第一个小贩说：“我的李子，又甜又大，特好吃。”王大妈仔细看了一会儿，果然如此。但是，她摇了摇头，没有买。
王大妈遇到了第二个小贩。小贩说：“我这里有很多李子，有大的、小的、酸一点的、甜一点的，您要什么样的呢？”王大妈说要买酸李子，小贩说：“这堆李子特别酸，您尝尝吗？”王大妈一咬，果然很酸，马上买了一斤。
王大妈继续在市场里逛，遇到了第三个小贩。小贩问：“别人都要甜李子，您为什么买酸李子呢？”王大妈说：“我儿媳妇怀孕了，爱吃酸的。”小贩马上说：“大妈，您儿媳妇真有福！其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供维生素给胎儿。水果中含维生素最多的是猕猴桃！”王大妈一听高兴得不得了，马上买了两斤猕猴桃。
在这个故事中，王大妈买李子不仅仅是在买东西，她的行动里还充满了对儿媳妇、未来孩子的关心和照顾之情，只有买到对儿媳和胎儿有好处的产品，她才有成就感和满足感。而第三个小贩恰恰抓住了王大妈购买行为背后的真正需求，让王大妈产生了购买的欲望，满足了她对产品和感情的需求。
需求：在一定的时期，在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。需求显示了随着价钱升降而其他因素不变的情况下（Ceteris Paribus），某个体在每段时间内所愿意买的某货物的数量。在某一价格下，消费者愿意购买的某一货物的总数量被称为需求量。
从上面事例可以得知，快速引导客户的需求，将是营销业务成功的关键所在。那么，如何才能抓住客户的需求呢？
（1）挖掘客户行为背后的隐性需求
生活中有些客户的需求是显性需求，如客户说自己身体不好，需要吃营养品；而有的需求是隐性需求，客户自己都不清楚，如客户经常失眠，那么，一些口服液应该对他有帮助，这就需要业务人员去挖掘，用产品的功效和好处来满足顾客的需求。
那么，如何挖掘客户的隐性需求呢？一般有3种方法。
1、倾听。一些业务人员喜欢在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，没有听出客户的真正需求，结果平白无故地失去了销售的机会。
倾听是相互有效沟通的重要因素，与客户交谈沟通时不要忘记：重点不是你要卖什么，而是他想买什么；不是你想说什么，而是他想听什么。
2、问出客户的需求。发掘客户的需求就像医生替病人看病一样。好的医生在治疗之前一定会问病人一些问题，倾听病人陈述症状。优秀的业务人员也应该像医生一样望闻问切，通过诸如“您平时洗衣服最头疼的是什么”、“您需要什么功能的产品”等问题，了解顾客的需求，用公司的产品特性来满足这种需求，最终实现营销的目的。
3、深度了解自己的产品。营销失败的原因，可能不是客户没有需求，而是自己对公司、产品及产品的特性了解不够，对客户有关产品价格、质量、功效、口碑、服务等方面的疑问，没能给予令人信服的解答，或者没能将产品的特性与客户的需求相对应，推荐了不合适的产品，导致了客户的拒绝。
为了解决这个问题，业务人员最好亲自使用产品，只有自己经常使用产品，才能知道自己的产品在哪一点上一定能吸引客户。这样在和客户沟通时，才会显得游刃有余，轻松抓住客户的需求。
（2）做好客户关系管理
营销的过程就是调动客户购买积极情绪、拿走客户购买异议的过程，而业务人员真正需要满足的其实是客户的心理需求。从这个意义上讲，客户的感知、销售人员与客户之间的关系成为销售成功与否的关键。
客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）：一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。
经济学中有一门分支的学科是专门研究客户关系管理的。根据客户关系管理中的三角定律：客户满意度=客户体验—客户期望值。客户期望值与客户满意度成反比，因此，需要引导客户期望值并维持在一个适当的水平，同时，客户期望值需要与客户体验协调一致。
比较细致、全面的客户关系管理图，该图将客户关怀、活动、销售策略等都非常明确地进行了分类。如果日常工作中将每个核心客户都如此管理，那么，你离成功就会不远了。
综合以上分析，世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品，所有的一切仅仅围绕一个原则——顾客的需求。因此，只有牢牢抓住客户的需求，客户才会为你付出的劳动埋单，这样才能实现业绩稳步增长和日后的升职加薪。
9.如何和供应商讨价还价 ——分蛋糕博弈
