应对不同谈判者的谋略
一、理智型谈判者的心理机制和口才特点。
1、霍尔默的地产营销。
美国房地产巨商霍尔默先生曾经承担了一笔令他烦恼为难的房地产买卖。这块地皮虽然接近火车站，有交通便利的好处，但不利的是，它紧邻一家木材加工厂，经常有电动锯木的声音，一般人很难忍受。霍尔默尝试了各种方法。对好几位买主竭力宣扬这个地方的优点，掩饰它的弊病，但最终都因他没有如实相告而导致买主拒绝签订合同。
为此，霍尔默总结了前几次的教训，经过反复思考和调查了解，又找了一位想购买地皮的买主。这一次，他改变以往的做法，用平实质朴的语言向买主作了客观的介绍：
“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出，是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音比较大。”霍尔默见顾客没有说话，就继续说，“如果能容忍噪音，那么它的交通条件、地理环境、价格标准，都和您的要求非常符合，确实是你理想的购买之地。”
不久，该顾客在霍尔默的带领下到现场考察，结果非常满意，最后他决定把这块地买下来，他对霍尔默说：
“上次你特别提到了噪音问题，我原以为很严重。那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么。我过去住的地方重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几个小时，而且有车辆经过时门窗并不震动。总之，我很满意。你这个人很老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”
这笔无人愿意接受的生意靠着朴素实在的话语做成了，地产巨商霍尔默先生采用的是理智型谈判方式。而对方也以理智型谈判方式来处理问题。
所谓理智型谈判者，是指在谈判中事事处处都从理性的角度思考和处理问题的人。遇事先问为什么，对人则保持一定的距离，重在观察对方，凡事三思而后行。就理智而言其表现倾向亦有区别。过于理智，则表现为内向封闭。虽然对于事物看法较为客观，但给人一种冷淡、高傲之感。这种人在谈判中讨厌对方过分热情的态度，以及过分活跃和夸夸其谈。他们个性较强，不轻易接受别人的意见，不喜欢被人说服。由于他们过于理智，不轻易相信对方，甚至常常怀疑对方有意夸大产品优点，掩饰缺点，因此，总是大幅度压价，要求各种优惠条件。在理智型性格的人中，惟有那些知识渊博、经验丰富、以理智为主、以感情为辅的谈判者最为高明，亦最难对付。这种人在经贸谈判前对市场行情、商品性质、对手情况作过详细调查，总是反复衡量各种利弊因素，出语一言九鼎，决策稳妥可行，使人极难有反驳的余地。
2、倔老头收款员的“经济”语言。
日本作家相川浩讲过这样一个收款员的故事。这位收款员是一个倔老头，收款时毫无表情，只说个钱数：
“你好，上月2340元。”
一次，他到某家按门铃，太太出来交款，家里的孩子也跟了出来，抱着妈妈的腿，直盯盯地望着他。收款员依然没有任何表示，接钱、递收据、离开，一副公事公办的样子，让这家的太太很不满意。
一个秋天的晚上，门铃又响了，太太猜到一定又是那个阴沉的收款员，她打开了门，收款员奇怪地向门里望了望说：“怎么了？”太太不明白地愣住了，收款员还像从前那样愣倔掘地问：
“今天孩子怎么没出来呀？”
“啊，他有点发烧，让他睡下了。”
“怪可怜的，希望好好照顾，早日康复。啊，2860元。”
