做攻占市场的英雄
---宗庆后的强力生存术
宗庆后说："我在企业做了不少工作，但没有娃哈哈全体员工的努力，也就不会有娃哈哈的今天。娃哈哈是我事业，只要我还活着，就绝不会看着娃哈哈倒下去。"
攻占市场即谋取利润。对于那些求强力生存的商人来说，攻占一次市场就等于获得一次重大利润。宗庆后磨砺心智，创造名牌，放远眼光，把营销之本做得灵活自如，终成财富英雄。
宗庆后---娃哈哈集团公司董事长、总经理、全国优秀企业家、中国经营大师。娃哈哈从三个人借款十四万元起家，成长为在全国１４个省市建有２９家独资或控股子公司，总资产达４０亿元的中国最大食品饮料企业。１９９７年公司通过ＩＳＯ９００１国际质量体系认证。娃哈哈商标被评为中国驰名商标。
在"２００２ＣＣＴＶ中国经济年度人物奖"评选活动中，杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理宗庆后入选央视年度经济人物。
宗庆后被西方媒体称为是市场网络的"编织大师"，遍布全国的４８家公司，２０００多个一级批发商以及数目更为庞大的二级、三级批发商和销售终端，共同筑就了娃哈哈在中国饮料行业难以撼动的霸主地位。因为这张网，娃哈哈既能卖饮料，还能卖八宝粥；既能做可乐，还能做童装。因为这张网，娃哈哈掌握了中国市场的开门密，希望在其中分得一杯羹的洋巨头也不得不小心翼翼地看娃哈哈的脸色行事。
迈入新世纪的娃哈哈，将以更稳健高速的发展和锐意进取的姿态展现中国民族工业的风采，从中国的娃哈哈走向世界的娃哈哈。做一个让跨国公司敬畏的对手，宗庆后和他的娃哈哈还在努力。
磨砺让成功更牢固
１９８７年４月６日，是宗庆后被任命为上城区校办企业经销部经理的日子。这以后，宗庆后身为经理，却白天黑夜，风里雨里骑着一辆三轮车，一个一个学校去送货。
那时学生用品很廉价，２分钱一块的橡皮，６分钱一本的作业簿，每件只几厘钱的获利，但宗庆后不在乎这些，只要学校需要，随时都给送。仅仅凭着这点，上城区不少小学的总务主任认定，这个经销部会发！
杭州的夏天是个大火炉，宗庆后抓紧时间做起棒冰、汽水的生意。那时的汽水是玻璃瓶装的，瓶比汽水更重，还要回收，卖掉１００瓶汽水，才有几元钱利。所以，做这生意可真辛苦。
一天，一个小学校打来电话，要求送一批棒冰，宗庆后立即从冷库里往外搬棒冰，一会儿在冰里，一会儿在火里，滋味不好受。搬好后，气也没来得及喘一口，蹬着三轮车就出发了。正午的太阳真毒啊，街道上几乎见不到人，宗庆后顾不得汗水湿透了衬衫，只是一个劲地往前骑。送到了，看到老师、孩子们拿到棒冰喜笑颜开的样子，他抹一把额头的汗，也笑了。这一趟，他赚了一元钱。
正是这样一分一厘的积累，开始了宗庆后不起眼的创业之路。他干得很累，也很开心，每天深夜放平全身酸疼的身躯时，仍在盘算今天的收获和明天的打算；他干得很有生气，凡与他打过交道的客户都为他的刻苦而感动，与他建立了长久的联系。更重要的，宗庆后的榜样力量，使一支日渐扩大的员工队伍，从第一天起就形成场了一种自觉的敬业精神，在这个群体中，一切为企业兴旺的事都值英得去做，以苦为乐，以苦为荣。
１９７８年，中国实行计划生育的开始之年。此后，这政策直接造就了第一代独生子女。这一代孩子大概是受溺爱最多的孩子了。"小皇帝"、"小公主"们被五花八门的零食包围，而不思正餐，以至营养不良，体质下降。
宗庆后每日与小学校的孩子们打交道，对这情况，他太了解了。
当时，宗庆后带领员工正为一家杭州的保健品厂代加工产品，他受到启发，何不研制一种能使孩子吃饭香的产品？
