“反正再这样下去也没什么进展，把你所有的技巧都使出来吧！”
“我已经尽全力了。”
“那你不如直接问他们，到底为什么无法决定？”他建议。
“既然他们喜欢你，产品和价钱也都满意，到底为什么不买？其实你想说，你不如直接问他们。你忘了销售中最关键的一步？向他们要订单！”
我试了，我问了一位犹豫不决的顾客，是什么原因让他无法下决定？他困惑地说：“我真的不知道，没有原因，好吧！我买。”面对这类情况，提出这个简单问题的成功概率是百80％。
5．暗示对方已经成交
一次，着名成交高手法蓝屈的产品介绍还没结束，他的顾客毕肯已经兴趣盎然，销售进行得非常顺利。接着法蓝屈站起来，走到毕肯的办公桌前，问道：“可以借用你的电话吗？我要确定存货够不够。”他解释“，”我们都谈到这个地步了，我不想让你失望。“毕肯同意法蓝屈使用电话，这场交易完成了！
法蓝屈运用的正是”实际行动“秘诀。他以行动暗示双方已经成交，如果顾客没有阻止他的行动，则表示顾客确实愿意购买。这是成交秘诀中的强力武器。
有位激光唱机制造商采用包括”实际行动“秘诀在内的行销计划，结果年销售量增加了38％。这位制造商送给每位零售商一支蓝笔，并寄上私人信件，要求零售商进行下列步骤：在向顾客展示产品之后，马上走向顾客，递给顾客这支蓝笔，并说：“请在你要买的镭射唱机标签上签名。”
“为什么？”顾客一脸迷惑。
“标出你中意的激光唱机啊！也就是你想买的激光唱机。”
“我只不过是看一看而已！”顾客抗议。
“我知道，不过现在只有一件事需要决定，也就是这台精巧的镭射唱机是否带来绝佳的听觉享受？如果是，你就可以买了。现在请签下你的大名，我很快可以派人送到府上，在今天晚餐前，你就可以拥有至高无上的精神享受。”
这是相当管用的销售手腕！重点是请顾客在标签上签名。通常，当销售进行到可以拿出蓝笔的时候，成交已经确定了。这支蓝笔代表成交时刻的实际行动，威力无与伦比。不论大城市或小乡村、大型卖场或路边摊贩，效果同样惊人。
上述行销计划，当然不仅是一支蓝笔。笔只是个象征，真正产生效果的是采取实际行动。在销售过程中，只要你加上实际行动，即使任何语言都无法打动的顾客，也可以在你手中成交。
一位女业务员正跟顾客说话，发现成交时机到了，她开始自言自语似的动手填订单（她早就把空白订单放在柜台上，所以当她拿起订单时，顾客不会逃之夭夭）。“两打这个和那个”，她边说边写，“还有四组这个。”她继续写着。她的眼睛只盯着订单，避开顾客的眼光。因此，顾客如果还不愿意购买，必须立刻阻止业务员。也就是说，顾客必须打断业务员的行动，告诉业务员时候还没到。但是，即使顾客还不愿意购买，也不一定有勇气阻止业务员的行动。也就是说，多数顾客会让业务员继续行动，最后顾客也会签名成交。
6．让顾客参与行动
美国着名的成交高手乔登，在底特律建立了千万美元的企业。乔登公司的产品是今天已经被广泛使用的工业用安全开关。乔登建立公司时，只有少数人听说过这种产品，而且不太重视这项产品。当时乔登是公司唯一的业务员。公司几乎没有业务。尽管他努力向顾客解释这项产品的优点，始终徒劳无功。接着，他只采取“实际行动”秘诀，结果创造了大量业务。于是乔登开始雇用业务员，并教他们如何运用这个秘诀。几个月不到，业绩居然超过原来的五年目标。
乔登到底如何运用这项秘诀呢？步骤是业务员走进顾客办公室，将样品放在桌上，告诉顾客：“拉一下把手。”这个实际行动开启了销售过程。十位顾客中，九位会拉把手。
“怎么样？”业务员说，“没有闪光、不会着火，任何人拉把手也不会触电。”接着再说，“贵工厂现在用哪一种安全开关？”
“我们没有安全开关。”顾客回答。
业务员故做吃惊状：“什么？贵工厂根本没有安全开关？”
“没有，我们工厂运行十多年了，从来不曾发生意外。”
说话间，业务员不时拉拉样品的把手，并将样品推到顾客摸得到的地方。多数顾客也会拉拉样品的把手，这是很自然的。
业务员继续说：“保了火险吗？”
“当然。”
“发生过火灾吗？”
“没有。”
“为什么不取消火险？”
“那怎么可以！我们随时可能碰到火灾，一定要有保护措施！”
“这就对了，贵工厂随时都可能发生电路意外，一次意外的损失金额，比为全厂换上安全开关的费用要高得多。”这时候成交时机成熟了，业务员早已不动声色地将订单放在样品旁边，此时业务员拿起订单，问：“贵工厂有多少三安培双刀开关？”顾客如果知道答案，他会告诉你有多少个。如果顾客不知道，业务员会说：“苏顿先生，请你把电工找来。我和他在工厂绕一圈，算算总共需要多少个。”巡一遍工厂之后，业务员已经把订单填妥了。他通常会顺便将笔递给顾客，说：“在下面签名就可以了。”
心理学家说，人类运用听觉，只能记得1／5的内容；运用视觉，记得2／5的内容。但是同进运用听觉及视觉，却可以记住4／5的内容。因此，业务员一定要记住，“说明”产品的同时，也要“展示”产品。
例如：汽车的瞬间加速、吸尘器的强劲吸力、塑料的坚固程度，或是地毯的柔软度……如果业务员能够让顾客用视觉及触觉确实加以感受，将能使顾客强烈认同这些特质。销售无形的服务时，这种技巧一样重要。当产品本身是无形的，如保险、广告……更要必须找出展示相关利益的方法。顾客的感官包括视觉、听觉、触觉、味觉及嗅觉。展示产品时，同时诉诸多种感官，才能达到最大的效果。
更重要的是，顾客必须参与，才能加强购买意愿。所以，最重要的一步是进行出色的展示，接下来让顾客参与行动，当顾客成为主角时，就是决定购买的关键时刻了。
