登陆注册
7228900000020

第20章 关系鉴(4)

很多人只知道比尔·盖茨成为世界首富的原因,是他掌握了世界的大趋势,还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功,除这些原因之外,还有一个最重要的关键就是比尔·盖茨的人脉资源相当丰富。

比尔·盖茨创立微软公司的时候,只是一个无名小卒,但是在他20岁的时候,签到了一份大单。

假如把营销比喻成钓鱼的话,是钓大鲸鱼,还是钓小鱼比较好呢?回答肯定是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一只可以吃一年,但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候,他就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。

让我们来领略一下比尔·盖茨的人际关系法则。

(1)利用自己亲人的人脉资源

20岁时他签到了第一份合约,这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。

当时,他还是位在大学读书的学生,没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”?原来,比尔·盖茨之所以可以签到这份合约,中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事。妈妈介绍儿子认识董事长,这不是很理所当然的事情吗?假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单,相信他今天很难顺利迈出第一步,进而拥有几百亿美元的个人资产。

(2)利用合作伙伴的人脉资源

大家知道比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智,也贡献他们的人脉资源。

(3)发展国外的朋友,让他们去调查国外的市场,以及开拓国外市场

比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西,他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点,为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目,以此来开辟日本市场。

(4)雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作

比尔·盖茨说:“在我的事业中,我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才,拥有一个完全信任的人,一个可以委以重任的人,一个为你分担忧愁的人。”

大师的“钱脉十条”

博恩·崔西是世界一流的潜能大师,一流的效率提升大师,一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字,他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。

(1)在客户身上投资更多的时间

花更多的时间与顾客呆在一起,为顾客设想,与顾客建立商业上的友谊。博恩·崔西在和客户相处的时候,他绝对不会急着赶时间。他要向人表明,他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定,他绝对不会对顾客没耐心

(2)真诚地关怀客户

越关怀你的客户,他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈,往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模,都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境,不管销售的细节或竞争者怎么样,他都会向你购买。

(3)尊敬每一个他所遇到的人

常言道,一个人有所为有所不为,为与不为大都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定,大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见,别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。

每当我们感受到别人的尊重,我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们,我们就会认为那个人比较优秀,比较有判断力,比较有内涵,而且个性也比较好。

(4)绝不批评、抱怨或指责顾客

绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事,不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时,只要微笑地说:“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西,他的竞争者是如何地批评他,他只会一笑置之。

(5)毫无条件地接受

希望能够被他人毫无条件地接受,是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑,并且表现温和友善,就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起,而不想受到任何评判和批评。

你越能够接受别人,他们就越愿意接纳你。

(6)赞同

每当你称赞并同意他人所做的任何事,他就会感到快乐会变得更有精神。他的心跳会加快,会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候,你就会成为到处受人欢迎的人物。

(7)感谢每一个帮助过你的人

不管你感谢任何人所做的任何事,都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。

你一定要养成随时感谢他人所作所为的习惯,尤其要向那些你所期望好事连连不断发生的人,表达感谢之意。

(8)羡慕

每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时,就会增强他的自我肯定意识,让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心,别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度,相当于你让他们对自己及生活的满意度。

(9)绝不与顾客争辩

不管客户说什么,你只要点头、微笑,并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道,他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时,他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面,以建立关系的利益来考量。

(10)集中注意力,倾听顾客在说什么

当客户在说话时,你把注意力集中在他的身上,就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值,而且很重要。

你的任务就是成为一个人际关系高手,成为一个人际关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。

赚更多钱的技巧就是去接触更多的人

汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师,被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军,他是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。

他是如何利用人脉资源来为成功服务的?

第一,赚更多钱的技巧就是去接触更多的人,不断丰富自己的人脉资源。

虽然只有少数的销售员会否认前面的说法,但多数销售员却不会如此做,他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是,他也害怕被人拒绝。但是,请你改变这个观念,那就是每一次被拒绝,你实际上是赚到了钱,你被拒绝的次数越多,赚的钱也越多。

所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧!你正在走向下一条预期成功的路上。

第二,销售就是去找人销售产品,及销售产品给你找到的人。

电话销售以及陌生拜访的比率大约是10:1,那就是说,打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率,不要去和别人比,你只要跟自己比就好了,你要使自己每天进步一点点。

一旦你把你的成功比率设定好,那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售,你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。

第三,开发金矿。

被其他业务员遗漏的顾客,就是一个金矿,只要你愿意并且能够使用它,你就有享受不完的资源。当失败的销售人员离开一个客户时,在他们后面的是什么?他们的客户。

很多人之所以在销售上失败,是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员,他们所放弃的客户很可能成为你的客户群。

“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案,你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户,重新建立你们的联系。”

第四,做一个本地优秀的公关员。

一位冠军不会闭关自守,更不会不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来寻找生意的机会。而且他读报时手中拿着一支笔,因为有成批的人刊登各种消息,上面的每一件事对冠军都是重要的。

