迈克尔·戴尔说：“我想应该直接从消费者那里反馈信息，然后按消费者的要求定做产品，并且省掉经销商的费用，这样就能把更好的技术和价值提供给客户，这就是我们的模式，它推动了我们的公司业务的发展。”
做大自己的商道，手法多样。其中以制定长远的目标法则为第一。迈克尔·戴尔是一个策划目标法则的高手，他的强项在于在市场的进度中推广自己的公司品牌。
成立于１９８４年的美国戴尔计算机公司（ＤｅｌｌＣｏｍｐｕｔｅｒ），生产全系列的个人电脑产品，以其直接面向最终用户，按需订购的销售方式闻名于世。在截至２０００年底的过去四个财政季度中，营业额达３２０亿美元。戴尔公司已成为全球第一大及全美最大的个人电脑生产厂商。由于出色的产品质量和表现、极高的客户满意度，戴尔获得了许多世界知名的专业奖项。公司于１９９２年进入《财富》杂志５００家之列，目前名列《财富》杂志５００家的第４８位，《财富》全球５００家的第１５４位。自１９９５年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，２００１年排名第１０位。
戴尔的成功很重要源于这位成功的企业大管家——迈克尔·戴尔（ＭｉｃｋａｅｌＤｅｌｌ）。戴尔是其中最年轻的首席执行官，今年只有３７岁。这位“不听话的孩子”１９８４年从得克萨斯大学退学办起了电脑公司，靠其对电脑的执着追求以及对市场的悟性和行情的追踪，１８年间将戴尔公司打造成了世界级的巨型企业。目前，戴尔公司在全球的雇员达３４万人，２００１年公司营业总额达到３１８亿美元。戴尔也因此而荣获《首席执行官》杂志“２００１年度首席执行官”、《Ｉｎｃ》杂志“年度企业家”、《ＰＣＭａｇａｚｉｎｅ》杂志“年度风云人物”、《Ｗｏｒｔｈ》杂志“美国商界最佳首席执行官”，《金融世界》和《工业周刊》杂志“年度首席执行官”等称号。在１９９７年、１９９８年和１９９９年，他都名列《商业周刊》评选的“年度最佳２５位经理人”之中。海德里克（Ｈｅｉｄｒｉｃｋ）和斯卓格斯（Ｓｔｒｕｇｇｌｅｓ）等知名高级经理人猎头公司称戴尔为“富有影响力的首席执行官”。
２０００年以来，美国经济持续疲软和衰退，电脑行业受灾极重，关门的、赔钱的数都数不过来，但来自得克萨斯州的戴尔电脑公司却是表现出众，大有“风景这边独好”的姿态。据统计，２００３年第一季度，戴尔赢利达到４５７亿美元，总收入达到８０７亿美元，虽说与上一年同期相比没有“惊人一跳”，但还是超过了分析家的预期。后来，惠普与康柏合并成为世界第一大个人电脑制造商，但戴尔公司首席执行官迈克尔·戴尔并没感到多大压力，而是乐呵呵地说：“当老二的感觉好极了。”分析家当时都认为，过不了几个季度，戴尔还会夺回第一的位置。戴尔之所以能取得今天的杰出成就，与那些神奇的软件和芯片并无太大联系，而是在于戴尔敢于逆流而上、取人之异。戴尔所开创的电脑直销模式，成为无数企业效仿的典范。戴尔公司的副总裁康尔特·托福尔说：“在我看来，迈克尔的天赋还没有得到应得的肯定；他对市场的每一丝动向都有敏锐的感觉，是他创造了戴尔公司的经典传奇。”
两大要诀：直线营销，链式供应迈克尔·戴尔于１９８４年创立戴尔计算机公司。他的理念非常简单：按照客户要求制造微机并向客户直接发货，戴尔公司能够事半功倍地了解客户需求并做出及时有效的反馈。这一举措使戴尔公司成为世界上首屈一指的计算机系统直销商，并使它跻身于业内最大的制造商之列。
直线营销关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与戴尔公司互动。通过这种互动，不管是在国际互联网上，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。这样，公司可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
有了这样一个直线销售模式，顾客还可以享受到其它好处。比如，顾客能够得到一种高价值的解决方案，因为公司坚持为顾客提供最新技术的计算机。每当英特尔公司（Ｉｎｔｅｌ）或微软公司（Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ）推出新的产品或软件和硬件，戴尔公司随即可以集成一种新的系统产品卖给顾客。这样，顾客知道，由于他们和企业之间有着一种直接的互动关系，他们可以来找企业按订单制造出最新技术的定制计算机。
