商务谈判应该遵循的基本原则
有人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判个人综合水平的发挥和技巧的运用，没有什么必须遵循的原则可言；也有人认为，只要谈判能够达到自己预期的目的，可以不择手段，更谈不上什么原则不原则的。这些看法显然是偏激的，谈判是有原则可循的。一般地说，商务谈判应遵循下列基本原则：
1客观真诚的原则
有人认为“生意场上无父子”，根本谈不上“客观真诚”。其实不然，事实无数次地告诉人们，任何凭自己主观意志从事，或是有诱骗及欺诈做法的商人，均会得到相应的经济惩罚。这种惩罚，有的来自法律，有的来自社会。谈判取得成功的首要原则就是要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。为了很好地做到客观真诚，应主要从以下几个方面入手：
（1）掌握第一手材料，用事实说话。俗话说：事实胜于雄辩。为了使谈判时本方有充足的根据，首先应从事实情况着手，全面搜集信息和材料。本方在充分估计和评价了自己谈判实力的基础上，要充分调查对手的情况，包括企业发展的历史、现状，企业实力和信誉、地域特点、文化习俗、谈判风格、谈判目标等，在此基础上，再评价对手的谈判实力。谈判中还要进一步核实自己掌握的情况与对手提供的情况，以便判断虚实、帮助决策。
其次，要结合本次谈判的实际，分析已有材料和信息，找到对自己洽谈较为有利的突破口。如果洽谈时对方脱离实际，或者掩盖事实真相，我们就可利用自己已掌握的情况揭开这层“面纱”，用事实说话，采取对策。
另外，还要掌握一些客观性标准，以备洽谈时用它们作为自己的有力“武器”。比如国际惯例、谈判的先例、科学的数据、法律规定、公认的计算方法，等等。
（2）信誉是业务谈判最终成功之本。信誉较好的企业，人们就愿意同他做生意。凡事要讲信誉，业务谈判的信誉更是必须遵守的原则，这就需要谈判各方严格遵守谈判所达成的协议，信守诺言，真正做到“言必信，行必果”。其实，当我们真诚希望对手能守信誉时我们自己应首先做到这一点，并让对方悟到我们是以信誉至上的。
2平等互惠的原则
平等互惠是业务谈判活动中必须遵循的一条重要原则。本着平等互惠的原则出发，有助于企业同外界建立良好的业务往来关系，是维持长期业务关系的保障。
（1）谈判的各方没有高低贵贱之分。参与谈判的团体、组织或个人，只要大家有能力，有诚意，并且带着共同合作的愿望走到一张谈判桌上来，那么都是平等的，没有高低贵贱之分。大企业尽管实力强，在与小企业或个人进行洽谈时，双方的地位也是平等的，这是洽谈的一个前提条件。任何凭借自己或他人的权势，在谈判桌上压制对方的做法都是不可取的，除非你自己想赶走对方，否则一定要将自己的架子放下来，才有可能继续下去。
（2）谈判各方的需求都要得到满足。因为需求，才使谈判各方走到一起来，也正是因为彼此需求上的分歧，才使大家坐下来进行交流。因此，成功的谈判就是要在谈判结束后，各自的需求都有所满足，此所谓谈判的互惠原则。
谈判中不做任何让步是不可能的，因为互惠的原则告诉我们，谈判的某一方在某一问题上的让步，就是另一方在该问题上的需求；而对于接受让步的一方，他也要在其他问题上做出让步才能得到这次需求。此所谓互惠原则的本质。只有充分认识并做出让步才能换取自己的真正需求。
3求同存异的原则
洽谈作为一种谋求一致而进行的协商活动，参与洽谈的各方一定蕴藏着利益上的一致和分歧。因此，为了实现谈判目标，谈判者还应遵循求同存异的原则：即对于一致之处，达成共同协议；对于一时不能弥合的分歧，不得求一致，允许保留意见，以后再谈。
为了很好地遵守这一原则，应从以下几个方面入手：
（1）要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。要记住，谈判的目的不是扩大矛盾，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决分歧的伙伴关系。
（2）要把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场观点上。任何从对立的立场出发的硬性做法都是没有什么好结果的，只有将谈判重点放在探求各自的利益上，通过利益的揭示，才能调和矛盾，达成协议。
（3）要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议。表面上看，参与谈判的各方，其价值观、需求、利益的不同会带来谈判的阻力，事实上并非如此，正是由于利益需求上存在分歧，才使得各方可能在利益需求上相互补充、相互满足，此所谓谈判各方的互补效应和契合利益，是行之有效的。
4公平竞争的原则
谈判主张合作，主张一致，但不是不讲竞争。所谓公平竞争原则就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争原则要求：
