直接进入“下一个问题”。不要问“你结婚了吗？”而应问“你的妻子叫什么？”此处要用到一些常识判断。假如你在乔治亚州碰到某人穿着破旧的牛仔靴子，那么你问他“骑了多长时间的马？”就很有意义。但在曼哈顿的会议室碰到某人穿着油光锃亮的皮鞋时，就不该这么问了。有一些问题仅仅是为了反击或迷惑对方。如果想达到这样的目的，可以参考以下指导原则。
（1）暗含判断的引导性问题。所包含的暗示判断越多，便越能激怒人，例如，“有人说你一年多来逍遥法外，是真的吗？”
（2）打破幻想的问题。这类问题能够快速置对方于情绪化境地。例如 “你指望我相信你所有的废话吗？”或“你以为我会让你一直沉默下去很长时间吗？”
（3）听起来让人觉得你很傻或很粗心的问题。如果想消除别人的戒心，不妨一试。
模糊的问题只能使你得到模糊的答案。如果你想得到明确的信息，那么这类问题就没什么价值。不过，如果你的目的是想隐瞒某些事实，这一招就非常管用了。
§§§第三节 撇开逻辑障碍，审讯手到擒来
当审问者试图用逻辑分析来说服对方认可自己所说的话时，审问者会首先考虑对方的思维和感受。当然如果对方是个毫无逻辑感的家伙，审问者就可以轻松跳过这一关了。任何有伤对方是非观的事情又是另一回事了，因为此人有可能是良心至上者。此时，迈尔斯·布里格斯的人格类型理论就非常有用，可以帮助确定对方是怎样来作出决策的，以及基本的人生态度。
假定审问者的逻辑推理环环相扣、非常严谨，而只有一个小小的漏洞，那么就在审问者要提到有毛病的那部分时，会先想方设法让对方突然感觉压力加大，开始焦虑，以此打乱他的正常逻辑思维。
审问中，审问者通常通过出其不意地提高音量或怒斥来达到这一目的。审问者会先了解对方的弱点，并亮出来令对方感到不爽，接着再把我的错误逻辑也说出来以减轻对方的不快感。
在高压情况下，人们的迈尔斯·布里格斯特征表现得最弱。因此审问者可以制造高压，然后用和他平时风格相似的词汇来刺激他，让他想起自己素日是怎样思维的。例如，对方是一个体验——判断型的人，要在高压下按时做完某件事。由于压力太大，于是他想靠直觉来解决问题。这时，审问者可以说：“为了得到可靠的结论，我们应考虑所有的因素，才能做对。”这种方法是他一贯推崇的，所以他会同意你。照此类推一直引导他逐渐靠近你的目的，他甚至会同意他在常理下坚决反对的东西。
§§§第四节 提问，还是提问
人们对所询问的问题的回应可能会提供信息，也可能会提供线索。线索方面的信息可以满足重点需求（优先考虑的事）、信息需求，也可能会引导人进入死胡同。沿着线索顺藤摸瓜，我们可以看看有没有比初始问题更重要的发现。如果没有更重要的发现，我们可以做一下记录，然后返回初始问题。如果有更重大的发现，则进一步追踪。有的时候，可以发现很多线索和信息。如果发掘完所有重点需求和信息需求，则可以终止提问。如果没有把对方所知道的都问出来，那么可以再从头开始。
利用提问来识破撒谎者的步骤大概可以归纳如下。
（1）提一些和撒谎者刚提供的信息自相矛盾的问题。一个注重时间的人，如果他不能解释半小时内的事情，就很容易拆穿他的谎言。即使审问者没有立即发现这些，但他自己心里有数，会通过身体语言透露出来。这并不是说，要审问者以与对方截然相反的方式来应对——比如没必要将一个关注事件的人引入到有关时间的话题上来——而是要去揣摸对方的风格并“深临其境”进行更深入的细节探究。
（2）切入对方获取信息的途径。视觉型的人不会像听觉型的人那样能清晰记住谈话的内容。听觉型的人也不会像视觉型的人那样能描述清楚别人穿的什么服装或墙上有什么绘画。感知型的人则会对他们亲自做的事情有最深刻的印象，而记不清事情发生的时间。了解对方获取信息所依靠的主要途径是很重要的，这可以让你们很自然地开始沟通。
（3）即使你已经确认了对方的自然反应，如果审问者仍有一种强烈的感觉——他在撒谎，那么可以问一个需要进行推测的问题。例如“如果……，那么你认为会怎样？”当被问到这类问题时，如果他没有偏离自然反应，就意味着他曾研究这种情况，认真准备了与此相关的问题，也就是说，他确实撒谎了。
（4）将其他人扯进来。如果对方说整天都在办公室，那么审问者可以漫不经心地顺便问问她那位休产假的助手是否回来了？或者其他同事是否也整天都待在办公室呢？人们在撒谎时通常不喜欢把其他人扯进来，因为这会给别人识破谎言创造机会。假如对方撒谎说他今天打了一次92环的好成绩，那么“你和谁一起玩的呢？”这样的问题就会使他很不安。甚至都可以看到他的耳朵或脸会变红。动物在尴尬的处境下是不会脸红的，这种反应为人类所独有。
§§§第五节 审问的各阶段
审问的六个阶段有机地结合了确定自然反应的各类技巧，到了信息提取阶段，就好比融合了人生童年、少年和青年时各类点滴经历而终于成人的一个阶段，以往的一切都会影响到现在的洞察力和处理事情的方式。反过来，在面对眼前这个人时，审问者也应综合各类因素加以考量。
1.建立控制
现实中，没必要步步为营地设置好每个细节的规则，比如对方该坐在哪里，是否要打断他的话，等等。不过，仍有大把机会来建立掌控，也就是布置好能影响你们之间对话的氛围。
