“马克雷力绞尽脑汁为我设计‘百万富翁的魔术师’这一品牌概念。”科恩说，“不过，我有点担心人们会排斥这个概念，会被它吓跑。”
幸好，科恩最终采纳了雷力的意见。最后，在他的帮助下，科恩每次演出都能赚到10000美元至25000美元，是生日聚会、巡回演出的好几倍。在2005年的时候，科恩先后为玛莎斯图尔特、纽约市长米高彭博、锐步首席执行官保罗菲尔蒙等知名人士进行了表演，年收入达10亿美元。他经常乘坐顾客的私人飞机，到他们位于阿斯蓬、瑞士等地的度假别墅演出。《纽约时报》等知名报纸上都对他进行过专门的采访，他也做客过CBS电视台《晚间新闻》、《今日新闻》等电视节目。这一年，科恩入选福布斯世界400富豪榜。“这只是那篇文章的一己之见吗？谁给那些最富有的人带来娱乐，是百万富翁的魔术师斯蒂夫·科恩。”雷力说。
不知道大家明白了没有，这一切都是几个有力字眼的功劳——百万富翁的魔术师。
找出可以引起顾客共鸣的有力概念的过程其实并不困难，只需要你经常约见顾客，了解他们的问题，然后，需要把这些概念转变为有力概念。因此，我们需要遵循以下4个步骤：
1.相似分类
你已经用有力的证据证明了顾客遇到的问题，希望你能发现很多具体的特殊问题，因为需要表达的概念是具体的。找出自己可以解决又能因此获利的小问题，证明自己有足够的能力。访问的顾客越多，调查结果列表就越长。最好的调查结果列表中包含几十个有能力解决的问题。并仔细区分这些问题，你就能发现它们的一些共同点。把详细问题归为一组，或者五六组，并给每组命名。
2.电梯谈话
分组和命名之后，开始进入下一步骤——用简短的话总结出每组问题的中心内容，不超过25个字。这里就用到了“电梯谈话”。如果有人问起公司产品或服务的功能，你可以这样回答，但在电梯里你只有几秒钟的时间。
电梯谈话最好以顾客的口吻进行。所以，开始电梯谈话之前就要先完成相似分类。电梯谈话应当围绕顾客和你的产品或服务能为他们解决的问题展开。
3.“酸测试”
如果一开始就从顾客口中得到的特殊问题出发，得到的信息有很大的可能引起共鸣。这时候，如果要确保自己的产品能引起共鸣，则需要进行“酸测试”。你需要锁定一些人作为顾客群代表，和他们进行电梯谈话。可以提出下列问题：
你觉得这种解释有意义吗？
这种产品或服务是用来干什么的？
听说这些内容，你会感兴趣吗？
你想购买吗？想进入销售周期的下一环节吗？
信息一旦通过测试，你将拥有一项很有价值的工具。电梯谈话应成为网站、广告册、新闻稿等营销材料中的重要元素。销售人员也应当用这些简要的信息回答“为什么我要购买你的产品”。
4.完善概念
你要明白电梯谈话是开发强有力概念的第一步。最后一步是提取精华，创造令人印象深刻的概念。比如说“不断追求完美”是雷克萨斯汽车的有力概念；“口味醇美，热量更低”是米勒清啤的有力概念；“更快抽取”是旁蒂纸巾的有力概念；“我选我味”是汉堡王的有力概念。这些构思来源于产品能为顾客解决的问题。
秘诀7团队要善于制造共鸣
如果你的团队是一个非常好的团队的话，那么这个团队一定很善于制造共鸣。如果想让这样的团队更加优秀的话，就要培养制造共鸣的文化。
成功的组织了解自己的市场，这里我们介绍一些。这些公司的领导者不会在意竞争，而是把他们的精力集中在顾客愿意为之付费的需要解决的问题上。这一理念适用于任何业务、产品或服务。
善于制造共鸣的公司创造出人们想要购买的产品，会引起共鸣。
善于制造共鸣的企业家在解决市场上的实际问题，并不是创造一些小玩意儿，他们认为可以帮消费者解决问题是很酷的事情。理查德·布兰森是一个持续创业者，他在30年的职业生涯中已经在其“维珍”品牌旗下成功创办了350家子公司。而每家公司主要负责解决布兰森及其团队发现的一个特殊市场问题。
善于制造共鸣的专业服务公司总是不满足和别人相同的做法，不会拘泥于那些陈旧的广告，而是会根据新的营销规则建立新的网络顾客群。
