专家策划的具有想像力的减价经验从零售商那里吸取，不是偶然的。由于临时的促销原因简单的减价将在越来越多的商品和服务品种中由零售商自行控制和处理。对这些零售商提供某些品牌商品的供货商将要求零售商同意减价进行促销，他们采取的形式经常地被零售商支配。实际上零售商将普遍的率先建议商品所有者应该负担减价损失。
为了在这样的环境中求得生存、取得成功，商品所有者将需要保持商品的高质量，低成本，这样，边际收益可以抵消这些由零售商发动的阶段性减价行动的费用。生产高质量、低成本商品正是好的商业一直在追求的目标。这也恰好说明了后现代营销将回到营销的基本原则，而这些基本原则在现代营销中却看不到。
2．奖金
批发合作社的促销推广例子说明，减价的决定是市场推广程序的开始，而不是终结。减价的方式和交流必须要发展。
·在同一成本上提供更多的商品或服务（多花费生产厂商15％成本的额外商品对于顾客来说有很高的零售价值）。
·保持高于减价幅度的现金收入。
·避免通过接受较低的价格而设定一个潜在危险的先例。
·通过假设这种更好的产品是比经过减价的一般质量的商品能使顾客更易于接受来演示对某种品牌的信心。
奖金礼包也可以证明额外价值是供出售的：他们用更大的礼包，你可以看见你正在免费得到什么（如果你不能，那么奖金礼包可能已经被设计坏了）。即使这样，提供并交流免费的额外商品将再次支付红利。“双份额外免费”可能比“1／5额外免费”获得更多关注，依次比“20％额外免费”或者“115克额外免费”更强有力--即使所有这些可能描述特定的报价。对这些选择进行快速、简单和低成本的事前调研将提供答案。
3．现金返还
在购买后退还现金与在购买点减价相比有如下吸引力：
·保持在售货点商品价格：避免降价的先例。
·对于那些不用减价便可以说服他们购买商品的人来说可以避免不必要的津贴。
·可以要求购买多种商品。
·这种购买多种商品的要求，再加上通常只有一部分购买者将申请任何要求才能得到的价格，允许在提供退还的这笔钱和在购买点的减价规模相比数目很大。
这样，一个5美元的退还大约花费与购买6笔所花费的金额减价5％或如果只有5％的合格购买发生申请情况下的花费相当。因此，可以得出一个结论，不仅避免对忠诚的顾客有非歧视津贴，而且，一笔多得多的慷慨的存款可以提供给明显需要或至少想要减价的商品上。买6份商品，每份减价5％将仅节省30％，而申请现金返还（CASH-BACK）将节省5美元。
相对的论点当然是，如果仅仅5％的所购商品被用来检验5美元的现金退还，那么，也许在这段时期内95％的销售是未经促销的。这可能从来不是原本的意图。
-些购买者喜欢开始收集六种特殊商品用于检验现金返还（CASH-BACK），但是他们顺便感觉到，不管是不能购买到所有六种商品或者是f电f门曾经做过申请但失败了，值得争论的是，这样，促销推广导致他们购买。但是，促销者却没有成本。这种做法听起来很好，但是，如果经验在那些不能完成程序和因此不能从促销推广中得到任何好处的人的嘴里留下酸味。这不是建立良好祝愿的素材。
“促销观察”杂志在2003年对200位家庭主妇的调查中，把一些尝试性的数字和在促销中推广要求收集和邮寄购买行为的票据的“滑动量”因素联系在一起。几乎所有接受采访的人都曾经在某些时候参加过这样的安排。但是，那些开始收集购买票据的人大约有3／4曾经“滑动”过，2／3的人因为他们在截止日期之前已经用完了时间，但是一半的人也说，他们有时因为太混乱就停止了选择（混乱是我们将经常涉及的名词）。可以确认，1／3的人经鼓励将因为这样的滑动而埋怨品牌。
在目前策划不会被接受的促销减价的用处是什么？对于消费者消费得起的商品我们提供优惠，但仅仅因为摆在消费者面前的障碍使得只有非常小的一部分人参与其中。至少这样的促销推广浪费了可能的一次有价值的，提供更加可行性报价的机会；最坏可能导致他们怀疑、失望和最终的伤心。
因此我们认为耐用消费品的商人在使用长期全价融资中，小心约定是明智的，例如，花5000美元来购买一间设备齐全的厨房在整整十年后将重新获得资金。我们一时不提问这种报价的可能性，仅仅考虑十年后一小部分消费者面对他们的承诺是什么样子。
请不要误解我们：在特定的条件下，对于特定的品牌，现金归还是一个有利的促销推广武器，尤其是作为一种防御性武器。但是，他们确有必要真正做到--他们确实有必要有一笔足够大的资金支持促销者争取得到大量客户，并让他们接受报价并参加购买和最后要求返还资金。
