博恩·崔西是美国首屈一指的个人成长权威人士，他在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。虽然他在很多领域的造诣都颇深，不过他在销售培训领域取得的成就以及给人们带来的帮助更是他事业的亮点之一。
心态是推销员成功的前提
在管理学范畴有一个着名的80/20定律，它说，通常一个企业80%的利润来自它20%的项目。这一定律后来又被经济学家采用，他们得出20%的人手里掌握着80%的财富。如果这一定律被用在销售上，就说明80%的业绩是由20%的推销员创下的，他们拿走了80%的佣金；80%的销售员仅仅创造了20%的销售，并且只能拿到20%的佣金。
如果用百分比来解释这一定律在销售领域出现的这种情况还不够直观，那么用金额来解释就更为直观了。如果有10名销售员，他们在一段时间里创造了100万美元的销售量。这说明其中两位推销员联手创造了80万美元的销售量，每个人平均卖掉了价值40万美元的产品。而其他8名推销员创造了20万美元的销售量，平均每人卖掉了2.5万美元价值的产品。最后可以得出这样的结论，一名顶尖的销售员的销售业绩是一名普通销售员业绩的16倍之多。
二者之间存在如此大的差距，原因究竟是什么呢？难道这些顶级的推销员工作的努力程度是普通推销员的16倍？还是他们拜访的户比普通销售员多16倍？其实，都不是。这些顶尖的销售员在教育程度上、工作时间上、拜访频率上、销售技巧上可能都还不如那些靠赚钱养家糊口的底层推销员，他们之所以创造出销售佳绩的原因在于他们的意志和心态。销售是一份经常会遭到别人拒绝的行业，如果推销员没有一份积极、乐观的心态，很难坚持做下去。
在博恩·崔西看来，一个人是否乐观，看他是不是有雄心壮志就能看出来。因为乐观主义者对于最终的成功的期望值都要比其他人要高。越是乐观的人，就越是雄心勃勃，做事情也就越坚决。博恩·崔西认为，雄心是乐观主义者最重要的一种表现方式，也是优秀推销员必备的一种关键素质。他对于推销员完成销售目标，获得销售激情，扫除销售上的障碍，都能起到关键的作用。
基本上，有雄心的人在销售方面都会表现出一个非常显着的特征——有远大的梦想、志存高远，坚信自己是所在领域最优秀的人。他们知道80/20定律在销售界的解读，他们也坚信自己就是那20%的销售精英。
雄心勃勃的推销员在面对机会时，他们从不犹犹豫豫，因为他们对自己能否抓住机会十分笃定。他们深信自己能完成销售目标，并且会超额完成销售目标。
博恩·崔西之所以认为推销员的态度和意志对其最后的成就有重要的影响，原因是他也有切身体会。他就曾因为自己28岁时的一个想法，而取得了今天的成绩。博恩·崔西和很多知名的人物一样，都是靠自己的双手取得了今天的成功。博恩·崔西从清洁工做起，成功之前生活得非常艰苦。就在他28岁的时候，他产生了一个想法。用他自己的话说，也许是数年的打拼和努力，让这个想法已经在他的脑海里徘徊了很久，只是在一个时间里，这个观点突然地闪现出来。他想到，当前销售界排名前10%的任何一名销售人员都是从销售位于最后的10%时做起的。既然别人可以，为什么自己不行呢？就是这个雄心勃勃的想法，改变了博恩·崔西的一生。
其实，每个行业都是如此。那些今天做得出色的人，以前都做得非常差。博恩·崔西认为，这就是规律。就好比我们去吃自助餐，那些排在队伍前列的人，都是从队伍后面排到前面去的。然而问题出来了，我们如何才能排到自助餐队伍的前面，享受那里可口的美味佳肴呢？其实答案非常简单。就是两个非常简单的步骤：一是排队；二是坚持排下去。然而，就是这个浅显易懂的道理竟然没有几个人明白，也没有多少人愿意去做。他们羡慕那些已经享受美食的人们，但自己却迟迟不愿意站到队中去。长此以往，这些人永远都无法站到队伍的前面。在博恩·崔西看来，人生就像是在排队享用自助餐，只要有站进队伍的勇气，坚持排下去的决心才能成为自己所在领域优秀分子中的一员。
有的推销员会说：“我始终没有站进队伍，现在才开始排队，是不是晚了？”博恩崔西说：“人生的自助餐队伍是不禁止后来人的，而且每天24小时向人开放。无论你什么时候加入，只要你自己不主动放弃，任何人，任何事都不会阻止你的脚步。最终，你一定会在所从事的领域名列前茅。”
现实世界中，很多推销员总是不相信自己会成为最优秀的一分子。其实，他们可以在任何时候改变自己的人生。只要他们可以每天都带着问题去问自己的老板、同事、客户。在找到答案后，把这种经验发展成一种技能作为自己的目标，将目标写在纸上，然后为实现这个目标设定一个限期，并且制订一个行动计划。每天致力于实现这个目标，直到掌握了所有从事本行业的关键技能为止。
