温州商人除了敢为天下先的开创精神，他们还有着独特的人际关系学。他们注重合作，对于经商过程中的人脉的力量十分地看重。他们总是扎起堆来打天下，认为人情就是门路，人脉是致富离不开的推动器，对人际关系总会进行“精耕细作”，善于用人，在商界形成了一股股强大的力量。
商道44 扎堆打天下
【经典商道】
温商既有足够的合作精神，又有很强的竞争意识。不管是合作还是竞争，有一点是肯定的，即温商最喜欢“扎堆”经营、团队作战。
温商既有足够的合作精神，也有浓厚的竞争意识。不管是合作，还是竞争，有一点是肯定的，那就是喜欢“扎堆”经营。这种赚钱方式，专家戏称是“森林经济”。
的确，无论是在温州本地，还是在外地，温商都喜欢“扎堆”。在温州本地的姑且不谈，那些在外地经商的温商，往往集中在城市的某一个片区，或某一条街道开展经营活动，而且，经营的大都是同类产品，由此形成了专门的市场。久而久之，当地人干脆就把他们“占领”的地方叫作“温州城”或“温州街”。
比如，在上海的北京东路，就是温州人“扎堆”经营电器的“一条街”；而在斜土路和七浦路，则是温州人经营鞋类和服装的“温州城”。
可以毫不夸张地说，在中国任何一个大城市，都有温州人经营的“温州街”和“温州城”，大有“无温州人不成市”之势。
20世纪80年代初，温商敏锐的商业“鼻子”嗅到了福建厦门这个商业宝地。那时，厦门还未展现出特区的风采，除了正在建设、到处都是钢筋水泥、脚手架的湖里工业区外，这个海滨城市尚可炫耀的无非是它的集美学村、厦大校园以及鼓浪屿、万石岩等固有旅游观光点。但温商已经在改革开放的信息中看到了厦门的商机，捷足先登，带去了温州人生产的小商品。在“竖起买卖旗，便有钞票赚”的厦门，精明的温商掘到了“第一桶金”。
时光荏苒，到了20世纪90年代中期，越来越多的温商接踵而至，逐渐形成庞大的温州军团，并一举占据厦门当地的五金、服装、眼镜、低压电器等行业，形成行业垄断。就如今的情况来看，从文灶到后江埭一带，六七十家经营低压电器的商户一字排开，形成了颇具影响力和市场规模的电器一条街，这条街也被厦门人称作“温州街”。在汹涌澎湃的经济大潮中，尽管市场竞争异常激烈，但是，众多温商却能傲立风雨，既能在恶劣的市场竞争中立于不败之地，又能赚得钵满盆盈。温州商团散而不乱，散而有序，散中有规矩，散中有方圆，借用一句话就是“形散而神不散”。
综观温商闯市场的模式，一些经济学家称赞温商有一套硬功夫。而温商也像商场的幸运儿，出现在哪里，哪里便福星高照，商机无限，财源滚滚。说温商的成功是因为运气好有些片面，温商成功的关键因素之一是能够把握市场，于平淡中见惊奇。另外，就是独具温州特色的抢团经济，团队作战，使温商在激烈的商战中占据“人和”的最大优势。这也许就是温商打败犹太人的绝招之一吧。
在温州，往往是一人出国刚立足，马上会带动一群老乡漂洋过海，巴黎5万温州人大多是这样移民海外的。在《可怕的温州人》一书中，著者描述说：“靠着温州人的关系网，初来乍到的人不用怎么费劲便可以谋生，加工皮包、皮鞋或在亲戚朋友的餐馆里做工。温州人在巴黎能买到一种中文电话卡，把信息源源不断地从巴黎传递到温州。”
温商王剑11岁随母亲到法国，现在27岁，经营皮包进出口贸易。他的两个姐姐也都移民法国。如今，他在巴黎，两个姐姐长期驻扎温州和深圳，联手做外贸。王剑调查巴黎的时尚流行皮包市场，在“第一时间”把信息传递过去；姐姐们在温州和深圳迅速加工生产，形成跨国商业网络。这样的跨国生意，温商驾轻就熟。
