“这一点我很清楚，但您必须改变一下想法，这个地区的发展非常快，您在参加婚礼时总不能穿着平日里的衣服去喝喜酒吧！这么一来，不但你脸上毫无光彩，主人也会觉得很不好意思啊！”
“你说得有理，虽然我很少机会穿，不过，我还是定制一件吧！”
“谢谢您！”
夏天来临了，这位导购员再度拜访老农。
“你今天有什么事吗？”
“先生，上一次您做的那件礼服是冬天穿的，夏天需要夏天穿的礼服。”
“但我至今未收到任何喜帖啊！”
“先生，礼服不仅是在参加婚礼时穿，其他的喜庆节日也可以穿，而且今年夏天可能会很热，您难道不想有备无患吗？”
“好吧！那我就再买一件吧！”
“谢谢！你真是个豪爽的人！”
数月后，秋风瑟瑟，这位导购员又来了。
“今天我什么都不买！”
“怎么一见面就讲这种话呢？不过我不否认今天再来的主要目的仍是希望您买件礼服。”
“你这个人也太不够意思了，我如此照顾你，你也应该适可而止呀！”
“先生，请您听我说，因为您在本地算是个有名望的人，如果您参加婚礼时，能够穿丝制礼服不是显得很体面吗？另外，我也常在此出入，也可感受到您的荣耀啊！”
就这样，这位导购凭其强烈的事业心和积极进取的精神成功地让老农购买了三件礼服。
（参见马必成主编：《世界超级推销员成功秘诀与金言》，中国广播电视出版社，1996年9月）
一名优秀导购员应经常保持良好的精力和工作热情，一切以企业的利益和热情服务于顾客为行动指南，努力做到言行举止要切合职业特点。这是强烈事业心的重要体现。
（一）建立自信心
以乐观、积极、愉快的精神参加工作，是导购员自信心的有力体现。这必须建立在有良好的奋斗目标、掌握了相关的知识经验、领略了大量的成功与失败的体验。在一定程度上建立自信心是一名导购高手取得成功的法宝。
（二）愉快地工作
心情舒畅事半功倍，导购员应在服务工作中保持愉快的心情，学会自我调节，在工作中寻找乐趣。只有保持心情舒畅，充满自信，方能为顾客提供高标准的服务。
（三）积极进取
卖场是销售的前沿阵地，对企业和个人都举足轻重，导购员犹如尖兵，工作中表现的好坏，直接影响到企业和自身的利益，因此在现代商场中导购员必须有强烈的竞争意识和积极进取的精神，建立必胜的信心。
九、为什么说保持微笑是导购员的基本素质？
微笑是一种动人的表情，实践证明非常令人愉快。这种表情所传达出的美感，表达了健康信息和美好的感情。微笑在正常情况下是友好的表示，会给人带来一定的精神上的满足。在工作中充分施展微笑，是导购员的基本素质与重要技巧之一。
（一）微笑的作用
心理学专家艾克斯泰尔指出：“微笑是世界通用的交流形式，它存在于所有的文化与国家中，人们不分国别、不分种族地使用它，并理解它的含义。它可以帮助你与各种人交往，不论是业务伙伴，还是朋友，它是人们交流中惟一最有用的形式，那就是微笑。”
以上名言最适合于导购员工作特征。导购员可以通过微笑与顾客进行轻松愉快的交流。微笑显现的温馨、亲切的感情，能有效地缩短双方的距离，打破障碍，形成和谐、融洽的沟通氛围。不仅如此，微笑还能产生其他奇特的导购服务效果，如以柔克刚、以静制动、缓解矛盾、化难为易，是你的事业成功的重要前提。细细研究我们能发现，微笑的内涵极其丰富，它的感染力也是巨大的。美国一家大卖场的经理非常直率地说出其中原委：他宁肯雇用一个能随时展露出可爱微笑的小学还未毕业的女职工，也不愿雇用一位面孔冷漠的哲学博士。听起来这近乎极端，然而却不无道理。
（二）微笑的特征
1．自信的象征
只有尊重自己，相信自己的人才能有真心的微笑，才会懂得用充满热情的微笑强化自身的形象，导购员在服务顾客过程中必须保持青春常在的感觉，使自己笑口常开。
2．修养的体现
用热情的微笑迎接与服务顾客充分体现尊重顾客，将顾客作为朋友，传达友谊，是一名优秀导购员是否具有良好的素质和高尚的修养的重要标准。
3．有利于和谐气氛
微笑是实现快乐交流的通行证。导购员的微笑是亲切的问候语：顾客光临，微笑是永恒的欢迎曲：顾客离去，微笑是温馨的告别词：工作中出现小差错，微笑是真诚的道歉词。
4．心理健康的标志
在生活中我们发现，只有心理健康的人才能经常保持微笑，才会对未来充满希望。才能充分反映出良好的情操、愉快的心境、温暖的情意。
5．职业道德的要求
微笑能充分反映出导购员有热爱工作岗位、热情接待顾客的良好的工作责任感。可以达到充分尊重顾客，使顾客有一种宾至如归的良好感受。导购员发自内心的微笑，不仅是工作岗位的要求，更是商业职业道德的基本要求。
（三）微笑的要求
