第二篇第四章2八个方面，让你把话说到客户心坎上
人们常说，话不投机半句多。如果销售人员也出现这种情况的话接下来的僵局就很难对付。所以在与客户交流的时候，一定不要耍嘴皮子，要把话说到别人的心坎上。怎样才能把话说到对方心坎上呢?那就是说客户想听的话。客户想听什么话呢?客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话、怎样说客户才想听呢？
1．如何提高业绩
业绩是现代企业的生命，也是每个客户最为关注的话题。如果你这么说：“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗?”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩而伤透脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗?”哪个客户都免不了会有些动心。
2．如何节约开支
在这个微利时代，节约开支就等于获得利润，这几乎已经成了众多企业家的一个共识。如果你对他说：“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20％的开支，您一定感兴趣，对吗?”那么你们之间的距离就会迅速拉近。
3．如何节约时间
时间就是生命，大多数人都沉沦于忙碌之中痛苦不堪。如果谁跟他说：“我有一种方法，让你每天安心睡到天亮。”那客户不亮眼放光才怪呢。
4．如何使员工更加敬业
员工和老板都存在着相互猜疑的情况，如果你了解客户的心理，对他这样说：“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢?”那一定会引起他的共鸣。
5．真诚的赞关
“您的声音真的非常好听!”
“听您说话，我就知道您是这方面的专家。”
“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
听了这样的赞美，没有人的心里不会暗暗欣喜的。有了这一层好感，接下来的谈判会和谐很多。
6．客观看问题的态度
销售员最讳忌的就是夸大说辞，让人觉得有忽悠的倾向。如果能以客观看问题的态度对待客户，那客户心里多少也会因此获得一份踏实感。比如说：“您说得非常有道理，我相信，每个企业的存在，都有它存在的理由。”这样的话听起来比较实在、靠谱。
7．新颖的说话方式
人都有一个喜新厌旧的心理倾向，在销售谈判这种最需要口才的行业里，如果还整天一本正经陈词滥调，会让人觉得莫名反感。多关注一些热门话题、文学修辞和心理学方面的知识会好很多。如下面这些新颖的说话方式，就很能吸引人。
“猜猜看!”
“这是一个小秘密!”
“告诉您一件神秘的事!”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人告诉过您的。”
……
8．对他的理解和尊重
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时，销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极地倾听，听出客户的兴趣点。这样销售人员才有机会把话说到客户的心坎上，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。