（1）双方具有公平的提供和选择的机会。双方在谈判过程中，为了解决矛盾，一定会各自提出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，不能说一方条件优越就由这一方提供方案，或者一方实力强就由这方独揽，这是公平竞争原则予以坚决反对的做法。另外，在具体选择方案时，双方具有平等的选择权利和机会。尊重双方的选择权，选出最优的方案，最大限度地满足双方的需求。
（2）协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求达成公平的协议。所谓公平协议即指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求。
另外，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，不是说某一方可以自行决定某些做法，比如更改协议，或不按协议履行等等，都是不允许的。
除此之外，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准也必须公平，等等。
5讲求效益的原则
讲求效益是谈判必须遵循的一个原则问题。人们在谈判过程中，应当讲求效益。提高谈判的效率、降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。
科学技术的发展可谓日新月异，新产品从进入市场到退出市场的周期日益缩短。因此，企业往往在产品还没有上市之前就开始进行广泛的供需洽谈，以期尽早打开市场，多赢得顾客，取得较好的经济效益。这就从客观上要求业务谈判人员讲求洽谈效益、提高洽谈效益。
实践证明，作为从事新上市产品业务谈判的业务人员来讲，如果能够准确地把握经济信息，了解市场动态，讲求洽谈的效益，提高效率，就会拥有广阔的销售市场。
除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循机智灵活的原则、最低目标的原则，等等。
商业交易上的谈判策略
在商业谈判上要想获得最佳结果，就要采取某些强硬策略，但最有效的策略并不是强硬的态度，而是要求对方提出更好的条件。
这里，专家们为你在商业交易上提供的几项策略，可帮助你进行更有效的谈判。
1带一点疯狂的谈判架式。酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。必要时，可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
2给自己留些余地。提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标订得高，收获便可能比较多。
3装得小气一点。让步要慢，并且还得带点勉强的样子，由小让步获致的协议，对你有利，因为这可显示你的热忱。
4不要以“大权在握”的口吻进行谈判。在谈判中，经常说：“如果是由我做主的话……”便能占优势。告诉对方，你无权做最后决定，或是你能做的最后决定有限，便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。这样做的最大好处是，为对方提供一种不失面子的让步方式：他能理解你的处境，而自己也不至于像是一个失败的谈判者。
5不要轻易亮出底牌。对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面的资料。
6运用竞争的力量。即使卖主认为他所提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间做选择，以创造一种竞争的姿态。
7伺机喊“暂停”。如果谈判即将陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。
8当心快速成交。谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及细加思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方则毫无准备，否则，最好让自己有充分的思考时间。
9出其不意。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气或戏剧性地勃然生气等，都可以让对方措手不及而软化立场。
10采取“兵临城下”的大胆做法。在谈判中，偶尔可以对对手大胆地威迫，看对方怎么反应，这一招自然带点冒险性，但可能非常管用。可以迫使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
11运用“预算战略”。比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，随即让步。
