布莱恩并没有告辞，也没有说什么，他知道，要和鲁斯继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在鲁斯办公室地板上的一些产品，然后问道：“鲁斯先生，这都是贵公司的产品吗？”“不错。”鲁斯冷冰冰地说。
布莱恩又看了一会，问道：“鲁斯先生，您在这个行业干了有多长时间啦？”
“哦……大概有22年了！”鲁斯有所缓和。
布莱恩接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢？”
鲁斯放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对布莱恩说：“说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司。我为他们卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事。所以我下了狠心，想办法自己创业。”
布莱恩又问道：“请问您是宾州人吗？”
鲁斯这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉布莱恩自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。听说是一个外国移民，布莱恩吃惊地问鲁斯：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗？”
这时的鲁斯脸上竟出现了笑容，自豪地对布莱恩说：“我14岁就离开瑞士，先在德国呆了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定张罗了不少资本吧？”
鲁斯微笑着继续说：“资本？哪里来的资本！我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，现在这个公司已整整有3000万美元的资本了。”
布莱恩又看了看地上的产品道：“我想要做这种油桶一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢？”
“没问题。”
鲁斯此时再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在布莱恩的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的油桶生产工厂。
布莱恩用热诚和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝，可以想像，他们参观完工厂以后，鲁斯再也不会拒绝和布莱恩谈话了，只要谈话一开始，布莱恩就已经成功了一半。
事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，布莱恩陆续向鲁斯和他的6个儿子卖了19份保单。此外，布莱恩还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的推销范围。推销不是喋喋不休的强销，而是要让客户真正了解产品的好坏，以及感受到你亲切的服务态度，才有办法赢得客户的信赖。
可是，一些差劲的推销员却只顾自己喋喋不休，不让客户打开自己的话匣子。此时，就算客户对产品有兴趣，也会急忙打消念头，以免将来被这位推销员缠上，耳根子不得清静。
布莱恩说：“如果你想完成推销，一定要按下客户的心动钮。”太棒了，心动钮在哪儿呢？心动钮随处可见，问得到、听得见，只要你提高警觉。只有在你找到心动钮时，按下它才会管用。这儿有些方法，让你在交谈中发现心动钮：
（1）聆听第一个反应、留心暗示的第一件事。回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你要找的东西绝大部分在准客户心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。
（2）聆听立即的、断然的反应。不假思索的反应是最重要的，错不了的。（3）聆听又臭又长的解释或故事。需要仔细解释的事情通常是迫不得已的，就像烫手的山芋。
（4）聆听不断重复的叙述。会说两次的事情是“心头最在意的事”。除此之外，在与对方还未正式谈话之前，因无法把握对方的心理活动，甚至对方还没有任何言谈举止，为了做到八面玲拢，推销员设法提起对方可能会心动的问题，比如对方的发家史、专长等等，并设想其回答中可能发生的事情。这样一来，推销员不仅了解了对方的全部思想活动和心理活动，更重要的则是知道自己该怎么做了。此外还应该多想想：倘若自己是顾客会有哪些想法，以及会采取哪些可能的措施。
迎合顾客的口味说话
在商业经营、推销中，如何打动顾客是一门艺术。打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如若这样做了，成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是经营者的成功法则之一。
投其所好，是一种艺术、一种智慧，实际上是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。
一位推销员奉命到印度去谈判一笔很难成交的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但从来不提合同的事、只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷若冰霜的态度给人增加了极大的失望感。
推销员思索片刻，说出了一番令人意想不到的话：“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”“……”将军顿感奠名其妙，一时无言以对。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”推销员不紧不慢地说道。“先生，您出生在印度吗？”将军冷漠的脸上露出了一丝微笑。
“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又深情地谈起了他对童年生活的美好向往：“我过4岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被他的一番情真意切的话语深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”“这不是圣雄甘地吗？”将军吃惊地说道。
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这桩生意已成交。
