第八章第五节为对方着想
会打棒球的人都知道，当我们要接球时，应顺着球势慢慢后退，这样做的话，球劲儿便会减弱。与此相似，销售员在与人合作的过程中，若能运用接棒球的那一套方法，使对方充分说出他的意见，认真倾听，并随时保持询问对方意见的风度，会很容易赢得对方信任，避免许多不必要的冲突。
杰克·凯维是加勒福尼亚一家电气公司的一位科长，他一向知人善任，并且每当推行一个计划时，总是不遗余力地率先做榜样，将最困难的工作承揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，他才将工作交给下属，而自己退身幕后。虽然，他这种处理事情的方法是很好的，但他太喜欢为人表率，所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。
最近不知怎么搞的，一向神采奕奕的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气，资金方面周转不灵，再加上预算又被削减，使得科里的业务差点停顿。凯维看这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案，并且鼓励员工：“好好干吧！成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标，结果还是功亏一篑，也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后，便对他说：“你最近看起来总是无精打采的，失败的挫折感我当然能够了解，但是我觉得你之所以会失败，是因为你只是一味地注意该如何实现目标，却忽略了人际关系这个软体的工程，如果你能多方考虑，并多为他人着想，这种问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下，又接着说：“大丈夫要能屈能伸，才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了，又总喜欢为员工的表率，而完全不考虑他们的立场，认为他们一定能如你所愿地完成工作，结果倒给了员工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故，大家都说你虽能干，但你的部属却很难为。每个人当然都知道工作的重要性，所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天，让精神恢复过来，至于工作方面，我会帮助你的。”
看了杰克·凯维的这一段亲身经历后，你一定也有相同的感触，那就是，要想在销售行业中生存，并不是只靠热情与诚意便可取得成功的。如果不设身处地为自己的生意伙伴着想，你也不可能获得成功。只要你能奉“设身处地为对方着想”为圭臬，便可减少许多原可避免的困扰。
有一些销售员喜欢替别人乱出主意，甚至喜欢改变顾客的想法，好管闲事。其实这两种人都并非人们所需要的人，一般顾客所需要的是可以理解他的销售员。
“我理解你的想法”，这短短四个字，就是你能向他人说出的最体贴、最温柔的一句话。换句话说，就是对方最乐于听到的一句话。
“我理解你”当你对人说出这句话时，表示你能体会他的心情及他说话的意思，而对他来说，你便具有强大的魔力，而且非常值得信任，也能为自己找到生意上的好伙伴。
【人脉积累箴言】
谁也不喜欢被别人强迫，作为销售员尤为如此，对客户施加影响不要用强迫的方式，因为强迫会让对方愤怒和受挫的情绪战胜理智，于是双发达成协议的几率就会降低。如果在向客户推销产品时，能站在他们的立场分析他们的需求，唤起他们的需求，客户就会很容易接受你的意见和建议，在赢得客户的同时赢得好人缘。
