（五）妥协阶段：妥协阶段是洽谈过程中的“讨价还价”环节，即为了达成一致而进行的让步讨论。在任何一次正确的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。妥协是在求同存异的原则下，通过双方的相互让步来实现的。让步要互惠互利、公平合理、自愿，切忌穷追猛打、以大压小。现代的商界社会，讲究的是伙伴双方的同舟共济，所谓“买卖不成仁义在”。
（六）协议阶段：经过交锋和协商，双方认为已经基本达到了自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方决策人，代表己方在协议上签字，这就需要一个签字仪式。主方在安排签字仪式时，首先要做好文本工作。文本要用规范的文句加以陈述，要表述准确，内容全面，不允许有歧义和遗漏。同时准备好签字用的文具。签字时应是先在己方保存文本上签名，再在对方保存文本上签字，然后交换文本，“握手言和”。协议书一旦签署生效，双方必须认真履行。
商务拜访礼仪
一、拜访前的准备
商务活动是一种双边或多边的交往过程，相互拜访是一种必不可少的交往活动，可以促进彼此的了解，有利于扩大合作。
（一）预约：前往对方处去拜访，应提前预约，以防突然出现给对方带来麻烦。通常应提前三天电话告知对方，简单说明自己拜访的原因和目的，以及预计到访时间，在得到对方同意后，方可前往。如提议时间与对方时间安排冲突，则可协议另行确定。
（二）确定目标：出发前拜访者应对此行的目的做到心中有数，如拜访的目的是什么，要解决的问题是什么，需要对方做的是什么等，如有必要，应准备好相关的资料文件，以免在洽谈时言语不知所谓，浪费彼此的时间和精力。
（三）服饰仪表：整洁端庄得体的仪表，是对被拜访者的一种尊重，所以出门前应检查一下自己的仪表。一般情况下，男士应身着深色西装配浅色衬衣，领带应以传统图案为主，黑色系带皮鞋配深色袜子，而同色西装套裙配白衬衣，中跟浅口皮鞋配肉色丝袜则是女士的最佳选择。
（四）礼品：是否携带礼品，要根据具体情况而定，一般情况下，当拜访的目的是为表示谢意时，可准备礼品。礼品的选择要有针对性，因人而异。要了解对方的爱好和晶位，尽量使礼品受到受礼人的欢迎，通常情况下，不要赠送过于贵重的礼品，如珠宝、首饰、现金等，以免增加受礼人的心理负担，或有受贿之感。
二、拜访中的礼仪
（一）守时践约：拜访确定后，要准时赴约。这不仅是为了讲究个人信用，树立自身良好形象，也是对交往对象的尊重。拜访既不可迟到也不可早到。过早的出现，会打乱别人的工作安排。赴约时可早到几分钟，稍作整理后，正点出现在约定拜访的地点。万一有特殊情况不能准时抵达，要及时通知对方，告知自己现处位置，大约多长时间后能到，并要致歉，以免对方焦虑。如因故不能赴约，应提前告知对方，以便对方及时调整自己的工作安排。同时向对方说明原因并道歉，请求谅解，必要时，还可以与对方商议，将拜访另行改期。
（二）进行通报：到达约会地点后，如未直接与拜访对象见面，要自动向接待人员通报自己的有关情况。一般而言，前往大型的企业单位，应首先前往接待处，向接待人员或秘书通报，由其代表安排见面。如果是前往宾馆拜访，应先在被拜访者下榻的宾馆一楼大厅接待处，打电话到对方房间通报，由对方决定见面的具体地点，切勿鲁莽地直奔对方的客房。前往普通人办公室进行拜访，首先应轻叩房门，得到主人允许后，再推门进入，即使房门是虚掩或敞开的，也应敲门，经允许后再进入。
