商战是残酷的，只有遵从市场规律，懂得游戏规则，又能不断完善自己的人才能生存下来，并能发展长远。温州商人就是这样一群人，他们遵从市场规律，讲诚信、有社会责任感、走和气生财之道；他们懂得游戏规则，认为质量是第一生命线，从不和恶性竞争沾边，讲道德，不违法，总是保持平和的心态；他们懂得不断地完善自己，认为致富的过程就是一个自我完善的过程，善于创新，把生意做出自己的特色，不断变通观念，设计出适合自己的生活方式。总之，他们有着和谐创新的长远发展谋略，有着常胜的商业战场生存之道，因此成为商帮史上不朽的传奇。
商道63 生意要做出自己的特色
【经典商道】
世上没有完全相同的两片树叶，做生意贵在具有特色的经营方法，聪明的温商就很擅长以自己产品的特色、个性在竞争中占据优势。
要想在同一行业中出类拔萃，你就必须有自己的经营特色。有了特色，有了别人没有的东西，就不用怕竞争了。当然，特色经营一定要出奇、出新。要么把产品做出特色，要么在经营管理上做出特色。特色经营，会吸引消费者的眼球，成功也就很自然了。
在美国，中国菜馆很受欢迎，但中国菜馆多了以后，要在众多中国菜馆中脱颖而出，就要花费一番心思了。很多人开始做特色文章，于是便冒出了川菜馆、粤菜馆、湘菜馆，等等。其中，温州商人吕秋实是把这篇文章做得最大最成功的人。
1988年，大学毕业后的吕秋实收到父亲一份意外的生日礼物：一个在家乡温州注册的公司。从此他开始了经商生涯。可以说，他是被措手不及地抛入茫茫商海中的。但经过一段时间后，他却出乎意料地爱上了经商，从而乐此不疲。
1993年正是中国电脑市场膨胀的开端，经营电脑容易产生丰厚的利润。吕秋实离开温州，来到了北京，进入了中关村。
1996年，吕秋实去美国哥伦比亚大学沃顿商学院攻读工商管理硕士学位。第二年，他开始在美国发展自己的事业。
他在纽约投资一百多万美元，开了个中国餐馆。他明白，这是一个崇尚个性的时代，办餐馆要办出独特之处，否则就不会有什么出息。怎样才能使自己的餐馆不同于其他的中国餐馆呢？
这时，毕业于中文系、对文学有着浓厚兴趣的吕秋实就开始琢磨起来，随着改革开放和中国经济地位的提高，美国人对中国文化的兴趣也逐渐大了起来。美国人的好奇心由对中国瓷器等商品转向了中国独有的文化，正是他们的求知欲给中国商人带来了商机。吕秋实开始想系统地将中国饮食文化全盘推出，以吸引美国顾客的注意。他从中国各地请来八大菜系的名厨，开始全方位地开发各菜系。在他的餐馆里，可以同时提供多份菜单，每一份菜单都代表了中国某一地域的饮食特色。他又从国内各地请来当地最典型的少数民族的少年男女，来到自己的美国餐馆里，穿上民族服装当服务员，这样就使美国顾客在品尝富于地域特色的中国菜系的同时，也初步了解了当地的民风和民俗。在饭店的装饰和装潢上，也力求体现中国特色与中国文化，比如在各个包厢里都装饰一些中国名人的相片，或者摆放着精美的中国工艺品。在餐馆隔壁，还专门设置了一个中国工艺品商店。在进入吕秋实的餐馆后，美国顾客可以根据自己的喜好选择包厢和菜谱，并且可以足不出户地感受川黔、湖广、湘鄂以及华北、东北等地的饮食文化氛围。这样一来，吃饭同时也成了一次中华风情体验，成为一次东方文化审美，这就是吕秋实力求突出的经营特色。
吕秋实所做到的这一切，是任何一家中餐馆都没有做过的，虽然曾有人有过类似的设想，却没有实行的勇气。而颇有预见性的吕秋实却能够认识到，在当时的情形下这样的特色牌是不会失效的，所以他后来取得成功也是理所当然的。果然经过吕秋实的精心设计和经营，这家餐馆成了纽约最著名的中国餐馆之一，宾客如云，不经事先预订很难占到座位。其中有不少顾客甚至是专为探讨中国饮食文化和民俗风情而来，以便亲身体验。
正是凭借这张“特色牌”，吕秋实一炮打响，从此真正在纽约扎下了根。对于经商之人而言，一旦具有特色经营的智慧，那就掌握了致富的金钥匙。
无独有偶一个很偶然的机会，严女士注意到城里人认为郊外的菜更加有风味，喜欢到郊外尝鲜。于是，她在离市区20公里的高速公路旁，开了自己的第一家小餐馆。当时，简陋的餐馆中只设有六七张没有桌布的饭桌和几把普通的椅子。
但是小店开张后，并没有几个客人登门吃饭，这让严女士有些不解。于是向朋友们询问此事，其中有一位好友解释说：“想吸引人们驱车前来吃饭，首先是菜要有特色。”她觉得很有道理，于是经过反复思量，决定做家乡盛产的螺蛳这个项目。但用通常的螺蛳，客人吃了觉得腥味重，有泥沙，口感不好。也正因如此，她的生意仍然不见起色。
1994年年底的一天，严女士在报上看到这样一则消息：西南农业大学教授引进了一种叫福寿螺的新品种，福寿螺没有螺蛳的缺点，而且肉质细嫩。靠近西南农业大学的白市驿有一个村都在养这种螺。她灵机一动，就决定做福寿螺了。