善于制造共鸣的非营利性组织总是会了解人们会在怎样的时候、出于怎样的动机捐款。由于采取了与当地社区、教会、青年组织和政府组织合作的创造性战略，十几年来，“人性栖息地”接收到的捐款和义工服务量一直呈持续上涨趋势。迄今为止，“人性栖息地”的分支机构已超过20万家。
善于制造共鸣的政治家很了解选民的问题，以及大家为某位候选人投票的原因。美国2007年年底的总统竞选，巴拉克·奥巴马竞选初期阶段就筹资1.02亿美元，在全美所有竞选人中名列第二。他的成功来自于自身有力的概念“大胆希望”和“改变”。就是这两个概念吸引了超过100万美元捐助者在竞选中对他鼎力支持，是号召群众运动的强有力信号。
善于制造共鸣的教会通过传统和非传统媒体宣传他们可以引起大家共鸣的服务，满足人们的情感需求和精神需求。每周有42000名顾客会选择约尔·欧斯汀的服务，有几百万的人通过电视广告和网上广告认识他。他的《精彩生活：发挥潜能的7种方式》一书销量超过250万册。
善于制造共鸣的演员、摇滚乐队或“激励演讲者”理解潜在观众的品位和需求。约拿·斯蒂沃德通过对年轻电视观众进行调查后，开始以新闻播报的形式演绎救生知识普及节目。这种形式曾一度在某一个有线频道受到人们的追捧。约拿·斯蒂沃德自从1999年接管《每日秀》后，这个节目在年轻人中的收视率不断提高。
秘诀8员工也要培养共鸣力
员工永远都在老板的管辖之内，老板说什么，员工就要去执行什么。但是这样也不表示员工就没有自己的思想和方法去处理自己工作上的事情。好员工并不是只有执行力就足够了的，还要与顾客达到一种共鸣，这样你才会更受顾客的青睐。
一旦组织将共鸣法运用在业务中，人人都能深深体会到其中蕴涵的诸多概念。最终，制造共鸣会成为公司文化的一个组成部分，公司职员和管理人员会以同样的方式挑战旧做法。如果并不是整个组织都善于制造共鸣，部分员工和部门也可以做到。理解共鸣法的员工知道自己的公司能解决哪些市场问题，这样他们就能为顾客更好地服务。我们称为“制造共鸣的顾客服务”。事实上我们经常看到这种现象的发生。
前不久，一位同事和家人一起乘西南航空的航班去佛罗里达州度假。快到登记处时，他的两个十几岁的女儿想把塞得满满的行李箱搬到天平上。因为箱子实在是太重了，不得不请父亲来帮忙。
没有什么意外，女孩们的箱子都明显超过了西南航空的最高重量限制。“不好意思，你们的行李超重了。”工作人员说，“如果想托运这些行李，你们得额外支付费用。”于是航空公司职员为他们解释超重行李托运规则。51磅到70磅重的行李需交纳25美元，71磅到100磅重的行李则需交纳50美元，超过100磅的物品必须作为空运货物托运。女孩们的行李每件的重量大约都在80磅。
“你们每人只有一个袋子，而我们可以允许每人携带三件行李。”票务代理人继续说，“我可以为你们提供西南航空的粗呢袋子，每个25美元。你们可以把箱子里的东西分别装进不同的袋子，这样就不会超重了。”
同事听后十分吃惊。他准备好付给西南航空100美元托运超重的行李的费用最后只用了一半的钱买了两个质量很好的西南航空粗呢袋子，把孩子们的行李安全送到佛罗里达州。
“现在，每次旅行我们都带着那些粗呢袋子。”他说，“西南航空的商标陪着我们家的人走了很远。”
看到了吧，这家公司不仅关心顾客，更明白如何制造良好的声誉。同事说，同样的故事他听过很多次。他还说，自己是西南航空忠实的顾客。
秘诀9领导要善于制造共鸣
俗话说，火车跑得快，全靠头来带。领导作为一个企业的“头”就要首先做出一个表率。好的领导并不局限于管理的严格化，在管理好的情况下也要不能扼杀了员工的积极主动性以及工作的创造性。
很多公司都把注意力集中在错误的地方。员工们疯狂地工作，执行销售和市场项目，却对顾客及其问题浑然不知。他们开发“信息”，组织营销活动，设计口号，聘用专人促销产品。他们只顾着自负地介绍自己的产品，却对顾客的问题闭口不提。这些公司不停地在忙碌，但无法引起人们的共鸣。