1．发自内心
我们应明白，微笑体现一个人内心深处的美好情感，是一个人真诚、自信、愉快、友善等心态的自然流露，只有发自内心的微笑，才能显得亲切、自然，也才会成功地迎合对方。
真诚的微笑能充分反映出一个人有文化、有涵养、具备应有的沟通风度。导购员应该充分认识这一点，在工作中振作精神，把微笑服务贯穿于工作的全过程。
专家建议
人们微笑时，首先表现在嘴的两端要平均地向上翘起。笑的关键在于善于用眼：如果一个人的嘴上翘时，眼睛仍是冷冰冰的，就会给人假的感觉。眼睛里的“笑容”的训练方法是：取厚纸一张，遮住眼睛下边部位对着镜子，心里尽情回忆过去的美好生活，使笑肌抬升收缩，嘴角两端做出微笑的口型：接着放松面部肌肉，随后即使是口部恢复原形，目光中也会反射出脉脉含笑的神采来。
2．掌握要领
微笑，不是媚笑，不是假笑，更不是哈哈大笑。
通常情况下的微笑，应该是面部肌肉放松，嘴角两端微微向上提起，唇部略呈弧形，不发声、不露齿地轻轻一笑。微笑时，目光应有神，眉头自然舒展，眉毛微微上扬。
十、导购员要在自信中不断成长
精彩案例
一位导购高手介绍经验时说：“我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，相信自己坚持不懈定能成功，不断提醒自己朝目标奋斗。”可见有志者事竟成。定下你的目标，努力向着目标奋斗、前进。
如果每位导购员都非常了解自己的推销能力，就应该深感自信是重要支点。只要有了自信，并树立目标努力奋斗，就能将自己的能力和个性推销特色挖掘出来，并发挥得尽善尽美。
（一）相信自己
自信对一切工作都是至关重要的。
不相信自己，超越自我，何谈成功。导购员尤其要正视自己，超越自我，即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么你从一开始就输了，而这才是关键的关键。因此，在任何时候都要相信你自己，永远不能打退堂鼓。
（二）树立目标
树立一个努力的目标是一名导购员自信的表现，是必要的心理准备之一。没有目标就如盲人抓瞎马，终无结果。如果没有明确的目的，就会心散意偏随波逐流。因此，导购员必须在自信的基础上首先明确一个奋斗的目标。
举凡成功的导购员，常常会用“自我鞭策”法来激励自己。这就是先确定一个可望实现的目标，进而拟出一个奋斗计划，作好时间顺序以确保计划完成。树立目标的另一个含义是一个好的目标是有层次感的，有长期、中期、即期等。具体落实到导购工作中，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品：中期目标是规定出一个季度或半年能销售多少。
目标能反映出一名导购员的综合才能，销售额只是其中一个方面，是否挖掘出更多的潜在顾客、如何提高商场的知名度等等也是目标的重要组成部分。
（三）正确服务
导购员在现代商业新型买卖关系中，已不再停留在简单地推销商品上。而应该在树立了信心、明确了目标之后，坚持一切为顾客所需提供全面周到的服务的正确思想。
1．提供顾客所需
导购员必须充分认识到，现代导购方式是引导协助顾客使他们得到购物满足。因而在推销过程中，要以顾客需要为中心，极力避免“强迫”推销，成功的办法是利用引导才能使顾客发现自己的需要。并通过你的进一步合作使你的产品正好符合这种需要。
2．适度引导
所谓引导的意义，除了为顾客提供必要的产品知识外，还包括挖掘顾客对产品的兴趣和购买欲望和利用导购技术触发顾客采取购买行动上，并尽可能通过加强与顾客感情交流使其成为回头客。有些技能突出的导购高手还能通过进一步融洽沟通使顾客不知不觉地成为宣传商品的代言人。这就大大扩大了成功几率。
3．关心顾客利益
在以诚为中心的现代导购理念指导下，导购员在工作中要充分顾及顾客的利益。要懂得顾客是上帝。只有让顾客感到我们的服务工作是真正出于关心和帮助他们的，才能得到他们的认可，才可能互相获利。
（四）充满活力
专家提示
导购人员给顾客的理想感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。
导购员在努力和顾客沟通达到进一步推销商品时，也在自我推销。因此，在工作中充满活力，能使自己的言行更加具有感染力。导购员的外形一定要让人感觉舒服，这是有无自信心的表现。那么在上班时一定要穿一套干净得体的服装，要保证自己的着装整洁、得体。再者要充分休息，保持充沛的体力，以最佳的精神面貌出现在顾客的面前。
