在我们理解人类的思维和行为方式方面，丹尼尔·卡尼曼作出了重要贡献，这应该是任何专业培训的一个主题。在我和他共同出席的一次会议上，他关于“锚定和调整启发式”的评论确实让我难以忘怀。下面的例子描述了这种启发式的运作方式，是以我和我的学生在哥伦比亚商学院做过的一个练习为基础的。我给了他们一份表单，上面要求填写两个数字。1如果你从来没有做过这个练习，那么花一些时间简单记下你的回答。
1. 你的电话号码的后四位数：
2. 估计一下纽约曼哈顿区的医生数量：
根据“锚定和调整启发式”偏差的预测，电话号码会影响对医生数量的估计。在我的班上，电话号码以0000 - 2999结尾的学生猜出了一个平均值，即16531，而以7000 - 9999结尾的那些学生则认为是29143，比前者高出了75%。在对自己的学生进行测试时，卡尼曼报告了一种类似的模式。（我估计，曼哈顿大约有20000名医生。）
当然，人们也都知道自己电话号码的后四位数与曼哈顿的医生数量无关，但是，在做估计之前思考某个任意数字的做法会引发巨大的偏差。还有一点也是显而易见的，那就是，如果我将问题的顺序颠倒过来，那么学生们肯定会作出不同的估计。
做决策时，人们往往以一条特定信息或一种特征（锚点）开始，必要时做出调整，以便得出一个最终答案。对人们而言，偏差意味着从锚点开始做的调整不够，从而导致不准确的回答。系统地讲，不论锚点是否明显，最终答案都会与之过于接近。2
但卡尼曼所强调的问题是，即使你向一个团队解释锚定，他们也不会完全理解。你可以在刚刚讨论完这个概念之后进行一个实验，但你会发现，人们的行动中仍然存在偏差。心理学家认为，主要原因是锚定受潜意识的支配。
心智模式掌控你的大脑
本章将要介绍一种更广泛的决策错误，即对备选方案考虑不充分，而锚定就是其典型特征。为了更直接地说明这种错误，你可以称它为隧道视野。不愿考虑选项或概率的做法可能会导致可怕的后果，从一次医疗误诊到毫无根据地信任一种金融模式。我们的大脑究竟怎么了，以至于让我们的视野变得过于狭窄？
我最喜欢的一个解释来自菲利普·约翰逊-莱尔德——一位以心智模式理论著称的心理学家。约翰逊-莱尔德认为，当我们进行推理时，“我们使用知觉、单词和句子的意义、它们所表达的命题的意义，以及我们的知识。事实上，我们会使用自己所获得的一切来思考可能性，并借助于某种关于世界的心智模式来表现每一种可能性”。3
关于约翰逊-莱尔德的描述，有几个方面值得强调。首先，人们是从一组前提出发展开推理的，而且只考虑到了兼容的可能性。因此，他们没能考虑到一个问题，即他们所相信的并不是真的。设想一下手里有几张扑克牌，关于这些牌，以下三种表述中只有一种是正确的：
· 里面有一张K，一张A，或两者都有。
· 里面有一张Q，一张A，或两者都有。
· 里面有一张J，一张10，或两者都有。
考虑到这些表述，手里可能有一张A吗？
约翰逊-莱尔德曾向许多有头脑的人提出了这个问题，大多数人都认为答案是肯定的。但他们错了。如果手里有一张A，那么前两种表述将是正确的，这就违反了只有一种表述为真的条件。4你可以这样认为：前提及其替代选项是一束光，只照在感知到的、可能发生的结果上，同时在黑暗中留下许多可行的替代方案。
与约翰逊-莱尔德的描述相关的第二个要点是，一个人看待问题的方式——一个问题对他而言是如何描述的，他对这个问题的看法如何，以及他拥有哪些个人知识——决定着他推理问题的方式。因为我们不善于逻辑推理，所以，一个问题的陈述方式会强烈地影响我们的选择方式。前景理论在过去40年里的发现，包括常见启发和关联偏差，均证实了这一点。我们将在自己的隧道视野错误中看到许多这样的偏差。
最后，心智模式是某种外部现实的内部表现，是一种不完整的、以细节换取速度的表述。5心智模式一旦形成，就会取代更多繁琐的推理过程，然而，只有具备与现实相匹配的能力，它们才能更好地发挥作用。一种不合适的心智模式将导致决策的彻底失败。6
我们的头脑只是试图得到一个答案——对一个病人做出正确的诊断，以合理的价格进行一次收购，一部小说里的故事情节将如何进展——而且往往习惯于通过迅速而有效的方式得到答案。然而，迅速得到恰当的解决方案，这就意味着把注意力集中在对我们而言似乎最有可能发生的结果上，同时忽略许多其他可能的结果。对于我们进化过程中的大部分事件来讲，这种方法还是比较奏效的。然而，在今天的技术世界里，那些数万年前在自然环境中起作用的因果模式往往站不住脚。因此，当风险足够高时，我们必须放慢节奏，并把目光投向所有可能的结果。