7．突出优势，务求成交
业务员拜访顾客，目的当然是成交，而不是参观各公司，或在顾客的办公室闲逛。业务员只要坚守第一原则“突出优势，务求成交”，就可以避自己成为纯拜访的“亲善大使”。当然。有时候业务拜访的结果，难免还是成为亲善访问（再能干的成交高手也会有失败的时候）。这是无可奈何的意外，绝不是原定目标。
纽顿是美国一家广告代理公司的负责人，他的公司位于观光胜地，当地政府正需要广告方面的协助。为了争取这个广告业务，纽顿特别强调他们是地当公司，了解当地问题，并能够投注全部心力。他还说，这一点是外地广告代理商不可能做到的。
当地位于美国南部，当时正值冬季。某一天，纽顿正准备广告提案。他在温暖的晨光中看报纸。在一份当地日报的第二版，纽顿看见占半个版面的广告文字如下：“屋外风雪连天，燃一支希尔顿香烟，尽情享受。”广告中是一对男女，坐在华丽的壁炉前，窗外是漫天风雪。
制作该广告的公司，正是纽顿最强劲的竞争对手，纽顿确定了这一点之后，放弃了原来的广告提案，只带了好几份相同的报纸走进会议室，将报约发给所有人，并翻至刊登该广告的版面。
“目前竞争广告代理权的，只剩下本公司以及一外地公司。”他说，“我一直提醒诸位，我是本地居民，我了解本地的问题，而且比来自外地的代理商更有能力解决这些问题。各位面前的是该公司制作的广告，这个广告非常出色。以这份报纸的半个版面来说，香烟公司花了974．28美元刊登这个广告。广告商刊登广告，花的是客户的钱。也就是说，不管诸位成为谁的客户，将来刊登广告，花的是诸位的钱。”
“我只提出一个问题——诸位，谁在本地见过大风雪？”12个人之中，只有两个人举手。纽顿已经完成交易了。“像这样的大公司，所有条件都胜过我们，唯独对本地的了解不够，这一点我们占优势。”他说，“我很幸运能发掘到这样一个漂亮的方式，来突显我们公司的优势。”
8．抓住要领，准确出击
一天夜里，伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后，年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。
霍尔登校长直截了当地说：“卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多占用您的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了，我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说：“我并不想给学校那笔钱。”霍尔登校长说：“可您愿意帮助年轻人，对不对？我也是年轻人，现在处于困境。两天来我到处去找建筑商，看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生，如果正是做生意的好时候，可您的一座工厂毁了，您的感觉该会怎样呢？”
卡耐基先生说：“年轻人，如果在30天里你筹到10万，我就给你10万。”
霍尔登校长说：“如果能把时间延长到60天，到时我肯定来找您。”卡耐基先生说：“成交了！”霍尔登校长拿起帽子向门口走去，卡耐基先生在身后喊道：“记住了，只有60天！”霍尔登扭过头来坚定地说：“知道了，全记住了。”
见面过程只有4分钟。
50天里霍尔登校长筹集到了10万元，拿着支票来找卡耐基先生，卡耐基先生给了他另外10万，笑着说：“年轻人，下次再来别呆太久，要知道和你谈一分钟话我要花25000元。”
路易丝·霍尔登做到了准确出击，因为他准确地知道卡耐基先生对年轻人最具怜悯之心。
贝特格先生曾亲身经历了这条定律下正反两方面的例子。
一次，贝特格在西部的一个大城市办事，一个名叫布朗的年轻人给他打了个电话。电话中他说：“贝特格先生，我是布朗，现在我正准备开办一所给年轻推销员培训的学校。我们准备下个月开课。今晚在你住的饭店里，我正准备主持一个有数百人参加的会议。为了这个会我们着实花了不少钱，真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外，还有其他几位，所以您的讲话最好不要超过10分钟。其实关于推销、销售我也积累了不少经验，否则我怎么能组织一个培训学校呢？真希望您能来……”他喋喋不休地说了一大通。
贝特格并不认识这个叫布朗的年轻人，心想我干吗要帮助他？我够忙的了，有一大堆事要做，那可是我自己的事，况且我已准备好了明天要走。所以贝特格先生客气地祝他成功，并请他允许自己明天上路。布朗喋喋不休的一堆话真让贝特格先生感到不舒服。
没过多一会儿，又有一个叫怀特的青年给贝特格先生打电话，内容也是关于训练班的事。他是这样说的：“贝特格先生，我是乔·怀特。我知道布朗先生已在电话中跟您说了我们要开办培训班的事，也知道您很忙，明天还要赶路，不过您要能抽时间和我们在一起呆几分钟，我们将感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至，您的讲话将使他们鼓足勇气，一往无前。有了您的讲话，我们的培训班就有了一个好的开端。其他的演讲人我也不认识，但我想您比他们更好。”
布朗犯了这样的错误，那就是只说自己知道的和自己想要得到的。而怀特根本不提自己想要得到什么，他懂得什么叫“准确出击”。他的话感动了贝特格先生，使贝特格先生无法说不。