说着，他一手递收据，一手接过钱便离开了。
收款员的声音和平时一样，但那句祝福在他嘴里一嘟哝，却让这位太太心灵受到触动，使她认定这是一位大好人。在日本，上门服务的人很多，个个都是能说会道，伶牙俐齿。不过，在这位太太心中，这位倔老头收款员平实质朴的话语，是最令她感动的。这是典型的理智型谈判口才的特点。理智型谈判者的语言一般平实质朴，这种语言的特点是：朴素实在，不事雕琢，看不出刻意设计的痕迹，句式结构简单，也很少使用比喻、暗示、夸张等修辞方式。表达上语气和缓，声调变化较少，但内蕴精深，自有魅力，人称“零度风格”。谈判者谈话平实质朴，能给人留下坦诚率直、忠厚老成的良好印象。不拐弯抹角，不拿腔拿调，老老实实地谈出自己的要求和想法，对方会觉得你心口如一，值得信赖，自然就会接受你的意见。平实质朴能够帮助谈判者准确地表达。真理是朴素的，任何的雕饰都会使事物失真。只有平实地把话说出来，才能最大限度地保持思想的“原汁原味”。
像推销员向顾客推介商品这类谈判，就特别需要语言准确。顾客需要了解商品的真实情况，夸夸其谈只能引起顾客的反感，那些“最佳的”、“一流的”、“超级的”、“独一无二的”之类的形容词无疑影响了推销员谈话的可信程度，所以，用平实、质朴的语言风格摆事实、讲道理，就会令顾客更信服。美国房地产商霍尔默的成功也印证了这一点。
平实质朴不等于单调乏味、浅薄粗俗。平实质朴作为一种语言风格，并不意味着有什么说什么，想到哪儿说到哪儿。因为那样说出来的话必然是毫无文采，味同嚼蜡，甚至粗俗不堪，根本不是平实质朴，而是不会说话，没有风采。
3、梁琛巧拒秦王。
东晋时，梁琛作为使者被派往前秦谈判，他的兄长梁奕在前秦任职尚书郎。秦王苻坚很想利用这层关系笼络梁琛。
他安排梁琛住到梁奕家里，被拒绝后，又让梁奕屡次向他探问东晋的一些事情。梁琛对梁奕说：“我们兄弟各有心思，如果我说东晋好，恐怕兄长不愿意听，如果说东晋的短处，又不是使者应该说的。”梁奕再也不好问什么了。梁琛的话，看起来实实在在，平平常常，其实非常巧妙，它向对方摆出了自己左右为难的处境，因为无论说东晋什么，都会使自己陷入不仁不义的境地，这样一来，梁奕怎么好再逼向他呢？
梁琛这类理智型谈判，对手较难对付。在谈判中遇到理智型的对手，要注意观察他的性格倾向。如果他比较内向，则自己不要夸夸其谈，而必须调动他的积极性，特别是要引发他的谈兴，在一些问题上逼迫他表态。要知道，人的性格内向，不等于不说话或不会说话，他只是不爱说话，如果以适当的方式调动其积极性，他亦会积极发言。如果对方过于理智而对事物多持怀疑态度，就必须提供有力的谈判资料，例如权威人士的鉴定书，官方的证明文件，使用者案例证明，以及有关能去掉其怀疑的资信证明，以说服他，取得他们的信赖，而不要在价格、优惠条件方面轻易让步。轻易让步只会加重其怀疑心理，而适得其反。对于因过分理智而持慎重态度的谈判者，则要配合对方的步调，稍安勿躁，慢慢谈判，不要强迫其接受自己的建议。对于那些理智表现适中者，则应尽可能以理智的办法对待，你可以努力争取他最大利益的同时，考虑对方的利益，决不会超越对方的临界点。
他绝对会为争得最大利益而坚持不懈。作为他的对手，还是小心为妙。场外战术私下会晤谋略有时比在谈判桌上更能解决问题。
二、情绪型谈判者的心理机制和口才特点。
1、钱钟书的辞谢语。