经过调查研究，宗庆后更坚定了这一想法：当时全国保健品市场有几百种产品在竞争，却没有一种是专为儿童研制的。
为了开发一流的产品，宗庆后找上了浙江医科大学的门，这里有当时我国唯一的医学营养系，系主任朱寿民教授以学者的风度认真倾听了宗庆后的设想。
朱教授眼睛亮了，宗庆后对于产品的构想可谓周密又大胆。
根据中医学及传统药膳食疗的学说，结合现代营养学理论，儿童营养液的配方最终被朱教授工整地写在一张纸上，主要原料为桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝等七味。这就是后来让孩子吃饭香，睡眠好，身体棒，让全国千万家庭笑哈哈的娃哈哈儿童营养液。
"一种高效能的儿童营养液，已在杭州保灵食品厂试制成功，特向社会各界征集产品名称及商标图案……"
这是１９８８年６月１６日，一则刊登在杭州日报的广告。
此时距离公司的第一只产品－－儿童营养液的诞生还有整整５个月。
好的产品更要有一个叫得响的名字。宗庆后总经理对自己的这个"儿子"寄予了太多的希望，所以产品还未面世，就急急地要给它取起了名字。
在１９８８年，有奖征名还是新鲜事。广告刊出后，应征的信件如雪花般飞来，几天之内就收到信件二百多封。宗庆后大喜过望。可惜的是，当时的人们陷入了保健品的误区，取的名字不是什么宝，就什么素，要么就什么精。突然，不知谁轻声念了一句"娃哈哈"，宗庆后眼前一亮，"娃哈哈，娃哈哈"，反复吟了两遍，当即拍板"就是它了"。
娃哈哈，连续三个开口音，其韵母与"妈"、"爸"相同，这就产生了一个奇妙的效果，凡是能叫"爸"、"妈"的小孩都能响亮地叫出"娃哈哈"。宗庆后如获至宝，赶紧到工商局把"娃哈哈，哈哈娃，哈娃娃"几个商标一口气都注册了下来。
当年１１月，儿童营养液诞生，"喝了娃哈哈，吃饭就是香"，一下子叫响大江南北，娃哈哈也从此名扬全国。
娃哈哈儿童营养液诞生后，伴随着"喝了娃哈哈，吃饭就是香"的广告，销遍全国，妇孺皆知。这样一来，产品供不应求，到厂里拉货、要货的车排起一里地长，娃哈哈成为一个无仓库工厂。
产品太畅销了，一般人乐还来不及，可宗庆后又有了新的忧虑。如果生产能力长期不能满足市场需要，消费者想买而买不到产品，很可能被竞争对手趁虚而入。
宗庆后急需建新厂。可立项、征地，一级一级审批手续繁杂，没有一两年哪办得成啊？宗庆后那些日子，心忧如焚，夜不能眠，嘴吧里长出一串串血泡。
而当时杭州有一家老牌国有企业－－杭州罐头食品厂的情况却完全不同：产品积压，工人发不出工资，企业负债累累。作为全国十大罐头厂之一，它厂子大，厂房面积６万平方米；工人多，职工２０００多人。市政府有了一个大胆的设想：娃哈哈兼并杭罐厂。但宗庆后会同意吗？以一个校办小厂兼并一家国营大厂，这在１９９１年是冒天下之大不韪的事，是所谓"姓社姓资"的问题。
杭罐厂工人有抵触：我们是堂堂国营大厂，竟被一个小厂兼并，太没面子；而原娃哈哈员工也想不通：我们企业的效益这么好，何苦背上一个大包袱？娃哈哈厂当时存在银行的钱，人均几十万，小日子可以过得很好。
宗庆后没有犹豫。
这一年９月，仅有１００余人的娃哈哈营养食品厂以８０００万元的代价有偿兼并了杭州罐头食品厂，创造了"小鱼吃大鱼"的奇迹。
兼并后，娃哈哈组建了集团公司，企业完成了"由小到大"的历史跨越。
１９９１年底，杭州有两份报纸特俏：１２月２９日-１月１日的《杭州日报》和１２月２６日、３１日的《钱江晚报》。所有报刊零售点，这６天的报纸均被一抢而空。
