客户隐藏真实想法怎么办
在沟通中，大多数客户不会直白地表述自己的需求，他们总是顾左右而言他，或者直接表示自己没有任何需求，其实，他们并不一定是没有需求，只是不想得到你的过度热情而让他浪费时间。作为业务人员，你要看透他所表达内容的真正内涵，再“对症下药”，挖掘其潜在的购买需求，说服其进行交易。
发现隐藏的真意
如果客户提出隐藏异议，会让业务人员拿捏不准是哪儿的问题，但这并不是坏事，说明客户对产品非常有兴趣，正在想方设法探知产品最真实的情况。优秀的业务人员应该努力发现隐藏在异议背后的真意，排除绝对成交的阻碍。
那么，业务人员怎样才能看出客户背后的真正意图呢？下面这些情景是业务人员经常遇到的，你不妨看看它们后面的真意。
客户1：我只想逛逛，看看有没有什么别的合适产品。
潜在要求：你要是能说服我，我就买，否则，我就当是在散步。
客户2：这尺寸看来对我不大合适。
潜在要求：你们就没有其他的尺寸吗？拿出来让我看看别的呀。
客户3：我现在几乎人不敷出，正在减少开支，所以不想买任何新产品。
潜在要求：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，否则我不会掏钱购买。
客户4：我不觉得你这产品价钱代表着“一分钱一分货”。
潜在要求：除非你能说明你的产品是物有所值，值在哪儿。
解决隐藏的问题
客户：“我得和我丈夫（妻子、合作伙伴、老板）商量商量、讨论讨论、分析分析。”遇到这样的情况你该怎么做呢？要想与客户成交，就要想想客户还要“商量”什么问题，要明白客户最后的迟疑点。你不妨这样做：
（1）再做一次详尽的销售介绍。如果粗略地介绍，客户反而提出更多的异议，结果你还是得花费更多的时间去说服他。
（2）去总结客户提出一些异议的规律性，提前做好准备。
上面提出的第二条建议很具有实际作用。基于前面对客户已有了结论的基础上，针对客户没有提出来但又确实存在的“隐藏”异议，你可以胸有成竹地解答，这会很好地解决客户异议中包含的问题。
十几年前，世界石油价格暴涨，汽车销售量大减。日本丰田汽车公司一名业务人员在美国底特律汽车市场，面对借口油价太高推迟购买的客户，他这样即兴发挥：
“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算账的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是买自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美？上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整花了四个小时！我的妈呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发上，打我都不想动。可一想，不行啊，被经理看见，非炒了我不可，只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要顶风骑回去，伤心得真想大哭一场。这时，我才明白一个真理：轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可，而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便宜。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”
果然，一席话说得客户们纷纷称道，争相订购丰田车。丰田车的销路由此大增。
这名业务人员将其前一种观点肆意渲染夸张，用观点转化造成强烈的反差，如从高崖跌至低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，让客户很是信服，也刺激了他们的购买欲。于是，他也与客户成功达成交易。
客户缺乏支付能力怎么办
客户缺乏支付能力，这是唯一一个让优秀的业务人员汗颜的问题。但是，没有过不去的火焰山，有很多方法可以供你消除这个交易障碍。所以，不要因客户缺乏支付能力望而却步，你还是应该在努力发掘客户需求的同时，寻找切实有效的解决问题的办法。
分期付款和赊购
2007年“五一”期间，针对高科技家电单价高的问题。联想、三星、惠普等电脑厂家均与苏宁、大中、国美等各大家电城合作，推出分期付款业务，只要客户持有各大银行信用卡，都可以在选中的产品上进行分期付款，分别为3期、6期、12期不等。这极大地刺激了客户的购买欲望，也为客户带来了方便，让一大批想买心仪的产品却又付不出高价的人买到了自己早就想有的产品，厂家和经销商的销售额急剧上升。
分期付款不失为一种好方法，既为客户带来方便，也为自己带来了生意，可以让业务人员遇到缺乏支付能力的客户时借鉴。
除了分期付款以外，有不少客户还要求赊购。这完全是一种信用交易，无疑给无力支付货款的客户提供了成交可能，业务人员可以让信用较好的客户进行免息赊购。能够让其赊购的客户包括：
（1）长期发展的老客户；
（2）信用度好的新客户；
（3）极具发展前景的小客户。
但是，让客户赊购时你应该追加条件，或者是你的产品价格要高出来，至少不能以现款交易方式时的价格进行成交。
确定客户信用
让客户分期付款和赊购，风险会很大，货款很难或者根本就要不回来。要回避分期付款和赊购的成交风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定成交政策。业务人员要想真实准确地评价客户信用就要做好细致的调查工作，一是做好客户交易记录，对每笔业务往来都有详细的记录；二是多与客户的会计、保管员、业务人员、其他供应商接触，从与他们的接触中能够获得有关客户经营方面、客户信用方面的大量信息。有些信息本身相互矛盾，业务人员就必须去伪存真，保证信息的真实性、准确性、可靠性。
可以预先设定信用评价指标，主要依据回款率、还款能力（支付能力）、经营同业竞品情况等指标确定，可以分为A、B、C、D四个等级。
（1）A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。对A级客户，在他们资金周转偶尔有一定困难或旺季进货量较大导致资金不足时，可以让其有一定的赊销额度和分期付款限期。
（2）有些客户尽管回款率高，但由于其本身的支付能力有限而必须降低信用等级，可以划分为B级客户。对B级客户，一般要求现款现货，但在如何处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分程序化，不要让客户很为难。因为这些客户还不上款不是客户信用的问题，而是他的支付能力达不到。你应该在摸清客户确实准备好了货款或有充足付款能力的情况下，再通知公司发货。
（3）如某客户尽管不欠你的货款，但欠其他厂家的货款甚巨，这样的客户最多只能认定为C级客户。对C级客户，一般要求现款现货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦这个客户破产倒闭后在该区域的补救措施。C级客户不应列为你的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取代他们。
（4）凡以同业竞品为主，并且经营能力特别差的客户，信用等级设为D级。对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户。
对于新客户而言，他的信用等级一般按c级客户对待，实行“现款现货”，待经过多次交往、对客户信用情况有较多了解后，再按正常的信用评价方式评价。需要注意的是，要谨防一些异常狡猾的骗子前几笔生意故意装作诚实守信，待取得信任后开始行骗的现象。
另外，客户的信用等级不是一成不变的，它是不断变化的，有的客户信用在上升，有的则在下降。如果不对客户信用进行跟踪评价，并根据评价结果调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致他们的不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。客户信用评价一般一月一次，时间最长不能超过两月一次。业务人员对客户的信用评价结果还要及时通知公司业务主管领导，以便从总体进行调整。
信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理，为的是在客户支付能力达不到时考虑是否让其分期付款和赊购，业务人员应针对不同信用等级的客户采取不同的成交策略。
