第32章 先给予，后索取

第四章第二节 先给予，后索取

世界上只有一个办法，可以让人心甘情愿地做一件事情，那就是给予这个人他所需要的。那么该如何知道人们需要什么呢？就要从人性来分析。在《圣经》中有这样一个故事：

伊甸园中，蛇对女人说：“上帝真的不让你们吃园中树上的果实吗？”女人答道：“园中树上的果子，我们可以吃，唯有中间树上的果子不可以吃。上帝曾说：‘你们不可以吃，也不可以摸，免得你们死。’”蛇对女人说：“你们不一定死，因为神知道，你们吃了，眼睛就变亮了，你们便能和上帝一样知道善恶。”于是，女人对男人说：“我们吃那果子吧，那果子可以让我们拥有智慧。”男人相信女人，一起吃了果子，他们的眼睛果然变亮了，才知道自己赤身裸体，于是他们拿无花果树的叶子遮住身体。上帝来了，他惩罚诱惑女人的蛇永远不得走路，世代在地上爬行，把人赶出了伊甸园。

《圣经》中，人类历史就是从这个故事开始的。美国著名心理分析学家埃里克?贝尔恩认为：“人们大部分的交往都是在欺诈和作伪，有时是高尚的、善意的，有时是低俗的、恶意的。”

所以，想要知道人们需要什么，就要从人性入手。有人评断：“人类的本质深处，就是渴求被人重视。”可见，要想让人心甘情愿去为你做事，首先就要给予这个人一定的重视，因为受到重视是人类急需的一种东西。

当你真诚地满足了这种需求后，这个人就会被你控制在掌心了。

一个男人因为贩卖人体器官被送进了监牢，但让人奇怪的是，那些被他取出器官的人，不但不恨他，还不断到监狱探望他。

“你是怎么做到的？”虽然我觉得这个男人很可恶，但还是忍不住好奇，想知道他如何能让被害者不对他怀恨在心的。

“其实很简单啊，我在做这行之前，是干公关的。”男人轻松地回答。

我摇头表示不懂。

“做公关，就需要了解客户的需求，所以，我很清楚如何能让那些人把他们的器官卖给我，我提供给他们想要的东西，对他们的需求尽力满足。所以，我们这是交换，在他们看来，我还是帮了他们忙的恩人呢。”

这个可耻的人让我有一拳打下去的冲动，但我也不得不承认，他的话有道理。在社交活动中，像他这样深谙人性的人，可以游刃有余，很快地积累出人脉来，可惜他放弃了正途，走上了一条不归路。

哈雷?欧佛斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈道：“行动是自人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人，最好的建议是无论在商业上、家庭里、学校中、政治上，要在别人心念中，激起某种迫切的需要。如果能把这点做成功，那么整个世界都属于他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。”

当你要向某人劝说，让他去做某件事时，未开口前你不妨先自问：“我怎样使他要做这件事?”这样可以避免我们在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。可以说，这名犯人的成功之处在于，他能娴熟地运用人性的特点，让别人心甘情愿地去为他做他想做的事情。

人性小贴士

人的自重感会让他们产生很大的动力，很多人就是因为在冷酷的现实中找不到自重感，便自怨自艾。他们无法发挥出自己最大的热忱，无法尽到自己最大的努力，因为他们认为付出无所回报，而根本原因就是他们没有受到足够的重视。