有时候，成功和失败就在于人们是不是敢于为自己定下一个远大的、清晰的目标，敢不敢成为最优秀的那个人。如果人们有这种勇气，又能坚持不懈地为实现这个目标而努力，就能取得最后的成功。
博恩·崔西告诫各位推销员，你经常将自己想成什么样子，你最后就会变成这个样子。销售这个行业确实需要就经验和技巧，但前提它更选用从事者有一个良好的心态。只要推销员不断地告诉自己：“我就是最棒的！”
那么推销员就可以通过努力让这句话变为现实。
把自己看成咨询顾问
麦斯威尔·梅尔兹曾经说过：“自我形象是人类个性和行为的关键。
改变了你的自我形象就改变了你的个性和行为。”那么什么是自我形象呢？
所谓的自我形象就是指自己头脑中如何看待自己的方式。它是人的内心里关于自己是一个怎样的人，应该成为一个怎样的人的指针。通常，成功人士的自我形象都非常鲜明，那是因为他们的所作所为从未偏离这个内心的指针。自我形象是内在的精神导师，告诉你该如何去做。它就像自我实现的预言。但很多人从未认识到他们有一个自我形象。
博恩·崔西认为，优秀的推销员之所以可以在任何环境中，都能做成优异的销售成绩原因就是他能正确地看待自己。他们不会将自己看做一名推销员，会将自己看做咨询顾问。他们自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。他们积极为客户提出建议，将客户当成是自己的朋友。他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。
相反地，他们去拜访客户时，是以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标。
由于这些顶尖的销售员对自己的定位是咨询顾问，所以他们会将自己的注意力放在了解客户的需求上，并且会基于客户实际的需求提出明智的建议。身为顾问，他们还会主动让自己成为这一行的专家与权威，因为只有这样他们才能令客户感到信服。为此，他们花时间充分了解自己推销的产品或服务。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手，弄清楚产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。通常情况下，他们对产品的知识非常专业，很快就能获得客户的信任。并且在整个销售的对话过程中，他们对自己及客户都满怀信心。
其实，客户买不买推销员推销的产品的一个很重要的影响因素就是客户对推销员有怎样的感觉。换句话说，客户是如何看待推销员的。从市场学的角度来讲，这一点也叫做定位。就是当推销员不在场的时候，客户及其他人提及推销员时的看法，这些看法就是推销员在客户眼中的定位。很多的客户都曾被问到过这样一个问题：“你是怎样看待卖给你产品的那些优秀销售人员的？你对他们有什么样的特殊感觉吗？”而客户们的回答基本上都是：“这些优秀的销售人员将自己看做是咨询顾问，而不是推销员。”
在这些客户的眼中，优秀的推销员被视为自己个人生活以及商务活动中不可多得的信息渠道。他们对推销员非常信任，对他们提供的产品选型方案和服务方案非常信任。更为重要的是，一旦一名推销人员被客户当成了顾问或朋友，那么不管他的同行从产品或服务的价格到具体内容，与他有怎样的差别，客户都不会选择其他人了。
博恩·崔西在他事业的早期阶段曾发现了一条令人吃惊的心理规律。
这条规律就是说，当一个人与一个陌生人刚刚接触的时候，对方会轻易地接受他对自己所做出的所有的评价。也可以这样说，无论这个人如何去评说自己，描述自己，对方都不会产生异议，因为他们会在接下来的时间里观察这个人的行动，看他的行为与他所说的是否一致。比如说，这个人说自己是一个守时的人，那么对方会去观察他的实际行动，看他到底有多守时。如果这个人言行一致的话，对方就会接受这个关于他的真实描述。
博恩·崔西第一次听到“推销员必须将自己看成咨询顾问”的说法时，便立刻对它进行了实践。以前，每次他在客户面前做自我介绍时，都会说自己是一名推销员。但在决定实践“推销员必须将自己看成咨询顾问”这一规律后，他对潜在客户说：“感谢你抽出宝贵的时间见我，但我不是来推销东西的，我认为自己更多的是一个咨询顾问而非推销员。我唯一想要做的事就是问您几个问题，并从中判断我可以在哪些方面帮助您节约成本，所以我始终认为自己是一个顾问，而不是推销员。”
当博恩·崔西第一次以咨询顾问的身份介绍自己后，他发现了很多情况都发生了转变。客户对待自己的态度发生了变化。客户开始请他去喝咖啡，邀请他出去吃午饭。每当他询问客户的需求时，客户都会极为认真地听他说。客户们会欣然地从博恩·崔西那采购产品，并将他看成是自己亲密的朋友。客户还会还把博恩·崔西卖的产品介绍给他们的朋友。有时候，也会邀请他与其家人共进晚餐。自从博恩·崔西用咨询顾问的身份定位自己后，他在客户们眼中的形象完全发生了变化。当然这种变化都是积极的变化，是更有助于提高销售业绩的变化。
