中标方是一家刚成立的小企业，代表是一位其貌不扬的李女士。A公司的代表问她：“你靠什么赢得了这个大定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”李女士反问道：“你猜我在签这合同前见了几次客户？”A公司的代表答：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你至少也得去20次吧？”李女士说：“我只去了3次。”“只去3次就拿下了2000万元的定单？那你们肯定有特别好的关系吧？”李女士回答：“在做这个项目之前，我一个客户都不认识。”那么，这到底是怎么回事儿呢？
其实，该公司第一次派李女士来河南，她谁也不认识，打算分别拜访局里的每一个部门。拜访局长时，发现局长不在，办公室的人告诉她局长出差了。她询问局长去哪儿了、住在哪个宾馆。之后，她马上就给那个宾馆打电话说：“我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，请帮我订一个果篮和一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。”然后，她又打电话给她的老板，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，让老板无论如何要在北京把他的工作做通。随后，她马上订了机票，赶了最早的一班飞机飞回北京，下飞机后直接去宾馆找局长。到宾馆时，她发现老板已经在和局长喝咖啡了。在聊天中，老板得知局长会有两天的休息时间，就请他到公司参观，局长对公司留下了良好的印象。参观完后，大家一起吃晚饭，吃完晚饭李女士请局长看话剧《茶馆》。原来李女士在郑州时问过办公人员，得知局长喜欢看话剧。局长很高兴，第二天她又找车把局长送到飞机场，然后对局长说：“我们谈得非常愉快，一周后我们能否去您那儿做技术交流呢？”局长很痛快地答应了。一周后，李女士的老板带队到河南成功做了技术交流，她当时因有事没去。
老板回来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的人员都请来，一起参加了技术交流。
在交流过程中，大家都看出了局长的倾向性，这个定单就这样顺利地拿了下来。
A公司代表听完后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我把所有客户的行程都记在上面了。”果然，本子中密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括每个客户的爱好、家乡是哪里、这一周在哪里、下一周去哪儿出差，等等。
“机会总是垂青有准备的人”，案例中A公司和中标小公司在这场项目竞争中可谓都是有备而来。而小公司最终赢得了客户，原因在于中标公司善于掌握项目中关键人物的相关信息，做了个聪明的有备者。由此看来，搜集关键信息并以此作为行动依据，才是最有效的做法。那么，相关信息都包括哪些呢？
（1）客户背景资料
一位在房地产公司工作的秘书小姐，她的工作使她有机会接触各行业的人士，而这些人大都有一定的地位与不菲的收入。秘书小姐将这些人的资料整理成一份详细的网络表，并按行业、职务分门归类，这样日积月累，客户情况就能一目了然。然后她发现许多直销货品很有前途，于是便在工作之余按图索骥，利用自己的客户网络表展开推销工作，居然大获其利。
对于企业来说，客户背景资料更为重要，是企业赖以生存发展的重要依据，如果不给予充分重视，就是一种严重的资源浪费。客户背景资料包括以下几个方面：
客户组织机构
各种形式的通讯方式
客户的使用部门、采购部门、支持部门等
客户具体的维护人员、管理层等
客户对同类产品的使用情况
客户的业务情况
客户所在行业的基本状况等
（2）项目资料
很多时候，企业会将有限的时间、费用和精力投放到一个不合适的项目上，并因此销过有潜力的客户。为避免这种情况发生，企业必须充分了解客户项目的情况。
项目资料可以包括以下内容：
客户最近的采购计划
通过这个项目要解决什么问题
决策人和影响者
采购时间
采购预算
采购流程
（3）关键的个人资料
有没有一种资料让企业在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料就是项目中关键人物的资料。掌握了关键人物的资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在需求，才能拿出切实有效的解决方案。这些资料往往会把企业行为引到一个新的转折点。文章开头的电信项目案例即是如此。
