“噢,”我说:“你每个星期区区五块钱,究竟能买多少不动产?”
话音未落,全场笑了起来,当然这是笑话,但是我是极认真的。这个笑话就是最好的答案。道理很简单,那问题本身就是荒谬可笑的。其实说这种话的人不会去买不动产,在我们售卖谈话中遇到的问题的90%,全是愚不可及的借口,他们会向你提出此类问题,因为你害怕,而你害怕是因为你不知如何回答他。
3、以问题回击问题的策略。
只要有时间,应多出门溜达溜达。(这对你有益;如果你进一步按下面的建议去做,你将会有意想不到的收获。)你抓住第一个遇到的熟人,不论他们是和你一起打保龄球的朋友,社交场合认识的朋友,或者是和你一起跑步运动、玩高尔夫球的朋友,谁都可以。让我们假设他是李先生吧,一位邻居,你在街上遇见他了。你和他打个招呼,随口问道:
“先生,你何不向我买份寿险?”
不管他怎样回答,你已在开始进行接触了!如果他说:
“好的,我会向你买。”那就没问题了。但多数会拒绝,比如他说:“我已买了很多份人寿保险了。”这种自欺欺人的回答并不奇怪,在进行了一两个小时的销售会谈之后,也会听到这样的回答。这不会有什么损失,相反,往往从这里开始,可以听到他的心里话。(不,我不买保险是因为……)这样你就抓到问题的本质了。
李先生不想买保险,是因为他以为买了足够的保单。但实际上,在这个借口的背后,你知道,他也知道另有原因。
比如他会这样认为:“放在自己荷包里的钱,到底是自己的”,或者是:“噢,不,我要用这笔钱购买我想了很久的新钓鱼竿。”
这个时候,如果你冒失地指出他不买保险的原因是不成理由的,他可能光起火来揍你一顿也说不定。(当然,如果他是很矮的小个子是没有问题的)面对这种情况,你绝不要在对自己不利的情况下销售保险,不要直截了地当回答他。
当你走进一个准客户的家或办事室时,那位先生往往在想:“碍于朋友的介绍,我不得不花几分钟的时间来应酬这家伙,但我绝不会向他买寿险的。”
你坐下,和他谈保险,这位先生总是东拉西扯,不着边际。那没关系,重要的是,不管他的借口多么愚蠢可笑,你绝不可一走了之,否则你就会失去一宗生意,他则丧失了购买极其需要保单的机会。
谁是最聪明能干的人?销售寿险遇到困难时,谁最可靠最可信任?不用说,这个人就是你自己,人人都这样认为。
因此,当一位准客户在向你提出一连串的借口而拒绝买保险时,最重要的是不要回答他,而是针锋相对,提出问题来回答他们的问题。
你向对方提的问题将促使他们了解,他们的借口是自欺欺人的。这样就够了,不必直截了当地当面拆穿他们。客户对一个灵活机警、说服力强的人是不得不信服的。
用提出问题回答对方的问题,只是消除对方的借口,不等于做成生意。对方的借口往往是一个接着一个不断而来的,而且,行之有效。过去几年,他就是利用这些借口而拒买保险的。我们的策略是针锋相对。以问题回击问题,帮助对方认识那站不住脚的理由。
教师在讲“特许寿险销售课程”和“寿险销售训练课程”时,常常强调这个“以问题回击问题”的策略。当然,开始应用这策略并不容易做好,必须多运用,加上头脑要灵活些,慢慢就会应对自如的。而且,它会使你对自己有信心,对寿险有信心。
对待客户的“不”
当推销员对客户说出一个硬梆梆的“不”字之后,你应该如何呢?正确的做法是,当一个客户说“不”时,你得使他确信“不”也没有关系,然后弄清他为什么这么说,并像回答其他反对意见一样回答这个反对意见。
首先,如果客户的回答依然是硬梆梆的“不”,你要对他的决定表示理解,并安排一次未来跟踪访问的日期以确定他的情况是否有变。一旦他改变主意,就要立即上门服务。
