相反，在讨价还价的谈判中，应该尽量确立你可接受的最高价，这样做会更有好处。
大部分推销员不敢正视要多少钱的问题。最好的办法是，当对方对你的报价瞠目结舌时，你应该说：“当然我们应该有一定的利润，但不是不合情理的超额利润。跟你们一样，我们需要开支各种日常费用、工资，等等。”
如果你的话显得公平合理，对方就会愉快地接受你的要价。
3不要把价格看做唯一的因素
价格是谈判中经常争论的主要问题。可是，导致客户不满，进而攻击你的原因却不一定只是价格因素。
你经常会碰到先和客户谈妥了价格，结果又未能成交的情况。是因为你不能及时交货，还是因为别的原因？
面临这种情况，人们常常无计可施，责怪这是由于运气不好。可是，当客户在买卖中采取了一些不可理解的行动时，肯定有具体的原因，你不能完全归因于运气不好。
在和许多公司进行交易的谈判中，我们常常发现，导致买方拒绝我们方案的最大原因是我们提出了方案，而不是买方提出了方案。
比如说，我们提出的方案可能威胁了买方的决策人物。他可不想把主动权交给我们。他认为：“这是个好方案。但是应该由我提出来才好。”
记住，让客户显得聪明内行，常常比优惠的价格还重要。客户一激动生气，如果你们比他们还激动生气，马上反唇相讥，你们就不会发现这个秘密。只有静静地坐下来，听客户说出他们的方案，你慢慢才会明白这个道理。“听”的艺术至关重要。
4充分讲述你的优点
商务谈判有一个普遍规律——客户的要求越多，你的优点也就越多。客户想把你们10万美元的要价砍到8万美元，你们就会回答说：“你们应该付我们10万美元，因为我们的服务（或商品）有许多优点。”作为推销员们熟悉客户，能向他们说明自己的服务或商品有哪些新的优点。尽管这些优点没有增加你们的成本，但是能使你们有充分的理由开这个价。
突破僵局的策略和技巧
在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容。比如是价格条款问题，还是法律合同问题，抑或是责任分担问题等等。在分清这些问题的基础上，进一步估计目前谈判所面临的形势，检查一下自己曾经做出的哪些许诺可能存在不当之处，并进而认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步，困难之所在等等。特别是要想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，然后再认真分析谈判受哪些因素的制约，并积极主动地做好与有关方面的疏通工作，寻求理解、帮助和支持，通过内部协调，我们就可对自己的进退方针、分寸做出大致的选择。然后，我们要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并付诸实施，最终突破僵局。
常见的用以突破僵局的策略与技巧主要有以下几种：
1从客观的角度来关注利益
在洽谈陷入僵局的时候，人们总是自觉不自觉地脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么。因此，为了有效地克服困难、打破僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。
在某些谈判中，尽管在主要方面双方有共同利益，但在一些具体问题上双方存在利益冲突，而又都不肯让步。这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重，但是如果处理不当，由此而引发的矛盾激化到一定程度即形成了僵局。由于谈判双方可能会固执己见，因此找不到一项超越双方利益的方案来打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准。这往往是一种一解百解的枢纽型策略，实际运用效果很好。
在客观的基础上，要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过维持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样，才能回到谈判的原始出发点，才有可能突破谈判的僵局。
2从不同的方案中寻找替代
业务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而洽谈人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
业务谈判不可能总是一帆风顺的，双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。当然这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。不要试图在谈判开始就确定一个什么唯一的最佳方案，因为这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，如果能够构思出彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，即能顺畅无误地到达目的地。
3从对方的无理要求中据理力争
有时，当业务谈判陷入僵局时，客客气气地商议、平平和和地谅解往往并不一定是唯一解决问题的好办法。如果这种僵局完全是由于对方理屈所致，那么我们就要勇敢地据理力争，从而主动打破僵局。如果僵局的出现是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，我们就要做出明确而又坚决的反应。因为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协，且这样做只会助长对方的气势，增加对方日后的欲望和要求，而对于我们自身来讲，却要承受难以弥补的损害。因此，要同对方展开必要的争论，让对方自知观点难立，不可无理强争，这样就可能使他们清醒地权衡失与得，作出相应的让步，从而打破僵局。
需要指出的是，当我们面对对手的无理要求和无理指责时，采用一些机智的办法对付，往往比直接正面交锋更有力，因为这同样可以起到针锋相对、据理力争的作用。这也是谈判的艺术所在。
4站在对方的角度看问题
谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察问题，这同样是打破僵局的好办法。