（三）举止得体：见面后，要主动问候致意，如果是初次见面，要主动进行自我介绍，如果对方先行握手礼，要热情回应，否则，不要先行握手礼。如果是对方为长者、高职或女性时，更不可以自己先伸出手去。行过见面礼后，在主人的引导之下，进入指定的房间，坐在指定的座位上，且要等主人落座后方可坐下。先主人落座是一种失礼的行为。
如果需要交换名片，应双手接过对方名片仔细阅读后，妥善收好。切不可随手乱放。递名片时也应双手递出，且字体朝向对方，方便对方阅读。
谈话应开门见山，简单的寒喧后即言归正传，切入主题，不要海阔天空，浪费时间，而且不要自己一个人滔滔不绝。当对方发言时，要善于倾听，不清楚的问题，可以要求对方重新解释，但不要打断对方的讲话，如果双方意见不一致，要保持沉着冷静，不可冲动，避免产生不愉快的场面。
（四）适可而止：上门拜访应有时间观念，不要因为自己停留的时间过长，而影响对方其他的日程安排。如果双方事前未约定拜访时间的长度，则拜访者要自觉把握时间，当所谈问题讲清楚后，便可起身告辞。如果话题虽未讲完，但对方提议结束交谈，或以身体语言表现有结束的意愿，拜访者要主动提出告辞，绝不可纠缠下去，延长交谈时间。告辞时，即使主人表示挽留，仍需执意离去，且要向对方道歉，请主人留步，不必远送。
商务聚餐礼仪
一、工作餐礼仪
工作餐是指在商务交往中具有业务关系的合作伙伴为联络感情、交换信息，洽谈业务，而以用餐的形式所进行的一种商务聚会。
（一）工作餐的特点
1．具有实际目的。顾名思义，工作餐的目的是工作第一，进餐第二。商务人员讲究的是务实，工作餐自然也是如此，就餐双方一般都心中有数，意欲借聚餐来实现某种目的。
2．规模小。工作餐一般规模较小，参加人数一般不超过10人为好。可以是两个人之间单独约见，也可以是相关人员的小聚。
3．随意性。相对于正式宴会来说，工作餐有一定的随意性，只要双方无异议，可以随时随地举行。聚餐前也不必向客人发出正式请柬，时间也不必提前预约。一般情况下，提议者电话邀请，对方同意参加，即可举行工作餐。工作餐通常安排在工作日的午间，以不影响参加者工作为准。
4．提议者做东。依国际惯例，不论工作餐规格高低，提议方应负责工作餐的付账。
（二）工作餐中的礼仪
工作餐举行的具体时间，原则上应由主客双方协议而定。按惯例，以午餐时间为最佳时间。即中午12时至13；30分。一般情况下，工作的时间以1～2小时为宜，以免影响双方下午工作，若有特殊情况，在双方同意的情况下，可适当延长时间。进餐的地点应由主人选定，客随主便。但主方应考虑到客人的交通情况，不要选择距离客人较远或通行不便的地点就餐，选定的餐厅应卫生状况良好，环境安静舒适。
确定工作餐的安排后，主方应提前预订座位，以免抵达后餐厅客满给双方带来不必要的麻烦。订座时，必须将自己的要求明确告知对方，如：理想的桌位、就餐的人数、菜式的要求、用餐的时间等。
一般情况下，主方应提前10分钟抵达就餐地点，首先落实一下餐厅的安排工作，然后迎候客人的到来，如有不便，应告知饭店迎宾人员，请代为引导客人到预定座位，如果主方因特殊情况不能准时抵达，一定要电话联系客人告知原因，并为此致歉。
工作餐是一种非正式的商务宴请，对于座次的安排一般没有严格的要求，双方可自由入座。但出于礼貌，主人应等客人落座后再就座，且应把座向较好的位置让于客人。如果主人与客人为同性时，主人可坐于客人的对面，也可坐于客人左侧。客人为异性时，主人应选择客人对面的位置。