实例
丹碧斯的竞争推广
2003年秋天，“丹碧斯”（TAMPAX）遇到了对于他在英国妇女生理用品市场上强大地位有力的挑战。按照惯例，如果一种品牌已经控制了棉塞生产的分支部门，那么它的惟一特点就是一个卡片申请人。现在一个新的竞争对手--“康土尔”已经宣布也有申请人，而且这个申请人据称还有一个改进的“康土尔”式外形。
“丹碧斯”的反应是对于有证据表明购买了80个“丹碧斯”棉塞的妇女给予全面半价的优惠（也就是说购买了两包，每包装40个或者八包每包装10个。这80个棉塞大约可以使用4到5个月。
在当时80个棉塞的零售价不到4关元，半价策略采取的形式是当顾客再次光顾上次购买“丹碧斯”棉塞的商店时返还顾客两枚一美元或者一张价值2．5美元的购物券。（在“康、土尔”上市的这段时期，保持商业支持和信心是很重要的，并且这次50％的优惠对于商业是很乐于接受的）
这个出价只限于“丹碧斯”商品和商品包装中的小条。因为出价仅提供给现有的“丹碧斯”使用者，因此没有必要更广泛地做广告。
这次的现金返还策略非常成功。在“康土尔”上市前，“丹碧斯”的市场平均份额已经达到大约60％。在“康土尔”上市后的六个月当中，“丹碧斯”的市场平均份额从未低于58．7％。“康土尔”在此期间花费了200万美元做广告（大部分费用用来做广告）和推广促销，但是在这段时期，“丹碧斯”的绝大部分用户已经在半价返还的促销推广策略下购买了可以用4-5个月的棉塞，已经退出了当时的市场。“丹碧斯”用于半价返还的成本很高，但是远远低于“康土尔”花费的200万美元。
当然，如果消费者不选择使用从现金返还而获得的钱，那么给他们设置障碍使他们无法取得现金返还产生的后果截然不同的。例如，布尔默苹果原汁销售商只要求顾客提供两次购买一升苹果原汁的发票，就给顾客一张一美元的支票。总共9．4％的苹果原汁标签迅速地对此作出反应而按时寄到。但是，支票是由著名的SNOOKER运动中泰勒签署的，他（在1997年，促销之风日盛）后来已经成了世界冠军。布尔默苹果原汁的消费者趋向成为椅子上的运动员，经过了他们的青年时代，热衷于通过电视观看足球和SNOOKER比赛，并且与观看更年轻更有魅力的人的表演相比他们更喜欢重点看泰勒的比赛。
他们中的很多人更倾向于选择保存有泰勒签名的支票，而不去兑现。对于布尔默公司来说这是一笔很有用的开支节省，这是由于公司的做法使顾客增加了而不是减少了对报价的喜爱。
4．买二送二
买二送一的报价要求顾客做一个申请来获得免费商品，这与现金返还的特点是连在一起的。也就是说，商家提供更多的商品来代替减价，这是在研究现金返还时发现的优点。
当不要求顾客申请得到免费商品而是让他们自由地购买时，在购买点的成本计算就会发生剧烈变化，就像SAFEWAY．MULTISAVE的零售方案一样。如果收缩报价，补偿将大幅上升。买二送一的推广手段通过这种方式通行于零售商之中需要“真东西”：推广者在当时必须非常渴望把一件免费商品送给购买两件商品的顾客。
5．平均分享
平均分享起源于20世纪70年代中叶，作为给温和的现金返还增加一些光彩的另一种方法。
就像合作社里百万英磅减价一样，反映了对于每个人来说小的减价的总和，平均分享宣称返还现金的总数，承诺对于根据购买商品发票而申请的顾客平均返还现金。
实例
一个例子是2003年爱尔兰共和国的比开母现金大派送。这次活动保证根据提供购买凭证返还10％现金，而且承诺分配1000关元（考虑到通货膨胀因素，这笔钱要翻几倍，并请记住我们谈论的是只有：350万人口的爱尔兰）。事实上，所有的参与者都得到了美元，这次促销特别有意思的是，因为几个月之前在仅提供一美元现金返还的同一种商品上有比实际“多”出50％6勺消费者提出申请，提供了比实际更多的购买证据。这次平均分享明显地增加了额外的影响。
这种关于平均分享技巧经常的研究和经历从总体上讲有一些令人失望。也许是在实际中消费者更喜欢一定的事情--保汪的返还在和平均分享简单的开玩笑之后，平均分享承诺多一点的可能性。否则，促销者在这种促销技巧上给予足够的投资，以在很大程度上迎合公众的想法。
六.优惠券
优惠券几乎和减价一样为公众所熟知。根据研究证据表明：60％以上的顾客购买优惠券，这个比率在不同的年龄段、阶层和地区之间的变化只是几个百分点。女人比男人更倾向于购买优惠券，无疑，这是因为她们作为家庭主妇购买优惠券的机会更多一些。当问到消费者对哪种促销推广手段更喜欢的时候，优惠券再次成为仅次于减价的第二种选择，50％以上的应答者说他们应该更多地使用优惠券。