报纸上登载着许多有关人们升迁的新闻,你可以信赖这种通告。读每一则文章,剪下来,然后寄给那个升迁的人,再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺,他们可能会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们,告诉他们你能给他们带来什么样的帮助,或提供什么样的服务。

第五,交换市场。

你应该借由你一些最好的客户来建立自己的交易市场,除了一些努力之外,它花不了你什么成本。选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容:(1)交换客户名单;(2)相互介绍顾客。你要先打第一个电话,告诉销售经理你想做什么,问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。

第六,保持联络。

与顾客保持长期联络有三种方法:(1)寄东西给他们;(2)打电话给他们;(3)去看望他们。大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少每十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子,让他们的销售员去寄发给他们的客户。

所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触,以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电话拜访和亲自拜访得到最有效的回馈,你必须及时了解他们的欲望,搔到他们的痒处,这样才有可能从中找到赚钱生意机会。

在细节处下功夫

亚力山卓·福特是MDRT(百万圆桌会议)世界有史以来最年轻的会员,连续12年取得TOT顶尖会员的资格。

亚力山卓·福特是这样积累人脉资源的:

第一,开始于12位客户。

把事情做细。他知道仅仅以这12位客户带来的资源毕竟是有限的,它不会创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——保险事业寸步难行。他想,“我有12位客户,那么表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友,假如这12位客户都愿意为我转介绍的话,那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后,假如这些客户都愿意为我转介绍的话,那我就有1728位客户……”人与人是相互吸引的,百万富翁一般与百万富翁在一起,亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么,亚力山卓·福特是如何让这些客户为他转介绍的呢?

(1)请客户吃饭。亚力山卓·福特的做法是请顾客吃饭,但他在饭局上从不谈客户的事情,只谈自己的事业。

(2)重要的是提出要求。

(3)经典话术。“我发现我不断地开发客户很重要,同时,提升对您的服务品质更重要。为了我更好的为您服务,您希望我怎么做?请介绍5位与你一样成功、财富等值的客户。”

第二,与其他的专业人士结盟,透过现有的客户发展同盟关系。

透过其中的一个客户来发展同盟,比如可以跟会计师、律师结盟,因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。山卓就是与会计师、律师结盟,向会计师说:“我跟你的客户也有生意上的往来,他建议我打电话给你,我请你帮忙转介绍其他的客户给我,我想把我的客户也介绍给你。”

第三,开客户交流会。

每过一段时间,都会在一个适当的时间——大部分是周末,邀请他事业中的前15位客户聚在一起,让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会,类似于说明会、讲师会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么?因为,在这个交流会上会得到一些意外的收获和帮助,可以寻找到许多的事业机会。

第四,与媒体合作。

无论是电视、报纸、广播,都成为他扩大人脉资源的载体或工具,他和他们合作。媒体的力量说大不小,他可以创造你的人生,也可以毁了你的人生。他可以在电视、广播上做嘉宾或是主持,在报纸上写专栏,当然最后还会留下自己的联络方式。

第五,写不平凡的信。

他写信从不流于俗套,信写的短少,一是祝贺对方取得的非凡成就,说他们有事业上的共同点,很想和对方见见面;二是在信的最后,写上一句“我需要你的帮助。”山卓说:“这句话虽然平淡,但效果出奇的好,因为所有顶尖的成功人士在追求成功的路上,有许多的困难需要别人的帮助,也得到了许多人的帮助。他会懂得这句话的含意,他会很乐意帮你。”

圆而通神的红顶商人

要成大事,先要会做人;而会做人,即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术,左右逢源,进退自如,上不得罪于达官贵人,下不失信于平民百姓,中不招妒于同行朋友,行得方圆之道,人脉大树枝繁叶茂,那成大事一定不在话下了。

同类推荐
  • 商道核裂变

    商道核裂变

    贯穿释、道、儒三家的基本线索,是从出世到入世,从无为到有为,从做人到做事;先义后利,以义取利。以人为本,义利相通,是它们共同的基本思想,只不过侧重点有所不同,是一个从义到利、从虚到实的逐步递进过程。市场经济同释、道、儒的基本思想不是排斥的,而是要吸收它们的基本养料,才能得到健康的发展。
  • 家电就该这样卖

    家电就该这样卖

    三大看点:100多个实战情景案例大解析!有策略、有方法、有话术,再现家电销售场景!简单易行的销售妙招,上午看完,下午就能用,一用就有效!成就王牌导购,一本就行!
  • 管人先做人,带人要带心

    管人先做人,带人要带心

    对管理艺术的探索始于对自己的探索,而这一旅程的**起点之一便是做人。带人要带心,真正的管理是管理人的心。回归以人为本的管理本质,从根本上解决团队各种问题。灵动的管理学百科全书,摒弃枯燥乏味的教条式说教,用生动的小故事为你传授切实可用可行的管理哲学。
  • 互联网思维:传统行业如何做电商

