2、如果对答案一无所知……如果对答案一无所知的话，就说“我不知道。”若是能够告诉提问人，在哪儿或许可以找到答案的话，那就比较好。如果能建议自己亲自查找答案的话，那就更好。例如，可以说“我现在不知道那个地区的销售数据，但是我可以查一查，明天上午之前把结果放到你的办公桌上。”“千万不要冒险去猜测，除非明确地告诉听众你的回答仅仅是个猜测。
3、如果需要时间思考……可以评论说，“这个问题很好，让我们一块儿思考一下。”然后写下问题的要点：如果正使用适当的视听辅助工具，你可以边思考边写下该问题的要点。
4、如何回答难以回答的问题？
有些问题是相当不易回答的，因为它们或者意思不明确，或者具有控制权，或者是怀有敌意的。
5、含义不明确的问题……含义不明确的问题会比较长，不连贯，太广泛。对于这种情形，在解答之前，先把问题换个提法，调节问题的焦点，使它适合你的沟通目标。如果提问的人坚持原来的提法，你可以说“可惜我们没有足够的时间讨论这个问题”或者“我们可以在谈判结束后，对这个问题进行更深入的探讨。”
6、具有控制权的问题：
有些问题不是真正的问题，是一些陈述。对于这些“迷你”谈判，你不必回答，也不必问“你的问题到底是什么？”
而是谢谢他们的评述，甚至可以对他们的想法加以说明，然后继续你的谈判。
另一种具有控制权的问题是听众显然在自问自答或专以自己的兴趣为目的的问题。对于这类情况，你需要对以下的问题作出回答：
（1）是否要通过重新回到自己的沟通目的来获得你的控制权。
（2）中途改变自己的沟通焦点，把问题提给提问的听众（“你认为我们该怎么办？”）。例如，如果你正在为许多雇员讲解一个新的生产过程，你或许应该重获控制权；如果你正在与几个重要客户谈话，你或许应该改变你的重点以便迎合客户的需要。
7、友善的问题。
听众可能会由于信息的缺乏而怀有敌意；这时，你可以用事实和道理来打动他们。然而，很多时候，他们是由于感受到了威胁，需要自我保护，感到孤立无援，才怀有敌意的。面对不友善的问题，深吸一口气，确认问题的不友善（“我理解你对这些感到烦恼”），然后，不要情绪化，不要针对个人回答问题。有些时候，你能够找到你与提问听众的共同之处（“你我都在努力做我们认为最符合客户利益的事情”）。不过，有些时候，你会别无选择，只能承认你不能同意提问听众的观点，然后清晰明确地解释这两种观点。
商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问必答就可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同采取分别应对的原则：
（1）回答问题之前，要给自己一些思考的时间；（2）在未完全了解问题之前，千万不要回答；（3）要知道有些问题并不值得回答；（4）有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分；（5）逃避问题的方法是：顾左右而言他；（6）以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；（7）让对方阐明他自己的问题；（8）倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下；（9）谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
三、洽谈中的提问技巧。
谈判中常运用提问来引起对方的注意，并为对方的思考提供既定的方向，进而从对方的话语中获得自己不知道的信息和不了解的资料。
谈判中提问的类型很多。提问可以针对某一具体问题进行。如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”提问可以是针对总体或全局问题进行提问，如：“您对当前市场竞争状况有什么看法？”这种提问一般不限定答复的范围。提问也可以进行探索式提问。如：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠一些？”提问可以采用引导式，如：“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方难以成交。”这种提问一般使对方毫无选择余地，按发问者所提的问题作答。提问还可以是协商式的，如：“你看我方的折扣定为3%是否妥当？”这种提问语气较婉转，易于被对方接受。
