“不过，马很健壮。”
“噢，小巧而强健，当然很好。”
“好什么呀，马是跛的。”
“什么，跛脚马？买这样的马有什么用。”
“我已经给这匹马治好了，从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹了药，现在它已经不跛了。”
“你的运气真好！用５０元钱买了一匹好马。”
这则小幽默虽短，仅是一对犹太夫妇的对话，但它把犹太人谈判杀价的秘诀全部表现出来了。
马小，就非得健壮，才能小马拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯粹是在买这乐趣了。
最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识作主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。
同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。
首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的２００％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。
其次，对于买方的每个挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方，或者进一步，提供给对方去说服他们的对方。
最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，２０元的成交价必定还保留利润在内，而５０元假钞票收进，就等于白送了。
真的吃透了这几条讨价还价生意经，并运用自如，一般市场上使用是足够了。可怕的倒是犹太商人的“以文载道”远甚于中国人，连笑一笑的空间都给排满了经商培训的内容。
瞎子打灯笼，站在对方角度想问题
激怒对方这是犹太人一种很擅长的谈判技巧。
在谈判时，犹太人赴约非常准时，见了面也非常谦恭客气，不管周围环境如何，他们总是满脸挂着微笑。但是，一旦进行谈判，进展就变得缓慢异常了。他们对生意往来中金钱的行为看得极重。一分一厘都要计较，为了合约上细小的细节，也与对方争执得面红耳赤。
在谈判中，意见不同，分歧难消，犹太人给人的印象是他们什么都要弄个清楚明白，是非曲直必须当面说清楚。在激烈争论中，他们甚至谩骂也时有发生。一般说来，和犹太人谈判，头一天大多是以吵架收场的。
吵架后，他们第二天照样约请对方，见了面，犹太人仍然是一副心平气和的样子，仿佛昨天什么事也没有发生。
这时候，对方若不冷静地摆脱前一天的阴影，内心怒气不消，心理不平衡，就会变得面对犹太人时急躁无措。
犹太人往往在这种时候，展开新一轮谈判攻势，又时时激怒对方，使对方在不平静中和他们进行洽谈。
其实，在谈判还没有结束之前出现吵架，正是犹太人所希求的。
与犹太人谈判的一方因为争吵而急躁无措时，正中了犹太人的圈套。
因为尽管表面上犹太人也是怒气冲天，但是事实上他们是非常冷静的。原来他们使用的是激将法，在与对方打心理战。
在犹太人有意的推动下，在双方的争吵中签订了合约。结果事后冷静下来，对方却发现，自己稀里糊涂地接受了犹太人的条件。这条件明明于己不大有利，但是双方已形成合约无法更改，也只好悔之晚矣。
谈判，可以说是一种较量，其中必然有争执，甚至吵架。但犹太人认为不管双方争吵到什么程度，必须给对方留以面子。
因为，在犹太人看来，在谈判中如果对方感到失了面子，伤了感情，即使是最好的交易也会留下后患。当某一个人的自尊受到威胁或伤害后，他就会变得充满敌意，有人会反击，有人会躲避跑开，有人会变得冷漠无情。但是，其胸中的怒气终有一天会爆发出来，会不顾一切地在贸易中进行报复。
在现实生活中，犹太人很注重照顾别人的面子，他们把这运用到相争的谈判中，无疑是一种智慧的体现。
有一则这样的犹太寓言：
有个瞎子打着灯笼在漆黑一团的路上行走。对面来人见他是个瞎子，便问他：“你是个瞎子，干吗还打灯笼？”
瞎子不慌不忙地回答：“因为我打了灯笼，不瞎的人才能看到我。”
这个犹太瞎子是很聪明的。因为一个人独自走在一条路上的机会实在是太少了。对于瞎子来说，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一样的，自己摔倒的可能性很小，远小于被别人撞倒的可能性。而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易看不清路而将别人撞倒。为此，瞎子亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，并避免让对方撞倒自己。
这种切换思路的智慧是犹太人从几千年的流散经历中提炼出来的。犹太人作为一个弱小的民族，为了能够保护自己，只有靠“瞎子打灯笼”这种办法让统治者看到自己对他们的价值，从而“利用”自己求得生存。
“瞎子打灯笼”所体现出来的正是犹太人的睿智。
犹太人认为谈判是为了合作，打倒任何一方都不是谈判的目的，因此，他们在谈判时，常常会从对方的角度考虑，并主动地关心别人、爱护别人，为别人亮起“灯笼”。也正是这样，犹太人在谈判中赢得别人的友谊，促进了谈判的成功。
弱势谈判有对策
犹太人在受欺压的历史中，虽然经常处于谈判劣势，但却拥有最高明的谈判术。因为只有弱者才会拥有巧妙的谈判术，强者是根本就不需要谈判艺术的，他们可以用强权来排除一切阻碍。当然随着社会的发展，财大气粗者越来越没有用武之地了。
当你处于弱势时，首先应该克服的就是恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌前，就说明在某一方面他是需要你的，既然他需要你，他也不希望谈判破裂，一旦失去你的合作，他自然也会遭受一定程度的损失。所以我们在势弱时，重要的是战胜自我，不畏怯、不害怕，只要有胜利的信心就有胜利的希望。