与此同时，戴尔公司也将直线销售模式引入服务领域。如果顾客的机器出了问题，他只需拨一个全国统一的免付费电话给公司，工作人员可以直接在电话上为他解决问题。如果是硬件问题，公司员工可以直接到顾客那里去为他维修，而且这种服务是全国性的。对于笔记本电脑，戴尔还有国际保证。如果一个人去新加坡或香港开会，只要拨打当地的免付费服务电话，当地就会派工程师为他解决问题。这种优势能为顾客带来的附加价值不可估量。
戴尔公司以“直线营销”模式着称，而当领导人戴尔意识到了互联网将对人类生活带来的巨大变革之后，公司又赋予了直销模式更丰富的内容——链式供应系统。高效运作的供应链和物流体系使它在全球ＩＴ行业不景气的情况下逆市而上。在此基础上，戴尔公司又开发出一种软件，它将其网上服务系统结合到客户自身的企业资源计划软件里。这样一来，当某个客户向戴尔公司订货时，这位客户不仅能使戴尔公司内部及其供应商做出反应，同时还启动了客户自身的经营系统，如审批、预算、库存等。这时客户再想转向另一家计算机供应商订货，恐怕不那么容易了。分析戴尔真正盈利的原因在于，它把公司的经营系统同供应链极其有效地结合在一起。仅凭一份订单就能自动引发公司内部所有的配件订货系统，同时也引发了生产和发运时间表的制定。戴尔公司还建立了针对具体公司的网页，向每一位客户提供大量的有关其订货情况的信息。事实上，戴尔的供应链系统早已打破了传统意义上“厂家”与“供应商”之间的供需配给。在戴尔的业务平台中，客户变成了供应链的核心。萨克斯先生谈到：“由于戴尔的直接经营模式，我们可以从市场得到第一手的客户反馈和需求，然后，生产等其他业务部门便可以及时将这些客户信息传达到戴尔原材料供应商和合作伙伴那里。”这种在供应链系统中将客户视为核心的“超常规”运作，使得戴尔能做到４天的库存周期，而竞争对手大都还徘徊在３０－４０天。这样，以ＩＴ行业零部件产品每周平均贬值１％计算，戴尔产品的竞争力便更是显而易见。在不断完善供应链系统的过程中，戴尔公司还敏锐捕捉到互联网对供应链和物流将带来的巨大变革，不失时机地建立了包括信息搜集、原材料采购、生产、客户支持及客户关系管理，以及市场营销等环节在内的网上电子商务平台。在ｖａｌｕｅｃｈａｉｎｄｅｌｌｃｏｍ网站上，戴尔公司和供应商共享包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。与此同时，戴尔公司还利用互联网与全球超过１１３，０００个商业和机构客户直接开展业务，通过戴尔公司网站，用户可以随时对戴尔公司的全系列产品进行评比、配置、并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且随时监测产品制造及送货过程。
戴尔公司在电子商务领域的成功实践使“直接经营”插上了腾飞的翅膀，极大增强了其产品和服务的竞争优势。今天，基于微软视窗操作系统，戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站，覆盖８０个国家，提供２７种语言或方言、４０种不同的货币报价，每季度有超过９２亿人次浏览。
根据权威的国际数据公司（ＩＤＣ）的最新统计资料，在刚刚结束２００２年第三季度，戴尔重新回到了全球ＰＣ第一的位置。中国市场上戴尔的业绩更是不俗，出货量与去年同期相比增加了４２％。谈到戴尔公司在全球的业务增长，萨克斯先生表示这要归功于戴尔独特的直接经营模式和高效供应链：“直接经营模式使我们在供应商、戴尔及客户之间构筑了一个我们称之为‘虚拟整合’的平台，保证了供应链的无缝集成。”戴尔的直销理念之成功已经成为不争的事实，以至于许多竞争者纷纷效仿，那么，我们就应该认真分析，直销理念成功的原因，并从中获得启示：第一，免除中间利润。因为所有的产品都直接卖到用户手上。它免除了中间经销商的利润。这一点很简单，然而随着现时代服务业的发展，中介系统也越来越庞大复杂，在这样的环境中，能够省却中介的干扰，直接获得利润，这是一笔可观的财富。
第二，避免预估风险。不通过任何中间经销商来卖，所以所有进来的订单都是真实需求而不是预估，不会因为预估造成风险。我们通常看到每年１月份，经过圣诞节的销售以后，许多厂商都为多余的存货都退回来了而头痛。戴尔没有这个烦恼，因为它的产品是零库存，每一台都直接送到用户手上了。第三，杜绝跌价损失。计算机的一些组件长期下来都是走低的，所以在零库存的时候，任何时间卖的产品都反映你当时的成本，如果你卖的是两个月以前的产品，一定有跌价损失，但戴尔没有任何跌价损失。这也是零库存策略的最大优势。第四，及时反映偏好。因为是直销，所以掌握到的市场偏好是直接的，对产品的走向都能及时反应到设计部门还有策划部门。由此，我们看到信息时代，及时传递信息对企业成功所起的至关重要的作用。