虽然找到了好品种螺，但是严女士同时也想到，自己能做福寿螺，别人也可以。要想做到没有竞争对手，就必须在味道上多下工夫，做出独家特色菜。
严女士和厨师一起试着把福寿螺做成各种味道：泡椒的、过桥的、蘸水的，等等，拿去给客人品尝，但客人都觉得一般。经过反复多次试验后，她最后确定了福寿螺的独特路数：通过重庆辣子鸡的炒法，让营养成分保留的同时，炒出香辣的味道，并最终敲定了调料比例和火候，辣子田螺由此定型。
为推广创新菜，严女士将辣子田螺免费送给高速路上来往的过客。结果一试之下，得到了顾客的好评。一传十，十传百，她的小店迅速地由5张桌子扩展到30多张桌子，而后100张桌子……
1997年，严女士的辣子田螺在城里已经家喻户晓。
在商海之中，要想做到特色经营，不仅仅是精心打造自己的特色招牌，有时还需要在经营的细小环节上加以创新和改进，比如说打出的广告与众不同，也会带来意想不到的经营效果。
有一个在上海经营建材市场的温州老板，起初，生意不是太好，他一时也找不出是什么原因。
后来，这位老板发现，上海人非常节俭，好多上海人吃早饭都是开水泡饭，即便是有钱的上海人也不乱花钱，更不用说是花冤枉钱。尤其在装修房子上，上海人特别会精打细算。但是，再怎么细算，总是会有一些出入，等新房装修好之后，多多少少要剩下一些材料，怎么办？留着，已经没有多大用途；丢掉，是花钱买来的又非常可惜。针对这种情况，温州老板打出告示：凡在本市场购买的装饰建材，用剩下的可以原价退还。温州老板这样做并不亏，而且生意比原来翻了好几倍。
明眼人一看就知道，温州老板多的都卖出去了，退回来的只不过是少数，而且还可以继续再卖。真所谓：“买的永远没有卖的精。”
世上经商的人千千万万，有人失败，有人成功，大多数人都是一直平平庸庸，既不能靠经商出人头地，也不致受穷。平庸的人，往往是那些毫无特色的人，在他们的经商生涯中看不到灵感的闪现，而精明的温商往往属于敢与众不同地追求特色的智者。正是凭借着“人无我有”的特色经营智慧，不少的温商玩转了市场，赚得了大钱。
商道64 观念新，值万金
【经典商道】
阿里巴巴用“芝麻开门”打开藏满珠宝的山洞，温商用创新的观念打开财富之门。有人问温商最怕什么，他们回答，是思想僵化和政策不开放。一旦思想活了，政策开放了，温商的生意也就好做了。
人的思想观念决定了人的行为，在任何时候都起着先导的作用。从只能捕捉几条小鱼的渔网到一网网尽天下的因特网，从嫦娥奔月的传说到杨利伟遨游太空的潇洒，说到底就是观念更新、思想进步的结果。观念超前，能想别人之不敢想，为别人之不敢为，自然就能够发现别人视而不见的商机，钞票还不源源不断地滚进腰包？
Ａ公司和Ｂ公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了很多销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的各种需求信息，并不断地把这些信息反馈回公司。
有一天，Ａ公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。Ａ公司想在那里开拓市场，于是派销售人员到岛上了解情况。很快，Ｂ公司也听说了这件事情，他们唯恐Ａ公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了岛上。
两位销售人员几乎同时登上海岛。他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。
两位销售人员一到海岛，立即引起了当地人的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋子为何物，便把它叫做脚套。他们从心里感到纳闷：把一个“脚套”套在脚上，不难受吗？
Ａ看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋的市场？向不穿鞋的人销售鞋，不等于向盲人销售画册、向聋子销售收音机吗？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋的市场。”
与Ａ的态度相反，Ｂ看到这种状况时心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上人交上了朋友。
Ｂ在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上人穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的人也向同伴们宣传穿鞋的好处。
