在日常生活中，有备无患的习惯也给我带来了积极的影响，甚至可以说是无价之宝。每当我和别人见面时，即使那些人我以前从来没有接触过，我也能知道很多关于他们职业的详情，甚至具体到业务运作的细节。不过，他们对我的了解可不像我了解他们那么深。这种一边倒的情况源于非常简单的事实——提前准备比如有一次我就提前了解到要见的那个人来自堪萨斯州，很喜欢棒球，有一个刚刚开始学驾驶的孩子。没错儿，知己知彼，百战不殆。了解别人越多，在谈判、面试或讲演时，越有可能处于优势地位。
审问者对对方的了解将直接影响审问者接近他的方式。假如根据迈尔斯·布里格斯的人格类型理论，审问者判断目标对象是理性判断类型的人，他主要受外部因素的驱使，用很有条理的步骤来作出决策。为了和他建立积极的关系，审问者你需要创造一种氛围让他有安全感。请记住描述这类人的关键词：可靠、非常好和值得尊敬的。审问者需要提前确定他是否是可靠的；审问者是否要攻击他所遵循的标准，或是支持他的自我形象。也就是说，审问者需要作出是遵从他的风格还是违背他风格的决定。审问者所选择的方式就是要帮审问者创造出让他愿意说话的气氛。除了确定目标对象的气质类型，还需要了解他的学习风格，看看他是关注时间、事件还是次序的。这一点非常重要，只要审问者一开始和他谈话，它就发生作用。对其学习形态（视觉的、听觉的还是感觉的）的了解同样也可以帮审问者设计要提的问题，要么迎合对方的性格，要么违背他的风格来制造压力。
通过综合对方的内在的性格类型和教育背景、生活习性等外部信息，审问者对他的了解真可以让你自己都大吃一惊！审问者会实实在在地体会到自尊、情绪和诸如此类因素会是多么有用！以上这些都是构成对方概貌的基本特征，当然还要包括他的身体语言和说话模式。这些特征将告诉审问者如何与对方建立起积极的关系，并达到审问者所期望的结果。
背景信息会帮助审问者建立一个初步印象。随着了解的深入，可以深化你对他的认识。审问者要知道，要想达到预期的会面目标，扮演一个协调关系的社区服务人员的角色要比扮演一个咄咄逼人的CEO的角色效果更好。
§§§第五节 解读对方的自动反应模式
自动反应的模式，也可以称之为仪式，也可以被看做是深思熟虑之后采取的行动。在某些情况下，自动反应模式的养成是由所生活的环境、宗教信仰甚至是对健康的渴求所引发的。工作就是通过一定的仪式来令自己适应环境。
人天生和自动反应模式密切相关。我们用它来释放压力，吸引异性，建立和上帝的联系，并使自己为社会所接纳。有时候，即使我们不能将某种行为模式认定为是一种自动反应模式，它也仍然是自动反应模式。
一个在罗马天主教传统环境中长大的女子，她就小心翼翼地遵循着其明显独特的礼拜仪式。无论是不是圣礼（如接受洗礼或做弥撒），天主教都会采用一系列同样的活动和措辞，以此给天主教徒一种强烈对他人、对教堂的认同感。每次若她和男友一起去没有严格仪式的新教会教堂时，她都会感到非常不自在。她嘟囔着：“他们居然没有固定的仪式。”我说：“事实上他们有，只是表现形式不同而已。”
对于新教会教堂的人来说，他们每周至少唱五首歌，聆听一次布道或其他形式的圣经课程，搞一次募捐活动，开展一次提前安排好的社交活动。除此之外，他们的仪式还包括很多有形的东西，例如音乐师必须站在哪里演奏、牧师必须在哪里布道，等等。如果没有那些固定的仪式，集会的那些人就会“迷失”了，他们就不会对他人、对牧师和整个教会有认同感了。
1.释放压力
自动反应模式中最让审问者感兴趣的是那些可以释放压力的东西。我们可以观察一下动物是如何利用仪式来释放压力的。当陌生人走进屋子时，有些猫会钻到床底下去，有些猫则会围着陌生人打转并不停地嗅他的鞋子。鹦鹉可能会抖动它的羽毛。无论抓到什么动物，它们看起来都像“笼中之鸟”。大部分的赛马都会随着逐渐成名而养成一些固定的习惯或者说是“恶习”。比如是怎样的？
现在的一些自动反应模式的历史渊源也是非常有趣的。例如：