前些年，各界人士经常与钱钟书先生联系，准备为他搞一些学术讨论会，或者打算为他祝寿，开纪念会。对这类活动，钱钟书先生一律辞谢，并且说：“不必花些不明不白的钱，找些不三不四的人，说些不痛不痒的话。”
钱先生的辞谢语可谓：句式工整，语意畅达，信口道来，浑然天成。这几句辞谢语便是情绪型谈判者的语言。当然并不是说钱先生就是情绪型谈判者。
所谓情绪型谈判者，主要是指以情绪为主、理智为辅的谈判者。这种类型的谈判者心胸比较开阔，个性随和，说话直率，为人坦诚，容易接近，在其情绪高昂时易于达成协议。这类谈判者往往有深远的眼光，有决断力、行动力、驾驭力、统帅力，如能有意地和有效地控制自己的情绪，会成为优秀的谈判者。这种人的不足亦十分明显，在情绪上往往会呈现周期性的变化，情绪高昂时，工作热情高，很多事情都容易解决，甚至可以超乎寻常的慷慨大方；情绪低落时，则事情较难通融。不但可能会出言不逊，恶语伤人，而且可能不计后果，断然拒绝达成协议，无论其条件多么优惠。总之，情绪变化幅度大，对谈判有不确定性影响。这是因为这类人自尊心很强，易动感情，常以感情代替理智的缘故。
与情绪型谈判者谈判，因其心胸开阔，待人接物不拘泥于形式，且有深远的眼光，有决断力、行动力，一般说来容易取得成功。他们重感情，富于同情心，着眼于战略问题，不拘小节，可利用其慷慨大方的一面，使用情感谋略、示弱为强的谋略、以柔克刚的谋略等，都可能使你大获成功。要想获得成功，必须时刻注意观察和把握他的情绪变化。用欲擒故纵谋略，始终使其保持高昂的情绪，同时又要适当抑制不要让其走向极端，如让高昂的情绪变为进攻性质，那就纵之过分。“示弱”、“恭维”，都要适可而止，以免走向反面。
因为他爱憎分明，坦诚直爽，虽慕虚荣，但讨厌虚伪。一旦发现你的“恭维”或“示弱”带有阴谋虚伪性质，他的情绪会一落千丈，并且厌恶之情溢于言表，那将给谈判带来灾难性后果。
2、大学生处世方略谈。
思想政治工作者李永田曾和大学生谈论处世方略，学生问：
“你认为走出校门，该怎样待人接物？”李永田答：“参加实践，了解社会，接触工农，不能自命清高，书呆气十足；也不能玩世不恭，游戏人生。正确看待自己，正确看待别人；严于律己，宽以待人。对待自己的同志，宁人负我，我不负人；于己之恩不可忘，于己之仇不可记。做出成绩的时候，要力求领导佩服，群众信服；出现失误的时候，要勇于承担责任而不上下推卸。”李永田这番话，多四、六句句式，对仗工整，音节匀称，朗朗上口，引人入胜，是典型的情绪型谈判语言。情绪型谈判者的口才一般呈两种风格：一是激昂慷慨；二是华贵典雅。所谓激昂慷慨型，是指谈判者语言好单刀直入，而且反应迅速，语速效快，直截了当地表明个人看法和意见，并且喜怒好恶形于色。古代公输般与墨子的一场谈判就是典型的一例。
“公输般为楚造云梯之城，成将攻宋。子墨子闻之，起于鲁，行十日十夜而至于郢，见公输般，公输般曰：‘夫子何命焉为？’子墨子曰：‘北方有侮臣者，愿借子杀之。’公输般不悦。子墨子曰：‘请献十金。’公输般曰：‘吾义固不杀人。’
子墨子起，再拜，曰：‘请说之，吾从北方闻予为梯，将以攻守。宋何罪之有？荆国有余于地而不足于民，杀所不足而争所有余，不可谓智。宋无罪而攻之，不可谓仁。知而不争，不可谓忠，争而不得，不可谓强。义不杀少而杀众，不可谓知类。’公输般服。”