现在温商的店已经延伸至巴黎郊区93个省，环巴黎市郊一个大圆的范围内，还分布着上千家温州餐馆。温州移民光是在巴黎地区就多达15万。如今到欧美旅游，能说温州话说不定比英语还管用。
面对做工不要命的温商，商界老大犹太人的地位开始动摇了。
犹太人渐渐开始出卖店铺给温商，后来温州货的畅销势不可挡，犹太人的店里居然也写上了中文。
接着，温商又以高价买下周边所有的咖啡店、面包房、洗衣店等统统做服装批发，一个200平方米的店铺卖到100万欧元的天价。温商还引发了当地区政府和老百姓的集体罢工抗议，原因是温商把店铺从小路开到大路、小街开上大街，形成发散式集市。这一下打破了法国人早上面包、下午咖啡的生活习惯。法国人不干了：温商都在街上卖衣服了，我们去哪里喝咖啡啊？
有了资金积累之后，温商最乐于称道的群体团结的优势就显现出来了。有人要开店，亲戚朋友都会解囊相助。随后，家庭作坊式的制作与经营节省了大笔的成本，使温商的经营之路非常快速平稳。
如果说温商最初的“扎堆”还只是出于自身生存的需要，属于无意识合作；那么近年来，温商已经从“扎堆”升级到了团队精神，开始有意识地联手出击。
比如频频出击于全国各地的温州购房团。当年，10万温州人走四方，推销他们的皮鞋。今天温州人又有10万人，携带超过10 000亿人民币的大量资金，上青岛，下苏杭，到处一掷千金，购买房产。温商现在终于开始显示自己的实力了。他们一举一动，开始牵扯各地大老板、银行的目光，甚至惊动了政府官员动用政府的力量进行干预。
就是这种抱团打天下的团队精神，使得温商到了哪里，都可谓战无不胜。何况，从最初的“扎堆”版本升级到现在的“团队”版本，使得温商在商业活动中如虎添翼。对此，有的专家将温商这种聚集在一个行业共同发展的现象，曾戏称为“小狗经济”，意思是一群小狗团结起来，能够战胜强大的对手。将人喻作“狗”，温商自然不喜欢听，他们更愿意自称为“森林经济”——一片森林有大树，也有灌木、小草，在生态上相互联系和支持，远比单打独斗更有活力。这种说法似乎更妥帖。难怪，一个外地商人颇有感触地说：“我们是用一根手指和他们的拳头在打架，自然招架不住啊！”
商道45 人情就是门路
【经典商道】
深谙人情之道的温商常说：“先把个人关系搞定，再做生意。”“只要有关系（人际关系），就没有关系了（问题）。”因此，在生意场上的温商个个都是拉关系的好手。可以这样说，在温州不懂人情世故别想做好生意。
温商的人情费是一笔很大的花销。原因何在？亲朋好友就是致富的门路。
温州偏于东南一隅，三面是山，只有水（死）路一条，逼得温州人想办法找生路。由于“血缘、地缘、亲缘”，遍布世界的上百万温商，织成了一张密如蛛网的信息和销售流通网络。温州服装商会会长陈敏说：“这张网是温州人最大的优势，别人再多钱也买不去。”
说是无价，其实有价，只不过这价并不需要用金钱计算。
温商是一群个性鲜明的生意人，他们走到哪里都那样引人关注，不仅是因为他们的口音，更多的是因为他们出色的经营头脑和独特的经营方式，这也使得人们很容易将其同其他商人群体区分开来。温商创业时期有一个特点：一旦有赚钱机会，在没有能力独自做成的情况下，他们便会招来三亲六戚，很快便能在当地形成一个“温州村”，开出一块经济“领地”。