人们为什么对这几天的报纸"情有独钟"呢？原来是一条果香满溢的广告：正值喜庆新年之际，娃哈哈食品集团公司向广大青少年、儿童推出精美娃哈哈系列果奶，凭此券免费领取娃哈哈果奶一瓶。时间是：１９９２年元月１日、３日两天。
于是，一次史无前例的剪报行动悄然席卷杭城。
街头巷尾的阅报栏上，西北风惊奇地翻弄着残缺的报纸；办公室里的报纸也悄悄钻进了手提包，或者新开了个明亮的天窗；各传达室门前守侯着投递员的人越来越多、越来越早……甚至连报社印刷厂那批嫁不出去的废报纸也蓬头垢面地飘然而去。
１９９２年第一天，１４万瓶果奶在２２个发放点被争抢一空。
娃哈哈公司投入了８０多人、１０多辆车子，仍然四方求货八面告急。
一天、两天，赠送的时间一推再推；３０万瓶、４０万瓶，赠送的数量一再增加。
娃哈哈承诺："有票必有奶"。截至２月１０日，娃哈哈共发放果奶５０余万瓶，超过原计划２０万瓶。从此，"甜甜的、酸酸的"娃哈哈果奶在杭州无人不知、无人不晓，进而向周边地区和省份辐射，畅销全国。
郑州地处中原腹地，自古为兵家必争之地。１９９２年娃哈哈初到郑州，宗庆后总经理按惯例到一线去指挥，当他在这个古老而又不尚浮华的城市里转了三天之后，不忙着做报纸、电视广告，而是独辟蹊径走访了当地的交通和教育部门。他提出，娃哈哈要向郑州市的５万名小学生每人赠送一顶有利于安全的小黄帽！
作为工业城市的郑州，如何让穿梭街道的小学生有个醍目的标志，避免交通事故，本是个非常伤脑筋的难题。现在，居然有人主动承担，岂非喜出望外。
于是，仅仅过了七天，郑州市的街道上就多出了一道亮丽的风景，处处闪烁着鲜艳的小黄帽，帽子上印着"娃哈哈捐赠"。
仅仅花了１５万元钱，娃哈哈就拥有了这５万名"流动广告员"。这些义务"流动广告员"们则把"娃哈哈"带到了千家万户，也带到了老师、家长的眼里和心里。
在朴实的郑州市民的记忆中，从来不曾有过这样一个注重公益场的企业形象。于是，各种传媒纷纷报道了这一善举。郑州市场的大门也从此向娃哈哈敞开了。
娃哈哈逐鹿中原，首战告捷。
１９９３年秋，一年一度的全国糖酒定货会在四川成都召开，各路商贾云集，一场广告大战一触即发。这是一场经营与广告的大战，是品种、质量与经济实力的较量。很快，人们都把目光盯住了一向以大投入著称的宗庆后总经理身上，看他在群雄纷争中如何"出人头地"。有人称，要在此次广告战中获胜，没有３００万元拿不下来。
宗庆后总经理听了只是淡淡一笑，他说："我只带了七万元钱。"
言出后几日，成都闹市街头忽然出现了一支由金发碧眼的洋仔、洋妞组成的"游行队伍"，他们以西方人特有的热情与微笑，戴着绶带，拉着横幅，向一个个涌上前来好奇的市民分发着"娃哈哈"的宣传品。当时，外国人在四川盆地还很少见。一时间，市民们纷纷走上街头争看热闹，"洋人给娃哈哈做广告了"，这一蜀中见所未见、闻所未闻的特大新闻不胫而走。如是三日，娃哈哈成了市井间的热门话题，销量自然猛增。
"娃哈哈"在成都就这样轻而易举地登堂入室，进入了寻常百姓家。
"娃哈哈果奶痛别南京！"。１９９２年６月，一份特殊的广告，分别送至南京几家报纸和电视台，要求尽快刊登。署名是：杭州娃哈哈食品集团公司。
众人为之惊愕。
３个月前，娃哈哈果奶初闯南京引起轰动，紧接着，江苏各地和近邻安徽都刮起了娃哈哈旋风，仅江苏一省日平均成交量就达７０多万瓶。
正当众经销单位纷纷赶往杭州排队取货时，南京市卫生防疫站突然亮出"红牌"，判定娃哈哈果奶不符合国家标准，并于６月３日通过《南京日报》、南京电视台发布消息，禁止上市。
