例如，1985年7月，长沙人民织布厂与德国的某公司正式签署了购买180万马克旧织布机的合同。按照合同的规定，中方必须在8月底付出一半资金。但是，由于某些客观原因，中方在11月30日才付出这笔资金。经过谈判，德方对中方的谅解请求表示同意。可是到了12月18日，德方突然改变态度，要求中方赔偿违约金和利息共计65万马克。为此，双方在德国举行了谈判。
为了掌握谈判的主动权，中方代表设法在发行量为47万份并且了解其内情的《当茨堡城分报》的头版头条刊登出题为《织布机引起的激烈争论——中国工厂感到受骗》的长篇报道，立刻引起德国公众的强烈反应。不少人认为“这种商人不能代表德国人”，对某公司的行为表示强烈不满。报道刊出后，几乎每天都有人去看望在某公司拆卸旧织布机的中国工人。在此基础上，中国代表又积极展开联络活动，利用德国新闻界人士组成的当茨堡“君子俱乐部”邀请中国人参加周末午餐会的机会，出示了中方与某公司签订的合同、清单等有关资料，解答了许多纠纷中的问题。中方采取的一系列措施，进一步得到了公众舆论的同情和支持，就连德国第三大银行大众银行当茨堡分行行长都主动帮助中方了解某公司这套设备原来的价格及事情的来龙去脉。
最后，在正式谈判前，某公司迫于公众舆论的压力，不仅放弃了65万马克的索赔，还把购买设备的180万马克降到150万马克。再次签约后，双方握手言和，重归于好。对此，某公司老板深有感触地说：“没想到中国人这么厉害，我和外国人做生意遭遇这样的惨败还是第一次。”
长沙人民织布厂运用造势夺声的方法取得谈判胜利的事例告诉我们，在谈判开始时，若是谈判者处于劣势和被动地位，那么适时适度地运用某种渠道和方式造成一种声势，先发制人，有时则可以变被动为主动，使事情朝着有利于自己的方向发展，并最终取得满意的结果。
7．精明的提问法
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。但了解这些并不是轻而易举的，你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向：可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料：可以传达自己的感受，引起对方思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中的提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。
（1）谈判中的提问功能
①引起对方的注意。
如：“如果……那就太好了，是吗？”
“您能否帮助我……”
“但愿我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”
这种类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。
②可获得需要的信息。
这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。
③借提问向对方传情达意。
如：“你真的有信心在这里投资吗？”
有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
④引起对方思绪的活动。
如：“对这一点，你有什么意见？”
通过这样的提问能使对方思维随着提问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
⑤做谈判结论用。借着提问使话题归于结论。
如：“该是决定的时候了吧？”
“这的确不是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
比如，你向一位西方女士提出一个很简单的问题：“您是哪一年出生的？”
在这里，你只不过是为了填写一份调查表，你提出这个问题完全是例行公事——至少在你看来是如此。
但那女士正深感年华流逝，唯恐老之将至，你这个毫无恶意的问题很可能使她恼怒不已。
假如你改用另一种方式提问：“在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填吗？”
这样的提问，对方不但不会生气，还可能积极配合你的行动。
（2）谈判中的提问形式
提问问得巧，才是富有口才的标志。怎么样才算问得巧，首先是选择恰当的提问形式。
①限制型提问。
这是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助提问者获得较理想的答案，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿意接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
据说，香港一般茶室在客人喝可可时都要问一句：“要不要放鸡蛋？”
这种提问留给对方选择的范围是“要”或“不要”。
心理学家经过研究后提出，侍者不要问“要不要放鸡蛋”，而要问：“放一个还是两个鸡蛋？”这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。
②婉转型提问。
这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，既避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使人难堪。
③启示型提问。
这是一种通过声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今等提问方法，以启发对方对某个问题进行思考并作出提问者想要得到的回答。
④攻击型提问。
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。
⑤协商型提问。
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”
这种提问，对方比较容易接受。而且，即便对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
（3）谈判中提问的时机
谈判中何时提问，也很有讲究。
谈判中适时提问，是掌握谈判进程、争取主动的一个机会。
①在对方发言完结之后提问。
在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。
对方发言时，你要积极倾听，即使你发现了对方的问题想急于提问，也不要打断对方，可先把想要问的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅体现了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问。
谈判中，如果对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。
例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……”
“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
③在自己发言前后提问。
谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。
此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬儿，影响自己发言。例如：“你刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题我谈几点看法。”
“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。
例如：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？”
“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”
④在议程规定的辩论时间提问。
大型谈判一般要双方事先议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况、阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。
只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。
在这种情况下提问，要事先作好准备，“不打无把握之战”。可以先设想对方的几种答案，并针对这些答案考虑好自己的对策，然后再提问。
在辩论前的几轮谈判中，要作好记录，归纳出谈判桌上的分歧，准备好提问的“石头”，以便看准对方的弱点，投掷出去，击中对方要害。
在谈判休会时，要多思考一些新的问题，利用和对方谈判人员闲谈之机，探求有关情报，摸清对方的真实意图，为辩论的提问作好充分的准备。
谈判的提问主要有两种方式，一种是闭合式提问，回答是可以控制的，与预期结果相近；一种是开放式提问，回答是不可控制的，无法预料其结果。
前者经常是直接提问，如问谁，问何处，问何事等。
后者就是人们常用的一般性提问，如“你认为如何？”“怎么样？”“为什么？”等。
只要把谈判中提问的技巧归纳一下，就可以看出哪些是闭合式提问，对于这种提问，回答是可控制的。
诱导性提问如“这不就是事实吗？”这种回答是可以控制的。
发现事实的提问如“何处？”“何人？”“何时？”这种回答是可控制的，但如果问“如何？”“为何？”则回答有时是可控制的，有时是不可控制的。
探询观点的提问如“是不是？”“你认为如何？”这种回答也是可控制的。
描述性的提问如“看来你很高兴，是不是遇上了什么好事？……”“我知道你有点为难，能想想办法吗？”这种回答是可以控制的。
理解性的提问如“你是这个意思吗？”这种回答是不可控制的。
求同式的提问如“你有什么想法？”回答是可以控制的。
鼓励性的提问如“能再讲一点吗？”“还有什么感受？”“你怎么能肯定？”回答有时可控制，有进不可控制。
持续性的提问如“后来呢？…’那怎么办呀？”回答有时可控制，有时不可控制。
冷场或僵局时的提问如“你看要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好协商，你说呢？”回答是不可控制的。
提问是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以作出完全不同的反应。
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。
谈判中，双方的地位是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。
如果一方在提问时采取盘问的方式，便会招致对方的反感，从而使提问得不到应有的答复。
提问后，要给对方以足够的答复时间。
一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。
这样做是不妥的。
首先，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。
其次，在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度。
因此，谈判者在提问后应该给对手足够的时间答复。同时，自己也应利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。
谈判中的提问应尽量保持问题的连续性。