在山东莱芜，官寺商场里加工衣服的温州人特别多，其中有个名叫邵国峰布匹的超市。但效益不是很好。店主邵国峰时年37岁，是莱芜市温州商会副会长。1988年，邵国峰的妻子邵东平听人说莱芜没有温州人做衣服，于是只身由济南赶赴莱芜，找到当时的人民商场负责人，想在商场要个位置。负责人当即告诉她：免费一个季度试营业。邵东平抓住时机，当天便在商场给出的柜台上打出了“温州西装、大衣服装店”横幅招牌。由于正赶上了莱芜人从中山服到西服的大换装，从试营业的第三天邵东平接下了一条裤子开始，此后生意日渐红火，三个月不到，她就让邵国峰带着孩子也来了莱芜。邵国峰的裁剪手艺和邵东平的缝纫技巧很快得到了顾客的认可，生意忙得必需夜以继日地劳作，于是就陆续地招来了家人亲戚帮忙，汇成了莱芜的温州服装加工村。
慢慢地莱芜市温州人的服装市场越做越大。邵东平自豪地说：“凡在这条街上做服装的都是我带来的。”这几年，人们在穿着打扮上追求个性、时尚，邵国峰紧跟市场需求，进料讲究质地，式样设计独特，生意一直看好。店名不久又由高档服装店改为邵国峰布匹超市，安置工人三十多名。
邵国峰重视亲情关系网的建设，作为温州商会副会长的他，曾代表自己的企业和莱芜温州人商会，带着花篮前往老乡陈定国开业的上海羊毛衫厂祝贺。不同地域的温州同乡之间的相互联谊，使他受益匪浅。
温商非常注重搞好人际关系，不仅仅是亲朋之间，不管是普通的朋友，还是生意上的客户，都是一种宝贵的资源。在温商看来，做生意一定要广交朋友，善处关系，无疑就是一条十分有效地获取信息的途径，这样，你就能够在竞争中处于一种领先的地位，取得事业上的成功。
在许多人的心目中，商场就是战场，充满着尔虞我诈、你死我活的斗争，根本没有什么人情好讲。其实不然，要想在商场上不被竞争淘汰掉，你就必须懂得广交朋友，关于用“情”，它会给你带来意想不到的机遇。美国著名的维克多连锁店的故事就充分证明了商场中经营人情的重要性。
年轻的维克多从父亲的手中接过了一家食品店，这是一家古老的食品店，很早以前就存在而且已出名了。维克多希望它在自己的手中能够发展得更加壮大。
一天晚上，维克多在店里收拾，第二天他将和妻子一起去度假。他准备早早地关上店门，以便做好准备。突然，他看到店门外站着一个年轻人，面黄肌瘦、衣服褴褛、眼眶深陷，典型的一个流浪汉。
维克多心地非常善良。他走了出去，对那个年轻人说道：“朋友，有什么需要帮忙的吗？”
年轻人略带点腼腆地问道：“这里是维克多食品店吗？”他说话时带着浓重的墨西哥味。
“是的。”
年轻人更加腼腆了，低着头，小声地说道：“我是从墨西哥来找工作的，可是整整两个月了，我仍然没有找到一份合适的工作。我父亲年轻时也来过美国，他告诉我他在你的店里买过东西，你瞧，就是这顶帽子。”
维克多看见小伙子的头上果然戴着一顶十分破旧的帽子，那个被污渍弄得模模糊糊的“V”字形符号正是他店里的标记。
“我现在没有钱回家了，也好久没有吃过一顿饱餐了，我想……”年轻人有些吞吞吐吐起来。
维克多知道了眼前站着的人只不过是多年前一个顾客的儿子。但是，他觉得应该帮助这个小伙子。于是，他把小伙子请进了店内，好好地让他饱餐了一顿，并且还给了他一笔路费，让他回国。
不久，忙于生意的维克多便将此事淡忘了。过了十几年，维克多的食品店生意越来越兴旺，在美国开了许多家分店。他还决定向海外扩展。可是由于他在海外没有根基，要想从头发展也是很困难的。为此，维克多一直犹豫不决。