满足于“听上去有道理”
隧道视野源于一连串的错误，因而我们只需要看到“锚定和调整启发式”的范围以及与之相关的偏差，就可以看到最初的那个错误。为什么人们不能从锚点出发做足够的调整从而得出准确的估计值？芝加哥大学商学院心理学家尼古拉斯·艾普雷和康奈尔大学心理学家托马斯·基洛维奇指出，我们从一个锚点出发，然后朝着正确答案前进。可是，一旦得出某个我们自认为合理或可接受的值时，我们大多数人就会停止调整。
在一个实验中，心理学家让受试者回答六个有自然锚点的问题。例如，他们要求参与者估计伏特加酒的冰点（℉），在这里，自然锚点是32华氏度（0℃），即水的冰点。随后，他们要求受试者就自己看似合理的估计值给出一个由高到低的具体范围。关于伏特加酒的问题，平均估计值是12℉，值的范围是23～-7℉（伏特加酒在-20℉时冻结）之间。根据艾普雷和基洛维奇的观点，这些结果表明，从锚点出发进行调整“需要寻找一个自认为合理的估计值”，而且，一旦受试者得出自认为合理的答案，就会终止调整。7
你也可以在谈判中看到锚定和调整的影响。格雷戈里·诺斯克拉夫特和玛格丽特·尼尔都是研究谈判策略的心理学家，他们向一组房地产经纪人呈现了相同的背景材料，都是对一栋房子的具体描述——它的面积、设施以及最近的环比交易量。为了测量锚定效应，研究者为一些经纪人提供了同一栋房子的不同上市价格。果然，看到高上市价格的经纪人对这栋房子价格的评估值远远超过那些看到低价格的人。同样值得注意的是，有不到20%的经纪人报告在评估时使用了上市价格数据，却坚持自己的评估是独立进行的。这种偏见在很大程度上是有害的，因为我们对它一无所知。8
锚定涉及高风险的政治或商务谈判。在信息有限或是不确定的情况下，锚定会对结果产生重大影响。例如，研究表明，在模棱两可的情况下，给出第一个报价的交易方能从强大的锚定效应中受益。如果你此刻正坐在谈判桌的另一端，那么，保护自己免受锚定效应影响的最好办法，就是发展和了解全方位的结果。9
以貌取人
在《医生如何思考》一书中，杰罗姆·古柏曼博士描述道，一个身体健康的护林员发现自己躺在医院的急诊室里，胸口隐隐作痛。值班医生仔细听护林员描述了一下症状，对照一份关于心脏病的清单核实了一下，然后安排他做一些标准化验。结果出来之后，一切正常。化验结果，再加上这个人健康的气色，促使医生向病人保证，他的心脏“几乎不可能”是病灶。
第二天，护林员又来了，这一次是心脏病发作。幸运的是，他活了下来。但是，前一天见他的那位医生几乎发狂。经过反思，医生意识到他陷入了一种由代表性启发式引起的偏见。这种偏见是我们的第二种决策错误，指的是我们通常以自己思维中的代表性类别为基础直奔结论，而忽略了可能的替代性选项。“人不可貌相”是一句老生常谈的格言，说的就是这种偏见，这句话鼓励我们对选项保持开放的态度，即使我们的思维试图锁闭它们。在这种情况下，医生的错误在于排除了心脏病，因为从表面上来看，病人是个典型的身体健康的人。“你必须对非典型情况有一定的思想准备，不要这么快就给自己和病人吃定心丸，说一切都好。”医生后来若有所思地说。10
可得性启发式构成了一个相关挑战，它指的是根据某一事件在记忆中的可得性程度来判断其频率或可能性。如果我们最近见过某样东西，或者曾经对它有过鲜明的印象，我们就会倾向于过度重视它的可能性。古柏曼讲述道，之前有个女患者来到医院，低烧不退，呼吸急促。她所在的社区最近经历了一场病毒性肺炎，这就为医生创造了思想上的可得性。他诊断她患有亚临床疾病，暗示她有肺炎，但症状还只停留在表面。可是，她的症状是由阿司匹林毒性引起的，而不是肺炎。她服用了过量的阿司匹林，以求治好感冒，而她的低烧和呼吸急促正是典型症状。然而，医生却忽略了这些，因为病毒性肺炎的症状十分明显。就像代表性一样，可得性也会鼓励我们忽略可替代选项。11
仔细想想代表性和可得性启发式可能怎样对你的决策施加影响。你是否曾经仅凭外表判断过某人？你是否曾经在听说一次飞机失事之后更害怕飞行？如果答案是肯定的，那你就是个正常人。但是，你可能因此误解，或者完全漏掉“可达成性结果”。
可以利用趋势吗？