    互联网思维:传统行业如何做电商

    这是一个互联网的时代。传统行业的困境和出路在哪里?电商模式下,传统行业将何去何从?他们的创造力与执行力又在哪里?只有转变思维和观念,转型才能成功。本书是企业成长的必备参考书,系统阐述和解读在电商模式下,不同行业所面临的现状及应对策略,深入浅出,通俗易懂,适合个人及面临向互联网转型的传统行业的朋友们研读。
  • 管理寓言枕边书

    管理寓言枕边书

    这些经典寓言小故事读起来简单、轻松,富有情趣,相信广大读者朋友能于轻松愉悦中读完本书,并能从中悟出管理的真谛。
热门推荐
  • 重案现场调查实录:假面鸳鸯

    重案现场调查实录:假面鸳鸯

    是妻子还是凶手,是丈夫还是恶魔?谁能想象,同床共枕的伴侣?竟然想置对方于死地!夫妻之间是为了什么反目为仇?家庭、伦理、道德、爱情,瞬间化为乌有。妻子横尸血泊,丈夫手中颤抖的尖刀上正滴着鲜血,这些殷红的鲜血是否能唤醒往昔的记忆以及他沉睡的良知?
  • 寻戒

    寻戒

    祥和三界,邪恶侵入,纷争四起,人心惶惶,谁能挽救?生生世世,寻寻觅觅,邪恶之源到底来自于哪里?感谢阅文书评团提供书评支持
  • 复仇姐妹:彼岸未央

    复仇姐妹:彼岸未央

    三个不同性格的女孩是如何走到了一起?又是因为什么让他们如此强大?一场战争即将在一个贵族校园拉开帷幕……15岁,在这个还可以在跟父母撒一撒娇,闹一闹别扭的年龄紫琴却因为两个“挚友”失去了父母,也失去了可以撒娇卖萌的资格,从此她将走上一条复仇的漫长且煎熬的道路。。。
  • 绿洲

    绿洲

    《绿洲》讲述的是亲切感人,生动可读,成为构建和谐社会的真实写照,社会主义精神文明的生动教材。”
  • 错捡失忆总裁

    错捡失忆总裁

    她七岁生日惨遭灭门,是伊家家族留下的唯一血脉。消失十年,回到A市,只是一家小企业的小员工,晚上到便利店打工。他不但是黑道上令人闻风丧胆的黑帮老大,更是能玩世界经济于鼓掌之中的神秘总裁。他从小就经过残酷的魔鬼训练,做事心狠手辣。在一个雷雨交加的夜晚,在伊恋在晚上回家的路上救了他。如果他们没有背负家族的深仇,将会是特别恩爱的一对。他恢复记忆后,她不再是他最疼爱的人。三年的分别,他变得越来越心狠手辣。三年后的回归,她众星捧月。经过这三年的洗礼,她从钢琴家蜕变著名歌手,又从著名歌手转向家喻户晓的国际巨星。三年后的相遇又将碰撞出怎样的火花,他们是否还能携手共度?
  • 地震时期的生命与爱

    地震时期的生命与爱

    一群有着花儿一样生命的学生,被这场残酷的地震困住了,他们深埋在废墟之下,时刻都在经历着死亡的威胁。当处于生命与死亡的临界点时,有的人带着遗憾与悔恨离开了,有的人带着希望活了下来……
  • 千亿婚约:神秘BOSS缠上来

    千亿婚约:神秘BOSS缠上来

    再见面,她是娱乐圈声名狼藉的过气导演。为了新电影拍摄,处处碰壁……这时,神秘财阀递给她一份高价合约。苏临青去新公司签约,发现坐在对面的总裁先生,怎么那么像一年前,她想要“包养”的小、演、员?“顾先生,我不卖身。”顾先生亲了她的额头。“顾先生,这是工作时间!”顾先生亲了她的鼻子。“顾慎你个大混蛋,我都说了我…唔…”这次,顾先生堵住了她的嘴巴…(傲娇女王导演vs忠犬腹黑双重人格总裁)
  • 恶魔校草好讨厌:铭少,放开我

    恶魔校草好讨厌:铭少,放开我

    艾小蕊从来没有想过会第一次会对他印象那么深刻,会永远不忘怀。即使他从未正眼看过她,即使他伤他那么深。
  • 思烟醉

    思烟醉

    他是晨国第一公子,而她却是轩国宰相府的大小姐,她见到他时觉得这世上还有如此脱尘凡俗的男子,他见她时他是晨国的第一公子看见她时觉得她鬼马精灵,却听闻她琴棋书画无一不通,那支惊鸿舞让他在未遗忘,听说那支舞只为最爱之人而舞
  • 首席撩妻无度

    首席撩妻无度

    那一年,她19岁,杀了人的落魄小姐;他26岁,掌控整个A市的帝王。她卑微的将自己给了他,如她所愿,逃离了这座监狱。五年前,她给了他的女人一巴掌,他狠心推她下楼,害死她肚里未成形的孩子。五年后,她携三胞胎强势归来,身边却有了另一个男人的影子。他霸道似从前,她却不再温柔娇顺。“凌汐珞,除了我,没人敢要你。”