正在这时，他突然收到一封从墨西哥寄来的一封陌生人的信，原来正是多年前他曾经帮过的那个流浪青年。
此时那个年轻人已经成了墨西哥一家大公司的总经理，他在信中邀请维克多去墨西哥发展，与他共创事业。这对于维克多来说真是喜出望外。有了这位年轻人的帮助，维克多很快在墨西哥建立了他的连锁店，而且发展得异常迅速。
可见，如果没有当初维克多给予那个年轻人的帮助，也不会有他在海外事业的发展。因此，深谙此理的温商常说：“先把个人关系搞定，再做生意。”“只要有关系（人际关系），就没有关系了（问题）。”因此，在生意场上的温商个个都是拉关系的好手。可以这样说，在温州不懂人情世故别想做好生意。亲戚老乡、同学同行、朋友的朋友，即使没事都会经常聚聚，以维系那份紧密关系，唯恐“‘友’到用时方恨少”。难怪，温州的酒楼饭店生意出奇的好。
这样的风气导致人情费高昂，温州一户家庭的人情支出每月在1万元以上，已见多不怪。一般的结婚礼钱红包都是10万元，被不堪重负者戏称为“红色炸弹”。可温商又离不开人情的天罗地网，说不准哪天，这张网就会带来赚大钱的机会。
商道46 人脉，致富离不开的推动器
【经典商道】
在一个讲究双赢或多赢的时代里，温商清醒地认识到，一个孤军奋战的英雄是难以成就大业的，只有通过强大的人脉平台，才能造就传世的伟业。
要成为亿万富翁，除了思维、冒险、抓机遇、创业和创新等必须要具备的或要做的事情之外，你还需要把握什么呢？人脉？对，要想成为亿万富翁，你必须注意你的人脉。
富人共有的特点是什么？《行销致富》的作者佐治亚州立大学的史坦利教授对此进行研究后说：“答案是一本厚厚的名片簿。更重要的是他们广结人际网络的能力，这便是他们成功的原因。”富人们不仅晓得有哪些资源蕴藏在他们厚厚的名片簿里，更愿意把这些资源与其他富人分享。
想成就事业，就要有成功的人际关系。罗斯福曾经深有感触地说：“成功的公式中，最重要的一项因素便是与人相处。”如果你已深刻地“感受”到这一点，便要用极大的行动力去“执行”！
众所周知，在美国前总统克林顿成功竞选的过程中，他的拥有高知名度的朋友们扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时候在热泉市的玩伴，年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，以及当学者时的旧识等。当演说家罗安数年前应邀在阿肯色州热泉市为旅游业年会演讲时，他才深刻地体会到这些人对克林顿总统的支持。
一个人的力量往往是十分有限的，许多问题往往不是一个人能够独自解决的。当问题因无法解决而陷入僵局时，你就必须请教能为你指点迷津的人，请求他们帮助你，给你建议，以便顺利解决问题。
美国石油大亨洛克菲勒在总结自己的成功经验时曾经表示：“与太阳下所有能力相比，我更关注与人交往的能力。”正是洛克菲勒的这种非凡的人脉沟通能力成就了他辉煌的事业。
人脉的重要性表现在哪里呢？
首先，人脉可以为你提供可遇而不可求的机遇。
虽然是金子就会闪光，但那也需要有人能看见光。现实中不乏这样的人，相貌堂堂，胸怀大志，才华满腹，既有学历，又有超人的工作能力。然而，他们却始终郁郁不得志，甚至是别人眼中的失败者和负面教材。于是烫金的文凭、丰富的经历可能成了累赘——没有这一切也不过如此！当然不是，千里马还需要伯乐呢。