一个美国人每当他第一次到一个陌生的国家时，他们都很容易看出来他是美国人，对此非常好奇。后来才知道，他们首先观察那个美国人如何吃东西，然后很快确认出他来自哪里。其他国家的人会在吃饭时一直都拿着餐刀和叉子，而大部分美国人都会用右手拿餐刀（即使有些人是左撇子），切完食物后还会再放下餐刀。
其来源是：在美国独立战争期间，独立派和反对独立派吵个不停，但他们大多又是邻居，平时一起购物，一起参加礼拜，并且还一起吃饭，于是他们形成了一种仪式，即在餐桌上尽量避开伤感情的事——切完肉后放下刀子。直到今天，美国人都一直继承着这种传统。
成人的很多习惯都和个人经历相关，比如吸拇指、捋头发；或抖腿等。他可能不会在严肃的商务场合这样表现，但它们会以其他形式体现出来。好吸拇指的人可能会用拇指托着下巴，爱捋头发的人可能会把手放在脖子上，抖腿的人可能在鞋子里移脚趾。
假如对方有抖腿的毛病，又被关在一间压抑得让人窒息的审问室内，这时他的习惯会暴露出比平时更加明显的行为特点。在这种环境里，他会感到自己除了那点可怜的小毛病以外，一切都是陌生的。
很明显，当一位绅士置身于嘈杂的社交或商务场合时，他会有同样的反应。
由于你试图调整自己来适应不同的环境，那么这一堆旧习会先从心理上来进行调节。例如，如果我要审问那位置身于混乱环境里的绅士，他很可能会先抖抖腿，掸掸衣服上的灰尘，摆弄一下衬衫袖口的纽扣，弹去桌面的灰尘等。其潜在含义就是希望按照自己的意愿调整一下四周，以便尽可能地掌控环境。
某个男人自儿时起就有咬自己的习惯。遇到一点压力，他都会不自觉地用牙齿就近咬住身体的某部位。为了摆脱这种可笑的举动，他开始训练自己，开发出了一种“替代品”。作为这一习惯的成年人版本，他会条件反射似地把手移向嘴。当然，只有那些了解他儿时行为的人，才能把这两种姿势联系到一起。
2.食物、性和睡眠
审问者推迟供应食物而仅仅问他们同样的问题时，他们同样会产生一种错位的期望，这是容易被人利用的弱点。按照大多数人的标准，军队的饮食很差，但是在战场上，这些食物就意味着健康和家。所以，即使是这种食物也是稳定的自动反应模式的一部分。获得充足的食物是生活安定这种稳定仪式的核心。
审问者也就利用这一心理来进行诱供。
有时候根据人和食物之间的某些关联，通过了解某人的饮食爱好来了解这个人。如果恰巧那个人有很强的饮食偏好，那么你可以凭此同他建立积极的关系或者利用他暴露出的需求。你还可以通过让他在吃饭时做事给他制造出极大的不适感。
我们通过鸟类的习性来了解一下有关性的自动反应模式。鸟通常喜欢炫耀自己，以得到同类异性的认可。人类也有同样的倾向，尽管这种倾向随着年龄的增长而减弱，但这仍是人类的本能。最引人注意的两种仪式是接近的距离和镜像。美国人即使在亲密接触时，也会保持至少18英寸（约半米）的距离。这一数字会因不同文化而异。如果想越过此限，那么最好是对方约请如此，否则是很不友好的表现。即使是那些允许接触距离更近的文化里，有关性的仪式也是很明显的。在国外旅行的美国人经常会对大庭广众之下的亲密接触感到吃惊，并视之为性的表现。事实上这是因为美国的性仪式中并没有亲密接触这一项，只有那些经验丰富的人才能
看出这样的区别：单纯的握手并不表示亲密。镜像是指微妙地与对方的步调保持一致，这使对方自然放松下来。另外，以缓慢的节奏来完成明显的模仿也是性仪式的一种。观察一下热恋中的人，你会发现他们的走路速度出奇得慢，好像没精打采的，说话声音很低，手会缠绕在一起，头微微抬着，眼睛睁得很大。由于荷尔蒙的作用，他们流向嘴唇和生殖系统的血会增多，因而眼睛会看起来更明亮，嘴唇也更饱满，看上去精神百倍，总之，一切都非常柔和。等到结婚时，他们已经相互配合得非常默契了，这种仪式也就完成了。
如果你正陷入爱河中，那么有很多自然的行为来降低你的防御，使对方更容易接近你。不过，如果你的举止过于僵硬，那么对方的防线也就更强硬些。指出这一点并不是说要举止轻浮，而在于说明这样的变化也在暗示对方对双方关系的认可程度。压力在很多方面会影响到性的发展。