对于任何一个努力取悦于公众的现代推广者，这是一个好的开端。但是优惠的建议者从优惠券的发行人的角度，继续指出一些这种技巧更深刻的实质。
货架上的商品零售价格保持不变：只有当出示优惠券时，顾客才可以支付较少的钱获得商品，并且只有一小部分（5％）的人认为优惠券使商品便宜。
当被承诺“OFFPACK”（例如：在日报中），优惠券可以比减价使商品本身引起更广泛的注意。
优惠券的一些形式（例如：在日报中）可以快速增长，并且比临时交易减价更引起注意。
优惠券被乐于和广泛地承认。他们不需要很多的解释：他们的工作惯例以及如何运用全部得到理解。并且，正像我们随后将要看到的，即使在他们不同寻常的（例如：小旅馆）购买通常没有优惠券的商品（就像干啤）人们好像也很高兴地使用他们。
七.奖金奖励
首先我们从几句话来确认我们对不同的术语的含义保持一致意见。
购买促销产品可以得到促销的奖金：
“包装内的恐龙模型是免费的”
有时通过申请：
“当你寄送6个包装盖子，这件T恤衫就是免费的”
有时也必须寄送一些钱：
“这个闹钟只需要7．99英镑加上两上包装盖子”
促销奖金要通过争取才能得到，例如，买一件促销产品并抽彩：
“每寄送一个包装盖子，你就有一次赢得奖励的机会……”
或者通过采取由SWEEPSTAKE公司提供的替代的选择，加入无须购买的抽彩：
“或者你可以通过在白纸上写下你的名字和地址邮寄到……”
或者通过购买促销产品和加入讨论会（或者竞争--我们用两个单词作为同义词）：
“总结我们新模型的十个特点以示重视并寄送两个包装盖子……”
或者通过购买促销产品玩一个游戏：
“判断这个球将滚到哪里并抓条再重来……”
或者通过玩卡片控制游戏，通过赢得游戏卡片然后购买一些促销产品来填满卡片上的空间：
“每天报纸将印出四个号码帮助你完成BINGOBONANZA卡片……”
或者通过免费抽签，不需要购买促销产品：
“只要寄送你的姓名和地址即可参加……”
1．购买免费奖励
塑料花保持永远的想像力，这是促销推广的全部：承诺与商品无关；
“我花费了三年时间学习经济和两年做工作读取MBA就是为了这个吗？”当提到奖励时，一个商品经营者可能有理由地提出以上问题。买DAE，送塑料花。
30多年前，在DAZ（一种清洁剂）的销售中当承诺每件商品赠送一束塑料花时，销售量激增，超过了以前甚至使用新的市场推广工具--电视广告所取得任何成功。
为什么？
实例
有一些原因。尽管取及时的信任是困难的，塑料花在当时的英国仍然是一件令人兴奋的创新产品。他们从不枯萎和死亡，当鲜花过了季节后，他们使房间充满光彩，他们是永远的喜悦！他们给很多家庭主妇以强烈的和立刻的感染，得到他们的惟一方法就是买DAZ，因为在最初，塑料玫瑰花仅仅随商品一同出售而不能在商店里单独买到。
塑料花和一盒DAZ的价格相联系有很高的接受价值。他们在中国香港制造，那里的劳动力成本较低，成本由于商品大量的订单而大大的降低。而且，单支玫瑰也有用处，可能在一段时期插花瓶里，一束花当然更有用了。随着DAZ而进入流通的花的数量和经常的两周一次的空间是清洁剂被购买，使得家庭主妇如果在整个推广期间对DAZ情有独钟，那么收集一束花完全成为可能。无疑一些家庭主妇可能额外购买一包或两包来获得玫瑰。推广者也承认在自我服务快速成为占有垄断地位的零售日杂商品的模式的这段时期，在不断增加的商品选择的背景下，冲动作为购货支配的重要性，当促销提供诸如玫瑰花，可以得到特殊的展示，在促使冲动购买中起作用。DAZ在当时产品竞争中击败了劲敌OMO。他们喜欢观察更好的演示，这样家庭主妇从OMO被吸引到DAZ以得到玫瑰，尤其是，如果他们在整个促销期间都购买DAZ来收集一束玫瑰。
因此，来自OMO的惟一有效的反应，不仅是提供塑料水仙（尽管及时跟随，但还是有点晚），而且是提高他自己的形式来比较甚至超过DAZ的形式（OMO）所及时做的是，同时承受接近灾难性的损失了的市场份额）。
在所有这些方面，塑料花代表了一种聪明和复杂的市场营销理念--是否有比直接与在当时使用商品x的结果相比较，更复杂的办法呢？而x当时在电视广告上占垄断地位。我们甚至判断承诺更接近于DAZ的商品定位。在早期的黄金年代里，清洁剂例如DAZ使家务工作变得更容易，更有效，少一些艰苦，多一些方便。那就是通过他们自己的办法，塑料花不会死，不需要更换并且在整个一年内都盛开。
