美国总统弗兰克林罗斯福在就任总统之前，曾在海军部担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”“当然能”。“那么”，罗斯福微笑地看着他，“我也能”。他的朋友明白了罗斯福的意思，就不再打听了。弗兰克林·罗斯福采用的是委婉储蓄的拒绝，其语言具有轻松幽默的情趣，表现了罗斯福的高超艺术，在朋友面前既坚持了不能泄露的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果。以致于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。相反，如果罗斯福表情严肃、义正辞严地加以拒绝，甚至心怀疑虑，认真盘问对方为什么打听这个、有什么目的、受谁指使，岂不是小题大做，有煞风景，其结果必然是两人之间的友情出现裂痕甚至危机！
委婉拒绝是希望对方知难而退。例如，有人想让庄子去做官，庄子并未直接拒绝，而是打了一个比方，说：“你看到太庙里被当作供品的牛马了吗？当它尚未被宰杀时，披着华丽的布料，吃着最好的饲料，的确风光。但一到了太庙，被宰杀成为牺牲品，再想自由自在地生活，可能吗？“庄子虽没有正面回答，但一个很贴切的比喻已经回答了，让他去做官是不可能的，这种方法就是委婉的拒绝法。
钱钟书在拒绝别人时用了一个奇妙的比喻：一次，钱钟书在电话里对想拜访他的英国女士说：“假如你吃了个鸡蛋觉得不错，又何必认识那个下蛋的母鸡呢？”用下蛋的母鸡比喻自己，不但巧妙生动，而且表现了钱老平易和蔼的性格，委婉而风趣地拒绝了拜访。
委婉而风趣，在别人接受着拒绝的同时又有好笑之感，对你的意见或对你的不满，被你风趣给驱赶得烟消云散。你不乐意接受别人的要求吗，采取这样的手法去拒绝他人，你将因之而受益。
30．以退为进
有的求人者，来头大，直来直去地拒绝，会使他感到“丢面子”，日后可能会找你的麻烦。以攻为守就是拒绝这些人的一个良策。譬如，个体户陈某听人说工商局长的儿子这几天到处找他，很可能是要向他借一大笔钱用于大办婚事。他知道这钱如果出手，就有可能是肉包子打狗有去无回，但又不想得罪这位公子，于是他灵机一动，在工商局长的儿子刚一进家门时，就立刻说：“你来的正好，我正想找你去呢。这两天可把我急坏了，有一批货不觉便宜，可人家非得要求一口吞，我怎么也凑不齐这笔资金，正想找你借几万呢。”对方一听这话懊悔自己到和尚庙借梳子——走错门了，赶紧搪塞几句，拍屁股一走了事。
这是一种以让步为手段来赢得利益的策略。这种让步，是谈判桌上的一种赢利的手法，即以某种让步为诱饵，以求达到某种目的的手段。
《诚斋易传》中有言：“左次乃退舍之谓也……盖善师者不必战，以守为战，亦战也；善战者不必进，以退为进，亦进也。”所以，当洽谈不能获得预期的效果时，不妨先退一步，让出一部分利益，以争取更大的利益。这种策略一般用于危难中的防御，它的积极意义在于；从统观全局的战略高度出发，不计较一城一池的得失，退一步的目的是为了进两步。
我国古代著名的齐鲁长勺之战，是运用“先让一步，以退为进”的典型战例。
当时齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，经济发达，国力雄厚，并拥有一支近3万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。公元前684年春，齐国出动大批军队进攻鲁国。当齐军进入了有利于鲁军转入反攻的长勺之地时，鲁国并没有马上发起冲锋，而是坚守阵地，岿然不动。这时，齐军自恃力量强大，首先擂起进攻的战鼓，动用全部兵力猛烈冲击鲁军阵地，企图一举成功。但是，齐军连续三次发起攻击，都未获胜，队伍疲劳沮丧，锐气大减，士气不振，而此时一直按兵不动的鲁军一看时机已到，于是勇猛地向齐军发起总攻击，战鼓喧天，杀声阵阵。疲惫不堪的齐军遇到鲁军这突如其来的打击，一时阵势大乱，纷纷溃败而逃。
洽谈虽然不像打仗那样刺刀见红，互相残杀，但是双方也是互相交锋，争斗激烈。有时要坚持继续谈下去，有时则要暂时休会以后再谈，有时要据理力争，讨价还价，有时则需要暂时退却，待机而进。“退一步，进两步”是常用的致胜策略和技巧。
美国一家大航空公司要在纽约建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力。电力公司拒绝了航空公司的要求，并推托说这是因为公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入了窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，声称自己建厂划得来，决定不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变了原先的态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新客户优惠价格。到这个时候，航空公司才初步和电力公司达成协议。