受失眠困扰过的人都知道让身心放松和休息是多么重要！枕头的摆放、室内的温度、睡眠的姿势等都会影响到睡眠。入睡前的举动能够暗示出心态是否放松。审问员通过观察囚犯睡前的举动就能了解他们的精神状态。
§§§第六节 利用着装和场景布置
一个销售经理为了在销售团队面前表现出自己的威严，可能会穿正装；鼓动大家参与攀登珠穆朗玛峰的演讲者为了吸引大家，极有可能 穿上登山服来增强说服力。总之着装应最大限度与你当时的角色相匹配。
这里再举一个要“保持变通”的例子。
你可能是一个很在意的人，穿很贴身的衣服，要戴劳力士手表，开着光亮如新的汽车。而一旦裤子皱了就会心烦意乱，戴20美元一块的运动手表会皮肤过敏，当刚洗完的车开过一片泥地后甚至会觉得是灭顶之灾。
身为一名审问者，要学会如何粉碎他人的惯性，即那些人所死守的一成不变的思维和习惯。对外界的适应性越差，就越容易被击垮。比如，你如果过分在意着装、环境等外在因素，就越容易被这些东西捆住手脚，分散精力，也就很难成为一名成功的审问者。反过来，审问者可非常喜欢这类死板的对手。原因在于：
首先，对手的任何反常行为都会马上暴露出来；其次，审问者可以利用对手的这些弱点，用一些很简单的做法轻易地了解对方（如把咖啡洒在他裤子上）。此外这类人也很难利用相似的反审问技巧：首先他很难改变自己的角色以适应环境；其次，任何洞察到他弱点的人都能够轻松地对他产生影响。当然，我并不是说要你改变自我，而仅想指出一个事实：适应性太差会影响你自如地使用这些技巧。
正确的着装和场景布置是审问准备工作的一部分。为此，首先要对即将应付的局面有个大概的感觉。例如一间冰冷、强光照射、放了一把椅子的房间会令人联想到审问室。因为类似的场景已经在电视上看到过多次了。如果能了解到对方的一些情况，无论是受教育背景，还是私生活，都能帮我们将环境布置得更加咄咄逼人，更有压力，让对方不攻自破。
计划和准备工作几乎涵盖了审问所有阶段方方面面的细节。不管是采取温和的还是野蛮的手段来对待对方，都需要使用与态度一致的场景和道具。当三角洲特种部队为英国历史频道录制特别节目《吐露真言》时，他们安排了三名志愿者演员。一名是在伦敦大学教课的快乐的年轻人，扮演囚徒的角色；一名是经验丰富、著名的审问者多拉，另一名年轻的审问者叫马歇尔，长得五大三粗，棱角分明。
在录制中，为了消除“囚犯”的恐惧，马歇尔剃了个光头，扮成一个痞子样的小偷，在嘴角抹了些酒，把指关节撞得红红的，再去审问室陪伴那个年轻人。之后，已退体的审问者多拉再来到审问室，扮着悲天悯人拯救对方的样子，赢得了小伙子的信任，轻松地得到了情报。“囚犯”小伙子事后告诉我们，多拉无疑是这个团队里最具智慧的人，尽管他知道这只是拍戏，但他当时仍然害怕真的会受到伤害。
审问者常常要随机应变，因为他们并不是每次都能置身于百分之百恰到好处的环境里。不是吗？当你满怀憧憬地走到老板的办公室里，也有同样的问题：审问者根本没可能把老板赶出去再重新布置在审问的场合中，唯一的局限就是人的心智。我们用场景的变换来造出一种错觉，让对方至少觉得我们不是坏蛋。我们领着囚犯到一个他从没有去过的地方，告诉他一旦被抓住就麻烦大了，所以走路一定要轻点。通过此举，我们让对方觉得是自己人。以此类推，在工作中如何来发挥呢？充分发挥想象力吧！
场景既可以令人冷静，也可能制造障碍，也就是使你无法正确解读对方的身体语言，不过反之你也可以借此使对方也无法读懂你。面临压力时我们常会晃脚，弹手指。因此在你和对手之间插进一张桌子就可以隐藏这些小动作。理想状态当然是既能掩饰你的反应，又能暴露出对方压力的布置。大部分的办公室都是按这种意图来布置的，尽管有时候并非有意。老板通常坐在一张大桌子后面，而来宾则坐在对面的椅子上。如果谈话在你的办公室，就可以充分利用这种优势了。如果是别人的办公室，那么你可以想办法让他从那个大“障碍物“后走出来。
