在实际销售期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力，尤其是在销售员不能完全摸清对方的情况下。举个简单的例子，人们买衣服时，即使对某件衣服有很大的兴趣，也不会马上表现出来，而是表现得漫不经心，可买可不买的样子。如果被销售员知道了，价格就很难讲下来。因此说，如果销售员能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，销售员就会占很大优势。而这些信息要想在销售进行期间从圆滑的对方嘴里获取，则是难上加难。
（二）打听要显出心神不安和毫无戒心
有些人认为对人越施恐吓或越显出滴水不漏的样子，别人就越能告诉你真实的东西。其实正好相反。销售员应该多听少说，宁问勿答，还要多问些自己已经知道的答案，因为这样可以检验说话人的可信度。另外，销售员越显得无知，越能得到帮助，越能得到更多的信息和建议。
（三）向与销售对手有关系的人收集信息
向同销售对手一起工作的或为他工作的人，或是跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶及以往的客户收集信息是非常可靠的。现实中，跟对方的有关人员直接接触几乎是不可能的，在这种情况下，销售员就得通过第三方，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过生意的人了解，每个人都有成功之处，销售员可以学习他们成功的经验。
（四）向对方的竞争者收集信息
通过对方的竞争者，销售员可以了解到有关成本费用等信息。作为买方，当知道卖方的成本费用后，就能在销售价格上占很大优势。这种信息可以从出版物，包括政府的和私人的刊物中获取。销售中的沟通层次有两种，一是直接摊在桌面上的信息，一是间接、通过非正式渠道传达的信息。从非正式渠道获得信息是非常必要的。不是所有该说、想说的话都可以在谈判桌上明说，因此，通过非正式渠道沟通信息，或许能使双方的冲突降低。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受时，陈述问题的一方也不会感到有失颜面。但如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话，这样会大大损伤双方的谈判情绪。
收集信息有一定的技巧和方法，销售员要想获得更多准确的信息，就必须做到以下几点：
第一，多用心看。这是培养销售员敏锐的信息洞察力。信息工作是一项涉及面广、知识性和政策性很强的工作，人们每天都可以接收到大量的信息资料，但人们不可能把所有的信息全部接受过来。面对错综复杂的信息，只能细心的观察，透过现象看本质，拨开迷雾抓要害，通过敏锐的观察力来捕捉各种能为销售决策提供依据和参考的信息。要真正做到，不为繁杂的信息所困扰，不被万变的现象所迷惑。
第二，善于思考。就是培养销售员灵活的信息收集和捕捉能力。销售员不应该只从现实生活中所反映出的情况被动地接受和利用，应该主动地、广泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的过程中，经过思考、加工，筛选出有价值的信息。那么，销售员应该怎么做呢？
1.站在领导的位置上思考。预测到销售决策的需要，就应该主动地对各种信息进行比较，通过比较才能对原始的、零星的信息进行分析、归类，由小到大，由低到高，由点到面，整理出完整的信息。
2.信息内容要立足于新。不保留人人都知道的陈旧信息，删除不真实的信息，对一些有疑惑但有价值的信息，结合情况进行查清补充。
3.角度上要突出特色。包括工作特点、经济特色、区域特色等，形成特色性信息，只有具备了捕捉信息的意识，就可以通过不同渠道、不同层次、不同方法、不同人员猎取到各种有用的信息。只要处处留心、认真分析，就能挖掘出潜在的有价值信息。
第三，要勤快。就是培养销售员准确的筛选、整理信息的能力。在接触到的信息资料中，很难马上分辨出哪些信息有用，哪些信息无用。各种纷繁复杂的信息常常混杂在一起，各种情况都可能出现。这就需要熟练的对原始信息进行多次分析、认真识别和判断，去伪存真，去粗取精，从众多的一般信息中抓住最有价值的信息。建议大家，不妨从下面几点做些尝试：
1.筛选细致。销售员要对信息资料加以分析，找出不全面的，牵强附会的信息，把不完整的信息进行补充说明，从真实性的角度进行分析检查，找出疑点、发现问题，把个别的、零碎的、不系统的信息过滤掉，使模糊度和多余度降到最低限度。
2.整理准确。信息工作人员要经常对筛选过来的信息资料进行有序的、系统的、综合性的融合，通过归纳、排序、分析研究等方法，提炼、推导出一些新的有价值的信息，使信息更加系统、精炼，具有较高的准确性和广泛的适用度，能够真正揭示和反映事物内在联系和内在规律，成为销售决策的依据。
信息意识就像打开资源宝库的一个工具，只有具备了它，才能更快捷的走进信息资源宝库，发掘出大量有价值的信息，真正为销售决策提供信息服务。
【豹的提示】
在正式沟通之外，绝对有必要建立一些非正式的谈话渠道，以利于协议达成。通过非正式渠道，销售双方的想法可以得以修正，这对达成共识，颇有助益。
销售员光有信息意识是不够的，还应该不断提高信息质量。随着市场的不断深入，新情况、新矛盾、新问题会不断涌现，这就需要及时、全面地了解和掌握情况，寻求解决的办法，作出正确的决策，不断研究和解决新问题，总结新经验，战胜前进道路上的各种障碍。而要做好这些工作，都离不开信息工作的有效服务，都需要信息基础作用的充分发挥。
（一）准确地把握信息内容
向领导反馈信息，是为销售工作服务的。销售的效果如何，在很大程度上取决于销售员反馈信息是否真实，是否对销售决策有参考价值，取决于信息质量的高低。向领导反馈信息，不能有什么，就报什么，不能随意地报，被动地报，而要围绕销售关注的重大问题，主动地、有针对性地收集情况。
（二）疏通信息渠道
建立健全信息网络是搞好信息工作的基础，要把信息的触角延伸到社会生活的各个领域，建立起纵到底、横到边的信息网络。充分发挥信息主渠道作用，保证信息渠道的畅通。
（三）要实事求是
信息工作中，报喜与报忧始终是个难点问题，报成绩皆大欢喜。报忧就怕遭到批评，于是总是轻描淡写，不敢触及深层次问题。应该正确处理报喜报忧的问题，既要注意反映工作业绩、做法和经验，又要注意发现和反映矛盾与存在的问题。做到喜忧兼报，实事求是，如实地向领导提供全面情况。要以认真负责的态度，把客户的真实想法和愿望、意见和建议如实地反映出来，使信息真正为销售服务。
（四）抓好紧急重要信息的反馈
