第8章第5节神奇的进门槛技术
一天，小雅和几个好朋友在街上闲逛，看到有一家超市新开张了，有许多店员在门口发宣传单，并热情地邀请人们进去他们的店里看看，看到小雅她们，一个店员一边递给她们宣传单，一边热情地说：“几位小姐，我们的超市今天刚开张，有好多东西在打折，欢迎光临选购。”小雅说：“对不起，我们不打算买什么东西。”但是那个店员仍然热情地说：“没关系，进去看看不买也无妨。”在店员如此盛情之下，小雅她们忍不住进去了。进到超市之后，小雅发现里面的工作人员也很热情，不断地向她们推荐商品。最后小雅她们离开时，每个人手里都多了一包东西，她们没能经受住超市工作人员的热情招呼，最后她们每个人都乖乖的买了东西。
瞧，这是一种多么奇怪的现象啊，为什么小雅她们最终会买东西呢？这是因为这个超市的店员紧紧地掌握了一种控制顾客心理的方法，那就是“进门槛技术”。他们首先说服了小雅她们进入超市，达到这一目的之后，他们紧接着又热情地向小雅她们推荐东西，提出让她们购买，这时也许就不会遭到拒绝了。
曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验，他们派了两位大学生去访问加州郊区的家庭主妇。
实验过程是这样的：首先，其中一个大学生先登门拜访了一些家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，每年死在车轮底下的人不知道有多少!不就是签个字吗，太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，另外还拜访了一些第一个大学生没有拜访过的。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自的院子的草坪上。可是，这是个又大又笨的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。
实验结果是：那些第一次拒绝的家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，但是，在那些第一次拜访中答应帮忙的主妇中，则有55％的人接受了这项要求，远远超过前面的17％。
对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种形象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人这种形象，她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
这个实验告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样依次逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。
为什么这样讲呢？
当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。那么就是说人们在心理上完全能承受这种微不足道的要求。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。因为当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，更容易被人接受。
日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。
有的孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果?当妈妈答应他的时候，他可能会提出进一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢?妈妈经常是会答应的。
这个心理效应给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。