让我们来玩一个小游戏。请看一组随机排序的正方形和圆形（图2–2）。你认为下一个会是什么形状？
图2 - 2
来源：根据杰森·茨威格的《你的财富和你的大脑：神经经济学如何能够帮你致富》改编（纽约：西蒙和舒斯特出版公司，2007）。
大多数人的脑海中强烈暗示着相同的答案：又一个正方形。这就把我们引向了第三种常见的错误，即从过去的结果中得出不当推断的倾向。杜克大学心理学家和神经学家斯科特·胡特尔和他的同事确认了这个发现，当时，他们把受试者安排在一台大脑阅读功能磁共振成像（FMRI）机中，然后向他们展示了圆形和正方形的几种随机模式。在只有一个图形的情况下，人们不知道下一个会是什么图形。但是，当这个图形在同一行连续出现两次后，他们便会自动地认为第三个图形也一样，即使他们知道图形的序列是随机的。或许，两个还不能构成一种趋势，但我们的大脑肯定会这么认为。12
这个错误很难纠正，因为，我们思想中有一种根深蒂固的、用来辨认模式的愿望，而且，我们的预测过程也非常迅速（研究人员把这称作“自动的和强制性的”）。这种模式识别能力是经过几千年进化而来，对于大多数人而言非常有用。“在自然环境中，几乎所有的模式都是可预测的，”胡特尔说，“例如，当你听到后面传来一阵破裂声时，那一定不是无中生有，它意味着一根树枝正在往下掉，你需要闪开。所以说，我们进化的过程就是寻找这些模式的过程。但是，这些因果关系在技术世界不一定成立，因为这个世界可能会产生非常规行为，我们在这里寻找模式，却发现它们根本不存在。”13
外推法同样会让其他一些错误变得更明确。我们可以重申归纳问题，即以有限数量的观察为依据对未来所进行的不当投射。如果没有适当考虑概率的作用就把早期表现外推到未来，那么，均值回归就无法被反映出来。基于过去结果的模型做出了一种肯定的预测，即未来和历史之间具有典型的相似性。在每一种情况下，我们的思想——或是我们的思想所建构的模型——进行预测时都不会适当考虑其他可能性。
如有疑问，合理化自己的决策
实现内部与外部之间的协调一致是人类与生俱来的愿望，这种愿望让我们形成了下一个错误，即刻板印象，它的一个侧面就是认知失调。14社会心理学家利昂·费斯汀格于20世纪50年代发展了认知失调理论，当“一个人持有两种认知——想法、态度、信仰、观点——且它们在心理上出现不一致”时，就会产生认知失调。15这种失调会导致心理不适，而我们的思想却在试图减少它。
很多时候，我们通过弄清楚如何为自己的行为辩护来解决这种不适，例如，一个人知道系安全带可以提高安全性，却不这么做。为了减少失调，他可能会将自己的决策合理化，要么表示系安全带不舒服，要么声称他的驾驶能力高于平均水平，能够使他免受伤害。对于我们大多数人来说，有点自欺欺人是好的，因为风险通常都比较低，不会影响我们晚上睡个好觉。
但是，如果遇上风险较高的情况，自我辩白就成了一个大问题。纵观历史，存心不良的独裁者、宗教极端分子和徇私舞弊的高级官员们的不光彩行为历历在目，当他们伤害别人的时候，他们就会为自己的行为辩护。下面的一些例子表明，为了解决内部冲突，人们的思想会呈现出怎样的
跨度。
其他八年级学生都希望成为宇航员或消防员，而库尔特·怀斯却梦想着从哈佛获得一个博士学位，然后在某所比较大的大学任教。从芝加哥大学获得本科学位之后，怀斯赴哈佛大学学习，师从著名古生物学家斯蒂芬·杰·古尔德，后获得该校的地质学博士学位，至此，他已经实现了自己的一部分梦想。怀斯的论文采用一种统计学方法，推断出某个特定物种生活的时期——通常是在数百万年前，从而补充了化石记录。他的贡献完全符合已确立起来的进化理论。
为什么要提怀斯的文凭呢？与他的科学训练直接矛盾的是，怀斯是个“年轻的地球创造论者”，他相信《圣经》中的一种说法，即今天距离上帝创造地球只有几千年的时间。怀斯的思想冲突激化到了一定程度，以至于他决定煞费苦心地去把《圣经》通读一遍，把不符合进化理论的每一节都删除掉。这项工程花费了怀斯好几个月的功夫，当他完成时，他所惧怕的事实一目了然：《圣经》的内容所剩无几。因此，他不得不在进化论与《圣经》之间作出决定，他选择了《圣经》。正如他所讲述的那样，“就在那天晚上，我接受了上帝的话语，同时拒绝了反对它的一切，包括进化论。”他接着说，“如果宇宙中的所有证据都反对创造论，那我会第一个承认，但我依然会是一个创造论者。关于这一点，我必须有自己的立场。”16
