金克拉是国际知名的演说家、励志大师、作家及全美公认的销售天王。金克拉从事销售工作很多年，有着非常丰富的销售经验。他从不强迫客户与其达成交易，也不阿谀奉承。他认为只有让客户心满意足地买到自己称心的商品才是自己的愿望。他从一个不太成功的商人，最后成为了几家销售公司的销售冠军，并且成为了风靡全世界的演讲大师，这都要归功于他对生活的留心观察和细致总结。
金克拉一生中的大部分时间，都在试图告诉人们如何去推销自己。他认为，无论是医生、教师、家庭主妇还是专业的推销人员，都必须有“推销”的理念。
不会“推销”的人，很难取得令人瞩目的成就。
做时间的主人
优秀的销售人员不是天生的，只有经过学习和实践，才能获得推销工作所必需的知识与能力。金克拉认为，推销员提高自我素质的基本途径就是学会严于律己，只要训练自己做好该做的事情，推销员就能做到自己想做的事情。
据相关的统计数字显示，大多数的推销员都会将80%的时间放在一些不能直接产生销售订单的活动中。还有一些人做过这样的计算，销售人员每天花在销售上的时间还不到两小时，其余的时间都花费在了往返于潜在客户之间，办公室外的等候，寻找车位，关心行政事务等其他与销售相关的事情上。那么如何才能更有效地处理这些用于非销售的时间呢？金克拉的回答是，成功的销售人员他们的销售时间并不比普通的销售人员多，但他们会花费两倍于普通销售人员的时间来面对潜在客户。他们之所有着出众的销售业绩，不是因为他们的能力非凡，而是因为他们在日常生活中总是将最重要的事情放在最前面处理。
通常，一名优秀的推销员与一名普通的销售员相比，他们付出的努力更多。这也说明，对销售事业的热爱和努力是推销员在同行业脱颖而出的关键，也是推销员自我管理时最应该做到的。但是努力并不代表推销员每个星期都要工作八九小时。金克拉认为，推销员每天只要多做一小时的高报酬的活动就会让其在销售这个领域中创造出惊人成绩，并获得丰厚的收入。这就是“效率”和“效力”的平衡。“效率”指的是正确地做事情，而“效力”则指做正确的事情。
在金克拉认识的所有人中，他认为一名叫戴夫·李尼杰的人是做事最有效率和效力的人。戴夫是超级不动产公司的创始人，在他看来如果推销员要提高自己的工作效率和效力，可以请私人助手来负责这些所谓的“非销售”事项。而这些“助手”们的工作包括处理销售活动中的一些事情，比如说接听电话，发送电子邮件，去邮局寄信等需要花费推销员大量时间的工作。一旦这些与销售关系不大的事物由其他人来完成，那么专业的销售人员就会将更多的时间和精力放在潜在客户身上，加强自己与客户的沟通，出席更多的可以促成销售的活动。
金克拉之所以举戴夫的例子就是想说明这样一个结论，推销员将时间利用得越好，他的收入就会越高，获得的休息时间也会越多。总之，优秀的推销员除了比普通推销员更努力，他们制胜的关键就是懂得合理利用时间。他们比其他推销员工作得更聪明，更有效率和效力。
那推销员如何才能知道究竟自己的工作方法是否是有效率、有效力的呢？金克拉认为，推销员如果要解决这一问题，必须进行“自我分析”。
在他看来，“自我分析”是一个漫长的程序，推销员要记录下自己的日常活动，并经常问自己一些问题，“我需要做这些事情吗？”“我可以用其他方式来完成这件事情吗？”“我真的要这么努力地干吗？”与此同时，推销员也可以将跟踪自己的时间，制作一个时间分析表。事实证明，那些对自己的销售活动保持精确记录的公司，都是成功的公司。所以说，能够准确知道自己行踪的推销员也会是一名成功的推销员。
金克拉建议各位推销员可以制作一张表格，来记录自己近两个星期的活动。他认为，这种观察和记录会给推销员的生活带来非常大的影响。很多人可能会发现，自己每天只有不到两个小时的时间花在了能够产生收入的销售活动上，而多数时间都是在为销售做着准备工作。如果推销员能够在非销售时间里为自己的销售工作做好计划和准备，当关键时刻到来的时候，就能够以“专业”销售人员的姿态，抓住每一个可以达成交易的机会，从容面对潜在客户需要解决的问题。推销员必须记住这样一个道理，时间日志或者行为日志对自己不是一个限制而是一种释放。它可以让推销员确定自己哪些行为习惯需要改正，哪些行为习惯需要保持。
通过“自我分析”，推销员可以找到自己的优势和不足，但他们还需要一种方法和体系来考察自己的成绩。很多优秀的推销员在每一次的销售活动中都能保持冷静，原因在于他们非常的自信。他们总是能在给定的时间里出色地完成任务，他们了解自己的职业价值，而让这些优秀的推销员如此自信的根源就在于它都有一个可以考评自己的体系，以保证他们能对自己的任何目标负责。