即使他不改变主意,也要保持联系,以一种不令人厌烦的方式表达你对他们全家的关心。
另外,你每天都在同别的推销员较量,争夺买主的时间、注意力和金钱。要压倒你的竞争对手,你就需要有竞争的优势。
记住,在大部分情况下,你推销的竞争对手只有几个。
当你感到在竞争中被压倒时,想像一下两个猎手被一只灰熊陷在密林中的情形。第一个猎人问:“我们怎么办?”第二个猪人说:“我要逃跑。”第一个猎人说:“可你是跑不过熊的。”第二个猎人说:“是的,但我可以跑过你。”
当一个客户面对两个以上保险公司的推销时,你需要做的是将客户所回答的“不”理解成我暂时不愿意,或者是我现在不愿意。而他的潜台词是,“你们还有机会,我不会永远不愿意”。
怎样对待“不”这种抵制呢?“不”不过是一种抵制而已,是在这个特定时间对你提供的服务提出的疑问。你要懂得,这不是拒绝,只是绕一个弯,先退回去,再试另一条路。当你做过的尝试都不奏效时,再试用别的方法。
如何说服持反对意见的客户,让他们购买你的商品?这是每一位推销员首先应该解决的问题,以一位保险推销员为例,从中可以学到:
1、“我要先考虑一下”。
“考虑了才买是对的。相反,如果你看了一下投保申请书,马上说:‘嘿,好极了,我要买一份,在哪里签名?付多少钱?’我才感到惊奇,说不定你会有心脏病哩。”“不过,如果你不介意的话,恕我冒昧地问,哪一点你需要考虑呢?
或对哪一点有疑虑?会不会保单不适合你?或者是我没有对保单的现金价值说清楚?”这就像跨栏比赛,你跳不过第一道栏时,必须退后几步,重新再来。所以应当把谈话拉回到是否说清楚上面来,询问究竟哪一点没有说明白。还有另一方法跨过这个栏。“我不想立刻买保险,因为我要考虑一下。”“像这样重要的问题,自然需要一点时间来考虑清楚。
但是,如果你不介意的话,我可否知道你需要多长的时间来考虑。”“一两个星期的时间吧。”“那很好,你要考虑一下自己的能力是否买得起,这说明你这人很稳重。同时,人寿保险公司也要考虑一下。”或者,准客户可能用另一说法拒绝购买保险:
“我不想现在就买保险,因为我还没有做决定。”
“那没关系,我们谈谈,看看我我能不能帮助你做决定。”
2、“我还有债务要还”。
“如果债务永远还不清,岂不是永远不必买保险了吗?
问题在哪里?在于你把寿险和可有可无的东西弄混淆了。和寿险比较起来,汽车、屋子、衣着等等都是可有可无的东西。你没有汽车,可搭巴士;没有屋子,可租房子;没有新衣,可以补了又补,穿它一二十年。
但寿险就不同,寿险是必需品,它必须和其他必需开销一起算进你的开支账目里。正因为你有债务,所以才需要寿险。如果你没有欠债,你的太太有百万元存在银行,买寿险是多余的。”
寿险并不是奢侈品,它是必需品。买足够数目的寿险是人生的一种需要。有了寿险,你的家人才能免除债务的拖累,才可以免除为柴米油盐奔波之苦。
这看来是理所当然的。但是,恕我冒昧地问一句,在你还清债务之前,如果发生什么事,你的债务又将怎样呢?”
“你的意思是什么?”
“说得明白点,你若有三长两短,一切将随你而去。你的偿付能力完蛋了,而债务还在那里,它们将由你的后人去偿付。如果你买了保单,遗留给后人的是一大笔钱,而不是一大堆账单。再说,你工作这么久,什么时候才能完全还清债务的吗?”
“噢,世上哪里有一个人无债务的呢?”
3、“我正在储钱买房子”。
你的计划令人敬佩。但是,如果你不介意的话,请想像一下:你坐着车子,来到一处风景优美的小山岗。这正是你日夜梦想的建新房子的理想地点。你兴奋地对孩子们说:
“这就是未来我们的新家,你们喜欢它吗?”