（4）竞争对手的资料在戴尔计算机公司销售部的办公室里，摆有几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、惠普、联想等品牌的电脑。销售人员可随时将竞争对手的电脑打开，看它们是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？
这样做有什么用呢？戴尔公司就是要员工们了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地发掘、引导客户需求。除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解竞争对手公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的课程中，就专门有如何向竞争对手学习这项内容。
现代商业竞争就是对客户的“争夺”。不仅大公司如此，小公司也不例外，创业者要挤进市场，参与“争夺”，就必须为自己做好充分准备。古人云：“知己知彼，百战不殆”，创业者在掌握客户资料的同时，还要充分了解竞争对手的情况，如竞争对手的产品情况、产品在客户中的反映情况、销售代表的名字、销售的特点、与客户的关系等。只有这样，才能在对比中找到自己的优势，从而赢得客户。
8让客户贪点便宜
我国伟大的史学家司马迁说：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利三分之一，所以没有人买他的货，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但是卖得多，因而得利就多。适当让利可以为企业赢来更好的营销效果，薄利多销的目的不在于薄利，而在于表现了一种长远的经营目光、顾客至上的经营理念、真诚服务的创业思维与责任意识。
清朝著名学士胡达源在《弟子箴言·崇礼上》中写道：“让名者名归之，让利者利归之。”它告诉我们一个非常重要的做人道理，也提供了一条可贵的经商哲学。凡事有所失必有所得，商业活动也一样，有时候给客户让了利可能获得更多利益。有些商家为了从单位产品中多获取利润，会将价格标高一些，有些则采取薄利多销的方式，价格标得相对较低。至于哪种更符合商家的利益，我们不可以一概而论，但有点是明显的，最终的总收益才是最权威的。对于顾客来说，当然是希望以最少的钱买到最好、最多的产品。这是人的普遍心理取向。一般在质量相同的情况下，人们总是愿意到价格便宜的地方去买。这就要求创业者能够有一种适度让利的心态，这不仅是一种营销策略，让顾客在趋利心理作用下踊跃上门，还是一种客户至上服务理念的体现。
我国伟大的史学家司马迁说：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利三分之一，所以没有人买他的货，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但是卖得多，因而得利就多。
薄利能够吸引客户，许多商家为了打开市场或增加销售量，一般会采用薄利多销的方式吸引客户。
晋商在中国从古到今都是非常有名的。山西人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合，并以其热情周到的服务，赢得了广大客户的欢迎。在古代，晋商到中原地区采购服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、碗、瓷壶、果品等货品，贱价抛售给草原牧民，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，从中赚得了不菲的利润。现代晋商也继承了他们先辈的传统，对各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素都有深刻了解，进而采取以销联产、产销结合的办法，甚至是直接联系货源，自己组织生产加工。例如，平遥、祁县从事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。薄利多销的经营方式也是他们最有威胁的杀手锏。
美国沃尔玛零售连锁集团可以说是一个商业神话。创造这种神话的“魔杖”正是薄利多销。沃尔玛是1962年由山姆·沃尔顿在阿肯色州本特威尔镇创立的一家小杂货店发展而来。2001和2002年，沃尔玛集团领导人的财富终于超过了比尔·盖茨，荣登榜首。2006年，它的销售额已经达到了1932亿美元。已经数次在美国《财富》杂志评出的全球500强企业中名列第二位。
如今沃尔玛总裁的父亲、沃尔玛公司创始人—山姆·沃尔顿，不仅创立了沃尔玛，还成为了沃尔玛的精神支柱，更开创了世界最有杀伤力的营销哲学。山姆·沃尔顿的老对手、创建凯玛特连锁超市集团的哈里·康宁汉也不得不非常钦佩地说：“山姆可称得上本世纪最伟大的企业家。他所建立起来的沃尔玛企业文化是一切成功的关键，是无人可比拟的。”
