第二篇第三章3外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆
在一般情况下，相对于沉默内敛的内向型客户，大部分的销售人员更喜欢与开朗健谈的外向型客户打交道，但在成交的时候，却发现外向型客户也并不好“对付”，往往是销售人员还在介绍产品，客户就直接离开了。为什么会这样？
因为，外向型客户怕啰唆，正是你喋喋不休或滔滔不绝的介绍吓走了客户。
著名的心理学家荣格，以人的心态是指向主观内部世界还是客观外在世界为依据，将人分为内向型与外向型两种类型。一般内向型的人心理活动倾向于内部世界，他们对内部心理活动的体验深刻而持久；而外向型的人心理活动倾向于外部世界，他们最大的特点是经常对客观事物表现出超过常人的兴趣，他们不喜欢苦思冥想，因此常常要求别人帮助自己满足情感需要。
也正因为外向性格的人比较心直口快、活泼开朗，善于交际，待人也热情、诚恳，所以，他们会得到更多人的喜欢。销售员同样很喜欢和外向型的客户相处，因为这样的客户非常容易交流，且不会让人感觉压抑。当销售员在给这样的客户介绍商品的时候，他会很乐意地听销售员说明，并且会积极地参与进来，在谈判过程中也会创造出比较融洽的气氛。
虽然外向型的客户通常比较有主见，能够迅速地作出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌我及有用无用等，比较极端化，不关注实务的具体情况及细节。所以，在销售过程中，如果他喜欢，他会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。
面对外向型客户的特点，销售员也应该以比较外向的方式来与之交往，做到说话要赶上客户的节奏，干脆利落，回答客户的问题要准确清晰，绝不拖泥带水，这样才会使客户产生志趣相投的感觉，从而拉近与客户的距离。
小杨是一家设备公司的销售员，他联系了一位客户，是某公司的经理，姓方。小杨向他推销一套办公设备，与客户约定早上9点在方经理办公室见面。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利，他不知道这次能不能成功，心里忐忑不安。
按照地址，小杨很顺利地找到客户所在的办公大楼。他意外地发现，方经理的秘书已经按照经理的吩咐在迎接小杨。这让小杨感到受宠若惊，异常欢喜，他想这应该是位比较和善的客户。
果然，方经理对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方经理沟通的过程中，仔细观察方经理的言行举止，并做出判断：方经理是一个不拘小节、性格外向的人，应该很容易交流。于是小杨也不再拘谨，而是顺着方经理的话题，迎合方经理，侃侃而谈，并巧妙地把他引到办公设备的话题上。
中间小杨还穿插了几个自己推销过程中比较有趣的故事，使方经理把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方经理关于产品的一些提问，小杨总是很清晰准确简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方经理留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方经理将自己对于办公设备的想法向小杨说明，小杨很快就针对他的想法提出了合理的方案，让方经理很是满意。最后，方经理很痛快地订购了整套设备，给小杨带来了不小的收益。
外向型的客户做事爽快，决策果断。他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以事情为中心。他们很健谈，但是谈的往往都是生意以外的事情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，对销售人员更是平易近人。但他们不喜欢销售员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，像念经一样说个没完，这样很容易引起他们的厌烦，啰唆拖拉与没完没了不符合他们爽快开朗的性格。
虽然容易对外界事物产生兴趣是外向型客户的特点，但他们也容易对同一个话题感到厌倦。如果销售员抱住一个话题，就啰啰唆唆地说个没完，会让他们无法忍受。销售员应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他们的话题说，并想办法引起他们的关注，巧妙地把自己的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。