谈判的原则一般是自愿平等、互惠互利，否则的话双方都不会自愿坐在谈判桌前，尤其是商业谈判。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？假如基辛格与周恩来都强硬坚持各自的观点，毫不相让地固守着本国利益，恐怕很难恢复中美关系。正因为双方找到了“共同对付苏联”这个共同利益，各自放弃成见，才终于使谈判成功。
世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。既使亲朋好友有时向你借钱，你也会犹豫不决，更何况是素无交道的陌生人，岂能轻易妥协？问题是，双方都不肯让步，又怎能达成协议呢？
有些人贪心不足，在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处，最后将对方吓跑了，直落个竹篮打水一场空。因此，虽然我们在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有好处占尽，否则物极必反，对方一旦没有多大利益就会逃之夭夭。所以，务必记住，谈判没有百分之百的胜利，一定要给对方一定的利益。
实际商战中，谈判不可能每次都成功。有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而归于失败。对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，免得到时候慌手慌脚，不知所措。
历史上有名的罗斯柴尔德家族与纳粹希特勒的谈判，就很好地体现了犹太商人的这一谈判技巧。希特勒侵占奥地利后，绑架了路易·罗斯柴尔德男爵，威胁要以该家族拥有的维克威兹公司作为赎人条件，但遭拒绝，同时提出了二百万英镑的转让条件。因为罗斯柴尔德家族早已把该公司股权转至英国公司名下，而其时德国尚未对英国宣战，不敢轻易没收英国公司财产，所以希特勒的如意算盘变成了竹篮打水。
对谈判一般要有一个最坏的打算，内容可列得详细些，把可能出现的情况都计划进去，把对策研究好。出现一种坏情况就有一种对策。万万不可乱了阵脚，阵脚大乱往往会被悉数全歼。
另外，要大胆地正视失败。有时候，能正视失败的人说话会有恃无恐。有恃无恐的态度往往能震慑对方，造成有利于己方的局面；即使谈判失败，也要设法把自己的损失降到最低限度。
现代商业社会，事件处理得好坏均以金钱来衡量。将取得最多的金钱作为胜利，把损失减到最少也不为失败。
所以，预测失败的可能情形，并拟订好对策，也是高明的谈判术之一。因为事后反观，往往可以看出中止谈判反而是一件好事。
那么，能在未蒙受损失之前及时抽身，更是高明的谈判术之一。
勉强谈成而事后无法履行合约，远远不如当初就谈失败的好。
最值得注意的是，谈判失败，要保持人格高尚。
俗语说得好，买卖不成仁义在。保持高尚的令人敬佩的人格，谈判虽失败了，却有可能赢来以后的生意合作。
世上的事奇怪得很，许多事情的出现都是你意想不到的。
尽可能和有决策权的人谈判
犹太人主张，在谈判中，应尽可能和有决定权的人谈判。
在犹太人眼中，谈判的级别愈高，就愈有可能满足自己的要求。
为什么呢？因为在犹太人眼中，更高阶层的人了解普通适用的规则，他们会更注意到整体的状况，并且以此预测和处理可能造成的纠纷。更甚的是，他们有更多的决定权，他们可能会冒点险而做出决定。
犹太人认为，每一个组织都有等级制度，平稳地顺着梯子向上爬，一级一级的，直到满意为止，这是浪费时间。一般来说，他们是尽可能不和缺少决定权的人谈判。
因此如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：这个人是谁？在对方的组织里他是什么职位？他能做哪种决定？
为此，当精明的犹太人把上述问题都弄清楚后，他们就会很有礼貌但是直截了当地向对方查问：“你能改善这个情况吗？”或者是：
“你能帮助我解决这个问题吗？”或者是：“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么他们就会找一些借口停止谈判，立即再找其他的人。
在谈判时，犹太人有时也明白没有人有绝对的决定权。所以，他们只能寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，并且，他们会对对方以诚相待，展现他们的完美与节操。
在２０世纪６０年代的中东和谈中，以色列的领导人曼纳契·金就要求与美国总统直接面对面进行和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做出承诺，卡特总统最后只得说：“我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。”
对此，曼纳契·金终于达到了目的。
经典案例：乔费尔大战三洋公司
犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们这种执着而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。打破沙锅问到底，就是犹太商人谈判制胜的秘诀，尤其是在一些国际性的重大谈判中，犹太人更是非常重视情报。
重视情报的乔费尔
（１）注意搜集情报
荷兰犹太电器销售商乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师作自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。
日本律师于是一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实……情报虽然不多，但很重要。
例如，价格方面也许波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；总经理的为人信誉不错，一般还是遵守合同的。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中扣了一张大牌。
乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师蹉商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听别人的意见。
