达到自己的目的。

其实在现代送礼的场合也是如此,比如要给客户送礼,并不是直接给客户他所需要的,而是会通过客户的家人,比如客户的父母、孩子、爱人等方式进行。这样一来,既达到了送礼的目的,也体现了人情味,增加了成功的胜算。

学习一下

商场之上,要想和对方打好交道,有一点是必需的:投人所好。那么在现实生活中,该如何做才能真正做到投人所好呢?

一、首次交谈,以家庭为话题

和对方首次交谈,最能从内心深处感动他的人和事,莫过于他的家庭。所以,我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。

二、抓住对方最感兴趣的事情

凡事善于投人所好地交谈的人都有一个秘诀:谈对方最感兴趣、最引以为豪的东西。如果你在和对方交谈之前,能事先了解一下对方的工作、生活、家庭、事业等方面,以及对方感兴趣的话题。那么就会找到双方谈话的投机点,而共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。

三、多谈对方最得意的事情

会见对方之前,不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的,不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉,心理上也有被别人认可的需要。所以人的成就越大,就越希望别人能够看到。试想一下,跟对方谈论他最引以为自豪的事情,会是什么情况呢?如果对方刚刚被提拔,那么恭喜升迁,夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听,同时也是他最愿意谈的。

八面玲珑,找对“人梯”好办事

胡雪岩不仅仅是个经营大师,而且也是个人际关系大师。在生意场上,他不仅屡出奇招,破解一个又一个的营销难题;而且还左右逢源,找到一个又一个能够帮助自己的人,通过这些人,胡雪岩的事业蒸蒸日上。经商中的人际关系学问很大,如不会搞关系,将寸步难行。胡雪岩的特点之一在于能眼观六路,左右逢源,处处找到人梯。

了解一下

胡雪岩加紧钱庄筹备速度,不料钱庄尚未正式挂牌亮相,便有人找上门来。这天,一位老者来到阜康门前,指名道姓要见胡老板。胡雪岩见他戴瓜皮小帽,着青色缎袍,一副师爷模样,便请进内堂叙话。此人自称高师爷,在江宁府公干,胡雪岩察言观色,见他两颊如削,双眼深塌,前额微突,便知是惯弄刀笔的老吏。两人寒暄已毕,一时无话。师爷从夹袋里掏出一张官报,请胡雪岩过目。胡雪岩客气道:“胡某一个商贾,不敢与闻政事。”“看有何妨,”师爷微妙地笑笑:“生意人当眼观六路,耳听八方,战乱时期尤其如此。”

官报上有一段地方官更迭的消息,其中有“江宁知府俞大寿迁升河南藩司”的内容,胡雪岩揣摩这也许是师爷来此的原因。师爷双目如鹰眼,扫视胡雪岩道:“胡老板看出其中的门道么?”“没有”,胡雪岩大智若愚,答道:“胡某愚钝,敬聆老前辈指教。”

师爷跷起二郎腿,不客气道:“我家主子升为河南藩司,实为喜事,胡老板难道不高兴?”

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