事先没有任何征兆，也未获任何通知，公司顿时目瞪口呆。一天在江苏市场的直接损失就是５０多万哪！更令人百思不得其解的是：娃哈哈果奶是新型饮料，并无现成的国家标准可依，而这次南京方面硬是拿老标准来衡量，根本连标准都对不上，突然查禁？
为此，公司专程赴宁与卫生防疫站恳请申诉，均被断然拒绝。
娃哈哈果奶合格，不合格？争论惊动了北京。国家技术监督局、卫生部监督司认真调查后表示：娃哈哈果奶可以生产。然而，南京市卫生防疫站又提出苛刻条件：现已投放市场的果奶必须全部更换新标签，否则只能退出南京市场。
石头城的风波引起了杭州市政府的高度重视，专程派出副市长赴宁协商。在两市"父母官"的过问下，娃哈哈果奶终于在南京又露笑脸。
１９９３年５月２８日，在一片轰鸣的礼炮声中，娃哈哈下沙基地在杭州经济技术开发区全面破土动工。创业六年的娃哈哈有了第一块崭新的生产基地。员工们一片喜气洋洋。
面对占地２８８亩的辽阔土地，宗庆后激情满怀：虽说娃哈哈创业仅六年，就拥有自有资产近２亿，得到了外界的一致赞叹，但我们的目标并不仅仅如此，现在也不是放松止步的时候，我们要开始第二次创业，再造一个娃哈哈。
开工仪式上，宗总向员工描绘了未来的蓝图：在今后的六年中，力争上规模、上等级、上水平，继续超常规发展，向跨国集团场进军。话音落时，到场的娃哈哈员工发出了雷鸣般的掌声。
宗庆后深深懂得，娃哈哈在国内是重量级，但打开国门，拿到国际市场上比，还欠火候。引进国外先进技术，借鉴国外先进管理经验，已成当务之急。他有一个笔记本，密密麻麻地记着"差距"：国内最好的封罐机，一分钟只能封１３０罐，而国外先进的设备一分钟封１０００罐以上；美国的大公司日产千吨罐头，操作工人约４０名，而我们日产百吨罐头，要６００人以上……
现在，是到了投入巨资磨剑锋的时候了。而在下沙基地开工之际，娃哈哈向国外预订的第一批先进流水线已签下合同。
１９９５年下沙基地建成，一个现代化的花园式的生产基地向世人展示了娃哈哈美好的发展前景。百立公司、饮料公司、速冻公司陆续在下沙落户，宽敞明亮的新车间里，一条条现代化的流水线欢快地唱着歌……娃哈哈迈开了向一流食品饮料企业进军的大步。
１９９４年１２月２８日，在娃哈哈历史上一个值得铭记的日子。
公司总经理宗庆后与四川省涪陵市市长周浩义两双手紧紧相握：娃哈哈出资４０００万元，成立娃哈哈涪陵有限责任公司。一项国内企业对口支援三峡库区开发和移民的最大投资协议由此诞生。
然而，此时此刻的宗庆后心里还是沉甸甸的。前不久，公司组织了分管质量、采购、能源等方面工作的２２名中层干部前去考察。得出的结论是：交通条件差，气候条件差，原材料价格高，质量不好，配套厂家管理落后，厂房破损，职工队伍名存实亡。集体表决时，２１票反对１票弃权。
现在，中层干部的思想虽然做通了，可压在身上的担子实在不轻：４年内实现利润７５６０万元；若达不到这个指标，娃哈哈负责赔偿不足部分的７０％；若超额完成，则将超额部分的７０％奖励给娃哈哈公司。
签字仪式一结束，宗庆后亲自带队，十多位干部、员工背着行囊开赴涪陵。搞基建，装设备，培训员工，天天干到深更半夜。１、２月份的涪陵正值隆冬，天气阴冷、潮湿，洗出的衣服半个月也干不了，员工们都不习惯。但工程进展非常顺利，一个月果奶上市，３个月分公司开始赢利。
至今，涪陵公司成立９年，跻身重庆市工业企业十五强，两度被国务院授予对口支援工作先进单位，江泽民、李鹏、胡邦国等党和国家领导都曾莅临视察。娃哈哈也从此迈出了跨省经营的新路子。
１９９６年２月２日在香港，宗庆后总经理与外方代表谈判。谈判再次陷入僵局。
虽然此前，双方已多次接触，并就大部分细节达成协议，偏偏就剩下关键的几点，谁也不愿让步。