菜肴的选择要少而精，不应刻意追求奢华。具体的选定，可征求客人的意见，以示尊敬，要注意回避客人的饮食禁忌。工作餐中应避免选用烈性酒，可以饮料代替，或适当饮用啤酒、红酒。为了卫生起见，可采用“分餐制”或“公筷制”。
进餐期间，宾主双方拟订有实质性问题的，交谈宜早不宜晚，按常规，用完主菜后，主人可以提示对方交谈能够开始了。
工作餐应当适可而止，问题一旦谈妥，工作餐即可告终。双方均可提议终止用餐，如果问题虽未谈妥，但时间已久，主方应主动提议结束。
二、自助餐礼仪
自助餐亦称冷餐会，是目前国际上通行的一种非正式的西式宴会。因其自由性、便捷性，在大型的商务活动中较为多见，它通常不预备正餐，以冷食为主。用餐时自行选择食物、饮料。
（一）自助餐的特点
经济节约：自助餐多以冷食为主，一般不设正餐，也不上高档的菜肴酒水，避免了奢侈、浪费，节约了开支。所以在以务实为宗旨的商界倍受青睐。
气氛融洽：正规的自助餐，往往不排定座次，客人可以按抵达先后或个人喜好随意选定座位，或选择相熟的合作伙伴，或意欲结识的人士坐在一起。有些自助餐会甚至不设座椅，方便大家自由地与每个人进行交谈。
容纳性大：在客人众多的情况下，自助餐不失为一种首选，而且还可以解决“众口难调”的问题。客人可以随意地挑选自己喜爱的菜肴。
（二）自助餐中的礼仪
1．承办礼仪：主要是指承办方在安排就餐时间、地点、食物的准备及客人招待方面依循的礼节问题。
首先是时间的安排。依照惯例，自助餐多被安排在各种正式的商务活动之后，既可以是正餐，也可以是晚餐。
其次是地点的选择。要安排在离商务活动较近、交通便利的餐厅，既要注意环境的整洁卫生，更要考虑其容纳性，是否能为众多的就餐者提供足够的交际空间。
再是食物的准备，自助餐以冷食为主，为了满足就餐者的不同口味，在食物品种的选择上可以是多元化。菜式上既可以是西式的餐饮，也可以是中式的，或者中西餐结合。在食物品种上也可以有不同侧重，或以冷食为主，或以甜品为主，如有必要还可以酌情增添特色菜肴助兴。还要注意食物的卫生，热菜的保温等问题。务必保证有充足的食品供应。
最后是做好对客人的招待工作。在所有的来宾中，主宾是主人的招待重点，主人应陪同主宾就餐，为其介绍食物的特点，引见其他客人，满足其在就餐中的特殊要求等等。但也要注意给主宾留有自由活动的时间，不要始终伴随其左右。除主宾外，主人还要照顾到其他客人。就餐期间，主人应担当起引见者的责任，积极热情地牵线搭桥，尽量为彼此不相识的客人创造相识交谈的机会，活跃气氛，避免僵局。
2．就餐礼仪
讲究秩序：参加自助餐会的客人一般比较多，每个人都有责任和义务自发地维护公共秩序。按先来后到，排队选择食物。加塞、哄挤等行为是缺乏修养的举止，均会破坏自己的形象。
注意卫生：自助餐实行的是“分餐制”。取菜前每个人应准备好自己的餐具、食盘。取菜时，应用公用的餐具将食物放入自己的食盘内，不要用自己的餐具取菜。自助餐所提供食物品种较丰富，为避免串味，备餐人员会在不同味的食盘内放入公用餐具，就餐人员应注意不要把不同口味的公用餐具混用，以避免影响食品的口味。对于自己中意的食品应直接放入餐具内，不要在取菜时挑挑拣拣，食品一旦放入自己的食盘，就不能再把它放回公共食盘，因此，最好先在备餐台周围转看一下，了解情况后再去取菜。
避免浪费：参加自助餐会，应遵循“多次少取”的原则，也就是说，在选取食物时，应量力而行，用餐者在选取某种菜肴时，可以反复去取，会遭人非议。每次取餐少取一点，品尝之后，如感觉不错，可以再次去取。每次应把餐具内的食品用完之后才可再次去取，切忌将食物狂取一通，结果口味不合或吃不完而导致浪费。