在创业之初，山姆非常敏锐地抓准了一个商机—随着城市的发展，市区日渐拥挤，市中心的人口开始向市郊转移，而且这一趋势将继续下去，这给小镇的零售业发展带来了良好的契机；同时，汽车走入普通家庭增加了消费者的流动能力，突破了地区性人口的限制。用山姆的话说就是“如果他们（消费者）想购买大件，只要能便宜100美元，他们就会毫不犹豫地驱车到50公里以外的商店去购买。”
最终，山姆总结出了自己的经营宗旨：“低价销售、保证满意”。从这个宗旨出发，他坚持每一种商品都比其他商店便宜，以低成本、低费用结构、低价格让利给消费者。为了实现自己的经营思想，山姆付出了艰辛的努力，在缺少资金的情况下，他带领员工自己动手改造租来的旧厂房，研究降低存货的方法，尽可能降低费用，为实行真正的折价销售奠定成本基础。而公司目标利润也由开始时候的30%降到后来的22%，这样，在其他竞争对手仍维持45%的利润的情况下，沃尔玛自然吸引了大批顾客，连许多城里人都慕名而来，这验证了山姆当初的经营思想是正确的。
山姆的让利营销策略并不意味着商品质量或服务上存在偷工减料。相反，他力图以提供满意的服务来塑造自己的员工，他说：“只要顾客一开口，他们马上就去做任何事。”因此，山姆经营思想的基本核心就是低价高质。在这个核心之下，沃尔玛的规模很快发展壮大，廉价的商品、优质的服务引来了越来越多来自四面八方的顾客。
其实薄利多销并不会因为单位商品的利润降低而降低了总收益。原因在于如果企业适当地让渡了一部分利益给消费者，使销量增加了，总收益反而可能提高。而相对低廉的价格给客户心理上造成的影响也是积极的。
英国有一家鞋店一贯都坚持薄利多销的原则。他们在开张之日就向广大消费者宣布：“本店销售的鞋都是正品，直接从公司进货的。我承诺我店的商品要比全市最低价还要便宜3%。如果哪位顾客发现某件商品没有低于全市同类商品的3%，你不但可以到本店要回差价，而且本店还给予重奖。”消息公布之后，立刻受到广大消费者的欢迎，买鞋的人都到这家店来。这引起了其他经销商的不满，它们只得跟着纷纷降价。但是客户还是跑去原来的鞋店，因为他们已经习惯了。因此这家鞋店成为了消费者最信赖的商店。
香港的妙丽集团也是利用薄利多销的思路发展起来的。1955年，刘天就创办香港妙丽集团时，公司上下只有6个人，经营的货物品种也很少。经过20多年的努力，妙丽集团发展成以百货批发业为主，兼营百货零售、地产、工业加工、旅馆、学校和旅游业的多业综合集团。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本、大陆的深圳等地。特别是1976年以来，妙丽集团的发展更为迅速，每年都要增设一两个门市部，1984年，妙丽的营业额达到近4亿港元。妙丽集团为什么会发展得如此迅速？这主要得益于薄利多销的经营思路。刘天喊出“晤平赔五倍”的口号。所谓“晤平赔五倍”，就是妙丽集团出售的商品，如果不比其他商店的价格便宜，他愿按价格的五倍给予赔偿。刘天知道客户在买商品时一般首先考虑同类商品中哪家商店售价最便宜。于是，他紧紧抓住顾客的心理来扩大销售。他大张旗鼓地以批发价为号召，零售的商品一律按批发价出售，同时他又把“晤平赔五倍”的口号写成标语到处张贴，并制成巨大的横幅挂在商场三楼外面，和商店的大牌号放在一起。凭着这一招妙丽集团门庭若市，生意兴隆。
美国经济学家道格拉斯说，薄利多销是今后很好的出路。诺基亚手机在2007年第三季度的纯利润比2006年同期上升85%，达到16亿欧元，这一切的成绩都是源自于薄利多销的营销方式。诺基亚公司生产的移动电话的平均销售价格（ASP）从90欧元降至82欧元。以后将会继续下降，以吸引更多的客户—尽管它在中国的市场占有率高达40%，世界市场占有率高达35%。
创业者应该注意，薄利多销只是适度让利的市场经销方式中的一种，它并不是一种放之四海皆准的定律。事实上，薄利多销经营方式的采用需要有一定的条件，具体来讲有以下两点：
1.只有需求富有弹性的商品才能“薄利多销”。实行薄利多销的商品，必须满足商品需求价格弹性系数减销售量增长率后的数值大于1。因为对于需求富有弹性的商品来说，当该商品的价格下降时，需求量（拉动销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，总收益仍然会增加。
2.总收益的增加不一定等于利润的增加。在“薄利多销”的情况下，企业价格的降低不仅能增加总收益，而且还能增加利润。
从这里可以看出，我们说的适度让利并不单是指薄利多销，它的意义在于一种长远的经营目光、顾客至上的经营理念、真诚服务的创业思维与责任意识。而创业者应该具备一种适度让利的经营目光与胸襟，把部分利益让渡给顾客，既让顾客得到了实惠，也让自己得到更多的收益。