其实，能够考评推销员的体系很多。金克拉的培训系统开发了一种执行计划的体系，能够帮助推销员追踪自己的销售任务和最后的结果，并可以为推销员在制定短期和长期目标的时候提供很多细节，以保持推销员的生活平衡。当然，除了金克拉开发的执行计划体系，其他的公司，比如，DayTimersy有限公司和富兰克林克维公司也开发了可以让推销员充分利用时间的日历、电子设备和时间管理理念。不过，即便没有上述这些，推销员也可以用一支铅笔和一张纸来开发一个属于自己的效能追踪体系。最重要的不是推销员使用哪一个体系，而是推销员应该有一个体系。当推销员利用这一体系，让自己变得更有组织性和纪律性的时候，他们的工作也将更有效率和效力。
总之，推销员必须做好自我管理，努力让自己成为时间的主人，最大限度利用好时间，只有这样才能提高自己的推销成功率，在单位时间里创造最高的销售价值。
寻找潜在客户
金克拉认为，寻找潜在客户是销售成功的关键。的确，所谓“千里之行，始于足下”，销售员只有努力寻找到大量的潜在客户，才能够实现销售业绩的提高。
什么样的人是潜在客户呢？在金克拉的眼中，潜在客户可以是一个人，也可以是一个团体。他们可以决定是否购买推销员所出售的产品和服务。
有人可能会说，潜在客户就是可能性客户吧？实际上，二者之间有着明显的区别。可能性客户也许会变成潜在客户，但从名字上看，它只是一种可能，除非有绝对的把握，否则它就是一种可能而已。而所谓的潜在客户，是对推销员所推销的产品有真正的需求，并且产生了购买想法，以及具备购买的经济实力。一句话来区别“可能性客户”与潜在客户，前者是“花费”时间在可能性客户上，而后者是“投资”时间在潜在的客户上。
既然潜在客户对推销员的意义重大，那么潜在客户是谁，如何去寻找他们，什么时间去寻找他们，在哪里能找到他们就成了推销员必须弄清楚的事情。
首先，推销员如果想寻找到潜在客户，第一步就要知道他们都是谁。
这时，推销员不妨问自己几个问题，我经常都和谁来往？我同谁的交流是最有效的，最直接的？我为什么要花费很长时间想将产品介绍给一个陌生的人，却不将它们推销给我最熟悉的人呢？
当金克拉被问到上述这些问题时，他同样很难做出回答。但是当他不得不进行回答时，他的答案同很多推销员是一样的，他说：“我不想让我的朋友和家人认为我是在向他们推销我的产品。”可是这样的回答，又引申出另一个问题，为什么很多的推销员会认为他们推销的产品适合所有的陌生人而不适合自己了解的朋友、家人、同事、同学呢？试问，如果推销员所卖的产品连自己最熟悉的人群都不适用，它是好的产品吗？不是好的产品，推销员还有必要去推销它们吗？
现实中确实存在这样的组织，就是让推销员鼓励自己的亲人、朋友去购买他们推销的产品。然而他们推销的产品并不是优质的产品，一旦这种组织赚够了钱，不需要推销员了，推销员就会被无情地扔掉。而对于那些有了一定销售经验的推销员而言，他们已经能够判断如何去区分自己所效力的公司是否是销售这种骗人产品的企业了，所以说，对于这样的推销员而言，他们要寻找的潜在客户就在他们的身边。推销员只要确信自己要推销的产品是最符合自己的亲人和朋友的，向他们推销该产品可以增进彼此之间的感情，那么推销员就能确定自己是进入了一个正确的领域。同时当推销员将好的产品推销给亲人朋友时，他们还会对推销员的成功产生兴趣，非常高兴地为推销员介绍更多的潜在客户。
其次，推销员必须知道何时去寻找潜在客户。每当金克拉被别人问到这个问题时，他的答案是：“任何时候。”他认为，寻找潜在客户并不是和普通的上班族一样，工作时间是固定的。它是一份在任何时间、任何环境下都可以展开的工作。推销员可以在正式的社交场合、飞机上、机场、吃饭的时候或是参加的某一个私人聚会上，去寻找潜在客户。金克拉希望广大的推销员能够记住这样一条原则，“不停去寻找潜在客户”。他将这条原则简称为“ABP”，是AlwaysBeProspecting（不停寻找客户）的缩写。
他告诫各位推销员，要经常从一个社交圈子里走出来，走进另外一个社交圈子中去。推销员要利用所有的资源来保证自己的潜在客户名单上的名字的长期性和多样性，这样推销员的推销生涯就不会依靠某个团体和个人了，因为他的潜在客户隶属于不同的领域。