在一些市郊的集市上，经常会看到这样的场景：买家看中了一件衣服，而卖家也看出买家诚心要买，于是，一场讨价还价开始了。
买家：“老板，这件衣服多少钱？”
卖家：“230元。”
买家：“太贵了，这件衣服貌似不值。160元怎么样？”
卖家：“最低200元，挣不到什么钱。”
买家：“刚才我在其他的店里也看见这件衣服，人家才卖160元。”
卖家：“一分钱一分货，我们家的衣服绝对质量好，最低再给你优惠20元，180元，再也不能低了。”
买家：“看起来你的衣服还可以，我最多给你加10元，170元，不行我就去刚才那家买了。”
卖家：“好吧，看你真心想要，成交！”
看着他们所说的价位就像钟摆一样，摆过来，摆过去，最后停在170元这个价位上。有人也许会想：为何不一开始就卖170元呢？实际上170元是双方博弈后的结果，事前谁又知道170元是双方都能接受的最后成交价呢？
这样的场景在生活中经常遇到，买家和卖家经过一番讨价还价，由刚开始双方都不能接受的价格，到最后双方都实现了自己最大的利益，从而达成了交易。从博弈论的角度来看，讨价还价实际就是一个博弈的过程，通过博弈之后双方达到了利益均衡点。
博弈论，这个我们经常见到的经济学术语，究竟是什么意思呢？通俗地讲，博弈论其实是一种“游戏理论”。其准确的定义：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。现代经济学就是建立在“博弈论”的基础上的。
博弈论（Game Theory）：亦称“对策论”、“赛局理论”，属应用数学的一个分支，博弈论已经成为经济学的标准分析工具之一。目前在经济学、国际关系、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。
在经济学中，有一个关于分蛋糕博弈的事例。假设有甲、乙两人在分一块蛋糕，那么，怎样分配才能保证公平合理呢？有一个简单的方法，就是由一方将蛋糕切两半，而由另一方先选择自己想要的那一块蛋糕。先假设甲负责切蛋糕，而乙则在两块蛋糕中选择一块。很显然，甲在这种分蛋糕的原则下一定会努力让两块蛋糕大小相等。
但现实中，将两块蛋糕切得完全一样是不可能的，因为两个人都是理性的经济人，都想得到大的，因此，都不愿意先去切蛋糕，于是又出现了另一种分配蛋糕的规则。如果把蛋糕总量看做1，甲、乙各自同时报出自己希望得到蛋糕的份额，如3/4或2/3，他们之间约定必须是两人报出的份额相加总和等于1时，才能分配，否则重新分配。如果甲报8/9，而乙报1/9，这个时候乙只能接受这个条件，如果乙不接受，双方就一点蛋糕也分不成。而从人的理性角度看，这种结果显然不存在，他们会要求再次分配。
分蛋糕的故事在很多领域都有应用。无论在日常生活、商界还是国际政坛，有关各方经常需要讨价还价或者评判对总收益如何分配，这个总收益其实就是一块大“蛋糕”。
实际上，分蛋糕的博弈，相当于商场讨价还价的博弈。不论你是做什么行当的，都存在讨价还价问题，比较明显的就是如何和供应商谈判。这个过程通常被称为谈判过程，也是博弈过程。一般需要几个轮回的博弈，最终达到相对均衡。
在职场中经常遇到的就是单位需要采购一些产品，如原材料、活动所需的地址等，这时就会不可避免地和供应商谈判，需要分蛋糕博弈的过程。
某大型的国有企业决定在工厂内建造一个大型的游泳池，但单位在游泳池的造价及建筑质量方面几乎没有人懂，于是这个任务就落到了采购部王姐的身上。王姐在报纸上登了广告，很快3家承包商的负责人A、B、C报上了承包详细标单。每家的建造设备和付款条件都不一样，总建造费用也有不小的差距。
几周前，王姐约请了以上3家承包商一起上门来谈。王姐找他们一对一地交谈。A最先被请了进去，A一进门就介绍了自己的工程质量是最好的，同时，他还告诉王姐，B曾经丢下许多烂尾的工程，现在B的公司很不景气。接着王姐又请来了B，并从B那里了解到其他家提供的都是塑胶管，只有B提供的才是铜管。最后进来的是C，C告诉王姐，其他人所用的滤网都是品质低劣的，并且不能保证按时完工，而自己则绝对做到保质、保量、保工期。
这3家都有自己的优势和劣势，究竟该选哪家的建材产品呢？王姐为此陷入了苦恼之中。
其实在职场的采购实践中，经常能够遇到类似修建游泳池的问题。采购员可以是个通才，但绝对不可能是全才，每个人都有他的业务所长，也有他的知识所短。采购计划中如果遇到了不熟知的材料、不熟悉的材料供应商怎么办？如何在短时间内辨别材料供应商的优劣，材料质量的真假，材料价格的高低？这些都是需要提前思考的问题。
和供应商讨价还价，在这个分蛋糕博弈的过程中，我们希望最终达成的自然是成本最低，而利益却是最大化。那么，在这个过程中有哪些好的方法呢？
