孙武有句名言：“知己知彼，百战不殆。”说话求人，不能不看对象，这样往往还伤害对方的面子。反之，了解了对方的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会对对方造成伤害，从而达到自己的目的。
《世说新语》有这么一则故事：有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后，便派虎贲卫士去抓他。
许允的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。
于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿处罚。”
魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。
举荐人才是因为人才确有可举荐之处，也合皇帝的理。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子了。
求人说话，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止敏捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是性格孤僻自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对象，一定要具体分析，区别对待。
诸葛亮在“见鬼说鬼话，见人说人话”这方面的功夫可以说是炉火纯青了。
诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武比高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！
关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。
同样，在联孙抗曹的问题上，诸葛亮也是利用了孙权的身份与性格。
公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无它计。
这么重大的使命若交给一位平庸的使者一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激云云。刘备身边能胜此任的惟有诸葛孔明，他自荐过江，求取吴国出兵抗曹，早是胸有成竹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。诸葛亮求人之妙，竟改变了历史。
诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下，眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概，对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”
孔明回答说：“君差矣，齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”
孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”
此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用了孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。
孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”
孙权终于自己道破了所担心的事，他也知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。
孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。”
孔明这一番分析，指出强敌的弱点，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权断下决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。
虽然每个人情状各异，如兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格是其中最重要的“情况”，不得不优先注意。
了解对方的个性和喜乐，做到知己知彼，再灵活运用“三寸不烂之舌”的功力，一定能“笼”到人心。
9．谈论对方感兴趣的事
能说会道的奥妙其实就在于投其所好，谈论别人感兴趣的事。这样，别人自然就会愿意和你交谈。
从美国总统罗斯福的传记中我们可以知道，每一个拜访过罗斯福的人都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工，还是政治人物、商业巨子，都能和罗斯福谈得很投机，这中间到底有什么秘诀呢？
其实说来也很简单，罗斯福是个历史上相当成功的政治人物，他深知获取人心的捷径，就是谈论对方感兴趣得事。罗斯福无论接见任何人，不管那个人地位高低，在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。所以，所有见过他的人，无一不对罗斯福有好评。
当然，不单是政治人物，就算是个推销员，也该知道怎样才能投顾客所好。例如，有位汽车推销员，为了手上的进口高级车，专程拜访一位企业家。可是一见面他并不谈买车的事，反而先拿出儿子的集邮册，原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。他用这件事当话题，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时稍微提一下车子的事，当然就顺利卖出了。
投其所好，其实也是有技巧的。这就要求你必须学会上一章所说的察言观色，知道对方内心真正感兴趣的事。以下几个例子，可以提供给你做参考。
有位白手起家的企业家，任何赚钱的生意他都有兴趣去做，别人来为他出点子赚钱，他一概欢迎。但到了晚年，他的好利之心忽然变得好名起来，这种微妙的心理转变，根本没有几个人知道。有些他以前的朋友，还用老办法来找他，结果败兴而归不说，还被这位财阀视作“好利之小人”，永远不让他们再登门。
社会上也有人不识时务，对一些好利之人万般劝说，想让他们做点善事，以博取好名声。像那种募捐方式，本来就是缘木求鱼，因为他们对“名”根本是不屑一顾。对这些人若不能动之以利，他们怎么能甘愿付出呢？
前面这两种人要投其所好并不易，但最难的还是有些伪君子。他们表面好名，但你若真以此为题，他们就会把你当作书呆子，表面上尊重，实际上疏远。可是如果你对他讲利，虽然能说中他的心意，但为了维护虚伪的形象，反而会申斥你一顿，骂你污辱他的人格。这种人暗地里采用你的建议，却不会对你有所尊重。
对付这种表里不一的伪君子，当然不能撕破他的面皮，要直指他的心。先来讲上一段大道理，再轻描淡写地指出主题。彼此若能心照不宣，这种沟通便能达到你想要的结果。所以找话题要投其所好，但不要呆板地正面去投其所好，要记住，侧面的投其所好更为有效。
有一位大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。
眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳了好几级，成了该事务所的“超级营业员”。
这个新人到底是凭着什么本领，能够找到他生命中的“贵人”呢？以下内容是他的自述：
“当天，我愁眉不展地踏入那家公司，到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名牌，我想到我有办法了。
“原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做‘万俟明’，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫‘万俟乔’，这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。如果有在朝为官者替岳飞申冤，也都被弹劾，可以说是个大大的奸臣。
“我看《说岳传》时年纪还小，一看到‘万俟乔’三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟’这两个字的正确读音（万俟作为姓应读作mòpí）。
“当时我一眼看见这人的名片上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是××法律事务所的职员，今天特别来拜访您。’
“你想不到我这句话有什么反应，我才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴着说：
“‘你……你…你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。’
“我听了以后感觉这次拜访似乎会有个好的开始，于是我接着说：