第五，迅速收集资料。产品要推出到市面上，通常要有一个收集资料的阶段，一般的公司要三到五个月才能收到品质的资料，回馈到产品的设计部去调整产品。戴尔每一台机器卖的时候都有客户资料存盘，所以在很短的时间内就可以收集到正确而及时的品质资料，回馈至生产线去作细部改善工作，因此任一新机种都可以在最短的时间内达到品质优化的境界。第六，造成模仿效应。这几年有很多竞争者在模仿直销模式。竞争者的模仿是对你的一个推崇，因为连你的竞争者都要走你的路，客户看在眼里就很明显了，戴尔是直销模式的开山之祖，他是最好的。所以当很多竞争者在模仿我们的时候，有很多客户也转向了戴尔。也因为Ｉｎｔｅｒｎｅｔ的风行，Ｉｎｔｅｒｎｅｔ没有时差没有距离，是最有力的直销工具，网络可以使直销模式表现的淋漓尽致，对直销来讲如虎添翼。
然而，我们从直销模式的成功，应该领会其成功的精髓在于戴尔思想中对时间领先的重视，也在于直销模式随时代特点不断更新，链式供应就是在互联网时代对直销模式最成功地补充。很多企业，没有对时代特点的远见卓识，片面的模仿，仍然不能实现大的成功。
在败中求胜是大赢家
一个成功地企业家，并不见得他任何时候都是成功的，但他却是能在失败和教训后取得最终成功的人，这就不仅仅要看企业家的才华和运气了，而真正要看他的毅力、品质和智慧。迈克尔·戴尔就是这样的人。
１９８４年，戴尔决定正式成立戴尔电脑公司。１９８７年１０月，戴尔依靠他过人的胆量和敏锐的感觉，在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了１８００万美元。这一年，他只有２３岁，他开始向成功迈出了坚实的第一步。年轻人的身体里总是充满了热情与果敢，但与此相对应的是，年轻人也容易热情得过了火。１９９１年，戴尔公司的销售额达到８亿美元。１９９２年他给公司的市场份额定位于１５亿美元，但结果却大大地超出了戴尔的预想，戴尔公司的销售额竟然突破了２０亿美元。
过分的顺利使得戴尔有些飘飘然。一味地追求生产量使得戴尔在基础设施建设和经营管理方面遇到了很多困难，公司陷入了一种无序的状态，戴尔公司自创立以来首次出现了亏损，股票价格也大幅下跌。
这次打击是巨大的，但这也使得戴尔变得清醒起来，“我又从空中落回到了地面上”。戴尔回顾了公司９年来所走过的路程：把公司的发展方向从误区“追求最大的生产量”中解脱了出来。取而代之的新的经营策略“流动性、利润和增长”成为了公司以后发展的坐标。从那以后，戴尔公司有了今天３２０亿美元的年销售额，戴尔公司变成了一个真正意义上的大公司，戴尔也成为了一个成熟的商人。
迈克尔·戴尔１９岁创业，现在已经３７岁了，能够稳当当地坐在ＣＥＯ的位置那么长的时间没有被浪潮冲倒，这是不简单的事情。大家看到业界很多明显的例子，创业容易守业不易，很多人创业时很辉煌，但是随着公司的成长因不能逐渐地跟上公司发展的脚步而退出舞台。像苹果计算机的创始人没几年被董事会请出去了，因为他没办法把公司带到往上经营的路线上，所以给董事会踢了出去。而戴尔很懂得善用有经验的人。１９９４年有一位原本是在摩托罗拉里主导六希格玛的领导人，被戴尔延揽进公司，成为戴尔很大的助力。戴尔懂得运用心理战略，他所发布的所有对内对外的命令通常都用ＯＣＥＯ（戴尔的一个管理委员会）的名义发，让大家了解他是多么的专业，不是独裁，不是他一个人在领导这个公司，而是ＯＣＥＯ在领导这个公司。实质上，他的这些策略拟定以及在公司管理方面也都是深思熟虑的，从１９９５年到现在很少看到他犯策略上的错误。从一个热情似火，才华横溢的年轻人成长为一个坚毅成熟的成功企业家，正源于他懂得不断从失败中吸取经验教训，为将来找到正确的立足点，以求得未来的胜利。戴尔很年轻就写了一本类似自传的书，这并不是他孤高自傲了，而是他自己一直有一个经验：那就是不断地自我总结和评价。在那本书里就叙述了几个小故事，讲怎么样不犯第二次的错误，所有的错误都能深刻地吸取其中的含义、经验、教训，转化为未来成长的动力。
１９９２年的时候４８６电脑刚刚开始风行，人们买ＰＣ的习惯当然是到大卖场去买，这跟直销市场是格格不入的。当然戴尔也动摇了，于是就有了当时的三家渠道，可是只不过几个月就发现进入了间接销售的市场反而把利润拉下来了，顾问的企业诊断是：“你们所有的模式统统是按照直销模式来设计的，所以你的渠道销售不会好。”从这以后戴尔毅然决然坚持直销，从那时开始一直坚持到今天，从此不再摇摆了。
