第三篇第21章 因人施“售”口才经
第一节针对理性顾客：肯定他们的观点
顾客张先生前一天就到商场咨询了两款变频空调的情况，销售员小刘接待了他，并讲解了很多情况，但是最后张先生并没有购买，只是说“我再回家考虑考虑”就把小刘打发了。第二天，张先生再次来到这家商场。
销售员小刘：“张先生，您好！昨天您走后我和产品安装部的同事为一位顾客安装了A款变频空调，已经正常运行了，他们家的居住面积也是85平方米，和你家差不多大呢！那位顾客便拆掉了家里的老空调卖给收破烂的人了。”（引出与自己销售业务有关的话题）
顾客张先生：“不瞒老弟说，我家早就想购买A款的变频空调了，可是后来在我同事家发现，他家的也是A款的变频空调，但是效果却没见多好。”（顾客主动提出对这件事的想法，正中下怀）
销售员小刘：“张先生您说的对，买空调就要买合适的，空调是大件的耐用家电产品，购买就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到满意的效果才行。张先生，不知道您研究了没有，A款变频空调为什么在他家不好用？”
张先生：“A款变频空调也好，B款变频空调也罢，都只是一个让生活更舒适的工具，如果这个工具放在不合适的场合，不适合自己家使用，是达不到预期效果的，同事家有160平方米大，房子太大了，空调功率太小了。”（了解到顾客的问题）
销售员小刘：“精辟极了！其实就是这样，合适的家电放在合适的应用环境中就是成功，小空调放在大房子里不够用，大空调放在小房子里明显浪费，当然，这台A款的变频空调正适合90平方米左右的房间，放在你家，全家的生活肯定会更加惬意的，您说对不对？”（再一次强调A变频空调的好处，为下面推销做基础）
张先生：“对，但是A款变频空调的价格有一些贵。”
销售员小刘：“哦！张先生您不用担心，这是海尔公司最新款的产品，价格比较实在了，此外，您也可以使用分期付款的方式，海尔公司和××银行合作，退出12期免息分期付款优惠呢！”（提出解决顾客价格忧虑的方案）
张先生：“嗯！不错，有分期付款就好了，我最近半年经济比较紧张，孩子刚结完婚，好吧，我们协商分期付款的事情吧！”
作为销售员的小刘，已经知道张先生思考缜密，比较理性，虽然再次见到张先生后还是继续推荐A款变频空调，但是小刘从获得满意效果这一令对方关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张先生的注意力。在谈话过程中，小刘不断地对张先生的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了顾客的好感，此外，小刘也为张先生的资金问题出了很好的主意，谈话进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，这张订单已经收入囊中。
理性的顾客逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名卖场的销售员就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。因为在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，顾客的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的优点，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招，此外，在介绍产品时，应该本着实事求是的态度，因为大部分理性思考型的顾客在购买产品前，都会做一个很详细的市场产品调查，他们对将要购买的产品比较了解，因此你的产品介绍不能和他们所认识的知识有太大的出入。
【口才锤炼箴言】
应对理性思考型的顾客，要善于运用这种顾客的逻辑性与判断力强这两项优点，不断肯定他们的观点，从而促进产品成交。