这场洽谈从一开始，主动权就掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便耍了个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力这一机会，电力公司就意味着损失一大笔钱，所以，电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时，主动权就转移到了航空公司手中了。航空公司抓住了这一时机，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退一步，然后进了两步，生意反而谈成了。
还有某外商与我国一食品公司洽谈大蒜生意，第一轮洽谈我方报价为每吨720美元，而外商最高出价为705美元。一时，洽谈找不到协议区。3天之后，中方基于大蒜收购期将过，急于成交，说愿让出15美元，接受了外方的出价。但出乎意料的是，外商主动每吨让利5美元，以每吨710美元收货，并说：“我祖籍山东，愿向乡亲们送个礼，讲个来日方长。”并说“我们还将长期交往，一旦求助你们，我想你们是乐意尽力协助的。”
果然，外商的眼力不凡。本来这批蒜应该在青岛装船运往新加坡，但青岛仅每月初有一班船去新加坡，这时已经延误了船期，要再等一个月。这样一来，便很难抢上新加坡的早市，不仅卖不上好价钱，且风险增大。而外商通过有关渠道得知上海的期船去新加坡。因此要求货改运上海装船。此时，中方就无理由拒绝了。由此可见，外方的让利，换得了更大的好处。如果当时外商分利必争，生意勉强做成，如再要求中方变更运输地点就不那么容易了。5美元，买了个大帮忙，外商可以赶上早市，卖个好价钱，何乐而不为呢？在这方面，外商可以说给我们上了很好的一课。
可见，以退为进的策略，不仅是化解危难的一种有效策略，而且可以作为一种通用的洽谈策略采用。
31．忍让拒绝法
在生活之中，许多事情在短时间内并不能看到其效果，而是在一段时间后才得出结论。因此，从深谋远虑的角度考虑，有一些拒绝也没必要在当时就表明自己的态度，而可以在事情的结局给一个完美拒绝。倘若要做到这种出奇制胜的拒绝，就必须学会一种能力，即“忍”。
其实，人生在世学会忍让是非常重要的。因为任何时候、任何场合，都会有你不情愿的时候，但你又没办法在当时给予拒绝，所以你只有忍让。当你在权势和机会都比不上别人的时候，退一步海阔天空，当你在实力和机遇都具备时再向对方表示你的否定之意。
中国古语有“小不忍则乱大谋”，不能忍的人，虽可以暂时解除心理的压力，但终会自毁前途，失去长远的利益。康熙皇帝就是这样一位忍中求胜的人，他在即位之时，刚刚七岁零九个月，年龄很小。顺治让大臣索尼、苏克萨哈、遏必隆、鳌拜四人做顾命大臣。这四个人曾宣称“协忠诚、共生死、辅佐政务”，“不计私怨、不听旁人及兄弟子侄教唆之言，不求无义之富贵。”
其实康熙即位后的形势十分严峻，可以说是危机四伏。满清入关不到二十年，人心并未稳定，复明之心还存在，同时镇守云南的平西王吴三桂、镇守福建的靖忠王耿精忠、镇守广东的平南王尚可喜三藩，势力十分强大，多年来一直准备造反。台湾岛上的郑成功的年代也在窥视清朝东南沿少一带，寻找时机，准备反攻。东北有俄军军队不断骚扰边境。西边的西藏也不安定，西北的准噶尔部不断东进。北方还有蒙古部落伺机南下。
朝廷内部也令人忧虑。四个顾命大臣中，索尼病死，遏必隆勾结鳌拜，苏克萨哈则是鳌拜的死对头。不久，苏克萨哈被鳌拜陷害致死。这样，鳌拜在朝廷上一手遮天。
面对这种局面，少年康熙的心理当然是一肚子的恼火，当由于当时自己的羽毛尚未丰满，尽管自己想除掉鳌拜，也只能是暂忍一时之怒火从长计议。为了稳住鳌拜，他表面上不动声色，表现出不同于一般人的胆识和少年少有的“忍”性。
鳌拜号称“满洲第一勇士”，性格暴虐，为人勇武，无人能制服。他把持朝政大权后，大肆捕杀异己。曾假传圣旨杀死山东、河南两地的巡抚和总督。他在朝廷上专横跋扈，全无君臣之礼。经常与康熙争吵，甚至训斥康熙，直至康熙让步。在处置苏克萨哈时，鳌拜要将他凌迟处死，康熙认为他无罪，鳌拜大声争吵，甚至要打康熙，康熙只好同意鳌拜的主张。
当时的鳌拜手掌军权，直接捉拿他，难上加难。甚至康熙自身难保，朝中正直的大臣和太后们对此是一筹莫展。一次，鳌拜称病不上朝，康熙去看望，卫士们神色慌张，他向前检查，发现鳌拜身上藏着匕首。鳌拜很紧张，康熙道：“随身携刀是满族人的习俗，不必大惊小怪。”康熙不动声色中稳住了鳌拜。
康熙十四岁时，按规定可以亲政了，他开始铲除鳌拜了。满族人喜欢摔跤，康熙组织了一些身强力壮的贵族少年在宫中练习摔跤。宫中大臣及太后都以为少年贪玩，没有人把这当回事。一年后，康熙的“娃娃兵”训练好了。