提问的方式多种多样，我们可以针对不同情况选择适当的方式进行提问。同时我们在提问时还要把握好，尽量在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，打断别人的发言是令人反感的行为。但是，如果对方的发言冗长，可以在对方发言停顿、间歇时提问。例如，在对方停顿时可借机提问：“您刚才说的意思是？”“上一个问题我们听明白了，那下一个问题呢？”另外可以在自己发言前后进行提问，还可以在议程规定的辩论时间提问。
在谈判中适当地提问，是发现、获得信息、进行沟通的一种手段，在运用提问技巧时应考虑：提出什么问题？如何表述问题？如何发问？对方将会产生什么反应？具体注意事项如下：
1、注意提问时机，应选择对方最适宜答复问题时发问。
2、以中等语速发问。太急速的发问，容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷，效率低下。
3、事先应有充分准备。对初次见面的谈判对手，在第一次发问前应征得对方同意才进行发问，这是一种礼节。
4、由广泛性的问题入手转向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。同时，也可以在对方回答广泛性问题时获得有关信息。
5、所有问句都必须围绕一个中心议题，应尽量根据前一个问题的答复构造问句。
6、提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以表示对人的尊重。
7、不要使用威胁性的提问和讽刺性的问题，也要避免盘问式和审问式的提问。
从本质上说，谈判就是谈话的过程，是由一系列的问答构成的，成功的谈判必须掌握高超的语言艺术，还应具有艺术家的敏锐和侦探家的机警，能洞察对方的心理活动。必须懂得顾及对方的需要。成功的谈判不是一方胜利而另一方败北，应是双方利益的需要。
四、谈判中的回答技巧。
谈判中的答复技巧，不是一件很容易做到的事情。它需要经过谈判者统观全局、深思熟虑后才能回答。因为在商场上是“一言九鼎”的，你说过的话再反悔是失信的行为，是要为此付出代价的。由于谈判中对方的提问是精心设计的，其中有谋略，有疑问，还有圈套和陷阱。对于这些问题，回答者要随机应变，并不要求都要做正面回答。
1、要会转变话题。
当谈判者双方发生争执，因为些小事而陷入僵局，妨碍谈判的进行时，就要善于转变话题。例如：“我们所谈的已是另一个主题了，待回儿再回头来讨论吧？”“这个问题比较复杂，我们把它分解开来再进行讨论。”
2、不要彻底回答对方。
否则在进一步的谈判过程中，我方可能将陷入被动。例如，对方询问我方产品质量问题。我方不必详尽地介绍产品所有的质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。
3、拒绝的答复方式。
谈判是为了达到互惠互利，双方都满意的效果。如果对方的条件无法接受，协议将不能签订。这时候使用拒绝的语言时，不应使对方感到面对的是“敌手”，应该继续是“伙伴”。拒绝时使用的语气一定要和气、婉转。例如：“你的意见很好，我们以后会考虑的。”“我非常喜欢你的产品，可惜我们的费用预算太少了。”
4、找借口拖延答复。
在谈判中，当对方提出的问题你未考虑成熟而对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：“对您提的这个要求，我没权力给予答复，需要请示一下上司。”拖延答复并不是拒绝答复。它表明对这个问题还需要再考虑考虑。
5、适时反击。
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
6、攻击要塞。
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，另辟蹊径，把攻击的矛头转向“对方组员”。向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，借此由他们来影响“对方首脑”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，方能获得最后的成功。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易张，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉索然无味。而“对方组员”也一样，对你一成不变的陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