12聚沙成塔，小利也是利。纵使是对方小小的让步，也值得你争取。在整个过程中，小小的让步就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。
13要有耐心、耐性。不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许将接纳你的意见。
14不要逼得对方走投无路。在谈判中总要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌，谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。
双赢的谈判效果体现了人文关怀
为了进行成功的谈判，达成双方满意的结果，在谈判时，不宜把自己的目的规定得过于单一。因为若把焦点只定在一个点上（如价钱），就会出现你死我亡的、无法协调的情况。有时，最后谈成的结果虽然没有达到预定要求，但在某种意义上却为以后的谈判和扩大合作打下了基础。
商业谈判中，最易引起关注的往往是价钱因素，而其他一些因素，诸如服务、产地、质量、包装之类，却往往容易被忽略，或顾此失彼。其实，这些也构成了商品的需求因素。
既然谈判的需要是由多种因素组成的，因此，达不到某种需要时，可以在其他方面得到满足，这样可以协调双方的需要使大家都得到满足。因此，商业谈判时，为了达成双赢的结果，应注意以下几点：
1谈判开始时，应适当说明我方状况，要果断地说：“我需要你帮助我解决这个难题，因为目前我还没有更好的法子。”这种话充满合作性，表现一种强烈的热忱，不会立刻使对方对立起来。
2特别注意对方待人的特点，即使对方有些令人讨厌之处，你在接近他时若能表现出积极的期待，往往会使对方解除武装。
3尽量从对方的观点看问题，特别注意凝神静听。对方说话时，别让自己做出相反的结论；在答复对方时，避免用绝对的语气。试着在回答前先说：“我所想的可能就是我听你曾经说的……”这种委婉的语气，会使摩擦减少到最小。
4对于某些暂时无法缓和的矛盾，在互相信任的前提下，多提几种方案，直至双方的需要都得到某种程度的满足。
在遇到冲突的时候，最重要的是首先要了解彼此双方冲突的关键点是什么，如果能找出这个关键点，才有可能打破僵局。
5任何情况下都不要当众人的面去斥责对方，即使你是正确的，你都必须尽量避免。这既是为了对方，也是为了你自己。
6当一些问题无法立即解决时，应权衡利弊，适当地做出某些妥协；当事态有所发展时，应重新提出原则性的意见。这是一种前进的策略。
7谈判时，不应处处使对方把自己仅仅看成是某一组织或机构的代表，而应力求让他表现出自己是有血有肉的独特的个人。
追求双赢的合作型的谈判应该成为我们谈判中的主要形式。它体现了人与人之间关系的和谐与融洽，也使谈判的结果能为以后的合作打下深厚的基础。
争取自己的利益同时也要考虑对方的利益
一般地说，谈判是为了达成双赢的结果，因此，在为自己争取利益的过程中，既要做到尽量不伤害对方的利益，更要努力做到不伤害对方的感情，随时关照对方的“面子”。具体应该注意如下几个方面：
1一定要给对方留有余地
谈判时绝不能把对方置于死地。尤其在你处于绝对优势、胜利在望的情况下，更要注意这一点。不懂得谈判的人往往在这种没有必要的时候穷追猛打。
空手道中有一个规则叫“叫停”，就是在胜负已定的情况下，不必再攻击，用不着一定把对方打倒在地。当裁判认为比赛再继续下去胜负也不会有所改变，即“定型”的时候，就可以宣布结束。这样失败者默认失败，以免遭受肉体上的伤害。
在空手道比赛中这样做是对的，谈判中也是如此。谁都看出胜负已经定局了，就应该在这种“叫停”的状态下落下帷幕，再继续攻击下去，就是犯规行为。当知道自己已经获胜的时候要停止追击，而且还应该给对方一个下台的台阶。
如果不给对方留一条生路，那么可以说这个谈判是不成功的。即使这次谈判你暂时领先，也不会持续到下次。一般地说，对方受到严重的伤害以后，不会再与你共事。
商务活动中最重要的一条是让利，这意味着双方还可以继续合作。做买卖最好追求“双赢”，常胜不败做不成买卖。在5次、10次的商战中有胜有负，连续作战，方能有利可图。
此外，还需注意的是，在争论的过程中，谁都会有感觉对方的意见是正确的那一瞬间。或许这正是某一方将要获胜的时刻。不过，仅仅有这种一闪而过的念头，争论还是不能结束的。
心里想着对方是正确的和嘴上改变自己的意见，这两者之间存在一条鸿沟。人们在一起争论时，为了保全自己的面子和自尊，面对对方一直主张的反对意见，不会轻易承认它是正确的。即使理论上接受，也希望在改变自己的意见时采取一种适当的方式。
所以，当估计自己的意见将被采纳的时候，应当给对方一个机会，让他在没有丢面子的情况下改变自己的主意。那种被胜利冲昏头脑，想让对方当场屈服的做法，有损于对方的自尊，很少能使谈判在意料不到的方面出现问题。到时无论怎么软磨硬泡，也难以使其当场改变自己的主意，不如用缓期执行的办法，劝他慢慢地考虑一个晚上，自己也再想一想。