首先，通过在计划和准备工作中得到的所有信息：习惯、角色、背景信息、服装和场景，做到心中有数。当重要情报即将浮出时，可千万别随随便便选个地方来谈[如果连这个都掌握不好，那建立控制就真不那么容易了！
其次，不要带着情绪来交谈。无论是商务场合，还是恋爱，都尽量不要让情绪毁掉自己。
有时你需要站在对方的立场上随声附和，有时则要尽量避免，这些都视情况而定。当客户说：“我想谈谈付款的事儿”时，你则可以通过：“我想报告一下项目的进展，项目的下一阶段将会取得什么成果”来建立一个沟通平台，如果完全避而不谈就很可能丢掉合同。一般而言，人们都会根据主导方的谈话而作出回应。
2.建立有效关系
在审问时，由于审问者是主动的一方，审问者更愿意与对方建立起一种消极的有效关系。
换句话说，审问者会根据对对方的判断（信息获取和归类的方式）来应对他，也就是以其人之道还治其人之身，虽然也有可能是反其道而用之。当然，在商务场合上或日常生活中，试图获得某些信息以建立起的有效关系通常是正面的。
很多表现都可以让人确定某人是不是视觉型的。衣着挑剔，装扮得体，甚至连办公室也散发出艺术气息，等等，这都可以确定对方是视觉型的人。察觉一个人是否是听觉型的相对困难些。
判断一个人是否听觉型的，还可以看他对音乐的喜爱程度，办公室里有扩音器的人通常都是听觉类型的。感知型的人最难确定。我们可以大致认为喜欢运动，喜欢穿休闲装，喜欢把“我觉得这个东西不错” 挂在嘴边的人就是感知型的，而视觉型的则会把：“我看这个东西还行”作为口头语。
另外，还要特别注意信息归类的风格。很多情况下，会由于信息归类风格的不同而导致冲突，比如注重细节的客户和关注大局的咨询师，重视次序的老板和做事随意的雇员等。如果你效仿对方自然状态下的呼吸节奏，那么这有助于你与之建立起积极的关系。在感到紧张时，对方呼吸的节奏与方式都会和平时不一样，那么你可以效仿对方自然状态下的呼吸，这会让他产生亲近感。
3.运用恰当的方法
什么会让对方开口呢？运用打击自尊和强化恐惧感的方法对资深的管理人员而言是不会奏效的。因此，在正式会面前，要默记可用的手段，再给剩下的那些排个序。不断地熟习这种思路，最后它会成为自动的反应。
引导提问情感和逻辑交织在一起：提问时一方面要保持自己对提问次序的清醒认识，同时也要强化使对方陷入情绪状态的手段。
在商务场合强调情感的应用可能会有些奇怪。试想一下当你在推销电脑，或试图签订一份合约或是想让老板提拔你时，你应当怎样做？不断暗示对方，令他开心、减少烦恼——这些就是情感反应。令老板烦恼的可能是办公的低效、糟糕的公众形象或失去一个重要的员工，而令他开心的则可能是成本的降低、更高的利润和员工的高度忠诚。勤加练习，你就能学会灵活运用直接问题、控制型问题、引导型问题和复合型问题了。后面我会详细谈谈这些问题的特定应用。
4.追踪线索
在实践中，审问者通常会把谈话中得到的线索先简明扼要地记下来以便日后跟进审查。在会议中也是如此。如果不想丢掉那些有追踪价值的想法，也可以如法炮制。和爱人聊天时，如果你希望拎出某些信息，也可以这样做，这多少有些不合常理，所以我倒希望你还是健忘些吧。
过一段时间，再回溯到某一问题进行详细调查是追踪线索的方式之一。另一种方式是立即着手调查清楚，然后再转到下一个问题。一般来说，线索本身的性质就会决定应采取哪种追踪方式。审问者如何进行追踪也会部分受到所追踪的人的影响。如果对方是关注次序的，立即对他透露出来的线索进行追查会让他感到不安，因为他脑子里充斥着一系列相关的事件和想法，一个提问会打乱他的思路，让他不知所措。如果对方是关注事件的，那么审问者就可以立即跟进了。
当你一门心思地追踪线索以问出更多信息时，审问者确实要掂量一下这些信息的价值。问问自己：“如果他知道了这条信息对我很重要，这会不会影响到最终结果呢？”这时审问者就得先返回去，假装关注一些细枝末节，然后再想办法重回到那些关键点上。
5.结束
在商务谈判中，结束语通常是：“谢谢！对于达成的共识，我感到非常满意。”然后你会回顾：“你实现了你的三个目标，我达到了我的三个目标……”在审问时，审问者通常会说：“我会进一步调查你提供的信息的真实性。”审问者甚至会在囚犯回到牢房前，给他们布置”家庭作业”，“下次找你谈话时，我希望你能记起更多有关武器储备的情况。”
在审问终止阶段，需要注意如下要点：
（1）紧跟线索。不管你是否问到了，线索都可能随时蹦出来。这时，要么马上跟进，要么做好记录，留待后用。
（2）目不转睛。如果能观察对方表情的变化，也就更能有效地效仿。
（3）前后一致。无论扮演什么角色， 自始至终要保持一致的风格，除非在玩变换角色的游戏。
（4）认真倾听。你一定要认真倾听，而不是左耳进，右耳出。应全神贯注观察对方的说话风格、声音、身体语言等所有能够流露信息的部分。
（5）顺势结束。布置“家庭作业”会给对方一种你很重视此事的印象。商务场合中，我们可能会说：“我明天会给你的助理打电话，索要那些数据。”在个人会谈中，或许会这样说： “我并不要求你马上回答。我们大家还是都再考虑一下，明天再讨论吧。”
