第6章第3节眼神的巧妙运用
眼神能反映一个人的心理活动，特别是在商务交往和谈判中，眼神的巧妙运用会让谈判取得意想不到的良好效果。
2005年夏，海天集团的经理郭刚带着几位得力助手去广西与商业伙伴谈判。当谈判一半时，突然陷入僵局。会议室中的气氛变得紧张起来，对方代表团虽仍有人表现得漫不经心，但谁都在用眼神较劲。
对方代表团希望郭刚对谈判条件做一些让步，然而这与郭刚的预期相去甚远。于是有将近五分钟的时间，没有人开口说话，会议室里一片死寂。突然，郭刚抬起头，把眼神从对方所有人的脸上扫过，最后落在主要对手的脸上，紧紧地盯着对方的眼睛。对方一开始露出深沉的微笑，但是，1秒钟、2秒钟……随着时间的流逝，对方终于沉不住气了，说道：“老郭，看你的眼神如此坚定，我想今天我再说什么也是徒劳，这样吧，我答应你们的条件，咱们先签一份合同，然后我请大家吃饭。老郭，你这个朋友我交定了!”
在谈判中，如果你想处于主动地位，那么就需要像郭刚一样善用眼神的力量。在谈判中，运用眼神的技巧主要有：
如果你希望给对方留下较深的印象，就要凝视他的目光久一些，以表自信。
如果你想在和对方的争辩中获胜，那你千万不要把目光移开，以示坚定。
如果你不知道别人为什么看你时，你就要稍微留意一下他的面部表情和目光，以便于应对。
如果你和别人四目相对，觉得不自在，你就要把目光移开，减少不快。
如果你和对方谈话时，他漫不经心且出现闭眼姿势，你就要知趣地暂停；你若还想做有效的沟通，那就要主动地随机应变。
如果你想和别人建立良好的默契，应该用60％~70％的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，这样信息的传递，会被正确而有效地理解。
如果你想在交往中，特别是和陌生人的交往中获取成功，那就要以期待的目光，注视对方的讲话，不卑不亢，只带浅淡的微笑，不时以目光接触，这是常用的温和而有效的方式。
在不同的场所运用不同的眼神，这样你才可能在商场上立于不败之地。
在谈判中除了要巧妙地运用眼神外，还需要仔细观察对方的眼睛，因为眼睛是心灵的窗户，一个人的眼睛会告诉你他（她）的心里在想什么。
爱默生曾对眼睛做过这样的描述：“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”眼睛被誉为“心灵的窗户”，这表明它具有反映人的深层心理的功能，其动作、神情、状态是情感最明确的表现。
眼睛的动作及其传达出的信息主要有：
1与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30％～60％，如超过这一平均值，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，比如一对情侣在讲话时总是互相凝视对方的脸部；若低于此平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣。
2倾听对方说话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。据说，海关的检查人员在检查已填好的报关表格时，他通常会再问一句：“还有没有什么东西要呈报?”这时多数检查人员的眼睛不是看着报关表格或其他什么东西，而是盯着你的眼睛，如果你不敢坦然正视检查人员的眼睛，那就表明你在某些方面不够老实。
3眼睛闪烁不定是一种反常的举动，通常被视为用来掩饰的手段或性格上的不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼睛常常闪烁不定。
4在1秒钟之内连续眨眼几次，这是神情活跃，对某事件感兴趣的表现；有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而做出不停眨眼的动作。在正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，每次眨眼不超过1秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦，不感兴趣，或显示自己比对方优越，有藐视对方和不屑一顾的意思。
5瞪大眼睛看着对方是表示对对方有很大兴趣。
6当人处于兴奋状态时，往往是双目生辉、炯炯有神，此时瞳孔就会放大；而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。所以，现代的企业家、政治家以及职业赌徒为了不使对方觉察到自己瞳孔的变化，往往喜欢戴上有色眼镜。
当然眼神传递的信息远不止这些，有许多只能意会而难以言传，这就需要我们在实践中用心观察、积累经验、努力把握。