当谈判陷入僵局时，如果我们能够做到从对方角度思考问题，或引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能够多一些彼此之间的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。
的确，当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度看看他们所提的条件是否有道理。如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。可以肯定地说，站在对方的角度来看问题是很有效的，因为这样一方面可以使自己保持心平气和，在谈判中以通情达理的口吻表达我们的观点。另一方面可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这些方案有时确实是对方所忽视的，所以一经提出，就会很容易为对方所接受，使谈判顺利地进行下去。
5从对方的漏洞中借题发挥
在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会令对方措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。
从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看做是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，对于谈判中对方某些人的不合作态度或试图恃强欺弱的做法，运用这种方法做出反击，往往可以使对方有所收敛。相反，如果不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在谈判中更为被动。事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地指出来时，采用这种旁敲侧击的做法，往往可以使对方知错就改，主动合作。
6当双方利益差距合理时即可釜底抽薪
谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可采用釜底抽薪的策略来打破僵局。釜底抽薪同孤注一掷、背水一战相似，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是：双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下，对方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使谈判继续进行下去。相反，如果双方利益的差距太大，只靠对方单方面的努力与让步根本无法弥补差距时，就不能采用此策略，否则就只能使谈判破裂。
需要指出的是，这一策略不可轻易采用，必须在符合上述前提条件时方可运用。但是，当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。在做出这一选择时，我们必须要做好最坏的打算，否则就会显得茫然失措。切忌在毫无准备的条件下盲目滥用这一做法，因为这样只会吓跑对方，结果将是一无所获。另外，在整个谈判过程中，我们应该严格遵守商业信用和商业道德，不能随意承诺，一旦承诺就要严格兑现。因此，如果由于运用这一策略而使僵局得以突破，我们就要兑现承诺，与对方签订协议，并在日后，充分合作，保证洽谈协议的顺利执行。
7有效的退让也是可取的对策
对于谈判的任何一方而言，坐到谈判桌上来的目的主要是为了成功、达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。因此，当谈判陷入僵局时，我们应清醒地认识到；如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效的退让也是我们应该采取的对策。
当谈判陷入僵局时，一个成熟的谈判者应该考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些方面去争取更好的条件。比如，在引进设备的谈判中，有些洽谈人员常常会因为价格上存在分歧而使谈判不欢而散，像设备的功能、交货时间、运输条件、付款方式等问题尚未涉及，就匆匆退出了谈判。事实上，作为购货的一方，有时完全可以考虑接受稍高的价格，而在购货条件方面，就有更充分的理由向对方提出更多的要求。如，增加相关的功能，缩短交货期限，或在规定的年限内提供免费维修的同时，争取在更长的时间内免费提供易耗品，或分期付款等等。这样做比起匆匆而散要经济得多。
谈判高手的“最后通牒”
在谈判中，人总是想象将来可能会给自己带来更大的利益，而不肯作最后选择。打破对未来的奢望，就能击败犹豫中的对手，其有效手段是“最后通牒”，即亮出你的最后条件。
美国汽车巨子亚科卡在接手陷入困境的克莱斯勒公司后，觉得必须压低工人的工资。他首先降低了高级职员的工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后，他对工会领导人讲：“17元钱一个钟头的活有的是，20元的一件也没有。现在好比我用手枪对着你们的脑袋，还是放明白点。”
工会并未答应，双方僵持了1年。最后，形势逼迫亚科卡发出了最后通牒，在一个冬天的晚上10点钟，亚科卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前你们非做决定不可。如果你们不帮我忙，我也得叫你们好受不了。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8个钟头，怎么办好，随你们便。”
亚科卡在其自传中也说：“这绝不是谈判的好办法，但是有时候只能这样做。”最后通牒，正是一种特定情境下的谋略。一个谈判高手总是十分慎用“最后通牒”。一般来说，只有在下述4种情况下，才使用“最后通牒”。
1谈判者知道自己处于一个强有力的地位，所有的竞争对手都不具备他的条件，如果交易要继续进行的话，对手只能找他。
2谈判者已试用其他方法均无效，在当时采用这种方法是唯一使对手改变想法的最后方法。
3对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求。
4你的最后价格、建议在对方的接受范围之内。不然，对手也会宁可中断谈判，也不妥协。