五、提问在谈判中的作用。
在磋商过程中，主动利用提问对谈判的顺利进行是很有作用的。大致说来，有以下几点。
1、利用提问控制谈话。
在销售中，提问题的人控制着谈话。在谈判中也是一样。但是，人们普遍认为，在推销访问时，推销员一方应该问大多数问题，而在谈判方面，这一看法屡有疑问。在谈判中顾客总是想维持控制，因而总要问很多问题。
很多推销员对顾客行为的这一变化感到惊讶不已，对于顾客突然增多的一大串问题只有顺从地问一答一。结果在谈判中，顾客获得了大量信息，而销售人员自己则得之寥寥。
简而言之，他们失去了对谈话的控制；而本领高超的谈判人员则绝不会让对方用提问来控制谈判。当两位谈判高手面对面时，他们甚至就谁应该提问进行谈判。常听到会谈判的人这边说：“我已经回答了你一个问题，现在你该回答我的了。”这样，他就又重新控制了谈话。
由于谈判总是含有冲突的可能性，因而不赞同的可能是无处不在的。当面临观点或立场的冲突时，谈判家们是如何处理的呢？他们用的最有效的方法之一，就是用提问来代替直接表达不赞成。
例如：一位缺乏经验的谈判人可能会说：“我不同意你的意见，因为它行不通。”这种陈述不仅会树立起一种对抗的阵势，而且会引发另外那个谈判人的提问：“为什么？”那么这位缺乏经验的人现在就要被迫自我辩护了，同时他给了对方以揭示自己弱点的机会。
形成对比的是，谈判行家更愿意用提问的方式来表达不赞成，比如：“您的意见在实际操作中怎么执行呢？”如果他的意见是不可行的，那辩护起来自然很难，所以提问的谈判人现在处于强势了。而且用提问来表达反对，对方还更乐意承认确有问题，而不失面子。
用提问的形式来表达不赞成还有另一个好处。假设对方的建议是可行的，如果你这样说：“我不同意———这个行不通。”其结果，你就把自己置于站不住脚的位置了，最后证明你确实错了，你只好让步。但如果你这样说：“您的意见在实际操作中怎么执行呢？”等于你给自己采取了一项保险措施。要是证明他们的建议确实可行，你也可以坦然接受而保全了面子。
2、运用提问赢得思考时间。
一心不能二用。我们说话时，就不能同时进行充分的思考。如果谈判时人家问了你一个问题，回答它就要占去你大部分思绪和注意力。而当你集中大部分注意力回答问题时，你就不能对你的立场及下一步行动计划充分地思考。许多经验丰富的谈判家都善于利用这一点为其所用。当他们处于压力之下，需要时间进行思考时，他们会故意浪费时间而又拿些不重要的问题让对方回答。而当对方回答他们时，他们甚至听都不听，却用这段时间来计划下一步行动。提问可能替你减轻一些压力，而且给予你思考的时间。提问还同样可用于别的目的：减少对方思考的时间，并向他施加压力。提问能够控制谈话的原因之一就是回答问题处于压力之下且无法思考，而提问者则得到了一个喘息的机会，而且还可为以后的行动制定计划。
在谈判人用的所有的谈判工具和技巧中，提问很可能是最为重要的一个。不提问的谈判者地位就很不利。我们的研究表明，精明的谈判者比一般水平的谈判者提出的问题要多出两倍多。
磋商的综合战术
一、三种鼓励技巧。
对一个谈判者而言，应当学会使用以下三种“鼓励技巧”鼓励别人讲话，以免自己说得太多。
1、启发。
“启发”是邀请想发言的人说话的肯定的、不做任何评判的方式。例如，“好吧，让我们来听听你对此还有什么意见”或“你显得很沮丧，愿意谈谈吗？”相反，典型的阻碍别人发表意见的说法是：
（1）批评。“不管我们怎么做你都不高兴！”
（2）建议。“我第一次听到这些也不高兴，可是你要记住……（3）过分强调逻辑性。“我看不出你为什么非得这么沮丧。这些数字能够说明一切。”
（4）消除疑虑。“别担心，你听说……后肯定能理解。”
（5）喧宾夺主。用自己的故事去回答别人的故事。
2、问开放性的问题。
让人发言的主要方法之一是提出好问题。能够从别人那里得出信息最丰富的回答的问题称为”开放性的问题”———即不能简单地用“是”或“否”来回答的问题。例如，下面的做法可能会使你得到更为丰富的回答：
问：请谈一谈计算机项目。
而不是：计算机项目的进展可好？
问：你对这个日程表中的截止日期有什么意见？
而不是：我们能在这个日程表规定的截止日期做完吗？
问：我们应如何解决这个问题？
而不是：你觉得这个办法好吗？
3、保持沉默与专注。