在经营、推销的活动中，既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋，艺术地交谈、推销，说客户喜欢听的话，你就能赢得主顾心甘情愿的解囊，在生意场上做到游刃有余，纵横驰骋。
用语言激发顾客的购买欲望
一般说来，潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品所带来的基本利益。没有对商品功能特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销人员运用有效的语言艺术，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且可以使信息传递过程更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。
在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。
消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得还好。”
消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“那我们也会感谢您曾给予的关注。”
这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，注重自己地顾客的说话方式。
一幕戏剧，人看过就完了，心里引不起什么感想，这种戏剧只有叫人看一遍，没有叫人看第二遍的价值的，这便是无价值的戏剧。
现在，请你先来读下面的一篇文章。
“大多数的液体，都是用‘品脱’、‘夸尔’、‘加仑’或‘桶’来计算容量的。比方我们通常说的几夸尔酒，几加仑牛乳，几桶糖浆等等。我们遇到了新发现的一处油井，我们称它的产量，也只是每天多少桶而已。可是有一种液体，制造量和消费量是那般的巨大，所以用以计量的单位竟用‘吨’。这种液体的名称，便是叫做‘硫酸’。”
“在我们日常生活中，硫酸在很多方面和你我发生着关系。如果没有硫酸，你的汽车就要停止，你只好回到老牛破车的生活；因为煤油和汽油的提炼是要用大量的硫酸的。使你的办公室光明照耀，使你的餐室在晚上亮如白昼，使你在晚上走进寝室而不至撞痛额角，这就须得靠着电灯光。然而电灯没有硫酸也是不行的。”
“你在早晨起了床，就要放水洗脸，去扭开那镀银的水龙头，它的制造，中间就含有硫酸的成分在内。就是珐琅质的脸盆，制造的时候也是需要硫酸的。你使用的肥皂，制造的时候也是要经过硫酸的。你所用的毛巾，在没有和你会面之前，已经先和硫酸会过面了……”你在房间里穿戴好了，于是走出房间，到餐室里去用膳。你使用的杯子和碟子，如果不是纯白的，上面的光彩，都得有硫酸才能染成，因为它是用来做镀金或制造其他的装饰颜料的。你吃西餐，就得使用匙和刀、叉，可是，这些东西，如果是镀银的，那也都是经过了硫酸的作用的。
“你吃的面包和饼干，制造的原料是麦子，这麦子的长大，差不多是靠硫酸肥料的，而硫酸肥料的制造，也是有赖于硫酸的。要是你用荞麦来做饼和糖浆，你的糖浆也是需要硫酸的。
”照这样看来，经过了一整天，硫酸在各方面都和你发生着关系。你不论走到了什么地方，终不能逃脱了它的影响。没有了硫酸，我们既不能作战，而且也不能和平地居住。因为硫酸与我们人类有着这样重大的关系，所以我们就不应该对它一点也不熟识，因为大家对它都不大熟识，所以我就在这里介绍一下。“
上面是告诉大家硫酸和我们人类的关系的。我们读了这篇文章，或是听了人家这样的讲述，自然，我们不论到了什么地方，脑海里都有着一个硫酸的印象，我们不论遇到什么东西，自然会回味和硫酸的关系了。
每一个人，都有着他的自私心。他们所感觉兴趣的，主要的还是在于他们自己。铁道应不应该归之国家？像这种巨大的问题，并不能引起大家的注意。怎样自己可以上进？怎样可以获取最大的薪金？怎样可以找到职业？怎样可以保持健康？怎样置备产业？这些问题，似乎是永远受到一般人的欢迎的。我们对人家讲述某企业家的成功史，某人怎样去克服他的困难，这种问题，听过之后，谁都会对自己回忆一下：我过去有没有这样的情形？我将来会怎样？所以，我们与人谈话，还是要抓住对方的心理，否则尽管你说着，人家并不一定句句入耳，你讲过之后，所讲的是些什么，人家也就早已忘掉了。不过，你一面要抓住对方的心理，同时也不要忘记你的立场。
在推销活动中，语言艺术的优劣，确实能带来推销效果的巨大差异。下面的案例可以说明这一问题。
美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气；如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫；如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望；如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，他们就搬家了。
上例告诉我们，优秀的推销语言才能起到刺激购买欲望的作用。所以，若想取得优异的业绩，推销员必须在语言上下一番功夫。
诱导顾客说出自己的喜好
刘先生是一家天然食品公司的推销员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉一位陌生的顾客，对方同样没有兴趣。刘先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当刘先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。刘先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”陌生人从容地解释道。
“的确如此。会不会很贵呢？”刘先生接着问道。
“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”陌生人从容地接着说。“什么？800元？”刘先生故作惊讶地问道。
刘先生心里想：“芦荟精也是8O0元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要很细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这位家庭主妇觉得刘先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而刘先生也聚精会神地听。
过了一会儿，刘先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，只要你善于以话语诱导陌生人，你要办的事情往往会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功。
高超的说服技巧使买卖顺利