对于发生在本销售地区的紧急重要情况，要及时、如实地向领导反映。如果虚报慌报，或是在事件发生后很长时间，等事态扩大了，才报上来，就会给销售工作增加难度。向领导反馈紧急、重要信息，是销售员的职责所在，也是衡量一个销售员的眼光和品质的指标。要切实加强紧急重要信息的反馈工作，必须做到随时发生、随时报告。
（五）挖掘深层次信息
销售员反馈的信息应该是有特点的东西、高层次的信息，而不是一般化的、表层性的东西，当然我们不能认为动态性信息就是没必要的，但是仅仅反馈动态性信息还不够，要努力挖掘深层次的信息。如何开发深层次信息，主要应抓好以下几方面：
1.从个别现象、微观信息中揭示普遍规律。有些微观信息在一定程度上反映宏观发展方向，关键是如何捕捉、开发和利用。加工处理信息时，要注意从个别到一般、从微观到宏观，发现和揭示它们内在联系和普遍规律。
2.从苗头性信息中发现倾向性问题。一些重大情况和事件发生前，一般都有先兆，一些苗头性信息非常有价值的。因此一定要提高敏锐性，主动去发现和捕捉苗头性信息，不能忽视和放任苗头信息。通过调查研究，总结出反映事物发展的倾向性信息。不仅要反映已经发生或正在发生的事情，而且还要注意发现、预测将要发生的事情。
3.加强信息调研，实现信息的增值。抓住主要信息线索展开调研，提出具有较强的指导性和可操作性的对策意见和建议，总结经验，形成有情况、有分析、有建议的调研报告，使信息在连续开发中不断地发挥作用。
【豹的提示】
信息工作人员若要从原始的、粗浅的、简单的、动态的信息资源中找出蕴涵事物本质及其发展规律的东西来，就必须具备良好的信息意识，具有敏锐犀利的眼光与洞察力。
信息来源于我们各个“龙头”的第一线，作为先锋的利刃——销售员，关系到整个战局的兴衰存亡，一定要重视销售员的一手资料，在得到大量信息的基础上对信息整合。
（一）做旺淡季市场
俗语说的好：“没有不景气，只有不争气。”很多企业产品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为企业产品销售不出去，而是因为企业淡季的思想在作怪。一到淡季，企业就认为目标客户暂时不再需要产品了，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，而企业却把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔集团总裁张瑞敏曾说过，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识。
（二）抓住特色搞活市场
深圳市新开了一家“幽默饭店”，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。无独有偶，上海延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在“特色”二字，产品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户好奇心，激发购买欲，效果极佳。
（三）转嫁风险
1.企业在淡季来临之时，一定要注重与客户的沟通交流，对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生怀疑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。
2.通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。由于对小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。
（四）抓住市场空白
抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。
（五）加强对销售员的激励
销售员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使很多销售员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对销售员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。这样不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住销售员的心，可谓“一石三鸟”。
（六）信息就是money
现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。
（七）促销体现对消费者关怀
促销不仅可以为企业带来利润，同时也是企业回报客户的一个很好方式，淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠、提高产品附加值等做法可吸引众多对价格敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。如羽绒服在冬季是旺销，夏季就进入了销售淡季。企业就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销，经济实惠、好礼多多”，经过一系列的广告宣传，改变人们冬季买羽绒服的习惯，有力地促进了产品的销售。
（八）调整是业绩增长的又一来源
当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出策略上的调整。
企业可选择在淡季开发新市场，这是因为淡季大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产食品的企业，产品的销售历史都是淡旺季分明，这是因为企业只注重开发城区市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额不见增长，企业连年亏损。当企业在重新调整思维后，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，使企业扭亏为盈。
（九）抓住需求经营
抓住需求经营，就是要求企业有很强的洞察力，能发现市场上的商机。比如：有些人喜欢收藏照片，但老照片放的时间久了会发霉或变黄，还留下道道划痕。于是，有的人便利用电脑扫描仪和打印机为人们修复老照片。修复后的照片不仅焕然一新，而且可根据人们的需要打印成大小不一的规格，收费也不算贵，生意十分红火。
【豹的提示】
企业根据“人无我有、人有我优、人优我新”的原则，通过寻找市场上的各种空隙，凭借自己快速的优势，一举进入空隙市场，并努力取得成功。
（第五节）蓄势待发
