第6章第12节巧用“我不知道”
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己的预定方案。有时候，诸如“我不知道”这样的回答在谈判中可能产生极大的效力。其实，“我不知道”是一种不传达的信息传达，因为既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道。
日本商人偶尔也会运用这种手段，只是他们把“我不知道”改成了“我不懂”，同样能收到很好的效果。
三位日本商人代表日本航空公司与美国一家公司谈判，谈判从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何?”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思?什么地方不懂?”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方代表带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂?”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你把会议室的灯关了之后。”
美方代表松开了领带，喘着气问：“你们希望怎么做?”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心，试想谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新再来一遍?美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
日本商人或许确实不懂，但这种可能性实在太小，素以精明著称的日本商人绝不会如此不了解谈判内容的，“我们不懂”的真正意思大概就是：我们根本不同意你们的算法。这种说法难道不比直截了当的拒绝更具威力吗?
在谈判中，你不妨学学日本商人，巧用“我不知道”的策略，或许会收到事半功倍的效果。
〖BT2〗“分橙子”中的谈判学
在商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，但是存在利益的冲突和矛盾。在没有任第6章第13节与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
之所以会出现上述情况，主要是由两方面的原因导致的：一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意；一是两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值、创造价值和克服障碍三个进程。下面将“谈判三部曲”分述如下：
1申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明己方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
2创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是说，利益在此时往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
3克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
商务谈判的三部曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，很多谈判人员往往还不能真正理解其内涵，那么，先看一个在谈判界广为流传的经典小故事吧。
有一个阿姨把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起如何分这个橙子来。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿回家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
试想，若两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿果皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要果皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得很厉害，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了，他刚刚从母亲那儿要了五块钱，准备买糖还“债”，这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程，双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
谈判的过程实际上也是一样，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助其扫清达成协议的一切障碍，这样，最终的协议就不难达成了。