再次，推销员要知道如何去寻找潜在客户。金克拉认为，寻找潜在客户的最好的方法就是对除自己以外的人产生兴趣。其实，这是一老生常谈的问题了。不过这确是寻找潜在客户时，推销员必须具备的条件。当一名推销员真的成为了这种人的时候，他离成为一名优秀的推销员的距离就不远了。金克拉举了一个例子，来证明他的观点。他的妻子和母亲都不是推销员，但通过她们的表现，金克拉认定她们有成为优秀推销员的潜质。在金克拉的眼中妻子和母亲都有推销的天赋，因为她们都是天生的“交朋友高手”。
一次，金克拉的母亲在乘巴士旅游的时候，竟然在短短的时间里，与邻座的人成为了一生的朋友。他们彼此经常通信，始终不曾间断过。在金克拉看来，母亲之所以能在坐巴士的时候交到朋友，就是因为她有关注其他人的兴趣。
金克拉的妻子拥有一头火红的头发，于是他管妻子叫红发人。当金克拉同妻子一同坐在飞机上、在机场候机、在酒店等候登记的时候，他都会看到有很多绝好的机会出现在妻子的面前。一旦金克拉短暂地离开后，回来的时候，妻子都已经融入到了与其他人的谈话之中。其实，这样的谈话都是结交朋友的前奏，一生的友谊也通常都是这样开始的。同样，如果推销员能够像金克拉的母亲和妻子一样，那么摆在他们面前的机会就更多了。
最后，推销员要知道如何让别人为自己介绍潜在客户。金克拉为推销员介绍了方法，其他推销员不妨试试。第一步，可以让现有的客户为自己引进他们的好友。据金克拉说，在询问了4000人的调查中，只有一个人不愿意将自己的好友在合适的时候向推销员引见。第二步，如果潜在客户已经成为了推销员的影响中心，并且已经接受了推销员，在推销员推销的产品中有了收获，那么推销员也就可以尝试向客户提出请求，看客户能否在电话里将推销员介绍给他的朋友。在电话里，现有的潜在客户，最后只是简单的一句，比如说：“保罗，我的朋友约翰有一些东西，我认为他们非常适合你。”其实，只要这样简简单单的一句话就行了。第三步，金克拉的经历说明了，推销员在寻找潜在客户的时候，绝对不应该在客户前面拿出几张潜在的客户卡（有姓名、地址等空栏的信息卡）来询问他们的姓名。这样会让客户感到不是很舒服。而正确的做法是，在客户的口中得知他的一位朋友，然后在卡片上记下这个人的名字。而且也不要急着问其他详细情况，要将第二个、第三个及以后的潜在客户的名字一个个地记录下来。当推销员的“介绍人”将所有的名字都说出来后，推销员再挨个去打听他们的详细信息，比如，地址、职业、电话号码等。第四步，在寻找潜在客户时，推销员要知道所有的人都是需要靠回忆来提示的。推销员可以通过提几个问题来完成这一步。比如说，推销员可以问客户：“你经常和谁一起打网球啊？”“你都有哪些同事啊？”“和你经常打牌的那个人是谁啊？”“你和谁一起去教堂啊？”这些问题都能帮助推销员在现有客户口中，了解到更多的潜在客户的信息。第五步，推销员在获得了潜在客户的名单后，应该请教“介绍人”，自己应该最先拜访哪一位。最好让“介绍人”为自己提供一个拜访顺序名单。名单上应该包括一些“资格信息，比如说，潜在客户的购买力等。当推销员根据“介绍人”提供的名单，一一拜访后，要记得将最后的拜访结果告诉自己的介绍人。与感到满意的客户保持联系不仅可以维持彼此之间的良好关系，也能提高推销员的销售业绩。
综上所述，寻找潜在客户是销售循环的第一步，也是销售成功的关键。
销售员在确定自己的市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。销售员一旦不知道潜在客户是谁，也找不到潜在客户，那么他的销售任务是不可能完成的。
有效面对销售中的恐惧
无论是推销新手，还是有经验的推销员，几乎都会在销售拜访的过程中感受到恐惧。其实，拜访过程中推销员产生的恐惧心理，就是在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现的强烈的恐惧感。拥有这种症状的推销员害怕在公共场合讲话，不愿意接触客户，不愿意拜访客户，不敢向人推销。
但推销员产生恐惧感的同时也会感到兴奋。一部分人，恐惧感战胜了兴奋感，从此与推销员这个职业挥手告别，而另一部分人则是加入到了销售精英这一队伍之中，让恐惧感为自己服务。
金克拉认为，如果推销员在销售拜访过程中没有感到恐惧和焦虑，那么反而不利于他们成功。金克拉说：“一个人处于良好的身体状态时，人体内的内分泌系统就会给人的成功提供每一种必要的化学物质。当人们处于焦虑和恐惧时，脑垂体就会分泌肾上腺素，能增强人们的精力和体力。