博恩·崔西在尝到了自我形象改变所带来的益处后，又将这一规律告诉了身边的其他人。他告诉了一位从事屋顶材料销售的经理。这位经理也迫不及待地准备实践一回。他将所有的写有推销员的名片全部换掉，新名片上写着诸如“室外材料咨询顾问”等称呼。后来这位经理告诉博恩·崔西说：“在你告诉我这条规律后，我实践了一次。在不到一个月的时间里，我们公司的工作氛围完全发生了改变。销售员们相互之间的交往也开始有别于以往，而当销售人员都将自己看做是咨询顾问时，他们在客户面前也有不同以往的表现。这个变化发生之后的第一个月，我们公司的销售额就提高了30%。”
事实上，当推销员将自己定位成顾问时，他们就会视自己为客户的资源。他们会以参谋或是朋友的姿态出现。他们会很热情地融入销售的人际关系当中，而且十分关心他们的产品或服务是否是解决未来客户问题的真正答案。而当推销员用这种姿态来对待潜在客户的时候，潜在客户也会用信任与亲切来回报推销员。慢慢地二者的关系会更加亲密，从而成为朋友。
现在，如果哪位推销员还没有将自己定位为咨询顾问，那么就请你立刻改变对自己的定位吧。将你的言行举止改变成一名顾问的样子。无论是穿戴打扮、行头装备都要像是一个拿高薪的高级顾问。同时你也要不断地给自己这样的心理暗示：“我就是这个领域的专家。”当别人问起你的职业时，你也要骄傲地说：“我是一名咨询顾问。”长此以往，你会渐渐习惯这种定位与称号，并真的用顾问的标准要求自己。当你的能力真的可以到达一名优秀的咨询顾问的时候，你就已经与普通的推销员区别开了，也开始步入你所在的销售领域的前10%的行列了。
为每一次拜访精心做好准备
中国有句俗语：“知己知彼，百战不殆。”这句话一方面强调了了解对方的重要性，但更重的是在说，人必须了解自己。不管人们身在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。
拜访是销售的重要环节，推销员能否做好拜访，是销售能否达成的关键。通常，很多销售精英，在拜访前都会做精心的准备，因为他们相信，打有把握的仗才会多了几分胜利的可能。
优秀的推销员会在拜访任何一位客户之前，仔细研究以往的拜访记录，不断回忆各种拜访中经常出现的问题及解决方法，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息。所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。与之相反，很多普通的推销员不会重视拜访前的准备工作，总是试图用最少的时间来应付这一环节，或是根本省略这一环节。
在他们看来，只要见到客户，即兴发挥得好依旧可以完成销售任务。但他们却不知道，潜在客户对一名推销员是否是有备而来非常敏感，推销员下面的功课做得如何，推销员可以立刻做出自己的判断。
很多人不理解，为什么自己总是离销售领域的前10%那么遥远，其实这些人不知道，前10%的人为了实现这个目标，做了多少额外的工作。
他们在拜访前做的一切，让他们有了实现目标的资本。如果我们有机会去近距离地了解一位销售精英，我们会发现他们在每一次与客户接触时，都准备得很充分。周而复始，直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。
鉴于准备工作的重要性，博恩·崔西建议从事销售行业的人士一定要为成功实现销售做好三方面的准备：拜访前的调查研究，拜访前明确目的，以及拜访后的分析。
所谓做好拜访前的调查研究，是在告诉推销员们应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。今天是一个信息化的时代，人们获得信息的渠道很多。比如说，推销员们可以通过因特网、当地图书馆、报纸或其他渠道收集关于潜在客户的信息。而且在推销员收集某位潜在客户信息的时候，他可以前往这位客户所在的公司进行拜访。或者请这位潜在客户所在公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给自己，方便自己可以了解更多的有关潜在客户的信息。
然而，面对纷繁众多的信息，推销员在阅读的过程中要做好笔记，以便抓住重点，总之，推销员必须牢记，前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，自己的表现就会越从容。同时也会显示出自己的消息面广，思维敏锐。