而善于制造共鸣的领导者的做法则完全不同。他们不会对竞争着迷，只有市场问题才令他们着迷。他们明白应通过访问潜在顾客、了解市场和观察开发产品体验。
最主要的是，善于制造共鸣的领导者往往生活在潜在顾客的世界里，他们访问潜在顾客，进行不断地调研。他们开发出独特的企业文化，以达到以下目标：
1.发现市场中需要解决的问题；
2.深入了解潜在顾客及其问题，甚至超过他们对自己的了解；
3.量化产品的市场影响，并在此基础上构建起一定的商业方案；
4.辨别组织的特殊能力，创造能解决市场问题的突破性产品体验；
5.理解并可以同时清楚地表达能引起顾客共鸣的有力概念；
6.用人们可以接受的方式与潜在顾客沟通和建立联系；
7.对产品进行分销体验，方便顾客购买。
经过多方面的调查数据研究和分析，我们发现在市场中取胜的公司有一些引人注目的相似之处。被我们访问过的大多数首席执行官都说，脚踏实地对他们来说实在是再平常不过的事情，就像过马路之前要先看看两边。这些箴言让善于制造共鸣的公司轻松并充满自信，不善于制造共鸣的公司则一直艰难前行。
秘诀10制造共鸣，从今天开始
很多公司培训的时候也是意志在强调着共鸣，虽然常常挂在嘴边，但付诸实际行动的又有多少呢？不要想着我今年没这么做，从明天开始我一定这么做，到了明天还是这么想……这样明日复明日的，什么时候是个头？我们不妨说到就做到，从今年开始就要制造共鸣，顾客在等着你，潜在的顾客也在等着你……
知道吗，你的动力在和你作对，不去制造共鸣很容易。举办内部会议、发表自己的意见很简单，因为某个产品酷劲十足而去做开发很有趣，委托广告公司为你设计信息很简单。而在这本书里你能看到，共鸣法比这些战略更有可能得到成功。
共鸣法好比是我们在骑自行车。开始，你会觉得又害怕又陌生，但是经过练习就会变得简单而自然。人们害怕走到人前，知道他们的问题，领导者担心会暴露自己业务中的纰漏，于是就在办公室里，不去了解群众的想法。
其实不是只有首席执行官才能制造共鸣。开始相信市场的信号，发现市场觉得最有价值的部分，专注于顾客以及问题，你也可以制造共鸣。可以根据市场发出的信号，你也能够创造出属于自己的共鸣器。从而业务和自身都能得到进一步的发展。
很多培训老师在给好多家公司做培训的时候，都会涉及这样的课程：培训人们如何使用共鸣法，并亲眼目睹这一方法带来成功的过程。你要明白共鸣法是转变这些公司和员工的基础。我们的顾客往往会发现，聪明的头脑、雄厚的资金、独特的优势并不重要，重要的是系统地遵循这一方法走向成功。
现在该轮到你了。
制造共鸣虽然开始的时候看来简单，可等你意识到需要改变自己的习惯时，就不会这么认为了。希望你能问：“那好吧，但我现在需要做什么呢？”下面是一些相对重要的初始步骤，它们能帮你入门。当制造共鸣成为你企业文化的一部分，这些对你来说会很自然。
1.走出办公室，和顾客谈论他们目前需要解决的问题；
2.发现顾客群。为每一个顾客群命名、从杂志上剪下顾客群代表的照片、建立档案，让他们展现在你们面前；
3.定义特殊能力。团队里的每个人都用那个来知道自己有什么特殊能力；
4.如果召开内部会议只是想陈述自己的看法，那就没这个必要。参加会议前，准备好充分的数据；
5.不断地追寻“事实”的源头。在制定决策的过程中，剔除不重要的方面；
6.在你的影响度表中画出产品和服务的位置。制订你的计划，增加影响；
7.请不要谈论产品和服务的功能，而是要告诉顾客产品和服务能够帮他们解决哪些问题；
8.相对空闲的时候数一数公司网站上出现过多少次“我们”和“我们的”。你要知道这些内容是写给顾客看的，用“你们”和“你们的”代替这些词语；
9.把那些对外传播中的官腔官调全部摒弃，比如说公司宗旨；
10.做市场和行业中的思想领导者。