就在这步步为营的过程中，康熙皇帝仍然表现超出常的智谋和忍耐，他为了稳住鳌拜，为鳌拜父子连连升官。先后被晋升为“一等公”、“二等公”、“太师”、“少师”封号。在鳌拜的心是万般的高兴，因为在一般人看来这就是一种妥协退让。
等到后来，康熙把“娃娃兵”布置在书房内，等鳌拜单独晋见时，康熙一声令下，“娃娃兵”一齐涌上，把鳌拜掀翻在地，死命按住，把他捆绑牢固，投入监狱。之后康熙宣布了他的十三大罪行，把鳌拜集团的主要分子一网打尽。
康熙是“三年不鸣，一鸣惊人”，他的雷厉风行的重大举措受大家的欢迎，从此康熙树立了威信，集中了权力。“忍人之所不能忍，方能为人所不能”，这是康熙皇帝忍中求胜，从长计议地去拒绝他人的高招。
真正的大丈夫应该能屈能伸，拿得起，放得下。忍辱才能负重。如果你不愿意自己永远被埋没，你就必须忍受暂时被埋没，暂时接受别人的过分或不合理的要求，从长远打算上去拒绝别人。不能因为暂时看不见结果而不耐心。只要你在忍让中积极进取，成功终究是属于你的。
32．激将法
人的心理世界和情感世界差不同外在的客观世界一样奇妙复杂，有时一句话不是直截了当，可以促成对方正向的举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化——而怎样变呢？这里面也有一些规律：人们生活在社会上，处在各种复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机灵地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事方法就是常用的激将法。
激将法应用于拒绝之上，就是当别人提出自己不能接受的要求时，自己应当让对方在某种情绪冲动和鼓动之下做出毅然举措，从而利于自己。一般人的自卑、名声、荣誉和能力……等等，都可以作为“激将”时的武器。美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是决定来个马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己想方设法筹集所需要的其余500万美元。
建筑持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对约翰逊说明天到办公室再谈此事。
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，就试探性地要求对方当天就得到贷款的承诺。可是保险公司主管却难以答应他的要求，很明显这一态度是约翰逊不愿意接受的，于是他就使出了激将法来激保险公司的主管。约翰逊把椅子拉近说你是这个部门的主管，也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。这时的主管微笑了，他不以为然地答应了为他试一试看。
结果肯定是可喜的，因为主管不愿意让别人看到他的无能。他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几小时回到了芝加哥。
以激将表示自己对对方态度的否定，并且使别人改变主意，务必找到并击中对方的要害，迫使对方就范。就这件事儿来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战。于是，他就有了我要做给你看的决定，事情所以就向利于约翰逊的方向发展了。这里约翰逊没有直接用拒绝的口吻，表示对对方态度的反对意见，可事实上他完成了对对方态度的否定。
33．缓兵之计
有很多出于各种原因，比如碍于面子，对方来头大等，我们不能过于直率地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外，还不妨先答应下来，然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙，而你又无能为力，该怎么办呢？
假如你马上一口拒绝的话，那么，对方极可能就会认为你不肯帮助他，甚至你们的关系因此而僵化，说不定以后你可能有什么事要找到他的话，尽管别人是有能力帮助你的，但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此，最好是使对方认为你已尽心尽力地为他服务了。你不妨这样去做：即请对方写份简况，包括毕业于哪所学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实，造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞：“你的事就是我的事，会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗？”
