当谈判对手对你的拖延抱怨不止，心浮气躁时，这时出击，就会打乱对方阵角，取得谈判胜利。
一次，日本的一家公司去美国就一个双方都关心的贸易问题与美国公司进行谈判。由于美方占尽天时地利人和，一开始日方就处于劣势。
为了扭转劣势，反败为胜，日方决定采用拖延战术。
面对处于上风而滔滔不绝的美方，处于劣势的日方惜语如金，轻易不发一言，只是一个劲地挥笔疾书，记录下了美方代表的全部发言，第一轮谈判就这样结束了。美方尽管占尽先机但是由于日方的沉默，美方依然一无所获。
两天之后，日本又派新的代表与美方进行第二轮谈判。这批新的代表仿佛根本不了解以前讨论些什么，无奈，谈判只好重新开始。美方代表照样滔滔不绝，而日方代表也照样一言不发，记下大量笔记后回去了。
过了两天，日方第三个代表团又来到谈判桌前，于是，谈判活动又照原样演了一篇。
第四个、第五个也是如法炮制。
美方公司终于沉不住气了，他们一方面抱怨日方没有诚意；一方面心灰意懒，对谈判的成功所抱的希望简直为零。但就在美方代表毫无思想准备的情况下，日本公司的决策代表团突然表态，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动。而日方则是大获全胜。他们正是在处于谈判劣势的情况下采用了“拖延战术”，反败为胜了。
公司在谈判中陷入劣势时运用拖延战术反败为胜时要注意以下几点：
①公司在拖延中要有耐心，因为谈判者往往要等到最后期限，才肯让步或妥协。因此，在拖延谈判对手时，自己务必保持冷静，等待时机的成熟。
②把握一定的火候，不能拖得对方干脆放弃，这样谈判的目的就再也不太可能达到了。
③注意对方的变化，在拖延过程中，要防止对方改变策略。
④与对方建立信任的关系，不能让对方觉得自己没有诚意而中止谈判。
8．攻心为上，谈判的最高境界
“攻心为上”其实是一种心理暗示的方法。这种方法是一种启发性的表述方式。它不直说自己对某件事或立场的看法，而是通过隐喻引导对方理解自己欲言的真实想法。这种表述方式对自己有较大的灵活性，对对方也是一种尊重。问题是它要求言者会隐喻，善于引导，而听者善解人意。所以，它更多地运用在不言而喻的事物的表述上，以确保不“误解”。
这里，我们举几个谈判中常用的心理暗示例子供参照。
——贵方想过没想过，该问题已讨论了这么长的时间仍未解决，问题到底出在什么地方呢？是贵方不讲理，还是我方不讲理？还是该问题本身就成问题？
该例暗示讨论的问题成问题，应重新审议问题本身，因为双方若不讲理，不会讨论这么长时间。时间证明双方解决问题的认真态度。
——贵方若可能考虑我方昨天提出的建议，那么，我方可以考虑提供贵方下楼的梯子，绝不会让贵方摔死的。
该例暗示对方若按己方建议谈判，己方仍会有所让步。此处隐喻条件为“梯子”，有余地。
——贵方认为我方所言是否合理？若合理，您为什么不表态？您有什么难处，我方也能听听，请您讲出来。假如您需要时间，我方仍可以等待。但您不能不战不和，这对谈判没有意义。
该例子引导对方寻找解决其难题（己方合理要求，对方不表态）的办法——请示上司。暗示的另一层含义是对方无理，应予以纠正。
暗示的例子还很多，如暗示：“条件已靠近了，你可以接受”或“小心，竞争对手”等。
在成都武侯祠有副对联，上联是：能攻心则反侧自消，自古知兵非好战。下联是：不审时即宽严皆误，后来治蜀要深思。横批是：攻心为上，攻城为下。这副对联充分说明了心理因素对事业成败的重要作用，这也同样适用谈判活动。在谈判中，运用攻心策略的目的在于增强对方的精神满足感，减轻心理的防卫能力，从而使谈判获得成功。
下面是一位美国谈判家最有趣的自嘲故事：
你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你我是在什么情况下买的这个披肩。自小我就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，现在还是如此，即使是在墨西哥时我也没有想到我会买个墨西哥式的披肩。
五年前我和太太在墨西哥度假，我们在街头乱逛，太太突然用手指推我说：“你瞧，那儿好多人。”
我顺口应道：“噢，不，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”
如同往常一般，她回头径自走向人群，我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖着：“1200比索。”
“他在对谁喊价啊？”我自问着，“肯定不是我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”
尽量不理他，继续我的脚步，“好啦，”小贩道，“大减价，1000比索，不，800比索好了。”
在这时，我才第一次开口对他说话：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫不感兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他，“你懂我的意思吗？”
“当然，当然。”他答道。
再一次，我转身离去。但是他的脚步声还是在我身旁响起，好像我俩是被链子锁在一块儿，他一遍又一遍地说道：“800比索。”
不耐烦一再地被骚扰，我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同步的速度，而他要价已经下跌到600比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍自言自语地说：“600比索，600比索就好……500比索……好吧，400比索。”
当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，就听到他笨重的脚步声和说话声：“先生，400比索！”
这时候，我又热又累，身上一直冒汗。他紧跟着我使我很生气，我气呼呼地冲着他从牙缝里挤出这句话：“好的，我告诉你我不买。别老是跟着我了！”
他从我态度和声调上懂了我的话。
“好吧，你胜利了。”他答道，“只对你，200比索。”
“你说什么？”我叫道，我对我自己的话吃了一惊。
“200比索！”他重复道。
“给我一件，让我看看。”
我为什么要看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？不，我不认为——抑或我改变了主意。
要记得卖披肩小贩是从1200比索的卖价开始，现在只要200比索。我甚至不知道我做些什么，就使得价钱下跌了1000比索。
当我们继续谈判时，我发现他卖的披肩在墨西哥境内，所付出最低的价钱是175比索，是位从加拿大来的人所创的记录。但是他的双亲出生在瓜达拉哈，也算是个墨西哥人。我用170比索买下了一件披肩，现在我是新记录的保持人。
当时天气非常炎热，而我浑身冒汗。但是我仍旧将披肩披在身上，扬扬得意。进入旅馆大厅，我刻意站在镜子前面，略为调整披肩的位置，使它看来更有价值。
当我回到旅馆房间，我的妻子正大伸着四肢躺在床上读杂志哩，我抱歉地说道：“嗨，看我弄到了什么？”“你弄到了什么？”她问道。“一件漂亮的披肩！”“你花了多少钱？”她顺口问道。
“是这么回事，”我充满信心地说，“一位当地的谈判家要价1200比索，但是一位国际性的谈判家——和你一起度假的人——只用了170比索就完成了交易。”
她讪笑道：“太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”
在我颜面扫地之后，打开柜子比较所买的披肩，然后坐在床边回想到底发生了什么事。
我到底为什么买下这披肩？我不需要它，我不想要它，我根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的专家。这位小贩完美的谈判过程完全符合我的需要，他符合了甚至连我自己都不知道的需要。
所以，谈判时一定要记住：上兵伐谋，先乱其心智，后攻其不备，定能取胜。