墨子在这里真可谓激昂陈词，慷慨明意。这是谈判中的一种重要的语言风格。所谓华贵典雅型，是指其语言高雅严谨，讲求文采，句法规范，长短句交错有序，讲究音节的对称、工整。关联词语完备，表达上自信坚定。华贵典雅的语言最能充分地显示语言的魅力，容易引人入胜，感染听众，给人带来美的享受。华贵典雅的语言，还可以表示出对谈判对象的尊重，为双方的沟通创造良好条件。由于使用的多是正式、规范、庄重的词语，自然表现出循规蹈矩、恭谨守礼的态度，令对方感受到了重视。有人误以为华贵典雅就一定要长篇大论或文白相间，其实不然。三言两语，照样可以表现出说话人高雅不俗的气质，给人以美感，钱钟书先生的辞谢语正是如此，表现华贵典雅的语言特征时，最忌“打肿脸充胖子”。如果缺乏驾驭的能力，生拉硬扯地卖弄斯文，附庸风雅，只能破绽展露，贻笑大方。
三、意志型谈判者的心理机制和口才特点。
1、土耳其代表佯装耳聋。
第一次世界大战以后，英国联合法、意、美、日等国各派代表，与土耳其在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。英国代表克敦态度傲慢，谈吐嚣张。当土耳其代表伊斯麦提出维持土耳其的条件时，克敦暴跳如雷，挥动拳头，大声咆哮，恫吓辱骂对方。伊斯麦态度安详，视若无睹，等克敦声嘶力竭地停下来，才不慌不忙地张开右手靠在耳边，把身子靠向克敦，十分温和地说：“你说什么？我还没听明白呢！”言外之意是请克敦再说一遍，克敦当然不能再重新发一次脾气，只能像泄了气的皮球，连话都说不出来了。土耳其代表伊斯麦就是典型的意志型谈判者。所谓意志型谈判者的谈判风格是指在谈判中目的性很强，有恒心，有毅力，也有很强自制力的谈判风格。意志型谈判者亦可以表现为几种形式，刚强、固执、凶悍、顽固等特点多发生在此类人身上。
意志型刚强类谈判者，其最大特点是具有坚持到底的精神，他相信“只要功夫深，铁杵磨成针”的古老格言，谈判能善始善终，个人性格严肃正直，没有通融性。在说话时有什么想法就谈什么想法，甚至和盘托出，不介意对方能否接受，同样，受到别人的强烈批评，甚至恶意中伤，也能处之泰然。在人际关系上缺少一定的弹性，但却能给人可信赖的感觉，这类人忍耐力极强。
2、个体市场上的长春风范。
一次，一位从新疆到广州出差的老年人，在街头货摊上买了几件衣服。付款时，卖衣服的女青年见他包里有几百元美钞，便生了邪念，趁他不注意，把钱包塞进了衣服袋里。
老年人发现钱包丢了，十分着急。货摊此时只有他们俩人，他确信此事与姑娘有关，但当他问姑娘时，姑娘却很强硬：
“噢，你说是我拿了？那你去叫警察啊！”
老年人不急不躁地说：
“我也没说是你拿了，是不是忙中出错，混到衣服堆里去了？请你帮我找找吧！我一下子照顾了你好几百元的生意，你怎么能这样对我呢？我看你年纪轻轻的，在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，信誉要紧呐！再说，人家几千里从新疆托我买东西，好不容易凑了百把块美钞，丢了让我怎么交待？要赔人民币还好说，我到哪儿去找美钞啊！
你帮我好好找找吧！”姑娘听了这番中肯委婉的话，很受震动，只好讪讪地说：“我给你找找看。”老年人答道：“我知道，你一定会帮助我的。”果然，姑娘顺水推舟，在衣服堆里翻了一阵，终于“找出了钱包”。这位老者真可称为优秀的意志型谈判者，他没有直接指责对方偷了钱包，而是推托说忙中出错，混到衣服堆里。给对方留下台阶，为对方回心转意创造了条件。接着又暗示、开导，要她珍惜名誉，最后，又谈了自己的困难，以期得到姑娘的同情。当姑娘略有醒悟时，又及时鼓励，最后，终于促使姑娘改正了错误。而老者自始至终也没有追究姑娘的错处，但却意志坚定地将谈判对手一步步地走向目标。