这位有心的销售人员还了解到，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，脚型与普通人的有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……Ｂ的公司终于在岛上建立了皮鞋市场，大大地赚了一笔。
同样面对赤脚的岛民，Ａ认为没有市场，Ｂ却认为有大市场，两种不同的观点表明了两人在思维方式上的差异以及由此导致观念的不同。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。为此通过他的努力，获得了成功。
面对同一种市场，换一种思维角度，用一种新的观念会看到不同的前景，把不利的因素转换成有利的条件。
其实，观念的更新是永无止境、与时俱进的，所以身在商场便如逆水行舟，没有创新必将不进则退。观念是创新的先导，需求是创新的动力。要想赚钱，就要勇于开拓，不断创新，为自身发展闯出更广阔的新天地。钱来源于头脑，钱来自于创新。
有一家偏僻的山乡小旅店，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。一天，旅店主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是“天时、地利、人和”，而这里既没有奇特诱人的风景，又缺少举世闻名的文物古迹，怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……不久，该城的大街小巷贴出一份奇特的海报，落款是“山乡旅店启”，海报上写道：“亲爱的旅客：您好！本旅店附近拥有常流的清泉，后山有大片空地，宽阔无边，满山的青草一望无际、广阔无垠，在这浩瀚的原野上，还有许多奇花异草来点缀，真是锦上添花。这个美好的地方，专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树已枝繁叶茂，真是让人浮想联翩。本店只收取树苗费20元，并将永久代管您植的树。”
这张小小的海报很快就传开了，人们议论纷纷，互相转告：“喂，我看在旅店后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！”
“对呀，我的小孩儿刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树，那该有多么深的意义啊！”很快，山乡旅店不再为客源发愁了，种植纪念树的人纷纷而来，呈现一派热闹非凡的景象。客人中，有天真烂漫的儿童，也有舞墨吟诗的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追求功名的学子；有治国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓。总之，是五花八门、应有尽有。显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的郁郁绿洲。
因顾客太多了，山乡旅店不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山乡旅店的后山上已是林木葱茏、风景迷人，呈现出诱人的景色。当然，旅店的主人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋、气势恢弘的山乡宾馆取代了。
市场经济的规律告诉我们：唯有思路常新才有出路。
有这样一个有趣的话题：李嘉诚为什么不比盖茨富？如果讨论起来，肯定仁者见仁、智者见智，一定会没完没了。我们来看看李嘉诚自己是怎么说的。
有记者问李嘉诚：为何几十年的成功积累还不如比尔·盖茨的几年暴富？他一方面在感慨后生可畏的同时，一方面承认比尔·盖茨掌握了这个年代最为稀缺的资源：创新精神。
目前在国内享有盛名的“休闲服大王”就是温州著名的服装生产企业美特斯·邦威公司。备受消费者青睐的休闲服就是他们首先生产出来投放市场的。在几年以前，服装市场的状况是这样的：女性时装花样繁多，千变万化，令人目不暇接，而男性服装除了颜色不同外，只有西服和夹克衫，而且式样千篇一律。
冬天的服装市场更是单调：商品柜台上陈列的不外乎是男女大衣、皮大衣、羽绒服、风雪衣，这些服装都厚而笨重，穿在身上体现不出人体的形态美感。有的人图漂亮，穿得很少，漂亮是漂亮了，却经不住寒，冻得直哆嗦、直跺脚。有不少议论说，市场上如果有一种兼顾保暖和线条美的服装，即使价钱再高些也要买。
